如何做市場(chǎng)調(diào)查(如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研)

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企業(yè)無(wú)論是進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)還是新市場(chǎng)拓展，都需要對(duì)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行徹底的調(diào)查，摸清目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況，這樣在進(jìn)行市場(chǎng)投入時(shí)才能知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

但并不是每個(gè)企業(yè)或個(gè)人都知曉怎樣才能快速地摸清一個(gè)市場(chǎng)的具體步驟與路徑。

完整的市場(chǎng)調(diào)研路徑如下：

第一、清晰了解市場(chǎng)調(diào)研的背景

很多人在開展市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，對(duì)需要調(diào)研的項(xiàng)目知之甚少，這是市場(chǎng)調(diào)研的大忌。因?yàn)椴涣私忭?xiàng)目的來(lái)龍去脈，不可能真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意圖，并把握項(xiàng)目的發(fā)展方向。

只有真正了解項(xiàng)目的起因、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，才能真正從全局出發(fā)，將時(shí)間、資源花費(fèi)在最有價(jià)值的事情上，而不至于在實(shí)際操作中舍本求末。

例如：中山的一家企業(yè)，計(jì)劃在陽(yáng)江投資新廠，就讓公司在陽(yáng)江的工作人員做調(diào)研。公司在陽(yáng)江只有銷售辦事處，所以銷售人員自以為公司調(diào)研的目的是為了拓展陽(yáng)江市場(chǎng)。

遂沒有進(jìn)行深入咨詢，就安排人員進(jìn)行了為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研：了解消費(fèi)者飲食習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐闹饕N售品牌、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策等。當(dāng)然了，這個(gè)調(diào)研是失敗的，公司不得不重新開始調(diào)研工作。

第二、擬定調(diào)研內(nèi)容，摸清行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

了解一個(gè)行業(yè)，并不是僅僅了解該行業(yè)的消費(fèi)者情況：主要銷售人群、收入分布、消費(fèi)偏好、學(xué)歷情況、地域分布等，這僅僅是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)部分。清晰地摸清一個(gè)行業(yè)，除了調(diào)研消費(fèi)者外，還需要了解如下信息：

1、行業(yè)的產(chǎn)品主要提供了什么樣的價(jià)值；

2、行業(yè)從源頭到終點(diǎn)都經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)；

3、目前各個(gè)環(huán)節(jié)的核心關(guān)鍵要素是什么，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局如何；

4、誰(shuí)掌控了產(chǎn)業(yè)鏈條的主導(dǎo)權(quán)、定價(jià)權(quán)；

5、行業(yè)的集中度如何。

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第三步、實(shí)操路徑

1、線上資料收集

要快速地了解一個(gè)行業(yè)狀況，線上的資料收集，除開基本的知識(shí)了解外，最快捷的途徑是搜集一些研究機(jī)構(gòu)出具的行業(yè)研究報(bào)告，然后如果還能官方的行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，自然是最好。

（1）相關(guān)行業(yè)基本知識(shí)；

（2）行業(yè)新聞，行業(yè)投標(biāo)企業(yè)情況；

（3）專業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)行的行業(yè)研究報(bào)告；

（4）當(dāng)?shù)卣俜桨l(fā)布的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

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主要的信息搜集工具有：

（1）艾瑞研究-艾瑞網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)報(bào)告）；

（2）199IT互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心-所有行業(yè)報(bào)告，內(nèi)容繁多，支持搜索；

（3）中國(guó)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘從這開始；

（4）DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 洞察網(wǎng)絡(luò)；

（5）中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局>>中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；

（6）德勤中國(guó) | 審計(jì)，企業(yè)管理咨詢，財(cái)務(wù)咨詢，風(fēng)險(xiǎn)管理，稅務(wù)服務(wù)及行業(yè)洞察。

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2、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)地走訪

（1）當(dāng)?shù)氐娜丝诜植?、消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)狀況、政府規(guī)劃等；

（2）當(dāng)?shù)刂饕N售品牌、單價(jià)、銷售政策、主要銷售渠道等；

（3）當(dāng)?shù)刂饕N售渠道類型及各自特點(diǎn)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的主要采購(gòu)?fù)緩降取?/p>

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人員訪談

（1）當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商訪談

通過與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商訪談，可以深入了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，市場(chǎng)規(guī)模、主要銷售品牌及各自的優(yōu)劣勢(shì)等。

經(jīng)銷商訪談最好開展5、6個(gè)，選擇不同地域、不同規(guī)模的經(jīng)銷商進(jìn)行訪談，因?yàn)椴煌瑢?shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)的看法不同，通過多人訪談，可以更真實(shí)的還原當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。

（2）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者訪談

通過與消費(fèi)者訪談，可以更真實(shí)地了解人們的消費(fèi)情況，購(gòu)買的款式、購(gòu)買的類型、購(gòu)買的金額、單次購(gòu)買量、主要使用情況等。

第四步，通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解

以潛在加盟商、潛在經(jīng)銷商的身份給當(dāng)?shù)劁N售的主要品牌公司打電話，以自信加盟、做代理等借口了解廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解：市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)者主要購(gòu)買特征、主要購(gòu)買類型等及其他主要品牌在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)。

我曾經(jīng)以做代理商的名義給國(guó)內(nèi)某知名調(diào)味品企業(yè)打電話，與該市場(chǎng)部工作人員溝通了半個(gè)多小時(shí)，幾乎將該品牌在廣州地區(qū)的年銷售額、年出貨量、主要暢銷產(chǎn)品類型、在廣州的主要經(jīng)銷商等了解了個(gè)遍（關(guān)鍵要能精準(zhǔn)拿捏住對(duì)方市場(chǎng)人員的心理，及溝通的方式）。

第五步，復(fù)盤整理

市場(chǎng)調(diào)研不是草草在市場(chǎng)走一圈了事，調(diào)研結(jié)束后，要將調(diào)研的內(nèi)容進(jìn)行提煉、匯總，并以一定的邏輯呈現(xiàn)出來(lái)，這樣的調(diào)研采用價(jià)值與意義。

調(diào)研看似人人都會(huì)，人人能做，但要想做得好、有深度，還是需要一點(diǎn)的方法和路徑的。

花一秒鐘就看透世界本質(zhì)的人注定擁有不凡的人生！

國(guó)海咨詢是這個(gè)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論務(wù)實(shí)的踐行者！

國(guó)海管理咨詢擅長(zhǎng)短期、中長(zhǎng)期戰(zhàn)略系統(tǒng)落地，既有全球500強(qiáng)咨詢視野，又有大量中小企業(yè)輔導(dǎo)落地實(shí)戰(zhàn)。國(guó)海團(tuán)隊(duì)曾服務(wù)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、美的、格力、統(tǒng)一、康師傅、蒙牛等頭部企業(yè)及眾多品類的頭部客戶，致力于幫助企業(yè)成為細(xì)分領(lǐng)域的冠軍，傳播優(yōu)秀價(jià)值觀。