進出口貿易怎么做(俄羅斯進出口貿易怎么做)

原創 撰稿/胡 煒

數字化的應用是企業數字化轉型的目的。

如何通過數據分析發現優質市場？

如何在貿易數據中確定目標市場？

如何利用數據搜索潛在客戶？

利用數據做好外貿開發，包括兩部分內容，一是通過數據發現優質市場，二是利用數據搜索潛在客戶。

我們做東南亞市場的開發、拉美市場的開發，或者是俄羅斯、非洲市場的開發，有的可以根據經驗判斷，但有一部分我們是根據數據來判斷的，也就是說企業做市場開發決策的時候，需要結合數據和歷史經驗輔助，最后做出市場開發的決定。

通過數據分析發現優質市場

通過宏觀數據，我們可以知道市場的趨勢即全球的國際貿易趨勢和形式，我們也可以根據行業的情況，通過分析，在未來或近年做市場開發的時候選擇新的市場，

如何發現新的市場？

第一，查詢貿易統計數據。通過貿易統計數據，了解我們的產品或者我們的行業的整個市場情況。這能夠解決信息不對稱的問題，比方說我們先通過統計數據查詢我們的產品在全球進出口的量和總體金額情況，就能知道總體的大概范圍。

第二，查看主要的貿易市場和區域有哪些，然后用具體的數據找到區域和量價分析。

第三，查看產品在每個地區和國家從中國進口相關的產品的量價情況，了解每一個市場從中國購買的情況和占比如何。

第四，查看單個市場和地區的進口總量的情況，可以知道市場上這個商品的總體規模情況。

第五，找哪些市場在近兩年中商品的進口量是增長的，即市場產品需求量不斷增大，看它的增長比例如何。

第六，查看哪些地區近一兩年內進口產品和行業的數量是負增長的，有跌幅的，看其跌幅的比例怎么樣。

第七，查看商品在國際貿易當中，也就是在進出口中采用的貿易方式是一般貿易往來，還是現在比較流行的跨境電商。一般貿易的量價增幅和降幅是怎么的，跨境電商的郵寄或者加工貿易的方式比例占所有貿易方式的比例是多少。這些數據可以幫助我們很快地了解相關的行業總的交易情況。通過近三年的宏觀數據，我們還可以分析目前我們所在的行業發展趨勢如何，這對我們了解產品所在行業的未來，還有當前我們要去開發哪些目標市場是會有幫助的。

這是利用統計數據需要查詢的七個關鍵。

在貿易數據中如何確定目標市場

清楚了貿易統計數據，我們可以在這些數據當中找到目標市場，但同時還需要了解一些信息，還需要對目標市場狀況的信息進行查詢。

目標市場的狀況主要包含以下內容：

第一，政治、經濟、官方語言等。

政治和經濟的穩定性，包括匯率的穩定性，是做外貿非常需要關注的。如果一個國家的政治、經濟還有匯率相對比較穩定，官方語言又是英語；或者是當地的溝通人員的教育水平相對較高；又或者正好是我們外貿業務員熟悉的西班牙語、日語等小語種國家，那么我們就可以開發這些國家。語言的匹配度、政治經濟的穩定性，都是確認市場是不是符合我們當前去開發的優先級考量。

第二，市場規模情況、人口和消費水平等。

總體來說，人口越多，市場總量就會越大。此外，我們還要考慮人均收入水平和消費水平這些因素，因為市場規模不只是當地市場有多少人，要看市場的消費水平、市場實體貿易情況、產業互補和競爭情況。

第三，各類稅費情況、許可證壁壘情況。

我們還需要了解產品和所在行業的進出口政策，不僅是中國的產品進出口政策，還要了解進口國家的政策。

第四，產品和行業進出口相關政策。

有沒有退稅的支撐或者有沒有補助、產業鏈在當地有無相關補貼政策和對當地企業有沒有扶持政策，這些可以幫助我們決定是否開發當地市場。

第五，進出口的物流情況。

物流情況對我們了解目標市場非常重要，像阿聯酋的迪拜、新加坡、荷蘭、智利這些國家和地區都是非常好的市場，因為它們所在的區域是天生的物流中心，亞洲所有的船只大部分會停靠新加坡的港口，迪拜是中東的樞紐，智利有一條狹長的海岸線，它有非常多的天然港口，如果要出口南美的國家，比方說秘魯或巴西，從中國去智利是一個不錯的選擇。市場港口如空港、海運港口、物流中心，都是值得我們關注的。物流的點越多，代表它的物流成本會下降。

第六，當地產品名稱與認知情況。

我們之前遇到過一件比較有意思的事情，在中國有一個電動滑板車產品，它叫電動滑板車，或者叫滑板車，是玩具類的商品，但在部分南美和北美國家，它是兩輪自行車或者叫電動自行車，它的分類歸屬跟我們完全不一樣。所以在查閱的時候，雖然關鍵詞可能是滑板車，但是它的產品分類和對產品的認知，會影響到它在整體的目標市場的位置，這是我們用關鍵詞推廣和做當地的產量和價格搜尋的時候要注意的。我們要了解自己的產品在當地叫什么，其準確的定義的名稱是什么。

第七，當地已有商品品牌、型號和售價情況。

當地市場有沒有相關產品的品牌，它的銷售的型號有哪些，這些型號的銷售價格情況如何，它的批發價、零售價和整體銷售情況又是如何，這是我們要考慮的。

利用數據搜索潛在客戶

在外貿資訊寶GT5.0當中，有可以幫助大家快速定位目標市場的功能。在宏觀數據中，我們要想找到產品在一些國家的量價，了解哪些市場的銷售情況比較大，可以在趨勢分析中新建一個報告，輸入我們產品的稅號，比如輸入和藍牙音箱相關的產品生成報告，在報告當中可快速看到亞洲目前是藍牙音箱主要目的地國家。以單個國家為緯度，進口量最大的是美國，在2021年6月到2022年5月近一年的數據當中，我們可以看到美國占21%的比例，那美國是值得我們開發的重點市場。而后是荷蘭、英國、印度。印度是亞洲國家排名第一的國家；在歐洲，我們會看到英國，之后才是德國進口中國的藍牙音箱及相關的音響、喇叭制品等量比較大。

通常來說排名前20的國家，都是需要重點開發的國家。要想在國家維度上做細化，可以切換到進口市場動態的維度，在有顏色的trainmap中，顏色越往左邊走，說明它是增長，顏色越往右邊走是越偏向藍色，那它是正向的增長。這個數據是跟去年同期的相比，雖然我們看到美國是占所有市場當中第一位，但同時也是在負增長的，說明進出口額不是越來越高而是在下降。那有沒有市場在增長呢？我們移動圖形，可以看到墨西哥市場是在增長的，增長量排名在第一。西班牙和意大利市場，還有俄羅斯，我們可以看到右邊增長的排名當中也是在增長的，增長的比例會列在右邊，這些市場如果和剛剛達到的總量是重疊的，那它是更加應該要重點去關注的市場，如果它本身的市場總體體量比較大，我們可以重點去開發這些市場。

知道目標國家和市場后，如何利用數據搜索潛在的客戶？

搜索的思路，我們需要找我們產品的關鍵詞、HS編碼和相關的交易信息，通過交易信息我們可以找到相關的采購商。從邏輯上說，有過采購相關產品的企業，是一直在做這個貿易的，極有可能下次還是需要購買這個產品。

我們還有其他搜索思路，通過產品的聚集地搜索。中國公司的命名非常有特色，會把地名列在前面，比方說廣東的公司大概率會命名為廣東某某機電有限公司或東莞某某公司，每個地方的公司基本都會以這樣的形式去命名，當然這只是大概率而不是絕對的。結合產業報告，我們還可以去了解到中國的產業聚集在哪個省哪個區，通過組合的方式搜索，搜索結果更精準，比如我們把產品關鍵詞輸入進去，同時在供應商的名稱上加一個產業聚集地的名稱，這樣搜出來的交易信息，精準度會提高。通過清單，我們可以去找交易類目當中相對明確的供應商和采購商，然后再通過采購商和供應商的關系，去找更多相關的交易信息。在交易信息當中還可以利用品牌的名字，在商品描述或單獨通過品牌的字段搜，都可以得到比較好的搜索結果。最后通過我們知道的國內或海外的同行名稱，可以了解到它大概的交易情況及采購商的情況，通過這些信息我們可以在數據當中找到我們想要開發的潛在采購商。

這是今天跟大家分享的搜索小技巧。在市場競爭越來越激烈的背景下，如果能找到一些藍海或者市場競爭不那么激烈的經營方向，有一個梯隊分級地去做開發，那對未來的公司產品的開發，或者是對整個找客戶的方式，會有新的突破。

關于作者

胡 煒：特易資訊數字化營銷產品負責人。從事國際貿易行業近15年，曾為多家跨國企業提供貨物貿易進出口與供應鏈管理流程優化，熟悉跨國采購和供應商管理；對外貿利用數據工具分析海外市場，以及通過數字化技術進行海外B2B營銷有著豐富的經驗。

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