銷售工作總結和計劃

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銷售工作總結以及計劃5篇

銷售工作總結以及計劃(1)

一、提高員工整體業務水平

1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數、和材料特點、規格型

號及原料特點，了解產品的使用方法;了解行業競爭產品的有關情況。

2)客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。

3)市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情

況，進行市場分析。

4)拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的

客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的合作。

5)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客

戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、及時更新設備及其產品種類

隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發展，必須得及時更新一些有特色

吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也

是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議壯大專業研發人員團隊;定期引進新型暢銷

設備。

三、完善售后服務

隨著業務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后

服務一定要完善。

1)倉庫發出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致。

2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業后一定要發

名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。

四、了解并掌握員工的心態與動向

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團隊的業績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協力完成所得，所以其

中的每一份子都很重要。培養一名銷售人員也需1—3個月，所有的前期溝通都

需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態及工作狀態相關領導一定要充分了解，多

溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。

五、應提高對市場的前瞻及把控性

任何一個行業都有它的發展趨勢與軌跡，都是與大的環境與市場需求息息相

關。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量

的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。

銷售工作總結以及計劃(2)

自我從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫

忙下，加之全科職工的鼎力協助，自我立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任

勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任

務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠

率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如

下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自我的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;

7、完成領導交辦的其它工作。

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崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自我在從事業

務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照

職責中的條款要求自我的行為，幾年來，在業務工作中，首先自我能從產品知識

入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自我

經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，

以求共同提高。在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務后，用心著手，

在確保工作質量的前提下按時完成任務。

二、明確任務，主動用心，力求保質保量按時完成

工作中自我時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，

對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意

圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思

考并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石

估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領導指示

盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟

隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量

不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自我及時匯報領導并征得同意后從

當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時光，

又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，

此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自我了解詳細狀況后及時匯報領導并

盡快寄來有關資料，自我深知，此次招投標對我廠及自我至關重要，而自我因未

參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自我深思熟慮后便從材料采購單位

的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細狀況及產品供貨價格以為

招標鋪路，透過自我的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯

和技術答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5ws17/50型氧化鋅避雷

器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

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三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確

對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎

重處理。自我在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到

客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領

導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及

時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品

種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自我在銷售的過程中同樣注重產品知

識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對

相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排代理產品，透過自我對陜北區域的了解，代理的品種分為二

類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔

斷器等等，此類產品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、

橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

(一)市場需求分析

(二)競爭對手及價格分析

這幾年透過自我對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西

瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實

力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規模

銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較

低，yh5ws17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、prw710/100銷售價格為60

元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

銷售工作總結以及計劃(3)

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一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。

保證公司網絡的正常運行，應付各種突發狀況。作為一位新員工，本人通過

對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對

于新人來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，

以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值各店開張期間，部門

的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我在做好本職工作的前提

下會充分利用這段時間補充相關業務知識和裝修知識，認真學習公司得規章制

度，與公司人員充分認識合作；協助銷售部工作；通過上網，電話，了解更多行

業信息。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，市場會迎來一個小小的高峰

期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力協助銷售部的工作和裝修工

作。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，市場會給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，

為年底的市場大戰做好充分的準備。此時我會協同公司其他員工竭盡全力為公司

進一步發展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的努力工作，我相信

是我們銷售部最熱火朝天的時段。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去

做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把銷售業績

做到化！

二、制訂學習計劃。

做行業是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對

于員工來說至關重要，因為它直接關系到一個員工與時俱進的步伐和業務方面的

生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。營銷知識、部

門管理等相關裝修的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強

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團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

銷售工作總結以及計劃(4)

回首過去的12個月里，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多

事情，感覺非常的充實，特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓

自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。

第一、積極參加公司開展的各項活動。

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外

旅游的節目，3月8日，是三八婦女節，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去長

隆歡樂世界一日游;5月1日前一個晚上，公司組織了番禺的全部管理人員去K

歌;7月29日，和番禺辦公室的同事們去清遠黃騰峽漂流，8月28日入住清遠新

銀盞溫泉酒店泡溫泉;9月29日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去長隆水上樂

園一日游。。。。。。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三

年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利

益和身心健康所得來的成果。

第二、認認真真，做好本職工作。

1、責任心和奉獻精神。這是我們華迅公司中很重要的一點，可以說是精髓

之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也

會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工

作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門

對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的，奉獻源自責任，一個沒有責任心的

人，就不可能是一個有奉獻精神的人?？梢哉f，強烈的責任感和責任心是做好跟

單工作的第一要求，也是業務跟單員應該具備的最基本素質。

2、勤快，團結互助。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟

單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往

往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大

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家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存

在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。我操作過的1

個單子就曾經存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經過硬度的測試，以置到

貨到了中國臺灣后發現不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能

夠從海關那里取出來，造成了公司人工和財物的損失?；剡^頭來想想，如果這些

錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵Ｎ矣X得

作為我們業務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只

要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經過各個環節的測試，

及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和遭遇國內外退貨是最大的窩工和浪費，少

犯錯誤就是降低成本，生產上和業務上來說道理都是一樣。

4、吃苦精神。做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓

生產部的員工做出好質量的產品，有時還要下去生產車間里親自監工，根據客戶

要求和自己的經驗指導員工生產出完美的產品，并從中學習經驗，了解生產過程，

便于自己工作更好的開展。

第三、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有

永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講。

銷售工作總結以及計劃(5)

一年工作總結

在我們__環保節能電器有限公司里，我的職位是鎮區業務，說到底就是負責

__在東莞市所下轄的6個鎮(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營銷售

與協助代理商做好代管區域市場維護這方面的工作。從今年四月進入__開始，我

逐漸認識到作為一家成功運作的銷售公司，除了擁有一批敬業忠誠團結進取積極

主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素質，英明果斷，能把控市場起伏敢

于決斷的領導團隊。這點，也是__團隊能夠不斷發展、壯大的因素之一吧。

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從剛加入__到8月，我是負責另外一個區域的工作，對于過去種.種，這里

就不做多提。8月份因工作區域調動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作

是，對整個區域進行摸底，對區域內各個經銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布

情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能

力范圍內解決;未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續有沒有合作的

可能，在接手以后的近四個月中，我所負責的區域內業務基本上呈上升趨勢。各

渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業務方面，在兩個鎮上新開了

門店。當然也有一家店面銷量下滑，我總結了一下原因、經驗，爭取在來年的工

作中扭轉這一下降趨勢。這其中直營區橋頭、企石、橫瀝三個鎮的銷售業績增長

比較明顯，當然這也離不開前任業務對市場良好的維護以及進入銷售旺季的原

因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量最大，其次是電熱，

燃熱最低。當然銷量最大的廚具，在各個鎮、店面的銷量差異比較大。在企石、

橫瀝二鎮的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在

一部分地區，對廚具的潛在消費需求有待于下一步在20__年，就可以大力開發。

這將是我們來年提高銷售量的有力增長點。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌

下的其它產品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們__做的就

是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領域的業務。

總結部分

總結回首這走過的半年，我認為自己的工作通過自己認真的態度，不管是在

市場方面還是個人能力方面都有所提升。

縱觀__面對的廚具、熱水器行業，呈現出城市市場深挖高端產品潛力，農村

市場需求將放量的趨勢。而我主要負責農村或城鎮的業務。廚電產業屬于傳統行

業，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產調控政策的出臺，導致購置全套

家電的需求降低，導致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷

提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個世紀九十年代大規模普及的燃

氣灶、油煙機、微波爐等產品經過數年的使用已經頻臨更新換代。

近幾年隨著國家的家電下鄉、節能補貼等政策的出臺，農村家電市場需求呈

現放量式增長態勢，特別是廚電產品，尚處于開發初期，像消毒柜、電烤箱、油

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煙機等產品才剛剛開始在農村地區普及，未來有很大的增長空間。正因為農村市

場待開發，更需要廚電廠商抓住細分市場的機遇，推出適合農村地區使用的操作

簡便、性價比高的產品，推進農村用戶對現代廚房電器的認知，促進市場的進一

步擴大。為此，整體廚房這一產業將成為我國廚電行業下一階段的另一熱點。另

一方面，以洗碗機、凈水設備、榨汁機為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高

端消費市場有所建樹，但整體市場的輻射以及用戶擁有率還很低，未來出點生產

企業應抓住廚房電器更新換代的契機，加快新型產品概念的推廣，特別是與整體

廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產品的普及。未來，隨著消費者口口相

傳的口碑效應，以及廠家的持續推動，各類新型廚房電器將不斷進入消費者的家

庭。

總之，我認為鄉村市場的家電潛力還是非常大的，熱度不減。

很榮幸能與各位同事共同進步，我也在大家的身上學到不少的知識。半年以

來我心中最大的感受便是要做一名合格的銷售人員不難，但要做一名優秀的銷售

人員就不那么簡單了。我認為：一名好的銷售人員不僅要為人謙和正直，對事業

認真兢兢業業。而且在思想政治上、業務能力上更要專研。我，作為一名年輕的

銷售員需要學習的東西還很多很多。所以我很感謝公司能讓我在11月份有機會

去到美的工廠總部參加美的全國旗艦店的一個培訓，讓我學習到了系統化的產品

知識培訓，順帶參觀了美的現代化的宏偉壯觀的生產流水線，更是有幸見識到蕪

湖總部的KA系統終端物料擺設及出樣陳列標準化所帶來的視覺享受，對于我今

后工作的開展有著莫大的幫助。

明年規劃

通過這半年的工作，我很幸運學到了不少東西，業務上也努力做了一些成績。

但這還遠遠不夠，尤其在新市場開發方面上還顯得稚嫩。我將在未來繼續多學，

多思、多試努力把工作做的更好。

工作計劃

1、維護市場：目前現有網點還有一定的潛力待挖掘，大都有一定上升的空

間，通過近幾個月的努力，后續發力很強的客戶也不少，如橋頭光明、企石晶典、

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華聲系統店等客戶，相對起以往的數據，有明顯的增漲。

2、除維護現有合作客戶以外，明年加大對大郎、東坑等鎮的業務開展，同

時爭取在其他幾個鎮增加新開店鋪，當然主要精力是放在區域內公司產品相輻射

對比較薄弱的地方，如建材城，櫥柜店以及地標賣場，目前進展緩慢。

3、這樣進一步拓張市場。此外對于銷量較小的燃熱這一部分，要加大宣傳

和渠道建設。努力爭取20__年的整體銷量會有一個大大的提升。因為從20__年

來看，在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量最大，其次是電熱，

燃熱最低。當然銷量最大的廚具，在各個鎮、店面的銷量差異比較大。

4、不但如此，還要進一步改善和渠道店鋪之間的良好合作關系，強化__在

我負責區域內的業務影響力