范明賣(mài)車(chē)(范明賣(mài)車(chē)的電視劇)

金融高管會(huì)舉辦的分享活動(dòng)質(zhì)量很高，都是大家都摸得到、很接地氣的東西。自從玩上汽車(chē)融資租賃，老板就經(jīng)常半夜睡不著？為什么？因?yàn)樵谌谫Y租賃的行業(yè)里面，其實(shí)我們不是在賣(mài)車(chē)，是在賣(mài)錢(qián)。所以面臨一個(gè)比較重要的話題：怎么通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的把控把錢(qián)收回來(lái)，把資產(chǎn)收回來(lái)。

在金融高管會(huì)舉辦的廣州汽車(chē)融資租賃創(chuàng)新玩法閉門(mén)會(huì)上，車(chē)e估COO范明崑則從汽車(chē)融資租賃專業(yè)風(fēng)控的角度分享了自己的觀點(diǎn)。

【以下為主題演講內(nèi)容】

前面嘉賓的分享都是干貨，我們今天會(huì)議的分享不是一些飄渺的東西，是大家都摸得到的東西。話不多說(shuō)，接下來(lái)我結(jié)合之前嘉賓分享的一些融資租賃創(chuàng)新玩法，簡(jiǎn)單分享一下我們車(chē)e估創(chuàng)新的評(píng)估模式。

前面一個(gè)部分主要是行業(yè)情況的分享。

首先看下國(guó)內(nèi)金融轉(zhuǎn)化率和國(guó)外金融轉(zhuǎn)化率的對(duì)比。2016年，美國(guó)汽車(chē)金融覆蓋85%新車(chē)和50%二手車(chē)，全年的汽車(chē)貸款和汽車(chē)租賃余額超過(guò)1萬(wàn)億美元； 2016年國(guó)內(nèi)新車(chē)汽車(chē)金融滲透率約為35%，二手車(chē)金融滲透率約為8%；2016年我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模約7000億元，但每年在以25%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。我們可以看到國(guó)外的金融轉(zhuǎn)化率很高，我們現(xiàn)在還處于一個(gè)初級(jí)的水平。另外我們國(guó)家的二手車(chē)交易數(shù)據(jù)因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)端口的問(wèn)題，它跟真正發(fā)生的交易數(shù)量可能存在一定的偏差。

把汽車(chē)融資租賃從汽車(chē)金融的數(shù)據(jù)中刨出來(lái)單獨(dú)看，2016年我國(guó)汽車(chē)融資租賃滲透率不足3%，按照7000億的市場(chǎng)規(guī)模、3%的滲透率來(lái)算，2016年融資租賃的市場(chǎng)規(guī)模大約為210億元。不過(guò)國(guó)內(nèi)從事汽車(chē)融資租賃的市場(chǎng)主體多樣，市場(chǎng)分散，大大小小的很多，滲透率的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不是很完整，僅供參考。

圖為：車(chē)e估COO范明崑

2016年還有另外一組數(shù)據(jù)，融資租賃汽車(chē)分期的臺(tái)次在60-70萬(wàn)之間。個(gè)人認(rèn)為，相對(duì)來(lái)說(shuō)，交易量的數(shù)據(jù)參考性更高一點(diǎn)，為什么這么說(shuō)呢？我們可以看下有少數(shù)企業(yè)對(duì)外公布的融資租賃汽車(chē)交易數(shù)據(jù)，廣匯汽車(chē)2016年共完成融資租賃16.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46.58%；花生好車(chē)2016年對(duì)外公布的數(shù)據(jù)是超過(guò)10000臺(tái)，從他們的體量可以反推全國(guó)的體量。

機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2020年中國(guó)汽車(chē)年銷(xiāo)量將達(dá)2970萬(wàn)輛；二手車(chē)交易量會(huì)達(dá)到2000萬(wàn)輛，汽車(chē)融資租賃在汽車(chē)總銷(xiāo)量中的滲透率有望達(dá)到6%。也就是說(shuō)，按照6%的滲透率計(jì)算，包含新車(chē)和二手車(chē)，2020年，融資租賃覆蓋車(chē)輛規(guī)模可達(dá)298.2萬(wàn)輛，和總量比起來(lái)不算高，不過(guò)2014年這一數(shù)據(jù)還只是20.8萬(wàn)輛，增長(zhǎng)速度還是很客觀的。

但是汽車(chē)融資租賃的發(fā)展，也存在不少急需打破的瓶頸制約，概括起來(lái)，包括產(chǎn)品、風(fēng)控和渠道三個(gè)部分。

產(chǎn)品新趨勢(shì)

車(chē)e估在13年成立，我本身從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)性租賃公司出來(lái)的，我們幾個(gè)合伙人有來(lái)自主機(jī)廠，也有來(lái)自于投資并購(gòu)企業(yè)。我們想為直租行業(yè)定制一種服務(wù)和解決方案，當(dāng)時(shí)很有幸跟匯通信誠(chéng)有接洽。當(dāng)時(shí)他們也想涉足這一領(lǐng)域。但是，后來(lái)因?yàn)榉N種原因，風(fēng)口轉(zhuǎn)向了融資租賃。

目前，國(guó)內(nèi)融資租賃產(chǎn)品以售后回租為主，大概占97%，直租只有3%，出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，融資租賃公司前期都以售后回租這種業(yè)務(wù)為主打，消費(fèi)者也比較容易接受，它的本質(zhì)和銀行的汽車(chē)信貸差不多。但售后回租需要直接面對(duì)銀行、汽車(chē)金融公司傳統(tǒng)車(chē)貸的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)不明顯，加上只有金融利差這一個(gè)盈利點(diǎn)，業(yè)務(wù)局限性非常明顯。所以汽車(chē)直租在今年以來(lái)成為不少融資租賃公司嘗試的方向，但總體來(lái)看，直租在國(guó)內(nèi)發(fā)展還很弱勢(shì)，消費(fèi)者的產(chǎn)權(quán)觀念、一二線城市限購(gòu)使得車(chē)牌資源有限、權(quán)威的殘值評(píng)估缺失，都是原因。

風(fēng)控新趨勢(shì)

在融資租賃的行業(yè)里面，其實(shí)我們不是在賣(mài)車(chē)，是在賣(mài)錢(qián)。所以面臨一個(gè)比較重要的話題：怎么通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的把控把錢(qián)收回來(lái)，把資產(chǎn)收回來(lái)。

匯通信誠(chéng)二手車(chē)殘值租賃、庫(kù)存融資、車(chē)抵貸的創(chuàng)新玩法里面講到，我們做的是一些主機(jī)廠金融包括銀行挑剩下的客戶。這種人的把控，你把控了也意義不大，主要的問(wèn)題還是在車(chē)這一塊。傳統(tǒng)的模式是通過(guò)評(píng)估師線下完成車(chē)輛估值，包括很多sp也會(huì)協(xié)助金融公司來(lái)做金融業(yè)務(wù)。線下評(píng)估師估值會(huì)隱藏道德風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還存在時(shí)效慢的問(wèn)題。市場(chǎng)的需求要求越來(lái)越快，怎么快速完成車(chē)輛評(píng)估，把控風(fēng)險(xiǎn)？我們車(chē)e估的這個(gè)產(chǎn)品就誕生了。

通過(guò)我們和廣匯的業(yè)務(wù)溝通，我們發(fā)現(xiàn)他們?cè)诙周?chē)融資租賃領(lǐng)域，評(píng)估階段對(duì)人的風(fēng)險(xiǎn)把控很先進(jìn)，匯通信誠(chéng)二手車(chē)殘值租賃、庫(kù)存融資、車(chē)抵貸的創(chuàng)新玩法里面講到，我們做的是一些主機(jī)廠金融包括銀行挑剩下的客戶。這種人的把控，你把控了也意義不大，主要的問(wèn)題還是在車(chē)這一塊。傳統(tǒng)的模式是通過(guò)評(píng)估師線下完成車(chē)輛估值，包括很多sp也會(huì)協(xié)助金融公司來(lái)做金融業(yè)務(wù)。線下評(píng)估師估值會(huì)隱藏道德風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還存在時(shí)效慢的問(wèn)題。市場(chǎng)的需求要求越來(lái)越快，怎么快速完成車(chē)輛評(píng)估，把控風(fēng)險(xiǎn)？我們車(chē)e估的這個(gè)產(chǎn)品就誕生了。

我們自主研發(fā)一套APP，用戶通過(guò)我們的app把照片和視頻采集上來(lái)，只要在有網(wǎng)絡(luò)的地方、有智能終端，都能完成二手車(chē)估值的業(yè)務(wù)。其他同行可能是靠算法和數(shù)據(jù)，而我們?cè)诤笈_(tái)投入了大量的評(píng)估師，整合模型和數(shù)據(jù)，最終的評(píng)估結(jié)果是資深的評(píng)估師通過(guò)他的經(jīng)驗(yàn)一個(gè)一個(gè)做出來(lái)的，根據(jù)二手車(chē)的車(chē)況出具一車(chē)一況一價(jià)的評(píng)估報(bào)告。雖然我們的產(chǎn)品不能算是完美的解決方案，但是結(jié)合金融端的需求，是目前最好的解決方案。

渠道新趨勢(shì)

最近一兩年，大家可以看到騰訊、阿里、百度、京東，也包括我們車(chē)e估的投資主體新浪，在汽車(chē)融資租賃這一塊有不少動(dòng)作，說(shuō)明這是一個(gè)有潛力的市場(chǎng)。資本巨頭、互聯(lián)網(wǎng)巨頭在陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，有他們的介入，帶來(lái)的直接影響是強(qiáng)大的資本后援。還有一個(gè)隱形的影響，是給行業(yè)帶來(lái)明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因。前兩年汽車(chē)融資租賃是比速度，拼資本，搶市場(chǎng)，接下來(lái)是比深度，比創(chuàng)新能力、資源整合、平臺(tái)融合能力。

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)基因在行業(yè)的滲透越來(lái)越明顯，大數(shù)據(jù)風(fēng)控將成為汽車(chē)融資租賃公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，另外，打造汽車(chē)互聯(lián)生態(tài)平臺(tái)也成為一種趨勢(shì)，比如易鑫和大搜車(chē)，以后可能很難再界定它是融資租賃公司，還是一個(gè)新車(chē)、二手車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)，功能布局越來(lái)越完善，界限也會(huì)越來(lái)越模糊

圖為：金融高管會(huì)部分參會(huì)嘉賓合影

從整個(gè)平臺(tái)的發(fā)展方向來(lái)看，我覺(jué)得之前從一個(gè)單純的交易場(chǎng)景的服務(wù)和金融的服務(wù)，陸陸續(xù)續(xù)大家都會(huì)跳出原來(lái)的圈子，比如說(shuō)易鑫、大搜車(chē)，他們未來(lái)可能會(huì)朝著數(shù)據(jù)平臺(tái)去發(fā)展。站在車(chē)e估的角度，我們也希望在這個(gè)垂直的領(lǐng)域能成為一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)。

從渠道模式上來(lái)說(shuō)，前兩年互聯(lián)網(wǎng)涌入以后，大家會(huì)看到很多互聯(lián)網(wǎng)的公司存在，比如優(yōu)信、易鑫，以及后面說(shuō)的很多這種公司。但是，純線上模式因?yàn)槊撾x交易場(chǎng)景，雖然有了線上入口和流量，卻缺乏線下把控能力，線下轉(zhuǎn)化率和用戶體驗(yàn)成棘手問(wèn)題。同時(shí)，流量壟斷、流量成本越來(lái)越高，對(duì)大多數(shù)中小型市場(chǎng)參與者來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利已經(jīng)消失。

年初的時(shí)候馬云提出來(lái)新零售模式，包括華為的任總提出來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念，就是線上的流量、創(chuàng)新工具，應(yīng)該更好地為實(shí)體去服務(wù)。這種場(chǎng)景、服務(wù)的實(shí)現(xiàn)應(yīng)該是在線下，所以整個(gè)汽車(chē)融資租賃的趨勢(shì)是都往線下布局。

做汽車(chē)融資租賃專業(yè)風(fēng)控

我們?cè)诰€上的評(píng)估投入是比較大的，前面提到，我們組建了經(jīng)驗(yàn)豐富的評(píng)估師團(tuán)隊(duì)。另外，我們的客戶都是巨無(wú)霸，我們站在巨人的肩膀上，吸納了行業(yè)內(nèi)真實(shí)的交易數(shù)據(jù)。到目前為止，我們完成了超過(guò)了一百萬(wàn)臺(tái)車(chē)次的評(píng)估。

我們的服務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了全國(guó)95%的地方，只有西藏沒(méi)有覆蓋；我們的后臺(tái)累積了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的的數(shù)據(jù)，包括針對(duì)車(chē)的黑名單數(shù)據(jù)庫(kù)。在服務(wù)過(guò)程中，如果發(fā)生欺詐風(fēng)險(xiǎn)，或者大事故，我們?cè)诤笈_(tái)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，包括SP、車(chē)主進(jìn)行標(biāo)識(shí)，他們會(huì)在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里形成一個(gè)龐大的黑名單數(shù)據(jù)庫(kù)。

我們的精評(píng)服務(wù)，除了評(píng)估還提供風(fēng)險(xiǎn)保障，這也是我們服務(wù)的金融公司看重的一個(gè)地方。我們的評(píng)估報(bào)告貫穿整個(gè)貸款周期，對(duì)貸款周期內(nèi)發(fā)生評(píng)估失誤兜底。然后是我們的評(píng)估時(shí)效，后臺(tái)最快15分鐘出具評(píng)估報(bào)告。

圖為：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾提問(wèn)

精評(píng)是我們一直在做的服務(wù)。另外一個(gè)是殘值預(yù)估服務(wù)的探索。我們根據(jù)已有服務(wù)類(lèi)型，包括后臺(tái)整合的大數(shù)據(jù)資源，研發(fā)出殘值評(píng)估模型。在業(yè)務(wù)發(fā)生的時(shí)候，我們還經(jīng)過(guò)線上采集，然后通過(guò)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)對(duì)車(chē)輛殘值進(jìn)行預(yù)判，提供更準(zhǔn)確殘值預(yù)估，而不是通過(guò)數(shù)據(jù)直接給他們一個(gè)參考答案。我們的殘值評(píng)估能夠幫助客戶解決一些行業(yè)的痛點(diǎn)。第一，我是第三方，租賃業(yè)務(wù)發(fā)生不發(fā)生對(duì)我們的收益沒(méi)有影響，但是如果評(píng)估錯(cuò)誤，兜底風(fēng)險(xiǎn)是很大的。所以，我們必須準(zhǔn)確、公正地把殘值預(yù)估出來(lái)，融資租賃公司看中的也是我們這一點(diǎn)。第二，一些不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)和一些政策風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)導(dǎo)致殘值波動(dòng)，我們會(huì)站出來(lái)跟融資租賃公司一起承擔(dān)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

之前我們的服務(wù)針對(duì)的主要是二手車(chē)融資租賃場(chǎng)景，殘值預(yù)估的服務(wù)已經(jīng)延伸到了新車(chē)領(lǐng)域。希望通過(guò)我們車(chē)e估的服務(wù)，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。