旅游銷售

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旅行社銷售渠道策略有哪些方案

旅行社銷售渠道是指旅行社將產品轉移給最終消費者

的實現途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都

希望能盡量擴展銷售渠道，下面小編給大家介紹旅行社銷售

渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略

旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地

旅行社及相關企業銷售產品，招攬客源的一種策略。其優點

是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅游者的購買，同時便

于旅行社聯系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛

銷售的過程中發現理想的中間商。不利之處在于銷售過于分

散，管理上有難度，相應的成本也較高。

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旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數幾個

中間商的策略。往往是經過了廣泛性銷售渠道策略之后，從

廣大中間商中優選出幾家有利于產品推銷的企業來作為以

后的產品銷售渠道。優點是目的明確，重點集中，可以降低

銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場

的產品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區內只選擇

一家中間商的銷售戰略。此時，作為旅行社總代理的中間商

一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優點是可以提高中

間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯系單一，可以

降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利于協作。缺點在于

如果中間商經營失誤，就可能在該地區失去一部分市場，若

中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。

旅行社銷售渠道的功能

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總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，

能夠拓展遠離旅游產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的

數量;另一方面，能在旅游產品生產之前實現其購買。銷售

渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克

服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要

障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅游產品生產者(旅行

社)與旅游消費者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅游產

品通過銷售渠道源源不斷地進入旅游市場的消費領域。從而

使旅行社所生產的旅游產品的價值得以實現，再生產得以順

利進行，而旅游消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上

旅游消費者的需求變化情況，進行市場預測，并及時地把消

費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這

些旅行社根據市場需求，調整旅游產品結構，不斷推出新產

品，源源供應暢銷產品。

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③通過旅行社銷售渠道，在旅游產品種類和檔次上調節

旅行社和旅游消費者的矛盾。由于生產的專業化，旅行社生

產的旅游產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔

次、品種、規格齊全的旅游產品，并且隨著消費水平的提高，

購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅游

消費者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間

商購買旅游產品之后，把旅游產品分成不同等級，對旅游產

品的規格和檔次進行編配分類，有的旅游產品還需進行重組、

包裝、宣傳以適應不同地區、不同要求消費者的需求。

旅行社產品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內市

場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠

遠超過銷售旅游產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要

比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所

產生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直

接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅游市場，

盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及

少數規模較大的

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地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港

等少數客源國家或地區開辦有直接銷售機構，但因設點太少、

國情不熟，直銷旅游團在入境旅游團中所占比例很少。對于

沒有財力開設境外旅游銷售機構的國際旅行社，境外直銷更

只能是可望而不可及。

在國內旅游市場，作為中介者的中間商為了保障自己的

既得利益，往往聯合起來，竭盡全力對當地的外出客源采取

排他性的組團壟斷措施，當地旅游行政機關也常有組團地方

性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當地旅行社直接異

地組團的外地旅行社實行報復性的封殺懲罰措施，斷絕一切

業務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直

銷。

旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二

者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在

確保符合當地旅游行政法規，同時不會引起重要報復、懲罰

的前提下方能選擇。當然，鑒于直接銷售的利潤可觀，在可

能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且應當謹慎地

設法盡量開通。

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2.中間商的選擇

由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標

市場、經營規模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作

意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須

首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到“胸中有

數”。待時機成熟時，再向中間商明確表明合作意愿。旅

行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：

(1)地理位置

對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同

一國家，外出旅游的客源市場也會因各省、各市的富裕程度、

旅游思維習慣、開放程度、距旅游目的地遠近等因素的差異

而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進

行。如美國出國旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤

西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所

選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置

應在這些區域。

(2)合作意愿

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旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的

關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅

行社。這是一個雙方相互選擇的過程。所以，旅行社在選擇

中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多

家同類旅游供應者代理零售業務的中間商更是如此。否則，

其能否積極推銷產品便會成為問題。

(3)組團能力

受規模、人手、宣傳經費、經驗、關系等因素的影響，

不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社

在節假日可以一天往同一個旅游目的地發送好幾個旅游團，

可以發送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯合發出旅

游專列、進行包機：但也有的旅行社全年業務量是零。所以，

在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查了解、排

隊比較。

(4)信譽和償付能力

由于從事代理零售預訂業務的旅游代理商一般不存在

償債問題，因而這方面的評價主要是針對經營商而言的。中

間商應當有良好的信譽和較強的償付能力。講究信譽是旅行

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社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作

的經濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般

可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得了解。

(5)中間商的數量

選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交

易次數增加也會增加產品成本，中間商之中也會因“粥少僧

多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷

性銷售。從規模上來說，中間商規模大、組團能力強，易形

成壟斷性銷售，往往使我們的企業受制于中間商，但中間商

規模過小、實力單薄，也不利于我們的產品推銷，因此應該

合理考慮其數量和規模。

(6)依賴性

中間商的業務范圍各不相同，對我國旅行社的依賴程度

也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅游業務，

對我國旅行社具有相當的依賴性，如英國的促進旅行社，日

本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經營中國旅游

業務。而有的中間商則同時經營許多國家、許多旅行社的旅

游產品，對某個具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對

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這種依賴性也應加以考慮，因為它直接關系到中間商的努力

程度。

總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一

個重要課題。它不僅需要有戰略的眼光，而且需要有務實的

精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中

間商，建立起高效的銷售渠道。

3.中介個人的選擇

旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有

直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠重視，應建立

聯系檔案，加強重點對象的日常公關。旅游中介個人分為兩

類，一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅

行社組團經理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策

人物或對他們有重大影響的人物。

旅行社經營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些“野

馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對

于第二類中介個人，旅行社應當加強公關，因為有時他們可

以促成我們旅游產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅游

產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會

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議由我方接待，帶來可觀利潤。但是應當嚴格將此類個人的

作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一

定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就

屬“野馬”交易。

旅行社銷售渠道的類型

1.直接銷售渠道

這是旅行社將其產品直接銷售給旅游者的一種銷售方

式，又稱為零層次渠道，即在旅行社和消費者之間不存在任

何中間環節。直接銷售渠道一般有兩種形式：一是采用直接

銷售渠道進行產品銷售的旅行社，通常在其所在地直接向當

地的潛在旅游者銷售其產品;二是旅行社在主要客源地建立

分支機構或銷售點，通過這些機構或銷售點向當地居民銷售

該旅行社的旅游產品。

直接銷售渠道是一種產銷結合的銷售方式，其優點主要

表現在簡便、及時、靈活、附加值高和利潤較高等方面;不

足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，

影響力相對較小。

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2.間接銷售渠道

間接銷售渠道是指旅行社通過組團旅游中間商將旅行

社產品銷售給旅游者的途徑。間接銷售渠道在實際運用中主

要包括兩種形式：通過旅游零售商或代理商向游客銷售產品

和通過旅游批發商或經營商向旅客銷售產品。間接銷售渠道

的優勢表現為針對性強、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要

是銷售成本高。

旅行社產品銷售渠道的案例

長沙中國國際旅行社有限公司(以下簡稱長沙“國旅”

)立足長沙，放眼世界，注重質量，優化產品，積極拓展

銷售渠道，全面推行品牌戰略，收到了良好的經濟效益和社

會效益，并進入全國國際旅行社百強。

長沙“國旅”重視旅游產品的開發、設計、包裝、促

銷，先后向海內外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽升

起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產品，

在東南亞、日本、韓國及中國港臺、市場上取得了豐碩的成

果。長沙“國旅”先后派出業務骨干赴日本、韓國、新加

坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國臺灣等

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國家和地區進行產品推介，使這些國家和地區認識和熟悉了

湖南，不斷推出湖南的旅游產品。隨著湖南旅游環境的不斷

完善，知名度的進一步提高，長沙“國旅”把眼光投向歐

美市場，并在人才引進、資金投入方面予以相應配套。針對

歐美旅游者參與性強、富于探險精神、專業性強的特點，長

沙“國旅”依據長沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷

史文化名城的特色、湖湘經濟中心的特殊性結合張家界獨具

魅力的自然特色，及時采用新技術制作張家界風光VcD，運

用Internet第一時間發布旅游信息，介紹湖南旅游產品的

特色，近幾年來已見成效。

長沙“國旅”已在全國建立了自己的經營、銷售、接

待網絡，全面實行規范化管理，企業內部實行總經理、部門

經理持證上崗考核制，導游人員實行資格等級認證制。

高效、務實的管理機制曾先后受到省、市旅游局的肯定，

并多次被授予“先進單位”、“最佳旅行社”等榮譽稱

號。

長沙“國旅”視旅游為先導性產業，與南方航空公司

聯合成立長沙“國旅”機票營運部，實現了旅行社與交通

部門的跨行業強強聯合，在“大旅游、大產業、大市場”

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上做大文章，與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區管

理機構結成松散性的聯合體，極大地提高了自身的競爭能力。

長沙“國旅”積極引導市民正確消費，推出“歡樂假

期”品牌，設計開發出“愛我河山世紀行”系列旅游產品

投放市場。針對青少年客源市場，推出“今天桃李芬芳，明

天祖國棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營

活動，取得了良好的社會效益和經濟效益。