金融營銷案例

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附件2

案例范文（一）

1、案例介紹

?案例類型：銷售服務類

?案例名稱：新客戶的陌生拜訪

?案例性質：成功案例

2、案例細節

S：背景

?2010年5月，一汽大眾汽車品牌與佛山市南海區政府完成簽約，一汽

大眾南海項目最終定于南海獅山，總投資約50億元，并能為周邊汽車

配件市場帶來不低于30億元的產值。在此大背景下，佛山附近汽車配

件企業蠢蠢欲動，希望藉此分一杯羹，由此帶來一批企業的資金需求，

我行抓住此需求，進行地毯式搜索，積極尋找個人投資經營貸款業務

增長突破口。

?佛山市××汽車配件五金廠是當地的一家著名的民營企業，成立于

2001年，企業主要生產汽車鉸鏈五金配件，與國內江淮汽車、福田汽

車等公司有著長期的合作關系，并在2004年通過了ISO9001質量管理

體系認證，在2006年通過了CQC強制性產品認證（CCC）,2008年又

通過了ISO/TS16949質量體系認證工作，符合與一汽大眾等此類的大

型汽車生產商合作的條件，極可能有資金需求。

T：任務

?針對以上情況，我行與該佛山市××汽車配件廠的經營者朱××取得

了聯系，經過溝通，了解到其的確是有資金需求，且其日后發展的方

向正是一汽大眾南海項目配套汽車配件的生產與供應。

?于是我行立即采取營銷措施，目的是希望通過陌生客戶的拜訪，使佛

山市××汽車配件廠在我行辦理貸款。

A：行動

?首次電話聯系，客戶經理就我行的貸款政策、流程、優勢等進行了簡

單介紹，并提出誠意合作的意向，但朱××當即答復：“我前期已經跟

J銀行談好貸款的方案了，你們行的心意我領了，但是確實沒有再談的

必要了，以后有機會再合作吧。”得到客戶拒絕的答復后，客戶經理并

沒有放棄：“朱××，希望您在百忙當中抽30分鐘的時間給一個機會

我們見見面，一方面可以對我們中行有一些認識，也許有機會為貴企

業提供服務；另一方面也讓您對比一下我們中行與J銀行的貸款條件，

多一個選擇、多對比一下也符合您“貨比三家”做生意的要求嘛！”終

于，在通過客戶經理的努力挽回下，得以與客戶見面。

?通過朱××的關系客戶，我們了解到J銀行的貸款條件，緊緊抓住客戶

的資金需求特點、想法，制定多種相對應的貸款方案，以應對客戶提

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出的不同要求。由支行零售貸款主管行長以及所在轄區的二級支行行

長、零貸客戶經理組成此項目的營銷服務小組，互有分工，零貸主管

行長負責與客戶溝通，引導客戶選擇我行貸款方案、轄區支行行長負

責日后配套服務、零貸客戶經理負責解釋貸款方案及貸款項目跟進、

服務。

?進入朱××的辦公室，開始了面對面的交談，從我行的業務介紹到近

期經濟形勢暢談，緊緊切合客戶的談話方向。在談話的過程中，亦了

解到企業的歷史、經營的基本情況，從而為接下來我行提出針對性的

貸款方案埋下了伏筆。隨后，我行針對企業的運作特點、資金需求情

況提出了以下合作方案：

?我行為國有四大行之一，專業素養強、政策穩定，特別是在進出口業

務銀行產品方面，占據著其他行無可比擬的優勢，能夠為企業日后發

展海外市場提前建立信用記錄，提供專業、快捷的金融服務；

?切合客戶貸款資金需求實際情況，提出貸款分兩筆發放，其中一筆使

用按月還款、另一筆使用按季度還款，一方面能夠使客戶的資金用到

實處、節省一部分利息，另一方面能夠切合企業的資金周轉期，避免

出現還款壓力；

?針對企業與一汽大眾南海項目的汽車配件生產配套金融服務方案，為

企業持續發展提供長期、良好的金融服務。

R：結果

?企業負責人朱××拿著我行給出的合作方案，當即拍板：“好，就選中

行了！”

?此后，一系列的跟蹤服務，相繼到位，目前企業已將代發工資、主要

結算等轉至我行辦理，并承諾依托中行金融服務繼續發展擴大。

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案例范文（二）

1、案例介紹

?案例類型：經營管理類

?案例名稱：店面沖突處理

?案例性質：失敗案例

2、案例細節

S：背景

?A在店里工作了2年多，現在是置業主任，業務經驗豐富，年齡大些，

對工作認真負責，并與其他員工關系融洽。

?B在公司工作只有1年多，是店長近期從其他店面挖過來的業務精英，

每月業績都不少。

?店長一周前開始主抓店面考勤，規定早上8：30之前必須到店，外出

必須登記，否則每人每次違反規定將會受到50元處罰。

?這天B又遲到了，店長正好外出不在，A對經常遲到的B十分看不慣，

?A說：“你怎么又遲到啦？按店里的規定，遲到者罰款50元。”

?B說：“遲到咋了？公司扣著工資呢，不交！”

?A說：“罰款50元是店里的規定，誰都得執行！”

?B說：“這規定就不合理！咱們店是不是屬于公司？就算罰款，也

得按公司的人事規定罰！”

?A又接著說：“上次開會一致通過的，你現在又說這個。還有，你

平時外出從來就沒登記過，一出去就半天，你還有理了？”

?B怒道:“那怎么了，店長都沒說我，你算什么人物？憑什么管我？

我業績好什么都好！”

?A也不服輸，接著說：“你做的不對，我就能說！”

?B嘴角稍稍上揚，不屑的說：“別以為你在這兒時間長，就倚老賣

老！”

?就這樣，兩個人你一句他一句的大吵起來…

T：任務

?店長回來聽到此事需要盡快處理兩人之間的沖突，讓兩人都能回到正

常的工作狀態，并能不影響兩人的工作熱情

A：行動

?店長回來聽說這件事之后，向當事人雙方去了解情況，同時又向其他

員工問了問整件事的來龍去脈。最后店長十分為難，因為這事兒擺明

了是B有錯在先，但他是店長從其他地方挖來的業務精英，如果對他

嚴厲處罰肯定影響其工作態度。但是要不處罰，A又會有情緒，而且

店里其他人也會有想法…

?店長認為B的行為確實違法了店里制度，必須要處理，否則其他經紀

人也遲到怎么辦？所以店長決定先單獨找B談一下，讓他認識到錯誤

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?下邊是談話過程：

?店長：B你覺得遲到應該嗎？

?B：店長，我遲到是不對，但也沒遲到幾分鐘，我也沒影響到我的

客戶看房，再說了，我遲到輪得到他來罰錢嗎？他是哪根蔥…

?店長：他也是為了店里大家都遵守規矩，你這樣跟他鬧，那以后

店里其他人遲到還怎么管？

?B：你是說他對的，我不對了？

?店長：你是不對

?B：我月月業績都比他好，他憑什么說我，他沒這資格

?店長：業績就算再好也必須遵守店里的規定（有點生氣）

?B：那行（很氣憤），要不然我調店（說著起身到門外抽煙去了）

?（B聲音很大，店里的人都聽見了店長跟B吵架，店長也很生氣，

恨不得當時就辭退B，但是還是忍住了，畢竟B業績不錯）

?雖然，事后B又找到店長道歉說自己態度不太好，但店長再三考慮，

店里的人都看到了，不處理以后無法服眾。但畢竟現在店里還是需要B

這樣能出業績的人，處理太重又怕B真的走了。

?在第二天晨會的時候口頭批評了B。但是A卻對店長的處理非常不滿，

情緒也很低落，認為自己多管閑事…

R：結果

?之后的兩個月里，這店遲到現象越來越多，而且整店的業績也比原來

下降了不少，最終B因業績分配問題，以跟其他同事合不來為由離開

了這家店…