市場招商

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項目招商策劃

專注農產品服務百姓

大綱目錄

一、招商戰略意義

二、招商項目定位

三、招商團隊架構

四、招商整體思路

五、招商執行方案

六、招商規劃設計

一、招商戰略意義

招商戰略意義

對于本項目，招商的重要性尤其重要，必須提高到開發戰略的高度來對待，因為，本項

目的招商與否及招商成功與否，直接關系到項目的經營、銷售、競爭、信心等重大開發環節

的成功與否。

招

商

為

經

營

對于如此大規模的項目——農產品蔬菜批發市場，招商可以說是后期經營的必要

條件，也就是說，沒有招商，無論銷售好壞，都不可能形成后期的經營。

因此，從后期經營的角度來看，招商是一定的，不管是銷售型招商還是服務性招

商，不管銷售前招商還是銷售后招商，都要面對招商的現實。

招商戰略意義

1

招

商

為

銷售

2

招商戰略意義

對于本項目如此大的規模和如此大的鋪位面積，招商是銷售的前提條件，也就是說，招

商成功了可能銷售不一定成功，但沒有招商的成功，銷售一定成功不了。這是我們必須面對

的現實，需要引起賽爾集團公司領導層的高度認可，任何時候都不能輕視招商對銷售產生的

戰略意義。

招

商

為

競爭

3

招商戰略意義

參考目前的合肥周谷堆農產品批發市場以及目前周邊在建的幾個項目，我們要有“招商

為競爭”的競爭意識。將本項目整體定位為：集農產品展示、交易、零售、氣調、保鮮、貯

藏、加工、分選、包裝、配送、電子商務、無公害檢驗檢測等多功能為一體的新型農產品流

通平臺。

招

商

為

信心

4

招商戰略意義

從整個項目的營銷推廣來看，“信心”將是本項目的第一營銷戰略。而招商正是建立市

場信心的決定性因素，首先是要通過招商建立眾多商家對農產品批發市場的高度信任度和信

心，然后通過招商樹立項目在政府、市民心目中的“責任開發”形象，樹立項目的公眾美譽

度。

此外，招商可以為我們的投資者樹立信心，讓他們清楚地看到我們對項目開發必勝付出

的努力和自信。

二、招商項目定位

（一）、項目規劃

項目規劃用地位于亳州市譙城區二里鋪，位于京九鐵路以西，市五中以東，湯陵北路以

北，江寧路以南，項目用地符合當地城市建設規劃。

本項目建設規模較大，遠景目標在于建立亳州市農產品銷售終端的供應母體，并成為輻

射周邊100公里的區域大型農產品流通中心。項目運營初期以建設亳州市菜籃子工程，保障

亳州市40萬市民農產品供應為基礎，逐漸提升現有的農產品批發市場，加強本項目的批發交

易市場的規模化，并進一步拓寬經營道路。

招商項目定位

招商項目定位

(二）、項目概況

1、項目名稱：安徽亳州農副產品綜合批發市場；

2、項目內容：農副產品綜合型批發市場及綜合配套；

3、項目主功能：農產品展示、檢測、加工、交易、冷藏、儲存、物流等；

4、項目占地面積：共510畝土地，一期310畝（110畝為原有市場、100畝作為新建市

場用地、100畝作為拆遷安置及經營者之家)；二期約200畝(100畝作為新建市場用地、100

畝作為拆遷安置及經營者之家)；

5、投資資金：總投入41>.09億元，一期為1.86億元、二期為2.23億元。

(二）、項目定位、建設規模和建設內容

項目定位

以建設亳州市菜籃子工程，保障亳州市40萬市民農產品供應為首要任務，繼而形成以亳

州為中心周邊100公里區域內，農副產品的集散、交易、價格形成與信息中心。

建設規模

根據對亳州市現有水果、水產等農產品批發市場的調查數據，結合對亳州農產品消費市

場的預測，并考慮到本地農產品的生產發展等各種綜合因素，項目建設規模擬定：在原有

110畝老市場的基礎上改擴建總占地面積319畝，建筑面積319015㎡的新型農副產品綜合批

發市場。

招商項目定位

建設內容

1.交易區

蔬菜、水果、水產、肉類、冷凍品、糧油、農資、副食干貨、花卉、綜合交易大廳，建

筑面積117000㎡。

2.物流區

包括大型冷庫、倉儲加工配送區、物流區、大小停車場，建筑面積32000㎡,其中停車場

面積15000㎡。

3.配套區

包括金融、通信、餐飲、住宿、購物及其他沿街商業房，建筑面積151775㎡。

4.公共設施

包括辦公行政綜合樓（含辦公、安全監控、檢驗檢測、電子結算等）、垃圾處理中

心、公共廁所，建筑面積18240㎡。

招商項目定位

（三）項目運營分析

1、市場運營戰略

1）市場運營任務

A、“產地市場”。依托亳州當地糧食、蔬菜、畜牧三大農業產業基礎和中華藥都香調

料集散地優勢，充分發揮市場功能，促使生產與流通相互推動、良好發展格局的形成；促使

當地糧食、蔬菜、畜牧三大農業產業進一步深化發展；促使當地農業增效、農民增收。

B、作為亳州市及周邊四省區域“菜籃子工程”，形成“銷地市場”，并同時保障亳州

百姓吃上“安全、新鮮、豐富、便利”的農副產品。

2、市場運營目標

到2012年底建成功能完善、設施先進、管理科學的現代化大型產銷結合型的農產品綜合

批發市場。到2013年，擁有固定商戶1500戶，實現交易量295多萬噸，交易額70億元。

招商項目定位

3、項目運營實施

1）市場舉辦主體升級

首先完成現有市場主體升級，通過亳州新農市場置業有限公司收購亳州蔬菜批

發市場，建立產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學的現代化新型企業制度，真正建立

企業法人制度、企業自負盈虧制度、出資者有限責任制度、組織管理制度和科學領導體制的

亳州農產品批發市場主體。

2）市場硬件升級

作為首批“農業部定點市場”的亳州蔬菜批發市場，于1997年建立，占地8萬平方米，

蔬菜為主打經營品種。在保障城市菜籃子供應、推動農業結構調整和增加農民收入等方面作

出了重要貢獻。由于市場建立時間較早，現有場地與相關配套硬件設施都已嚴重滯后于市場

的經營發展，硬件等設施亟待改造升級。在新型企業制度下，我公司將投資4.09億元，用于

老市場向東邊及北邊進行擴建，全力打造占地510畝，上規模、上檔次的現代化農副產品綜

合批發市場，從而完成市場硬件上的改造提升，進而為農副產品提供展示、檢測、加工、交

易、冷藏、儲存、物流等專業、系統的服務。

3）市場業態升級

在硬件升級的基礎上，將原市場單一的經營模式，擴充為集蔬菜、水果、水

產、花卉、糧油、副食品、調味品、干貨、農資等綜合性農副產品批發市場，配有萬噸冷庫

等相關配套設施的現代化農批市場。發展電子商務、拍賣、期貨等多元化交易模式。在依托

當地蔬菜、畜牧、香調料三大產業基礎上，做好產地市場的同時，積極形成全國性的銷地市

場的大流通格局。

招商項目定位

招商項目定位

本項目具有一定的市場后發優勢。首先，本項目面臨的不再是一個未開發的領域，具備

了在許多方面借鑒先行者的可能性；其次，本項目將跳躍過農產品批零市場發展過程中混亂

無序階段；市場后發帶來的最大的機會是本項目可以站在行業業態的前沿，利用大量先進的

技術和管理技能，使農產品交易流通市場的功能更完備多樣：如采取電子商務和現代管理實

現商品標準化、代理儲運、價格維護、信譽擔保、結算服務、無公害檢測等功能；同時采用

先進的專業化經營，例如發展物流配送、連鎖經營、展會經營等，并開辟超市型零售專區及

配套特色餐飲，這些都將變成一定的市場競爭力從而挑戰老牌市場的市場地位。

三、招商團隊架構

招商團隊架構

從以上分析來看，招商是整個項目開發成功與否的“引擎”、“發動機”，也是“牽一

發而動全身”的“一發”，其重要性不言而喻！

招商團隊架構

從目前的市場來看，專業的招商公司還很少見，鑒于我們項目的特殊性和招商的四大戰

略意義，在沒有找到合適的招商公司合作之前，我們有必要組建自己的招商部門，可稱為

“招商營銷中心”，簡稱“招商中心”。成立招商中心刻不容緩，不容置疑。〔詳見招商中

心架構及職責制定〕

由于招商的重要性,建議首先成立招商營銷中心,招聘招商項目總監,下設招商項目經理

和招商策劃經理,由其對招聘的人員進行培訓和進行招商方案制定及執行。

兼于本項目的招商僅為銷售服務，這決定了前期階段招商以主力店、品牌店為主，由于

項目以農產品交易批發為主題,也就決定了區域當以亳州當地和周邊城市為主[相對其他類型

的品牌更具營銷影響力]。

隨著項目臨近建設[項目的外立面展現為界]，招商工作立足亳州本地的商家，以滿鋪開

業為主。

期間招商重點的變化，也必然影響招商部門的工作人員之工作分工、部門架構有一定的

變化。

招商團隊架構

架

構

思

路

1

人

員

配

備

2

招商團隊架構

本著“既分工又協作”“有德有才破格重用、有德缺才培養使用、無德有才限制使用、

無德無才堅決不用”的用人原則，本方案采取難易搭配，時間交錯，以此分設2個小組，每

組設主任1名，代表５名。

參見以下銷售招商隊伍架構圖：

部

門

架

構

建

議

3

前期階段

招商團隊架構

項目經理

項目策劃經理

租售1組

司機、文員

租售2組

主任1名

代表5名

主任1名

代表5名

項目總監

1、向總經理負責；

2、總領招商的具體工作，包括擬定招商及租賃、合作方案，主持、組織、策劃商業招

商的開展與執行，確保完成招商指標；

3、協同銷售部掌握市場行情，制定并執行相應的招商策略、計劃、方案；

4、挖掘新的主力店、品牌店、經營商家來源、跟蹤潛在商家，并對商家資料進行整理

歸檔；

5、與新舊商家保持良好關系，協助商家解決在招商、銷售過程中的問題；

6、負責辦理招商過程中的各項手續，做好配套服務工作；

A、招商部職能

5

組織相關職能

招商團隊架構

A、招商部職能

7、統籌或主持本部門的人事招聘、培訓及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭

退、升職，經人事部，報總經理批準；

8、負責抓好部門員工的思想動態、精神文明、道德教育及職業操守工作，穩定和提高

本部門員工隊伍素質等企業文件建設工作；

9、負責招商部門的考核、薪酬發放評定、部門的財、物的管理工作；

10、監控本部門的招商費用；

11、負責召集招商會議及業務培訓工作；

12、負責招商合同的簽定，協助財務部門追收商家的保證金、履約金；

13、負責招商合同、協議的管理、歸類、匯編工作；

14、配合其他部門做好客戶服務工作。

招商團隊架構

B、招商策劃副經理職能

1、對招商經理、招商副總負責；

2、根據公司有關經營發展戰略，制訂年度、季度、月度招商策劃方案，呈報招商經

理、招商副總；

3、負責整理、匯編招商主管提交的商家信息，深入了解項目的經營特色和區域經營情

況，制訂相應的招商策劃方案，配合招商工作開展；

4、定期收集各行業信息，不斷推出各種招商促銷手段和措施；

5、根據公司有關招商工作的要求，實施各項推廣方案及措施；

6、負責項目招商的公關活動的組織、策劃、實施工作；

7、負責項目的服務管理工作，制訂相關服務措施及相應的管理制度。

招商團隊架構

C、招商主管職能

1、負責對應區域或行業的招商業務及管理工作；

2、負責指導本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；

3、負責本組人員的崗位培訓，提高招商顧問的營銷技巧；

4、了解市場及周邊鋪位、商戶信息狀況，獲取最新市場行業信息，為招商策劃提供可

靠信息和依據；

5、編制本組月、季、年度招商、租賃計劃和工作總結，確保完成部門下達的各項任

務；

6、負責主動尋求各部門對招商的配合，并將信息反饋給相關部門；

7、妥善處理客戶投訴；協助經理妥善處理部門內外的聯系與溝通與工作；

8、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統計及分析報

表，呈送有關部門經理和招商策劃經理；

9、督促本組人員妥善做好檔案資料管理；

10、積極完成上司臨時安排的工作任務。

招商團隊架構

D、招商顧問

1、協助主管做好招商工作，完成上級交付的招商工作任務；

2、及時提交工作計劃及總結；

3、負責與客戶溝通聯系，為客戶解決困難，但不準有超越權限的承諾；

4、協助主管、經理處理投訴問題的落實、解決；

5、及時匯報工作的實際執行情況；

6、及時向上級反映商家、行業、區域、經營等市場信息；

7、做好對外公關工作；

8、積極完成上級臨時安排的工作。

招商團隊架構

三、招商整體思路

（一）前期階段

前期招商部門架構和職能需明晰、招商人員必須熟悉項目的核心賣點、熟悉本地市場的

業種業態特征、數量、租金、分布狀況和經營狀況，以及消費者特征等基礎。

前期的招商以落實前期的主力店為主,拓展小主力店和品牌店為輔。

前期招商核心主力店簽訂《協議書》為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂

意向書為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業部

分）

前期的招商以聯合銷售共同拓展市場為主，單獨的招商次之。

前期的招商以亳州本地商家為主，其他區域次之。

招商整體思路

（一）前期階段

前期的異地招商以政府關系行業協會招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會為主。

前期的招商以蔬菜、水果、糧油商鋪主題業態為主，其他花卉、糧油、副食品、調味

品、干貨商鋪為輔，并兼顧餐飲娛樂休閑業態：餐飲業態（高級酒店、特色餐館、茶館、咖

啡吧）、休閑業態（洗浴、按摩、美容美發、SPA、健身美體）、娛樂業態（KTV量販、迪士

高、演藝吧），盡量保證有一些不同業態的品牌進駐。

本階段的招商以引導商家進駐項目建成東邊片區為主，面積愈大愈佳，北邊未建部分作

為儲備區，招而不進。

本階段的招商以招商對象的質量為主。

本階段招商的商家數量以確定主力商家20—30家、次主力商家30—50家為宜，不確定

商家200家為宜。

招商整體思路

由于本項目的商業規模較大，客戶對各片區的認同感較為懸殊，這必然導致弱勢片

區的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。作為領軍行業的主力店的租金遠遠低于物業

正常的回報率，若以項目可實現利潤最大化為出發點，必然導致盡量減少主力店的面積、且

主力店的位置盡量安排在一、二層，盡量在不同的區域都有涉及。然而，主力店在各自的行

業中往往是強勢方，對城市的介入、具體位置、租金水平、優惠措施、技術對接要求也往往

較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對而言，小主力店和品牌店則相對可行性高得

多，此外，由于項目返租至今沒有確定，依據商業街商鋪的特點及國家增值稅政策的落實，

商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高[經

營者不投資，投資者不經營]，為客戶展開服務性招商是其中一個較為有效的方式。但散戶

商家的招商真正產生作用的時段主要集中在交付前4個月左右，或者說，目前項目的散戶招

商只是一個意向而已，屆時的變數很大。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌

店為主，主要是為銷售服務。

招商整體思路

（二）后期階段

后期階段（交付前6個月）的招商以亳州為主，周邊地市為輔，其他區域次之。

后期階段的招商以拓展以市場的散戶商家為主，落實中小主力店和品牌店為輔。

后期階段的招商以報紙宣傳和投資說明會招商為主，結合掃街式小散戶，DM宣傳、訪問

式次之。

后期階段的招商以分次舉行單行業招商為宜，如按餐飲行業、娛樂行業、休閑行業等配

套性行業等，是一個由招商容易、商家數量多的行業向招商難度大的過程。

后期階段的招商以引導商家進駐項目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。

后期階段的招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經營為主。

后期階段的招商以招商對象的數量為主，開業滿鋪經營為主。

招商整體思路

四、招商執行方案

招商執行方案

現代步行街區和購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，

集中到一個相對統一的經營主題和信息平臺之上。即“統一管理,分散經營”的管理模式。

其中“招商管理”又是統一管理的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商

前期的規劃是否成功，而且決定著后期步行街區和購物中心的營銷、商業運營能否成功。

按照本項目的特點，項目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金設定，招

商推廣等。

（一）、招商策略

招商執行方案

1、先形象，后拓展

在招商工作的籌備階段，應著重于本項目整體形象的宣傳使商家及目標市場市民對農產

品綜合批發市場的形象有一個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進行時，重點向商家宣傳

項目所在的城市—亳州的發展前景、城市地位、功能規劃，使商家認同本項目的農產品批發

為主題定位，奠定項目在商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“農產品產銷

結合”的形象與其發展前景。

2、先主力/核心，后散戶

招商執行方案

核心租戶→品牌租戶→商業租戶→散戶

在各版塊的功能依據“群概念/組團概念”的功能劃分后，應先將各目標行業具有號

召力的品牌商戶核心，商戶引入本項目，將核心租戶和品牌分散安排在銷售區的端點，商業

租戶放在專設位置，散戶租戶放在兩端點區的中端，對非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓

其落實進場意向，從而逐漸使本項目最終得到旺場。按照本項目的定位，主力核心商家就是

蔬菜水果各大省級經銷商。

3、先收緊，后放松

招商執行方案

在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適當抓緊，但對核心店適當

放松，而到了開業前則應當對所有商戶適當放松，力求在開業能達到商戶滿場的效果，開業

一段時間后逐步淘汰不大適合在項目經營的商戶。

4、先需要，后保證

在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們

的經營前景，作為店面出租的指導。

招商執行方案

5、先打壓，后拉攏

招商執行方案

由于項目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”來打壓目前的正在經

營的商家和正在出售的商業項目，首先做到主題消費的NO·1，然后做到主題消費Only·1。

6、先“暗”，后“明”

招商執行方案

招商執行方案

由于項目前期的宣傳重點是整體形象的傳遞和銷售，并且此時的招商主要是主力店招

商，因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰術為策略，通過各種關系渠道而招商，

而到了后期，快開業的階段，銷售接近尾聲，為了滿場經營，需要廣告公關促銷等整合營銷

的大力招商。

（二）招商渠道

招商執行方案

亳州境外招商不同于在境內舉辦的各種招商活動，它是一種跨地域、跨經濟形態、跨文

化的傳播和溝通，涉及經濟、文化領域，前往地區的對外投資條例、投資習性、營商習慣乃

至地區商會的支持程度都將對舉辦招商活動產生直接的影響。本項目的招商要根據項目擬引

進的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當的招商渠道。

根據本項目的規模和鋪型特點，建議本項目的招商渠道可從以下方面入手：

主力店：項目洽談會招商發布會連鎖加盟見面會行業協會推薦

次主力店：發布會技術合作交流會招商說明會經營研討會

散戶商家：招商說明會投資研討會招商座談會媒體廣告登門拜訪

（三）、對主力/品牌店的招商步驟和技巧

招商執行方案

招商執行方案

A:對主力店的招商步驟和技巧

第一步：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、招商會、

研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最

后再確定主力店目標名單，并將其設立成三大區域目標群。

第一區域：2X家；

第二區域：3X家；

第三區域：2X家

X表示擬招主力店的個數，不同業態要分開。

第二步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談

會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議

均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的

領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地

有影響的媒體派記者參加懇談會。

第三步：視招商懇談會的情況，會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作

條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管

理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

招商執行方案

招商執行方案

B、對品牌店的招商技巧：

品牌店本質是對主力店的強化和補充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能

營造自有的客源。

數個核心主力店適合分散放在經營軸線的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組

織人流的效果。品牌店則應相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。

品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進行為宜。

招商執行方案

（四）租金設定

租金設定根據招商的不同階段和業態的不同變動性很大，一

般來說，制定租金政策根據招商先后階段劃分有以下策略：

A、招商先期：

主力店：可以簽訂招商協議書，具備法律效力，內容涉及進駐范圍、經營內容、商鋪面

積、經營年限、經營租金等。一般的大主力店租金在10年——20年之間，具體租金范圍根

據商家和當前項目周邊商家經營現狀推導而定。

品牌店：主要是簽訂招商意向協議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家

意向面積、經營范圍等，加蓋公章。此時的協議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒有

租金及招商政策的明確制定，因此不具備實質性意義，未來的變動性很大。

招商執行方案

B、招商后期：

品牌店：租金高于主力店租金，略低于散戶的租金。建議租金設置可采用免租期長高

租金定價策略，以突出商鋪的升值價值。

散戶：租金明確制定，建議租金在30—60元之間·平米/月。具體根據周邊商家實際情

況及項目的未來發展優勢加權制定。

招商執行方案

（五）招商推廣建議

1、招商口號：為經營者創造價值

為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一

個響亮而且明確的口號，經過對項目面對商家的把握和理

解，建議提出：“為經營者創造價值”的服務理念，也可以

叫做“為商家而戰”。

從這一原則出發，我們的所有的招商推廣都要圍繞“為經營

者創造價值”這個理念而科學制定，任何有悖于這個招商理

念的活動或廣告都要堅決制止，決不多花一分錢冤枉錢。

招商執行方案

2、招商活動：活動決定廣告發布

招商執行方案

可以說，農產品綜合批發市場的整個招商過程就是不斷宣傳、教育、培訓、引導商家的

資源過程。

為了秉承“為經營者創造價值”的招商理念，我們通過對亳州市場的了解和把握，并結

合成功大型農批市場的招商經驗，建議采用以下招商活動作為整個招商營銷的主線。

（1）、為經銷商尋找消費者

活動主題：與各地商會、行業協會、連鎖經營協會溝通，獲取商家客戶資源；

（2）、為經銷商尋找供貨商

活動主題：尋找客戶資源〔提供最佳的供貨平臺〕

（3）、為經銷商提供行業支持

活動主題：農產品批發市場成立新聞發布會〔強大的抗風險能力和影響力〕

招商執行方案

（5）、為經銷商尋求政策支持

活動主題：農產品批發市場管理委員會成立〔為商家尋求政府保護〕農產品批發市場招

商政策征求意見見面會〔人性化制定政策，不盲目〕

（6）、為經銷商尋求品牌加盟

活動主題：農產品批發市場品牌連鎖加盟供求見面會〔建立對接的橋梁，培養商家〕

（7）、為經銷商進行培訓教育

活動主題：農產品批發市場經營投資報告會〔專家口吻，告知這里的經營價值〕農產品

批發市場招商簽約說明會〔現場說法，促進旁觀商家加速簽約進駐〕

招商執行方案

注：以上活動的時間、地點、參加人員、事前宣傳、事后報

道、媒體選擇等均根據項目的銷售階段和工程進度以及市場

實際情況而定，具體計劃待定。

招商執行方案

3、招商道具

小報＋折頁＋手冊

招商執行方案

A、招商小報

報名：《農產品綜合批發市場經營報》

發行范圍：業內發行，主要是面對我們所找的商家進行派送

發放方式：郵局配送、招商人員派送、每次活動順便發放

發行周期：一月一次

紙張：建議采用雙膠紙，對開。

印制數量：５—１０萬份／每期

主要內容：

農產品行業發展歷史、現狀、未來發展趨勢

農產品行業對亳州城市產業經濟的帶動

亳州當前農產品批發市場面臨的機遇及歷史挑戰

亳州農產品的介紹及文化的介紹

亳州城市規劃對商業地產的影響

中國各地美食文化的研究等

每一次招商活動的報道和圖片展示

每一階段近期的招商商家和招商活動的公告

項目工程進度

項目銷售廣告

……

招商執行方案

招商執行方案

B、招商折頁

印制數量：３—５萬份

印制標準：２５０克精品紙，四折頁即可

用途：主要用于招商人員出門拜訪客戶所用，招商見面會所用，外地巡展所用。

主要內容：亳州城市概述＋項目簡介＋項目經營價值優勢＋管理公司介紹＋后期保障措

施＋主力店商家＋招商范圍＋電話＋地址＋經銷商等

招商執行方案

C、招商手冊

印制數量：３０００本

頁數：２８Ｐ

紙張：精品紙

用途：招商見面會用，主力商家派送，政府行業協會派送，

各種招商活動現場使用

主要內容：亳州城市概述＋項目簡介＋項目經營價值優勢＋

管理公司介紹＋后期保障措施＋主力店商家＋招商范圍＋項

目規劃說明＋項目功能分區圖＋項目鋪型圖等。

招商執行方案

招商執行方案

此外，還可以借助網絡、報紙、電視、戶外等形式對

重要招商活動進行全方位的宣傳，視具體情況而定。

說明：整個招商宣傳其實也是銷售宣傳，因此兩者必須要統籌兼顧，而招商活動的主要

目的與其說是為了招商，不如說是為了銷售，因此，千萬不能犯了舍本逐末的錯誤，“招商

為銷售”這一戰略意義絕不能動搖。

（六）招商流程

市場調研

地域市場分析

目標客戶分析

行業經營分析

項目熟悉

熟悉項目特征

熟悉項目SWOT

提煉項目核心賣點

招商執行方案

制定策略

確定招商市場目標

招商定位

制定市場策略

確定招商渠道

編制計劃

制定招商費用預算

制定年度實施計劃

制定月度實施計劃

制定周實施計劃

招商執行方案

招商準備

賣場包裝

宣傳包裝

氛圍包裝

客戶資料準備（規劃設計資料、

招商銷講說辭、招商物料、宣傳工具

客戶開發

客戶分類

確定重點開發對象

[主力店，品牌店，散戶]

拜訪，接洽，回訪

招商執行方案

評估客戶

客戶資格考察[評估核準]

確定合作對象

與客戶溝通、談判

方案修改與認同

跟進處理

信息歸檔

簽訂意向書

技術對接

條款對接（對口工程、

對口銷售部門、對口業主）

招商執行方案

簽訂協議

交納定金

進場準備

提供租賃面積認定書

交納租金

提供租賃許可證

提供裝修方案及電腦效果圖

招商執行方案

開業運營

進場裝修

人員招聘

開張營業

商家優化

招商執行方案

總之，“花香蝶自來”，整個項目無論從大到小、從粗到細、從整體到局部的所有規

劃設計都必須圍繞基本定位進行，以確保在本地的最大市場占有率。

五、招商規劃設計

（一）、項目平面、外立面、相關配套設計建議

1、外立面：選擇流行風格，規劃廣告位并統一報批及安裝制作廣告燈箱；

2、門口廣場：建議設計有特色的綠化及設置休閑設施；

3、劃分車位，制作標識牌；

4、智能化網絡系統的安裝、調試；

5、外街增加特色餐飲及商業配套區。

*

招商規劃設計

（二）、銷售招商大廳的包裝建議

1、銷售招商大廳的裝修：設計時要求有創意性，設有接待廳、總經理室、營銷室、財

務室、簽約室、會議室，前臺一張，小工作臺和辦公設備等；

2、室內包裝：效果圖、樓盤模型、銷控表、農產品圖片、區域規劃圖、地理位置圖、

領導考察照片、奠基儀式照片等。

3、具體平面布置詳見附圖

*

（三）、銷售策略建議及統籌

1、銷售目標

①、打造高標準綠色生態農產品批零市場；

②、塑造開發商的成功品牌；

③、創造贏利，快速回籠資金；

④、實力優先，保證可持續經營及旺場。

*

2、銷售策略

通過對目前的農貿市場營銷手段和策略的調查分析來看，雖然農貿市場逐漸成

為房地產開發的一個組成部分、一個新的產品，但是在農貿市場市場的營銷手段和策略上依

然停留在“農貿市場”這個顯而易見簡單性質上，未能充分發掘農貿市場這樣的產品的潛在

商業價值，在營銷策略上不夠重視，縮手縮腳的進行營銷，也就是說從營銷的角度上沒有足

夠的投入和重視。因此我們在本案的營銷策略上，要打破固有的思路，我們不能將本

案視為僅僅是農貿市場，從一個新的角度來設計和開展本案的營銷，將農貿市場的營銷提升

到一個新的高度。當然，鋪位以出讓使用權的方式銷售，是決定投資者接受度的關鍵。本項

目采用的營銷策略建議為：

進行主題式（專業市場）租售，租售同步。

①、租后帶租約發售；

②、售后委托開發商統一招商（返租三年）；

③、對于投資者：在簽訂買賣合同的同時需委托開發商統一招商經營。

④、鼓勵自營者購買，并給予適當優惠；

⑤、入市時機：開盤前60天作誘導性宣傳，此前30天啟動全部媒體進行全方位的宣

傳，以產生轟動效應。

3、創新模式

1）、恰當運用銷售“三步曲”，對盡快回籠資金，品牌帶動、減輕壓力、降低風險

特別關鍵。

“三步曲”即階梯式銷售：

①優勢產品（約40%）的銷售，投資回本；

②贏利產品（約40%）的銷售，投資回報及照顧關系客戶；

③阻力產品（約20%）的銷售，保本配套。

2）、以“低開高走”策略、“大商家入駐”迅速打開市場。

3）、以“升級硬件”為持續賣點，提高“贏利產品”的價格，獲取高額投資回報。

4）、以“按時并隆重試業”為賣點，促進“阻力產品”的銷售。

*

4、付款方式建議

為迅速回籠資金，又能增強投資者的信心，達到雙贏的目的，本項目應選取的付款方

式建議為：

A、一次性付款：30天內付清全款，可優惠至九折；

B、按工程進度分期付款：首付50%，交鋪付50%，可優惠至九五折。

5、銷售計劃：（參見《廣告推廣建議及租售計劃》）

*

（四）、招商策略建議及統籌

1、招商策略：

??、實力商家，品牌優先：在高起點的定位下，優先考慮大型主力店、高檔品牌代理

商、實力強的品牌經營戶，分散經營，統一規劃賣場，科學合理分區，使區內商鋪錯位經

營、互為補充、互相促進、相得益彰。為了避免經營商戶良莠不齊，需全程跟蹤，統一招

商，嚴格篩選。在推廣上，本項目作為一個整體對外進行推廣，提高市場的知名度和吸引

力。

??、規劃業態，做到專而不亂。

*

③、階梯策略：讓利啟動（優勢位置）--大眾招商（二級位置）--旺場填充（邊角位置）

A、規模策略：主力商家----中型商家----小型商家

B、品牌策略：國際品牌----國內品牌----區域品牌

C、地域策略：遠----近

D、時間策略：制定倒計時計劃

E、目標策略：實行重點目標鎖定，快速完成當期目標任務

*

2、業態規劃：確定招商區域，規劃相關業態，參見附件。

3、優惠方式建議：

以面積標準確定優惠；

以簽約時間確定優惠；

以交租時間確定優惠；

老帶新優惠；

知名品牌的優惠。

4、招商計劃：（參見《廣告推廣建議及租售計劃》）

*

（五）、廣告推廣建議及租售計劃

*

依照前面的基本定價，按目前商用物業的推廣行情，預計需投入的宣傳推廣費用總額約

為：￥５00萬元，該費用的具體分配及租售計劃如下表：

時期

推廣主題

工作重點

相關單位或媒體選擇

預算費用（萬元）

銷售計劃

（萬元）

招商計劃

籌

備

期

(共30天）

農批巨無霸

采購一站式

巨富源地

四海會聚

工地現場的清理、美化；

外發廣告資料的準備；

內部登記資料的準備；

銷控表的制作；

商圈規劃圖、地理位置圖的制作；

項目現場廣告、戶外廣告的設計制作投放；

租售隊伍現場熟悉培訓。

廣告公司

手機短信等

10．

咨詢登記

咨詢登記

誘

導

期

（共３０天)

永久民生

回報穩定

交通要道

商業旺地

物業介紹、定位及功能介紹；

公告正式公開發售日期；

突出位置的優越性、區域配套性；

突出一站式規劃；

于專業網發布物業銷售、使用功能定

位、對外招商等信息。

亳州晚報

亳州廣播電視報

電視、電臺

手機短信

專業網站

參觀團

30．

內部認租

強

銷

期

（共４５天

小本投資

坐收旺鋪

統一招商

回報保障

1、強調統一招商和投資回報、升值潛

力、地段的唯一性、區域環境的專

業性、規模性；

2、以舊帶新客戶的獎勵方案出籠；

3、擴大銷售率，爭取更多的目標投資

者和經營者；

4、現場彩球、條幅裝飾；

5、裝點售樓處和項目現場，形成濃烈

的開盤氣氛。

廣告公司

亳州晚報

亳州廣播電視報

手機短信

電視、電臺

專業網站

郵政遞送公司

30．

解籌，

公開租售

沖

刺

期

（共150天）

企業巨星在這里造就；

同行匯聚

專業領先

邀請行業領導組團參觀；

阻力產品促銷；

開業慶典。

現場廣告

展覽公司

新聞媒體

手機短信

30．

續

銷

期

（共60天

智能管理

配套完善

根據前期租售詳情對租售策略作一調

整，統計客戶反饋信息，制定新略；

2、困難產品突破。

為經營戶作相關促銷廣告。

10．

合計

100（萬元）

備注

詳見“亳州農產品綜合批發市場推廣建議方案”

*

（六）、項目對外洽談工作

1、有關政府單位；

2、裝修設計公司；

3、廣告公司；

4、重要報社的新聞媒體人員;

5、行業協會、品牌商家的邀請；

6、采購商的組織和宣傳。

*

（七）、項目未來運作模式建議

*

1、市場整體經營模式：專業協會指導+大經營戶帶動型

利用專業協會帶動市場對外銷售量——做旺銷售方

吸收大戶業主帶動市場供貨質量——做旺供貨方

2、市場物業管理及配套服務運作模式：自營與分包相結合

A、自營部分：商鋪、宿舍、停車場、倉庫，市場經營運作，品牌建設

B、分包部分：餐飲、裝卸、冷庫等經營風險相對大項目

3、、市場品牌建設與推廣

A、設立市場推廣基金

B、導入CIS管理系統

C、組建專門市場推廣小組，成立運營部，加強應對危機公關能力。

（詳見附件《項目營運方案》）。

（八）、銷售招商隊伍培訓

1、組建專業精英隊伍；

2、制定招商及銷售手冊；

3、培訓著裝、禮儀、儀容、態度、服務、口才等；

4、熟悉項目資料和現場，理解項目的發展方向及優劣勢；

5、掌握租售工作流程和租售動態；

6、了解周邊競爭對手的優劣勢，同客戶溝通時做到有理有據；

7、熟記項目基本工程數據，了解本房地產行業的相關知識；

8、本樓盤專業知識的培訓。

*

（九）、售后服務—商業管理方案建議

1、協助發展商成立物管部和運營部；

2、協助客戶辦理開業前的裝修手續；

3、客戶入伙流程的了解；

4、清潔區域的承包洽談；

5、協助物管部人員的其他相關工作；

６、提供開業優惠方案、可持續經營的促銷方案建議。

*

物業經理

工程主任

保安主任

運營主任

消防指導

維修電工

定位保安

巡邏保安

停車保安

文案設計

平面設計

廣告執行

*

參見以下物業管理部組織架構圖：

[招商重要性]

本項目成在招商，必須把招商放到一個開發戰略的高度來認識！

在招商過程中將會涉及到政府、協會、商會、媒體、等各種資源的整合和利用；

另外，在招商過程中，將會遇到各種各樣的矛盾，比如本地招商和外地招商的矛盾，招

商不同階段促銷政策的矛盾，招商主力店和次主力店之間的矛盾，招商和銷售之間的矛盾，

招商和工程之間的矛盾等等；

因此我們在組建招商中心時，對于高層招聘必須具備高超的把控能力和成功的操盤經

驗。

建議到沿海一線城市成功的大型在營商業地產項目高薪聘任（挖人）。

*