怎么做好業(yè)務(wù)員 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
1、堅(jiān)持不懈的精神。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，你就得有堅(jiān)持不懈的精神，不管是跟單還是做業(yè)務(wù)，都得有堅(jiān)持不懈的精神。
2、飽滿(mǎn)的熱情。這個(gè)行業(yè)是很辛苦的，所以你面對(duì)客戶(hù)時(shí)必須時(shí)時(shí)刻刻有飽滿(mǎn)的熱情，這樣才會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你是歡迎她的。
3、樂(lè)觀的心態(tài)。當(dāng)你業(yè)績(jī)不好時(shí)你會(huì)不會(huì)想要放棄，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生距離感你不會(huì)不自我懷疑，所以要想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，就得首先有一個(gè)積極樂(lè)觀的心態(tài)。
4、耐心的服務(wù)。良好的溝通能力。業(yè)務(wù)員屬于服務(wù)行業(yè)，在服務(wù)行業(yè)里，你如果想要好的業(yè)績(jī)，就必須有良好的溝通及耐心的服務(wù)，當(dāng)你這點(diǎn)做好的時(shí)候，你就會(huì)是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
5、做好吃苦耐勞的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員需要跑市場(chǎng)，當(dāng)你想要好的業(yè)績(jī)時(shí)，就必須怕跑市場(chǎng)，所以在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前一定要做好吃苦耐勞的準(zhǔn)備。
6、最重要的一點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先一定要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，這樣，當(dāng)客戶(hù)有問(wèn)題想要咨詢(xún)你時(shí)才不會(huì)問(wèn)住你。
怎么做好業(yè)務(wù)員？
業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1 要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 2 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 . 3 要有良好的思想道德素質(zhì). 4.要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 5.要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。 6.要有良好的口才 要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 7.有良好的心理承受能力 6有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 8.要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。
如何做好一名合格的業(yè)務(wù)員
如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：
1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：
1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
3、公司的組織核心是什么?
4、公司的客戶(hù)是誰(shuí)?
5、公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么?
6、滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么?
7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?
9、我們公司的對(duì)策是什么?
10、我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。
另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。
如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員?銷(xiāo)售研究的是客戶(hù)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶(hù)所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：
1、我們的服務(wù)態(tài)度
2、我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平
3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、我們產(chǎn)品的價(jià)格
5、我們的服務(wù)速度
6、我們的員工形象
7、我們的售后服務(wù)
8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展
9、我們品牌的信譽(yù)
10、他們的舒適程度
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪客戶(hù)之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶(hù)翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。
綜上所述，銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力.
怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)員？
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備良好的溝通能力、自身的信心、對(duì)人的誠(chéng)信、對(duì)工作堅(jiān)持和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力，只有這樣，才有可能走向成功的業(yè)務(wù)員之路。
溝通能力：做為一個(gè)業(yè)務(wù)員，首先你得會(huì)說(shuō)，所有的銷(xiāo)售都是從嘴開(kāi)始的，你有一張巧嘴，能嘴便是開(kāi)啟與人溝通的橋梁。我們可以想象，一個(gè)嘴特別笨的人去做銷(xiāo)售，客戶(hù)會(huì)從你笨拙的表達(dá)來(lái)了解你背后所代表的公司，他會(huì)先入為主地覺(jué)得一個(gè)公司既然會(huì)招這么嘴笨的人做銷(xiāo)售員，說(shuō)明該公司沒(méi)有看人的眼光，自然也就喪失了合作的想法。所以要做好業(yè)務(wù)員，你必須要具備優(yōu)秀的溝通能力，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生濃厚的興趣，這才是打開(kāi)成功之門(mén)的第一步。
自信：每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須要有自信，因?yàn)檫@是一個(gè)人行動(dòng)的力量來(lái)源。一個(gè)人要是沒(méi)有自信，就會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有自信，說(shuō)出來(lái)的話(huà)就沒(méi)有信服度。有自信的人會(huì)呈現(xiàn)自己鮮活的一面，會(huì)想方設(shè)法尋求自我的優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)對(duì)自己的產(chǎn)品心動(dòng)。
誠(chéng)信：銷(xiāo)售不是欺騙，不是天花亂墜的糊弄，它是一門(mén)講究真誠(chéng)、有著專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的職業(yè)，無(wú)論你所處什么行業(yè)，在考慮自己利益、單位利益的同時(shí)，也要考慮對(duì)方的利益，坑蒙拐騙是做不了長(zhǎng)久的生意的。你也無(wú)法因此成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員。
堅(jiān)持：無(wú)論是干哪一行，都需要長(zhǎng)久的恒心，三天捕魚(yú)兩天曬網(wǎng)的工作態(tài)度也無(wú)法使一個(gè)人成長(zhǎng)，更不可能成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。何況做為業(yè)務(wù)員這一行，每天要拜訪很多客戶(hù)，可能會(huì)聽(tīng)很多難聽(tīng)地，拒絕的話(huà)，也沒(méi)有很規(guī)范的工作時(shí)間，有可能晚上都得加班，很多人就會(huì)覺(jué)得累，辛苦，不值得等原因選擇放棄。但其實(shí)你只要扛過(guò)這個(gè)階段，堅(jiān)持到底，就會(huì)適應(yīng)它，并很好地工作。
團(tuán)隊(duì)合作：銷(xiāo)售不需要個(gè)人主義，一個(gè)人的銷(xiāo)售是成不了大氣候的，有的業(yè)務(wù)員不喜歡和人一起工作，怕被人搶了客戶(hù)，但其實(shí)只有團(tuán)隊(duì)之間彼此的合作，相互的配合才有可能成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。
想做好業(yè)務(wù)員這個(gè)工作，就要堅(jiān)持不懈，百折不撓，永不放棄。當(dāng)然，個(gè)人形象也非常重要，如果你沒(méi)有較好的面容，至少要有干凈整潔的條件。
怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)員？
業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？筆者認(rèn)為有以下八個(gè)條件：
一、自信心
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。
在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
二、誠(chéng)心
凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。
三、有心人
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶(hù)，每天都要寫(xiě)很多的報(bào)表，有人說(shuō)：銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷(xiāo)售工作。
五、良好的心理素質(zhì)
不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶(hù)都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。
六、要有執(zhí)行力
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話(huà)他不聽(tīng)，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。
七、團(tuán)隊(duì)合作心
銷(xiāo)售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。
八、要不斷的學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍，無(wú)論什么樣的書(shū)，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶(hù)達(dá)到最滿(mǎn)意的交易。
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的.
怎么做好一個(gè)業(yè)務(wù)員
1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。
履行你答應(yīng)過(guò)的、承諾過(guò)的、簽約好的事情，不開(kāi)空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到，做好了才算好。
2、a高效能人才的《七種能力》
1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。
2）笨鳥(niǎo)先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。
3）狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。
4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來(lái)——善于說(shuō)話(huà)。學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)，講究藝術(shù)。
5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。
6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。
7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）
b高效人才的《七種習(xí)慣》
1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。
2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。
3）虎嘯千里，忍于一時(shí)。控制情緒，主宰自我。
4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。
5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。
6）孔雀開(kāi)屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。
7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。
2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專(zhuān)家一定要充電學(xué)習(xí)，專(zhuān)家要變通俗。
我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！
水果長(zhǎng)的好，請(qǐng)用套袋保！你用愛(ài)刺螨，殺螨就是管！
3.誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：
⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；
⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；
⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：
古人云：言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無(wú)限”…….
zz→新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！
新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。
新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！
4. 煉就語(yǔ)言功力——“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽(tīng)，愉悅顧客心情”
多想多說(shuō)敢說(shuō)，風(fēng)趣中聽(tīng)的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。
5. 把握客戶(hù)，力爭(zhēng)主動(dòng)
我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)”向“為客戶(hù)尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好！）
6.巧妙施壓，有效催收貨款
⑴將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶(hù)處于一種“饑渴”狀態(tài)。
“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！
⑵將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶(hù)流失（暫時(shí)施壓）；
⑶前款不結(jié)，后貨不送；
⑷明察暗訪，深諳客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況；
⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。
7.牢牢樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。
a． 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。
產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！
沒(méi)有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹(shù)立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛(ài)護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒(méi)有出路！
高度警惕 誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感覺(jué)熱時(shí)已無(wú)力跳出來(lái)了！！
b．未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！
⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；
⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；
⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；
⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤(pán)，產(chǎn)品是流水的兵；
⑹品牌就象愛(ài)情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；
⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。
c．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”
我們“質(zhì)量救廠”
⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹(shù)立起來(lái)的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠(chéng)信的折射；
⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見(jiàn)知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)！
⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；
⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；
低級(jí)錯(cuò)誤
產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，
產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；
⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買(mǎi)回去的問(wèn)題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣(mài)的問(wèn)題；
⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶(hù)著想，處處為客戶(hù)著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的共同客戶(hù)！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒(méi)有想到的地方體會(huì)到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)！
d.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！
f．說(shuō)一說(shuō)農(nóng)藥品牌的變革
⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化；
⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破！
⑶歷史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的農(nóng)資，企業(yè)無(wú)須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；
如：寧陽(yáng)農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去，無(wú)唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長(zhǎng)疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛(ài)！可惜！可怕！
振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽(yáng)農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！
8.好東西讓 “名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好！戒王婆賣(mài)瓜之嫌。
前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說(shuō)什么信什么——盲從）。
一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。
例：周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹(shù)名人“吳桂本”說(shuō)殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！——借名人造勢(shì)事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。
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9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”
⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說(shuō)服力，才能贏得客戶(hù)的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買(mǎi)！）
⑵價(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類(lèi)產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷(xiāo)售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的積極性。
⑶包裝關(guān)——人爭(zhēng)一張臉，貨賣(mài)一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”
⑷服務(wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，
消費(fèi)者放心
廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷(xiāo)商有信心、對(duì)手揪心 政府關(guān)心、 膠東開(kāi)心、員工安心
防竄貨、砸價(jià)，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）
、禮品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。
10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)？
（一）.銷(xiāo)售渠道混亂。
①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥；
②供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng)。
（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。
① 外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價(jià)低，利潤(rùn)大；③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí)；④殺菌劑藥效不明顯，周期長(zhǎng)，易造假。
（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護(hù)意識(shí)差。
（四）.執(zhí)法不到位，沒(méi)有主體，大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者：罰一次無(wú)所謂，罰二次我就少掙點(diǎn)。
罰三次我就和執(zhí)法部門(mén)混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無(wú)假！
試問(wèn)：你連農(nóng)民的錢(qián)都掙不到了，你還能賺誰(shuí)的錢(qián)？
12.如何第一次拜訪客戶(hù)？
a．與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧
⑴見(jiàn)面前知己知彼；⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話(huà)不要太長(zhǎng)；⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意！
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶(hù)說(shuō)：“可以給我一張名片嗎？”
⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；
╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與你交換一張名片。
c.第一次見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)，迫不及待向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。（╳）
學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。
d.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián)？如何能長(zhǎng)久地賺錢(qián)？賣(mài)的不單是產(chǎn)品一定要賣(mài)顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！
f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧
⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）
⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對(duì)客戶(hù)）
⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺(tái)農(nóng)民）
⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒(méi)有：╳）
回答：現(xiàn)在有500克的更好賣(mài)，更能賺到錢(qián)！（轉(zhuǎn)移矛盾）
例：賣(mài)早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？……（50%加，50%不加）
賣(mài)早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）
13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問(wèn)題的辦法
一. 表現(xiàn)形式
1. 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨
1. 1因價(jià)格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商以低于約定銷(xiāo)售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價(jià)走（低→高）。鄰近客戶(hù)制定價(jià)格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷(xiāo)程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷(xiāo)市場(chǎng)流竄（價(jià)格相同）
2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”
⑴總部繞過(guò)區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶(hù)優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。
⑵銷(xiāo)售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！
⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。
⑷不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。
3.以貨易貨。
4.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷(xiāo)入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體系。
2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理，導(dǎo)致價(jià)格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng)。
3. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶(hù)流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢(qián)，誰(shuí)還會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品？更談不上用力賣(mài)了！！
4.混亂的銷(xiāo)售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨，不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。
三. 解決問(wèn)題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷(xiāo)售工作只屬一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場(chǎng)，自己拆墻。）
c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過(guò)大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣(mài)高價(jià)）。
2. 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理
把經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來(lái)，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。
3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來(lái)）
4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來(lái)管理市場(chǎng)
對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷(xiāo)的客戶(hù)，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益！對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì)。
5.加大打假力度（專(zhuān)利、違規(guī)、分析含量）——舉報(bào)，聯(lián)合打假
6．市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶(hù)；2家以上客戶(hù)分品種做；新品種必須分開(kāi)做，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣(mài)死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶(hù)，但解決問(wèn)題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比，不能單看他的完成多少銷(xiāo)量，回籠資金多少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶(hù)的管理能力。
溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣(mài)死產(chǎn)品、賣(mài)死市場(chǎng)。
⑵暢銷(xiāo)品易竄貨，容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷(xiāo)售紅火。
9.靠竄貨為生的人，沒(méi)有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋，根基不牢，自己沒(méi)有鐵桿客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)。〈祟?lèi)害群之馬被同行經(jīng)銷(xiāo)商所不齒，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)早作淘汰。
14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。
15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要→陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！
終端導(dǎo)購(gòu)很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來(lái)點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛！）
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售——營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念，協(xié)助客戶(hù)完成其所不能。把 “賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢(qián)。
⑴分析市場(chǎng)，分析病蟲(chóng)草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。
⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系；
⑷分析客戶(hù)利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）；
⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶(hù)外廣告、刊物廣告……）
賣(mài)的是客戶(hù)的利益！
總之，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員成為合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，成為他們的座上賓，聽(tīng)從營(yíng)銷(xiāo)人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案，這種方式能力來(lái)自于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，來(lái)自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。
給客戶(hù)傳經(jīng)送寶，客戶(hù)跟你在一起既有賺錢(qián)產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂(lè)而不為呢？客戶(hù)離不開(kāi)你（如同吸食大煙），那你就是客戶(hù)的座上賓。錢(qián)會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣(mài)。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒(méi)有把握不要盲目去見(jiàn)客戶(hù)！
拜訪客戶(hù)前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿(mǎn)足客戶(hù)要求的？）
小有所成的銷(xiāo)售老人有自滿(mǎn)心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。
自滿(mǎn)心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來(lái)，卻無(wú)力跳出來(lái)了！！~
每次做成一筆生意時(shí)，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，但第二要告戒自己“蘋(píng)果園里還有更多的蘋(píng)果等著你來(lái)采摘！！”
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17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師（營(yíng)銷(xiāo)術(shù)）
⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分，以謀取勝！不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響！）
⑵確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好；
⑶讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來(lái)做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！
⑷產(chǎn)品通路多銷(xiāo)量才會(huì)大；
⑸宣傳，宣傳，再宣傳；
⑹世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；
（杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）
（一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。）
⑺授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場(chǎng)監(jiān)督）
⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）；
切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷(xiāo)真諦的必由之路。
⑼沒(méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）
⑽一流人才是無(wú)價(jià)的；（企=人+止，企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止！）
⑾成功=每天進(jìn)步1%；
⑿堅(jiān)持就是成功，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；
⒀背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)；
⒂推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要；
⒃客戶(hù)不只是在買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶(hù)利益）；
⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；
⒅每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)；
⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊；
⒇一個(gè)人成功說(shuō)明他的知識(shí)比我們豐富，我們一定要補(bǔ)充知識(shí)；
（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀
成功者=都是“閱讀者”
（22）成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）
（23）與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人合作；
（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；
（25）找最好的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)；
（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；
（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）
（28）掌握趨勢(shì)更重要；（預(yù)見(jiàn)未來(lái)，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里？因?yàn)?0%人都能預(yù)見(jiàn)未來(lái)）。
19.農(nóng)藥商品名稱(chēng)命名的幾點(diǎn)體會(huì)（不能憑靈感）
a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見(jiàn)動(dòng)詞有：殺、打、滅等；(屬初級(jí)創(chuàng)段，空間無(wú)手為零)
b．過(guò)程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來(lái)命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛(ài)刺螨，羅螨，萬(wàn)霉靈等；
c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來(lái)命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結(jié)果╳╳╳，長(zhǎng)得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。
d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）
20.心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒(méi)xx快！（去了也沒(méi)有用！）
⑴“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”；
⑵ “只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨！”
⑶一個(gè)顛峰營(yíng)銷(xiāo)人身上必須具備的特質(zhì)——
“快速反應(yīng)，立即行動(dòng)”—→充滿(mǎn)活力、激情和熱情—→微笑、開(kāi)朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂(lè)觀……
（對(duì)企業(yè)熱愛(ài)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠(chéng)，第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話(huà)！（領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動(dòng)回話(huà)，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來(lái)問(wèn)你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付出……）
⑷影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。
23．“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷(xiāo)商是重要的一環(huán)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)門(mén)紅！
a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；
⑶是對(duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。
b．經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力——⑴誠(chéng)信（品質(zhì)）；⑵有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)（理念）；
⑶有植保專(zhuān)業(yè)技術(shù)（推廣能力）；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；⑸服務(wù)完備，市場(chǎng)控制能力強(qiáng)；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷(xiāo)商的品牌！（實(shí)力）
b． 企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌（產(chǎn)品）、有熱銷(xiāo)大路產(chǎn)品（原藥、 劑型）；
⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）；
⑶新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開(kāi)發(fā)能力）；
⑷市場(chǎng)管理與控制能力強(qiáng)；
⑸服務(wù)到位（顧問(wèn)式企業(yè)、顧問(wèn)式業(yè)務(wù)代表）；
⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）
24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)：看結(jié)果，看過(guò)程，看代價(jià)（成本）。
對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：
①回款額，回款率（應(yīng)收款占用）；
② 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷(xiāo)售費(fèi)用；
③ 優(yōu)異表現(xiàn)——?jiǎng)?chuàng)新能力，市場(chǎng)的管理與控制能力。
25.談賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品被客戶(hù)接受的理由就是其賣(mài)點(diǎn)。
⑴在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天， “差異化”營(yíng)銷(xiāo)是大眾追求的目標(biāo)，而差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)！
⑵差異化必須要讓客戶(hù)感受到（看懂），賣(mài)點(diǎn)必須突出；
⑶賣(mài)點(diǎn)有多樣性、隱蔽性（細(xì)膩性）；
⑷賣(mài)點(diǎn)來(lái)源：感悟市場(chǎng)、交流溝通和試驗(yàn)示范。
26.業(yè)務(wù)代表干什么樣的工作？充當(dāng)什么樣的角色？
⑴代表企業(yè)形象（駐客大使）
⑵是技術(shù)員（懂技術(shù)，能講用藥技術(shù)，農(nóng)藥是特殊的商品）；
⑶是宣傳員（把公司好產(chǎn)品服務(wù)帶出去，導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)，解決問(wèn)題！）；
⑷是企化員（收集和反饋市場(chǎng)信息、研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、管理控制市場(chǎng)，打擊競(jìng)品，制造賣(mài)點(diǎn)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品）；
⑸20%精力發(fā)貨回款，80%精力來(lái)研究市場(chǎng)，服務(wù)客戶(hù)（跟蹤網(wǎng)絡(luò)）；
⑹負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系（客情關(guān)系）
把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人流、系統(tǒng)、資金流協(xié)調(diào)向本公司有利方向流動(dòng)。
27．農(nóng)藥淡季——是另一個(gè)旺季的開(kāi)始，只有淡季的思索，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，淡季要從全面的角度分析市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。
28.市場(chǎng)定位與目標(biāo)管理中的“三知道”：
①誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
②他們的需求是什么？
③多長(zhǎng)時(shí)間同他們溝通一次？
29.二十一世紀(jì)市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品
①質(zhì)量化（效果）
②個(gè)性化（差異性功能），農(nóng)藥 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)目前仍停留在第二階段上！
③魅力化（服務(wù)、精神享受）
30.新老產(chǎn)品如何賣(mài)？
賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品大家賣(mài)……………（管理、協(xié)調(diào)大路常規(guī)產(chǎn)品）；
利潤(rùn)點(diǎn)產(chǎn)品分開(kāi)賣(mài)…………………（新產(chǎn)品）；
特殊產(chǎn)品（訂做）只在一地賣(mài)…（專(zhuān)營(yíng)、差異化）。
31.營(yíng)銷(xiāo)理念（新）——組合營(yíng)銷(xiāo)（田忌賽馬）
產(chǎn)品分工、角色不同、賣(mài)點(diǎn)子利潤(rùn)點(diǎn)假分離，似一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………
32.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新捷徑
瞄準(zhǔn)市場(chǎng)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，策劃一種產(chǎn)品總體接近它，局部超過(guò)它，價(jià)格低于它，就能很快打倒它。
33、老產(chǎn)品如何賣(mài)？——外變看，內(nèi)變現(xiàn)。
1）名稱(chēng)一變，全新概念。（“商品名”很重要
