經驗分享怎么寫

工作經驗分享心得

每個人都有各自的銷售特點和銷售經驗技巧，關鍵是要找出最適

合自身的一套工作方式和方法，積累工作經驗。下面是店鋪整理工作

經驗分享心得的范文，歡迎閱讀!

工作經驗分享心得篇一

銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企

業的一切將化為烏有，那么，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂

尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售經驗與大家共同分享，希望能夠

對您有所幫助。

口才不重要，讓客戶信任才是最重要的。

通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高

手卻認為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量

是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有

客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我

放心”。一位現在已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽

才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位

朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古

區銷售經理期間，竟然短短幾個月內把業務量提高了三倍。可見，只

要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反

過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。

送禮不如送感情，要做生意先做人。

如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說

你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某

醫院，臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，于是

靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新

開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個。

院長非常感動，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院

長設備壞了。這在通常情況下，醫院是不可能接受設備的，當然貨款

也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關

系，設備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感

情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不

過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。

這位朋友的銷售業績一直雄居所在公司首位，其實你看他，貌不

驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什么就這么厲害?

用他自己的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不

收好處了?當然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但只有同時

能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

眼光一定要長遠

一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，

開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點路費?”，對方笑著說：

“你來吧!”，就這樣，早上帶著設備出門，連現場測試都沒做，下午

就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻

輕松做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經費很緊

張，那一單我按照公司給我的底價給了他，非常便宜，自己一分錢沒

賺著，還賠了路費。這讓對方非常感動，總覺得欠我一個人情，所以

承諾以后有需要就先照顧我。”

我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經

費緊張，你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設備嗎?這就是一個

人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看

你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信

地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不

相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。

工作經驗分享心得篇二

大學畢業就來泰盈工作，如今已有兩年多了!現在恰逢行業低谷，

很多人選擇跳槽甚至轉行。這使我想起了入行之初的情景，記得參加

公司面試的前一天，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，

馬爾蒂尼之所以偉大，不僅僅是因為他的足球天賦，還在于他的忠誠

和堅持。在轉會如家常便飯的足球圈，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是

24年，著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓

家奴”的帽子。銷售工作流動性大，門檻很低，但是想做好并不容易。

泰盈被稱作“家庭、學校、軍隊”剛一進入公司就被她的企業文化深

深吸引，那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學學的是市場營銷，

但是真正進入銷售實戰中才發現要學習的東西還很多。進入房地產行

業之后，在工作的過程當中，我發現地產行業所涉及的面是非常的廣，

很有挑戰性。一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你

的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。

你認為自己是一個什么樣的人很重要。

一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微

笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯

系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交

的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒

的”;這就是他對自己的一種肯定。

每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自

身的一套方式和方法。在當前的市場狀況下，我總結了以下幾點銷售

心得，希望對大家有所幫助：

1.維護一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。

這里的意思是說，找一個新客戶所花的成本相當于讓老客戶給你

介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電

話、廣告宣傳的費用是100元，那老客戶介紹一個新客戶來或者是回

頭客的成本是5元，也就是說在老客戶身上花費很少的成本，就能有

新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節的卡片和小禮物，

請吃飯，平時打電話關心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業顧問

往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭，工作，子女，現在面臨問題

的了解是最好的方法。)

2.身邊的人際關系網絡。

人際關系網絡是最好的廣告之一。一定要擴大我們的交際圈子，

我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等

等開始，你多認識一個人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一

天就會發芽，開花結果。

3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。

人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，

不愿意配合，你會很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對你積極的

心態造成傷害。(心得體會)如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃

算。微笑，我們要時刻保持微笑，其實越能搞定挑剔不配合的客戶越

能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強壯的蜜瓜!

4.學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶

的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶。

“一看客戶，感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，這

樣導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想

法，從而掌握客戶真實信息，把握客戶的真實心理，在適當時機一針

見血，點中要害，直至成交。

工作經驗分享心得篇三

“銷售”是我們行業內談論很多的話題，那么何謂銷售呢?其實銷

售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過

程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗

的積累，行業人脈的積累。

我們將負責這個過程的人員叫做業務人員或者銷售經理，按不同

的客戶群體可以分為渠道銷售、行業銷售和終端銷售等三種，當然還

有網絡銷售和電話銷售。不同的銷售根據客戶對象需要掌握不同的銷

售技能，主要通過電話溝通、網絡溝通和面對面的溝通完成銷售過程，

其工作地點主要集中在電腦城內的各個柜臺、店面及寫字間內，通過

將自己公司的產品銷售給顧客為公司創造更多的利潤，并讓客戶滿意

來實現自己的職能。

我把自己6年銷售工作的經驗總結為七個關鍵，拿出來與大家共

勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長;希望對有經驗的老

銷售也有啟發，拋磚引玉，促進互相交流。

1.資料的搜集

內容：公司成立時間，公司主營業務，公司規模，公司盈利狀況，

企業法人年齡，資金狀況，人員架構，老板個人資料(學歷、年齡、個

人愛好、家庭情況等越詳細越好)，與上家的配合情況，公司的信譽，

產品采購和付款流程，公司的近期設備功能或產品線需求，與競爭對

手的接觸情況和好感度。

方式：內部消息的掌握(掌握的信息最準切)，側面了解(信譽，人

脈，口碑，付款狀況，公司實力)，網絡查詢(公司宣傳手段，公司簡

介)。

2.資料的分析

企業法人如年齡非常大，常出現資金緊張，公司信譽不好，則需

要著重考慮風險問題。掌握公司的人員架構有利于了解各自在公司的

角色，知道誰負責決策，誰負責采購，誰負責付款，誰負責客戶跟蹤

等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，

提高工作效率。了解老板的學歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同

話題加快與其建立關系的速度和成功率。

在進行人員架構分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將

決策層負責人、中間管理層負責人、基層操作層人員等用不同顏色進

行標注，每張卡片或所畫方框內寫明每個層面負責人的姓名，職務，

部門名稱，采購角色，個人詳細資料。將自己與所有部門負責人員的

關系分為認識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、

中立、反對三種，然后針對性的展開工作(對行業銷售來講非常實用)

3.客戶需求分析

掌握了客戶的詳細資料，分析了各層面人員擔任的角色和相應的

權限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設備功能或產品

線需求，如客戶通過采購產品需要實現什么功能，對產品有什么特殊

要求，在什么地方環境下使用，使用對象，產品采購預算，售后服務

等，根據以上情況確定自己產品符合客戶需求的型號。當然也會遇到

我們的產品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否

改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而

應看到內因，也就是客戶真正想通過所采購的產品實現什么功能，記

住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。

4.產品價值體現

此項關鍵是說我們的產品能夠客戶帶來什么?是產品拉力大能給客

戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產品;還是所銷售的產

品為海量產品利于提高其公司的知名度，是產品利潤空間大，能給其

公司帶來更多的利潤;還是產品質量好，讓其公司省心，使客戶放心;是

我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務好避免客戶

購買產品后出現故障時無后顧之憂。

5.人脈關系的確定和維護

維護代理商或者客戶的關系關鍵是要保持“親而有度，近而有

疏”。如果關系太好就會出現對代理上隊伍調整時就會出現狠不下心

的情況，太疏遠的話則無法和客戶打成一片，當然也無法掌握他們真

正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進行調整

我們用的最多的措辭應該是“根據公司領導的指示”、“根據公司的

要求”，讓客戶感覺到是公司要調整，是業務需要調整，不是我們做

銷售的非調整不行，并且在調整之前打好招呼——“先禮后兵”。

在關系的維護總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。

關系的維護這是一個長期性的工作，并體現在工作和生活的很多細節

方面，對于客戶決策層領導來說最關心的是現在的需求，希望迅速看

到所采購產品功能的實現，也能引導客戶的采購指標并說服采購，所

以對決策層領導的關系最為重要。在對決策層領導做工作時，切不可

隨便采用一塊吃飯、卡拉OK、洗澡按摩等低等打法，而應徹底了解其

詳細信息，從其喜好和最關心的因素入手，并充分利用其公司內其他

部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關系不重

要，相對于領導層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到

真實信息，特別是他們對其領導有一定怨言時。

另外在處理行業銷售的時候如果與競爭對手競爭同一個標單，而

客戶基本已經確定競爭品牌的產品時，我們是否在中標無望的情況下

放棄單子呢?當然不能，自己公司即使中不了標也要積極地參與，因為

畢竟參與就有機會，不參與則不可能有機會，因為即使這個單子中不

了，客戶在今后再采購產品時也會想到我們的，如果在前期中標的競

爭產品的使用過程中出現合作不愉快地現象，我們的機會豈不來了?

6.價格的談判以及交易過程的跟蹤

在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產品與比自己檔次低的

品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經確定用我們的產品時，在同

一品牌的不同的商家的詐價現象，如果自己的經營品牌為大品牌，市

場占有率很高，產品價格也比較高，則在于客戶的價格談判中需要重

點強調我們的產品質量，市場拉力，產品的保值功能，產品穩定性等

方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產品物有所值。如果我們的產

品知名度較低，價格低，售后服務時間長則需要抓住客戶第一次投入

資金方面的顧慮入手，強調前期投入少，售后服務時間長，弱化強勢

品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價

格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購合同，并交納一定數量的定金，

這樣客戶即使發生改單對我們也不會有損失。

交易過程的跟蹤就相對容易了——產品已經確定，只需協調自己

的上家和本公司資源保證產品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨

過程中的突發事件，萬不可讓客戶對我們產生收完款就萬事大吉的感

覺，如有DOA機器出現，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產

品退換流程，保證客戶所采購產品能夠順利地投入使用，讓客戶高高

興興地接納自己所采購的產品。

7.產品使用情況的回訪

這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛

剛開始”，這是了解客戶對產品的使用情況，對我們產品是否滿意，

還有什么需要改進的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產品已經交付使

用而忘記他們而是非常重視和關心他們的使用情況和面臨的問題。經

常性的聯系能讓客戶對我們的聯系方式和相關負責人非常地熟悉，當

有需求時能第一個想到我們，當然也利于我們和客戶建立穩定的相互

信賴的客戶關系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。

以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關鍵，產品

使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的

過程中，不用將自己的產品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，

否則有可能適得其反，如果自己銷售的產品已經知名度很高，干脆就

誠實一點，效果也許更好。