網絡營銷與策劃

吉林省自學考試

《網絡營銷與策劃》

實踐作業

考生姓名：

考核號：S3

準考證號：

完成日期：

考核老師：

XX鮮花網站的網絡營銷與策劃書

前言

在這個新網絡營銷時代里，企業要抓住網絡宣傳銷售這塊陣地，首先要認清自己所處

的地位,如果有條件，可以招聘網絡營銷專業人員，或者和專業的網絡營銷咨詢公司合作.

開展網絡營銷，首先自身要有暢通的網絡通訊渠道，才能在營銷過程中保持信息來源的通

暢,并能夠給客戶更迅速的反饋和跟進。這包括兩個大的方面:一是建立上網的環境，建立

內部網絡，并以高效安全的方式，實現公司內部與互聯網的連接，讓公司的銷售人員、客

戶服務人員，能夠方便、緊密地與外部網絡接觸；二是建立穩定安全的信息交流和接收系

統，這里特指的是企業郵件系統，讓公司的員工可以通過電子郵件進行交流、互聯，也可

以通過電子郵件接收到客戶的咨詢、訂單和投訴，并做出迅速、穩妥的反應和跟進。

網路營銷環境是制定網絡營銷策略的基礎，是了解企業機會與威脅的重要手段。隨著

互聯網技術的發展,互聯網已經滲透到人們日常生活的方方面面，成為商家和消費者主動

獲取產品信息的首要途徑.而電子商務應用的日益普及和電子商務網站的不斷涌現使鮮花

網上交易逐步呈現出廣闊的市場前景。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，它

不可能脫離一般銷售環境而獨立存在，是為最終實現產品銷售、提升品牌形象的目的而進

行的活動,網上銷售是網絡營銷發展到一定階段產生的結果，但并不是唯一的結果,網絡營

銷是綜合利用各種網絡營銷手段、方法和條件并協調期間的關系,從而更有效的實現營銷

目標.

隨著信息流通渠道的暢通，人們在日常生活中使用網絡的頻率越來越高.網上訂制鮮

花成為買家在節日里送祝福的首選。一方面，C2C平臺操作簡易與龐大的忠誠客戶優勢,

另一方面，鮮花網通過這些C2C平臺優化整合，全國300多個的鮮花配送渠道聯盟、與各

花店之間互盈互利，提高收益。在方便買家選購的同時，也為同行帶來商機和利潤，鮮花

網正是基于這兩點做為網店速遞業的基點.

一、鮮花網的網絡營銷環境市場分析

“鮮花”作為一份禮物在市場競爭十分激烈,可是鮮花有它本身的話語，網絡市場環

境如何?長期以來許多人形成節約的消費習慣深深地影響著消費市場的發展。鮮花作為一

種送親朋好友的禮物，無不是鮮花價格低廉、款式及服務,在鮮花網絡市場據有一席之地。

網絡營銷市場分析目標消費者，為鮮花網提供更好的網絡營銷及營銷策略。

1。1網絡營銷環境與調查方式

通過網絡在線調查問卷形式，對鮮花消費者的網絡環境、消費生理、消費（或喜歡）

的花樣、消費習慣，依據網絡市場需求，鮮花的款式、質量、喜愛水平及售后服務滿意度

和競爭行業環境進行調查了解,取的真實可靠的第一手材料，為“鮮花”全面進入網上市

場提供實際的理論依據。調查如下：

1）網絡消費者基本環境調查，“鮮花"網絡消費對象主要有哪些？它應該選哪一個細

分市場為目標市場呢？網上買花的人有多少?喜愛哪種鮮花的人比較多做了全面調查。調

查結果顯示:在這些消費對象中55％是廣大上網青年、15%是辦公人員、13%的是干部、另

有其它的占17%企業白領。由此可見，“鮮花”網站以廣大上網青年為網絡目標消費者這

一市場最佳，其他網絡消費者全體為輔。

2)消費生理調查.一朵鮮花能夠正常存活多久是許多人關心的疑難題目，經過調查，

會思量這一疑難題目的人占75％，不思量的占25%,同時我們相互抵消費者在鮮花價格的

穩定性上作了調查,其中有55％的人買前會思量鮮花是否過幾天會掉價，有45％的人不會

思量這個因素。

3）消費習慣的調查。消費習慣相互抵消費者消費行為有著決定性的影響,這也就給企

業采取網絡營銷促進措施提出了絕對是要求，經過調查有32%的人買鮮花時是隨意挑的，

而68％的都不是隨意挑選的.

4）消費依據的調查。在我們的5個備選答案中，把價格作為其消費依據的占22%、

把質量作為其消費依據的占42％.把款式作為其依據的占15％，把外觀作為其消費依據

的占11%,另有10%的人把品牌作為其消費依據.

1。2網上市場調查分析競爭情況

綜合以上調查結果,我們獲悉消費者對這一產品還是比較滿意，只是在以后的產品開

發中應該注意對產品款式的改造，使其新穎美觀更能吸引廣大消費者的目光.并且在以后

的生產中能夠接續提高產品的質量，以便使其在質量方面得到更多的消費者的認同。

鮮花讓人與人之間產生“零距離"吸引著眾多人的目光，也加強了很多人的消費欲望.

鮮花網網絡營銷細分如下“

1）從網絡市場環境調查中，了解到夠買鮮花55％的是廣大上網青年和企業白領，而

廣大上網青年夠買鮮花只是為了送同學、朋友，而且價格要低廉一些。而他們在消費中也

老是把質量和價格作為他們的消費依據，同時在調查中顯示44%的年輕人買玫瑰的比較

多，可見玫瑰在與其它眾多的鮮花相比，其市場網絡環境要好一些。

2）消費生理分析：有75%的人在購買鮮花前會思量一束鮮花能正常貨價格是否穩定,

而玫瑰在品種和價格上都獲患了消費者的認可.那末，它就可以利用這個優勢從生理上據

有消費市場。

3）消費趨勢分析：由于經濟的發展，人均收入的提高,許多人對鮮花的需求也在不停

增加，可是更多的消費者還是注重的是鮮花的話語，而玫瑰也就是因為有較好的話語備受

許多人的喜愛，這也是它鮮花市場獨占的優點。

1。3開展網絡營銷具備的條件及優劣勢

網絡營銷渠道能使生產企業直接面對消費者，將產品展現在他們面前，并回答有關產

品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統的要求發生了一定的變化，特別是選擇

國外中間商不再是以代理商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售代理。主要做法是:

設立產品展示區，將產品圖像進行電腦技術設計，通過立體形象的影、形、色等虛擬的產

品廚窗展現在上網用戶面前，并且根據各國文化、季節等需要，可以24小時為各種客戶

提供服務。

選擇合適的銷售代理.網絡營銷面對全球顧客，企業必須在各國建立相應的代理網點，

以保證按時送貨，銷路暢通。

網絡營銷與銀行結算聯網，開發網絡結算系統,將網上銷售的結算與銀行轉帳系統聯

網,使消費者能夠輕松地在網上購物、網上結算。

正如此，網絡營銷正在使營銷渠道發生著變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限

制,從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售,只要網上的

客戶有需求，企業就可依其需求供貨；不僅如此,對網絡營銷來說,還可以實現少環節銷售，

甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫,這樣可以降低渠道運行費用和交易

費用。另外，網絡營銷正在使生產者和消費者的關系發生著變革，在網絡營銷下,在互動

溝通過程中可以實現信息對稱，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。公共網

絡的建立將迫使企業對市場機會做出快速反映，而強大的信息溝通能力將大大提高企業的

反應速度，同時也改善了傳統的營銷渠道的產銷關系。

中國企業建立網絡營銷渠道的目的是為了使企業營銷渠道注入快速的反應能力，以改

善產銷關系，提高渠道運行的效率，具體說來有以下幾點：

將企業內部協調轉向外部社會化.網絡營銷使得企業有能力在任何時間和地點與供應

商、零售商、消費者及各種相關組織進行交互式多媒體通訊，這就會改變傳統情況下由于

對外封閉和信息不足，使得企業專門注重于外界的聯合，充分利用各種合作方式，從外界

更廣泛的來源獲取更為優化的資源。

促使企業充分利用外部資料,低成本、快節奏地開發利用市場機會。為適應快速變化

的市場需求，企業必須改變傳統的和少數固定的伙伴關系而保持與眾多企業、設計與研究

單位及相關產業的動態聯系關系。根據不斷出現的新的市場機會，迅速重新組織價值鏈條，

其結果使企業的活動將以價值鏈、價值網形式發展,甚至形成“虛擬公司"。

使企業營銷結構趨于更直接和高效率。網絡營銷可以導致營銷商與制造商、消費者與

制造商直接溝通,形成一個單一的、連續的經濟活動業務流。網絡營銷大大降低了整個經

營過程中所消耗的勞動力資源，使得企業可以隨時掌握商品的銷售、庫存、價格及利潤和

暢銷程度；而電子數據交換系統則把制造商、營銷商、儲運機構、銀行等連接在一起,信

息的適時傳遞縮短了商品流轉時間,減少了庫存，這不僅及時滿足了消費者的需求，而且

也大大提高了企業效率。

1。4網上市場定位

我們了解到網上消費者希望產品的價格低廉而且質量有保證，而且網上消費者一般以

廣大上網青年和企業白領為主，應該把廣大上網青年和企業白領作為一個網絡目標消費市

場，在此基礎上再細分市場，因為現代青年一般都追求浪漫，所以網上消費者購買鮮花的

款式時應該更新穎浪漫一些，并且以中檔產品為主。在配上24小時全天不限區域的客戶

服務，讓客戶買的放心，服務得到保障。

二、網絡營銷平臺設計及建站

2.1網絡營銷體系的建立

建立網絡營銷網站一般是指以企業自身的產品服務等為主要內容和服務對象的網站,

根據不同需要，網站的功能會有很大的不同，有的純粹是發布公司信息，有的還開展網上

訂貨等商務活動,但基本上都是為企業自身服務而有別于.com公司網站和電子商務網站。

（1）明確建站目的:對網站的計劃和實施會有決定性的作用，所以建設網站前就應重

視起來。一般企業建站的目的主要有：發布企業產品、服務信息、介紹企業歷史、輝煌成

就、收集客戶反饋意見、網上市場調查、開展網絡營銷、網上客戶服務、逐漸實施電子商

務.

（2）制定網站建設計劃:主要內容有網站建設的時間安排、內容的收集整理、根據建

站目的確定網站的功能、網頁設計是由企業自己做還是進行委托、網站測試發布、網站推

廣、費用預算等。

(3）企業資源整合:避免“網站八股”式的網站內容：領導致詞、公司簡介、業務范

圍等簡單的信息。網站的信息量越少其能夠發揮的作用就越小，因此網站內容要盡量豐富，

最好對企業資源進行整合分析，針對需要和市場情況對內容進行整理.

（4)網站建設方法：是自建還是委托專業制作公司代理制作。需要注意的是：域名注

冊、虛擬主機、網頁設計(程序開發）。

(5)網站規劃書：以上工作基本做好后應該寫出正式的網站規劃書，網站規劃書可以

保證網站建設順利進行，作為網站建設管理監督的參考，同時可以提交給專業制作公

司，以指導網站的設計。

2。2網絡營銷網站建設目的及功能定位

XX鮮花禮品有限公司網站的建設目標是：建成優秀的[電子商務]類專業網站，樹立

企業在線交易與物流配送為一體的全新電子化企業形象，提高銷售力，增加附加值，為

企業和客戶提供網上開放平臺，增進系統內外信息互通、經驗交流,服務于美琦鮮花禮品

有限公司日常運營.通過企業網站展示公司優秀產品，讓客戶能夠了解公司，能夠對感興

趣的產品作詳細了解，并通過網站提交產品反饋信息。

網站內容及結構框架設計上力求體現簡捷性與人性化的思想,在功能設計上配合企業

的經營模式、經營思想、發展戰略。頁面的設計將充分體現美琦鮮花禮品有限公司的形象,

在框架編排、色彩搭配以及圖片的適當穿插都做到恰到好處，使整個網站在保證功能的前

提下給使用者帶來良好的視覺享受和精神愉悅感.

2.3鮮花網站技術解決方案

采用租用虛擬主機方式,以降低企業成本，獲得專業服務器、高帶寬接入、網絡技術

支持和監控。選擇Window2000SERVER/NT操作系統，Window2000SERVER/NT操作系統

有穩定性強、安全性高,速度快等優點，有利于網站系統功能的開發，有效的降低企業成

本。

采用自行開發系統能支持多種硬件平臺，支持異種操作系統平臺，支持多種網絡通訊

協議，能實現多種數據庫的互操作；創頁網所開發出來的標準模塊具有很高的軟件模塊化

和系統結構化的特性，能方便地進行系統的擴充和重組，便于進行企業電子商務平臺的升

級；提供簡單的操作界面和美觀的畫面，適用于一般人員管理．網站安全性措施采用防黑、

防病毒網站管理措施。

使用Sql數據庫結構，用戶只能通過應用軟件，而無法通過其它任何手段訪問數

據;sql數據庫可以確保系統的一致性要求，并且根據關系對相關數據自動進行處理，確

保數據的完整性。

2。4網站內容規劃

名稱簡介備注

首

頁

鮮花網站

企業網站的第一窗口，決定客戶對企業文化第一印象認知

度的關鍵頁面，頁面的布局和頁面風格的設定,對網站整

體定位起著決定性的作用。

采用靜態

網頁設計

頁面內容

網

站

欄

目

公司簡介主要功能是宣傳企業,通過企業信息、文化理念、服務、

產品的了解，使XX鮮花網站為更多客戶所熟悉、信賴。

公告中心發布公司的最新的產品、市場、經營資訊，為瀏覽者提供

行業最新信息,吸引瀏覽者訪問。

公司產品每天都會推出新品種以滿足顧客需求，更有多種特價產品

和新樣式鮮花等供顧客選擇

聯系方式以便與顧客更好的溝通,宣傳企業形象

友情鏈接通過與其它網站交換鏈接，相互宣傳，提升網站的人氣。

網

站

用戶注冊企業數據信息收集，及了解顧客信息

站內搜索搜索站內產品,滿足顧客需求

2。5網站維護

XX鮮花網站采用自動更新系統，對于需要經常更新的欄目均有后臺管理界面，中心

工作人員在接受無語工作室的簡單培訓之后,即可進行日常的更新管理工作。此外，無語

工作室專業技術人員對于網站和在線辦公系統在日常使用當中出現的問題將作及時跟蹤，

及時發現,及時維護，確保網站和在線辦公系統的正常運轉.對于網站在系統結構上的修改

或改版,我公司的專業技術開發人員也可根據美琦鮮花禮品有限公司的要求進行調整，以

求網站能夠最好的為美琦鮮花禮品有限公司服務。

2。6網站的網絡營銷方法與推廣

網絡營銷的方法大致可以分為：搜索引擎營銷、網絡廣告、郵件群發、會員制營銷、信息

發布、病毒式營銷等各種方式。

網站的推廣是企業開展網絡營銷重要的手段。通過搜索引擎進行推廣，絕對不只簡單

地登記一下而已。同一行業、提供相同產品和服務的企業有很多，他們的網站也會登記在

搜索引擎上,而且采用的關鍵字也很類似。

網絡信息搜集是網絡營銷中很重要的一步，也比較容易為大家所忽視。中小企業在信

息渠道方面往往都是依靠長期的傳統營銷中的經驗，其實互聯網就是一個信息的寶庫，只

不過這些信息是散亂分布的.如果掌握了方法，完全可以利用互聯網找到大量的商業情報、

目標客戶的信息和市場反映與投放效果等營銷信息。網絡信息搜集的形式,主要包括前期

的網上調查、中期的反饋跟進和后期的信息整理.

在實施網絡營銷的過程中的兩點建議：

1.找專業的網絡營銷策劃顧問公司。國內企業普遍不愿意重視策劃和顧問，其實,一個專

業的網絡營銷顧問為你所做的發展策劃,往往可以節省許多后面的投入。就北京而言，紫

博藍科技、龍拓互聯、天地先鋒、奇致互動等都是網絡營銷方面的專業機構。

2。量力而為,循序漸進。不要以為網絡營銷可以讓你一步登天,網絡營銷雖然有反饋快的

特點，但也是需要機遇和時間的配合。所以在投入網絡營銷的同時，也要有量力投入、長

期投入的準備。由于現在國內提供此種服務的公司良莠不齊，許多公司可能會為了自己的

利益，盡量去說服企業做最大的一次投入，其實這對企業網絡營銷體系的建立和發展并沒

有好處，正確的發展方式應該是循序漸進，因勢而為的。

對于中小型企業而言，推廣資金有限始終是無法高效地形成規模營銷。網絡營銷正為中小

型企業帶來了一個能夠以較少的資金，得到更廣泛推廣范圍、更迅速反饋的營銷手段。一

功

能

圖片預覽便與顧客更好了解產品，以購買

在線訂購在線訂購，網上銀行支付,與多家銀行聯盟，便與顧客購

買

直以來，許多中小型企業會認為，網絡這種新興的高科技事物,只有大企業才能夠掌握,

于是對網絡敬而遠之。現在，隨著網絡逐漸的平民化，越來越多的中小型企業已經開始感

覺到，網絡并非一個很遙遠的東西，是到了該試試網絡營銷的時候了。

XX鮮花網站同時為中心網站提供推廣服務，使網站能更快更好的展現在廣大網民面前，

同時為中心尋求潛在的業務關系資源.

推廣方式說明

搜索引擎推廣

通過搜索引擎以輸入"關鍵詞"搜索的方式查詢所感興趣的信息.同新

浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進行網站進行推廣型網站登錄；同百

度競價排行搜索引擎商合作，使中心網站在數百家門戶網站的同類行

業搜索中排名前列，能夠為客戶提供最有效的網絡推廣解決方案.

三、網絡營銷組合策略

鮮花網站網絡營銷活動受很多因素影響，在制定網絡營銷策略過程中,不僅要使企業

可控的因素與外部不可控的環境因素相適應,而且還必須使企業可控的各種營銷因素之間

相互協調和配合，以發揮其整體效用。

3。1網絡產品策略

1）采用“量體裁衣”、“終身服務”的措施，即從產品設計開始，深入目標市場調查農

村居民消費環境的諸多影響和制約因素，有的放矢供給商品，供應目標顧客.

2）企業要以滿足農民的消費需求為導向，調整產品結構，不斷提高產品質量，改進產品

功能,開發生產功能實用、結實可靠、物美價廉的適銷對路的商品.

3）在產品包裝、品牌等方面也應符合消費者的消費心理和消費習慣。、

3.2網絡價格策略

1）充分考慮影響鮮花價格的有關因素：影響鮮花價格制定的因素很多，其中包括成

本、購買力、供求關系、心理因素、環境因素、相關的政策法規。成本是價格形成的基礎，

鮮花產品成本的高低決定著鮮花價格的高低，低于成本價格是鮮花企業所不希望的，也是

不能接受的，因此，成本是供給價格的最低界限；購買力是決定鮮花商品需求的重要因素，

也是其消費者接受鮮花商品最大能力的體現，是需求價格的最高界限；供求關系是制定鮮

花商品價格的重要影響因素，供不應求時可望以高價成交，供過于求則難以實現高價策略；

心理因素也是鮮花企業定價應考慮的影響因素，因為不同消費者有不同的心理，不同的心

理產生不同水準的期望價格(消費者可以接受商品的心理期望值)；相關的政策法規制約著

鮮花網絡市場價格的形成，因而也是企業制定鮮花商品價格的重要依據。

2)掌握科學的定價方法：選擇科學合理的定價方法是實現鮮花企業定價目標乃至實

現企業營銷目標的必要保證.商品價格是在買賣雙方均能接受的條件下形成的，而買賣雙

方在接受某種價格的過程中還受第三方（競爭者）的影響。所以，鮮花商品價格的制定，

從三者利益出發，有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法三種定價方法可

供選擇。

3)靈活運用定價技巧：企業對于鮮花商品價格的確定，除了采用一般的定價方法以

外,還應根據市場環境和鮮花產品的具體情況，靈活地運用定價技巧來吸引鮮花購買者，

以保證營銷目標得以實現，例如各種折扣和讓價、心理定價技巧的靈活運用等；還有靈活

的付款方式、廣泛優質的服務以及質量保證承諾等都會使得消費者感到價格低廉或低于同

類產品價格而收到增加需求的效果.

3。3網絡分銷策略

企業為了將鮮花產品以最高的效率和最低的費用送抵消費者手中，就必須研究并選

定合理的分銷渠道策略,借以保證鮮花產品在銷售過程中暢通無阻，經營費用相對低。在

制定分銷策略時，應注意以下幾個問題：

1）選擇適當的中間商.由于鮮花產品多通過中間商傳遞給消費者，所以，企業選擇

最適當的中間商是保證鮮花產品順暢流通的先決條件.一般說來,農機生產企業應選擇有

較好的商譽和較高的知名度的中間商,選擇有較強的營銷能力(包括市場營銷經驗豐富、市

場范圍廣、靈活性強）的中間商，選擇有良好的資源(包括人力、物力、財力等)狀況及較

高的管理水平的中間商.

2)監控中間商。中間商在鮮花產品分銷過程中有不可低估的地位和作用。這就決定

了鮮花網站必須經常對選定的中間商的工作績效進行檢查、考評。對績效較大的中間商應

給予鼓勵（可根據鮮花中間商的特點,有區別地選擇有效的鼓勵措施，如價格折扣、推廣

津貼、運費讓價等).如此可以促使鮮花網站與中間商結成長期的合作關系，以便長期借助

中間商的分銷網擴大鮮花產品的銷售.

3)確定經濟生產批量。鮮花產品具有季節性需求特征。為適應此特征，須研究確定

既能保證鮮花市場需求又能節約有關支出，從而使產品處于最低的種植批量。由于鮮花企

業全年種植鮮花產品，主要受制于調整準備成本和儲存成本，每天生產量、每天銷售量和

全年銷售量等因素的影響，所以常根據這些指標來確定經濟種植批量。

4）合理選擇運輸方式。合理的運輸能保證鮮花產品及時、準確、安全、經濟地送達

各經銷網點，滿足鮮花市場需求。鮮花網應根據運距的長短、產品的特點、交通運輸條件

等影響因素，合理地選擇運輸方式，以使鮮花產品適時、適地滿足消費者對鮮花產品的需

求。

3.4網絡促銷策略

正確制定并合理運用促銷策略是鮮花網在網上市場競爭中取得有利的產銷條件，獲

取最大經濟效益的必要保證.

1）正確認識促銷。從網絡市場營銷角度看,鮮花產品促銷是指鮮花網通過人員與非

人員方式溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的購買欲望和興趣，使其產生

購買行為的活動。其核心工作是鮮花網與消費者之間的信息溝通。根據消費者的特點有針

對性地進行促銷，刺激消費者購買鮮花產品。

2）合理選擇促銷方式。網絡廣告促銷、抽獎促銷、積分促銷、贈品促銷、網上折價

促銷等促銷方式各自均有其優缺點，所以在促銷過程中，鮮花網應將多種促銷方式同時并

用。網絡促銷策略是鮮花網根據產品的特點和網絡營銷目標,綜合各種影響因素,通過選

擇、編配各種促銷方式而制定的.在擇鮮花產品促銷方式時，應主要考慮促銷目標、產品

的市場壽命周期、網絡市場環境和促銷預算等影響因素。以上就鮮花網的網絡市場營銷戰

略與策略的制定進行了分析，由于網絡市場營銷策略是組合策略，所以，在具體制定與應

用過程中還應注意其它網站的友情鏈接。

四、顧客網絡管理和營銷效果評價

4。1顧客網絡管理

1.建立消費數據庫，充分了解客戶的消費需求和消費心理，利用網絡技術實行關系營銷

策略。在網絡營銷中，企業可以借助網絡技術建立客戶的資料數據庫，將曾經購買過企業

產品或服務的客戶，以及未來可能購買企業產品或服務的潛在客戶的相關資料，存入企業

的數據庫，通過數據挖掘等技術，探尋客戶的消費需求和消費心理.

2.從客戶角度設計業務流程從而為客戶創造更多價值，增強客戶滿意感。網絡營銷不僅

可以迅速將企業產品或服務的信息傳遞給客戶，而且還可以迅速的得到客戶對企業產品或

服務的評價,這樣就更需要在一定程度上改進企業的業務流程，使企業能夠對客戶的要求

迅速的進行產品或服務的改進，從而為客戶創造更多的價值.

3。努力將客戶滿意轉化為客戶忠誠。客戶滿意向客戶忠誠過渡可以通過開發超越客戶

期望的產品和服務達到。網絡營銷同樣如此，通過更關心客戶的產品或服務，超過了客戶

預期的要求，使之得到驚喜的服務和好處，獲得更高層次的滿足，從而對企業產生一種情

感上的滿意,發展成為忠誠客戶群。

4。提高客戶轉換成本.提高客戶轉換成本就是要研究客戶的轉換成本，并采取有效措施

人為增加其轉換成本，以減少客戶退出,保證對本企業的產品或服務的忠誠，繼而重復購

買.提高轉換成本幾個常用策略：(1）開展忠誠客戶、常客財務獎勵活動.（2)提高網上客

戶服務質量,為客戶提供有效的服務支持。

5.開展會員制營銷。會員制營銷是一種非常成功的培養客戶忠誠的方式，其要旨在于：

通過賦予會員額外利益（如折扣、禮品、活動等等）將一群具有共同興趣或消費精力的人

組織起來，使他們不僅加強和企業的溝通,而且還可與其他會員交流消費體驗。久而久之，

這個組織會使會員產生參與感與歸屬感，進而發展成客戶忠誠。

6。恪守信用，取信于客戶。如果某個企業能夠在整個經營過程中誠實守信，向客戶傳

遞真實信息，那就較易獲得客戶的信任，只有企業忠實于客戶，客戶才有可能忠誠于企.

7.潛在客戶挖掘。根據網絡信息搜索工具及相關客戶信息獲取，挖掘潛在消費者，使其

產生購買欲望，最終成為忠誠的購買客戶。

4。2網絡營銷效果評價

1）訪問量：作為企業,在互聯網上建立一個企業站點,首先考慮到便是其所能起到的宣

傳效果。評估其宣傳效果，一個重要的衡量依據，就是企業網站的流量訪問數據.通過流

量分析系統，我們可以觀察到，企業網站在某個時期的訪問量情況,包括網站總體訪問量、

總體網頁瀏覽量、當前在線訪問數量等等。如果這些訪問數據是準確的，企業網站的營銷

效果，則可以通過訪問量來衡量.從訪客進入企業網站起，企業網站便開始發揮其宣傳功

效。盡管訪問者可能一時還未能認識企業的產品或服務，但這也足可稱得上是一次宣傳，

至于訪客會不會采取下一步的業務接近行動，關鍵的因素還是要看訪問者是不是潛在意向

客戶.

2）轉化率：對于廣大的中小企業來說，瀏覽量可能并不那么重要，比之更為重要是流

量的轉化率。只有流量盡大可能地轉化成為了商機時，所建立的企業網站才能稱得上真正

發揮了它的業務功能。網上采購正在成為一種重要的采購方式，這種網上采購將在未來很

長一段時間內會不斷地持續。有關數據顯示，美國在網上采購的網民,已經占了全部網民

的70~80％，相信在未來的中國網上采購也不會低于這個比例。未來的網絡市場，顯然是

巨大的.提高訪客轉化率，實質上是提高流量轉化成潛在意向顧客的概率。有了足夠多的

意向顧客,才有可能促成更多的定單。而要提高訪客轉化的能力，不僅要在網站的轉化功

能方面細心考慮，還要在網頁及產品的展示上精耕細作.潛在客戶來找產品或服務，希望

看到的產品和服務都是最好的。如何體現為最好？那些展示最佳的產品廣告宣傳畫面，為

什么總能吸引人的目光并讓人產生購買意向了？那就是要使產品和服務的展示盡可能展

示得專業和富有吸引力,增強其營銷功效。

3）成交量:對于那些只通過網上做業務的企業來說，成交量是決定企業能否持續

經營的生命線。沒有成交量，就沒有回報，這樣的企業是很難在虛擬的網絡上生存下去的。

企業網站是顧客在網絡上達成交易的基礎平臺.對與網上消費者來說，直接接觸的并非企

業,而是企業網站。所以，在很大的程度上，企業網站的形象，其實就代表了其線下的企

業的形象。完成一個在線交易的方式有兩種：一種是線上支付貨款；一種是線下支付貨款。

一般而言，企業選擇更多還是后者。企業相互之間的交易額，一般比較大，而后者則更能

讓企業有安全感,避免夜長夢多之煩。成交量是衡量企業網站最為重要的標尺。因此,只有

在通過網絡獲得了成交量，中小企業主們，才會更加相信企業網站的效果.作為企業網站

的提供者,應當盡最大可能地協助企業獲得訂單，提升企業網站的業務成交率.