分銷管理(分銷管理是什么意思)

#職場(chǎng)治愈時(shí)刻#

ID：內(nèi)審師修行與實(shí)戰(zhàn)

對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)，分銷渠道已然是一霸，就算在疫情之前，一些遠(yuǎn)郊項(xiàng)目如果離開(kāi)了分銷，基本上會(huì)變成僵尸盤(pán)。

地產(chǎn)企業(yè)的外銷、電話推銷、網(wǎng)站推廣、各類推廣活動(dòng)，甚至連小蜜蜂等渠道模式，都曾風(fēng)光一時(shí)。

但，到如今，分銷公司已然一統(tǒng)天下。

所以，對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)審來(lái)說(shuō)，對(duì)分銷管理的審計(jì)，也變得十分重要。

一、渠道沖突的小案例

今年年初，發(fā)生了一例搶客戶的打人事件，疫情之下的地產(chǎn)企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)很差，能賣出去一套房就如同過(guò)節(jié)一樣。

一名本來(lái)是員工推薦（全民經(jīng)紀(jì)人）的客戶，被分銷公司在自家售樓部門前給截胡了，因?yàn)榉咒N公司人員向客戶承諾：保證最低的價(jià)格，并返1萬(wàn)元傭金。

3萬(wàn)的傭金返給客戶1.5萬(wàn)，卻說(shuō)是“傭金全部返還”，客戶自然就被搶跑了。

對(duì)于地產(chǎn)企業(yè)的員工來(lái)說(shuō)，公司給攤派了任務(wù)，一季度完不成1套任務(wù)的話，這季度的績(jī)效扣除20%，完成的話也有千一的提成，并沒(méi)分銷的提成高。

所以，能否推薦成功，對(duì)這位員工來(lái)說(shuō)也很重要。

于是，上演了一幕爭(zhēng)搶客戶的打人事件，聽(tīng)到客戶被搶，工程部員工直接找到那名蹲點(diǎn)兒的分銷公司人員。

剛開(kāi)始是在售樓部里面大吵，在置業(yè)顧問(wèn)的勸解下，到了售樓部外去解決。

可能是太激動(dòng)了，兩人就動(dòng)起手來(lái)，你來(lái)我往好多下，都是年輕人，沒(méi)有嚴(yán)重外傷！

雙方也都沒(méi)有選擇報(bào)警！

最后，地產(chǎn)公司的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)出面當(dāng)裁判：誰(shuí)的客戶都不算，視為自然到訪客戶。

這被置業(yè)顧問(wèn)撿了一個(gè)大漏，因?yàn)椋和扑]成交的房源，會(huì)扣置業(yè)顧問(wèn)的部分傭金。

產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因，只能怪員工報(bào)備超時(shí)效，又沒(méi)有親自帶客戶到訪引起的。

二、分銷計(jì)傭模式不同，審計(jì)方法自然也不同

不同地地產(chǎn)企業(yè)，會(huì)選擇不同的計(jì)傭模式。

前傭和后傭：前傭就是分銷公司自己向客戶收錢當(dāng)傭金，然后地產(chǎn)企業(yè)放優(yōu)惠；

后傭是：由地產(chǎn)企業(yè)給分銷公司付傭金。

這種模式下，要杜絕小分銷公司，可能出現(xiàn)收錢跑路、虛假承諾的情況。

尤其是車位分銷更可能出問(wèn)題：分銷人員私下向業(yè)主承諾一年后返現(xiàn)之類的，最后跑路，坑的是地產(chǎn)公司。

優(yōu)惠模式：有些企業(yè)的分銷傭金是直接含在房?jī)r(jià)里的，就是給你提多少傭金，你所售房?jī)r(jià)得上浮多少，這種模式下傭金標(biāo)準(zhǔn)就可以非常高，10%都可以；

這種模式下，最大的風(fēng)險(xiǎn)是把“門檻”抬高了，報(bào)出表價(jià)時(shí)，就把客戶嚇跑了。

還有一種優(yōu)惠模式就是不上浮房?jī)r(jià)，由地產(chǎn)企業(yè)直接支付傭金，這種情況下，傭金可能會(huì)低一點(diǎn)兒。

不同的管理模式，對(duì)審計(jì)方法的選擇也不同。

三、最核心的審計(jì)程序：分銷是否成立？

1.推薦成立的條件：先看公司有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)合適不？

是按網(wǎng)上推薦生效（微信或公眾號(hào)，或內(nèi)部云客系統(tǒng)）為主，還是以客戶到訪生效，還是必須本人帶領(lǐng)客戶到場(chǎng)生效。

先查這一套手續(xù)完整不？可以抽取一部分樣本！

2.推薦保護(hù)期：推薦客戶一般會(huì)約定一個(gè)保護(hù)期，在推薦報(bào)備或到訪后多長(zhǎng)時(shí)間成交才算你的渠道，超出一定時(shí)間自然就不算。

審計(jì)程序：復(fù)核下時(shí)間周期，并抽檢原始單據(jù)。

另外，有公司可能在分銷合同內(nèi)約定：超出保護(hù)期的直接入公司客戶池，不允許再走分銷推薦，這時(shí)就需要查是否有分銷傭金的客戶，存在于客戶池中。

也有公司約定：超出保護(hù)期后，誰(shuí)都可以再次推薦，誰(shuí)推薦算誰(shuí)的。

不同的管理模式，要查看具體的時(shí)間周期，確認(rèn)分銷是否成立。

對(duì)于保護(hù)期，最好的控制方式還是由軟件系統(tǒng)控制，這樣一切記錄都在且強(qiáng)制控制。

3.被推薦客戶與成交客戶信息不一致：無(wú)論電話、姓名還是售樓部的面部識(shí)別系統(tǒng)，都需要復(fù)核。

每一項(xiàng)都需要海量數(shù)據(jù)分析：簽約系統(tǒng)、推薦系統(tǒng)，各類臺(tái)賬中，可以發(fā)現(xiàn)不一致情況，然后再細(xì)查。

4.自然到訪轉(zhuǎn)分銷：通過(guò)面部識(shí)別系統(tǒng)可以篩選出來(lái)一些，關(guān)鍵在于營(yíng)銷部門是不是認(rèn)真復(fù)核了。

需要查看推薦系統(tǒng)，需要查看原始到訪登記記錄；

最難管理或最難審計(jì)出的是客戶“截胡”，如：客戶到售樓部門口時(shí)，被分銷公司人員搶走，這種情況不好管理。

但也有個(gè)好處，他們也會(huì)去其他公司售樓部門前為你們搶客戶。

所以，營(yíng)銷部門對(duì)此往往是睜一只眼，閉一只眼，當(dāng)然也因?yàn)榉咒N公司時(shí)常給好處！

5.其他資源轉(zhuǎn)化為分銷：正因?yàn)榉咒N給的傭金高，而且大多數(shù)公司分銷渠道成交的客戶，并不會(huì)扣除置業(yè)顧問(wèn)或代理銷售公司的傭金。

于是，企業(yè)原本的資源、代理公司原本的資源，甚至員工或供應(yīng)商的資源，都會(huì)通過(guò)分銷渠道變現(xiàn)，這就造成更多的營(yíng)銷費(fèi)用支出。

哪怕通過(guò)上浮價(jià)格抵消傭金支出的，也會(huì)流失掉一部分對(duì)價(jià)格敏感的客戶。

6.一個(gè)核心管理程序：來(lái)訪或推薦登記問(wèn)題

內(nèi)控程序上，可以看看是否缺少了判客分析或者管理不嚴(yán)格情況，如果遇到渠道沖突怎么處理等等。

可以查看制度或流程本身完善不完善。

來(lái)訪登記既要看到訪原始數(shù)據(jù)，也要對(duì)比登記表、成交表、傭金結(jié)算表里的推薦人是否一致。

樣本量大的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題和貓膩。

四、傭金的計(jì)算

不同分銷管理模式，審計(jì)的關(guān)注點(diǎn)自然不一樣。

就傭金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，有按照成交“套數(shù)”計(jì)傭金的，推薦成交一套給幾萬(wàn)的傭金，無(wú)論大小房源都是一個(gè)價(jià)。

有的是按房源實(shí)際成交價(jià)格，比如：按成交價(jià)的1.5%作為傭金。

對(duì)審計(jì)來(lái)說(shuō)，傭金計(jì)算很好復(fù)核，按成交額或套數(shù)來(lái)計(jì)算應(yīng)計(jì)提傭金就對(duì)了，一般除了手工錯(cuò)誤，很少有人會(huì)在計(jì)算公式上造假。

但是，如果存在“跳點(diǎn)”就不一樣了。

比如，一個(gè)月完成30套以上的增加0.5%的傭金或增加500元/套的傭金。

這時(shí)，就需要對(duì)推薦業(yè)績(jī)進(jìn)行復(fù)核，這種造假往往常見(jiàn)，把認(rèn)購(gòu)計(jì)算一次業(yè)績(jī)，把簽約再計(jì)算一次等等。

變更房源的，原房源不扣減，新房源重新計(jì)算一次等等，都有可能。

在審計(jì)時(shí)，不要一個(gè)月一個(gè)月的審，要把所有月份集中起來(lái)，查看重復(fù)項(xiàng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一套房多次計(jì)提傭金現(xiàn)象。

五、支付節(jié)點(diǎn)

有些企業(yè)，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的提成往往扣留5%-10%等到交房后支付，而對(duì)分銷成交的反而一點(diǎn)兒不扣留，不等辦理完按揭就全額結(jié)傭金。

然后，客戶按揭辦不了，要退房，但卻不退傭金。

這就是支付節(jié)奏的問(wèn)題了。

正經(jīng)來(lái)說(shuō)，按“回款額”來(lái)支付傭金是比較合理的，比如：認(rèn)購(gòu)時(shí)可以支付一小部分傭金，簽約收首付款支付一部分，按揭到賬后再支付一部分。

這樣計(jì)算起來(lái)，會(huì)比較麻煩一點(diǎn)，手工出錯(cuò)的概率也較大，需要認(rèn)真復(fù)核。

另外，審計(jì)時(shí)，需要審核一下真實(shí)的簽約時(shí)間或按揭到賬，對(duì)比傭金結(jié)算明細(xì)表和實(shí)際簽約明細(xì)表或按揭到賬表。

然后，就能發(fā)現(xiàn)一些實(shí)支付節(jié)點(diǎn)與實(shí)際節(jié)點(diǎn)不符的情況。

六、人臉識(shí)別

花十來(lái)萬(wàn)上線的人臉識(shí)別系統(tǒng)，不知道你們公司能不能充分利用？

審計(jì)時(shí)，需要進(jìn)入系統(tǒng)后臺(tái)，系統(tǒng)內(nèi)部有自動(dòng)的“高風(fēng)險(xiǎn)”預(yù)警識(shí)別。

抽檢一部分，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員根本沒(méi)有對(duì)這部分信息進(jìn)行一一復(fù)核，或有選擇性地做出判斷。

系統(tǒng)是依據(jù)模糊理論來(lái)識(shí)別的，有出錯(cuò)的可能，需要人為判定。

當(dāng)然，有些強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì)要求“系統(tǒng)判定風(fēng)險(xiǎn)在80%以上的，不認(rèn)可分銷渠道！”這種情況下，直接查系統(tǒng)數(shù)據(jù)就可以了。

但是，大多數(shù)企業(yè)還是需要人為判定時(shí)，主觀性就太強(qiáng)，所以，審計(jì)人員與營(yíng)銷人員意見(jiàn)不一致的情況下，誰(shuí)都很難說(shuō)服誰(shuí)。

此時(shí)，審計(jì)人員就需要結(jié)合其他的判客記錄來(lái)核驗(yàn)，先挑出異常數(shù)據(jù)，然后深入挖掘，這樣會(huì)節(jié)省不少時(shí)間。

內(nèi)控方面也可以細(xì)看下，針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警客戶，是否做到了多人、多崗位的復(fù)核。

就說(shuō)這么多吧！

親！多關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)！