開早會(huì)

終端訪銷人員業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30

家到50家）的街頭小店拜訪。他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、

工作辛苦,開完早會(huì)后幾十個(gè)初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行

車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他

們會(huì)自覺自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？

零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：康師傅可口可樂這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步

驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)

準(zhǔn)步驟工作，容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足

大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售

店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大批發(fā)商：

“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨

小單劃大單：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會(huì)找張三客戶買一箱、李四

客戶買一箱——傘呢？業(yè)代自己扛回家了

零店業(yè)代怎么管？所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。要建立

靈活的激勵(lì)機(jī)制，保持它們的工作激情,零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送，所以

要規(guī)劃科學(xué)線路，減少經(jīng)銷商的配送成本，同時(shí)注意對(duì)配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵(lì)。工作地點(diǎn)

又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線路手冊(cè)一圖兩表（線

路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線路手冊(cè)上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況，

第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊(cè)復(fù)查業(yè)代拜訪效果。

怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？報(bào)表當(dāng)然要填，但是面對(duì)面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要，終端人員的

管理效果一半以上來自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會(huì)。

給零店業(yè)代開早會(huì)目的是什么？聽取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會(huì)就會(huì)變成扯皮

會(huì)、牢騷會(huì)、沒有任何意義,,高效的早會(huì)，應(yīng)該是沖鋒號(hào)、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺到公

司的管理力度、營(yíng)造積極向上的士氣

以下介紹一套較實(shí)用的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程給大家：

第一步：早會(huì)開始；領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲：“早上好”！

第二步：主管述職,早會(huì)一開始主管先在臺(tái)上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程.

好，各位現(xiàn)在早會(huì)開始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會(huì)，9：15

早會(huì)結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，9：40我

離開辦公室，開始出去復(fù)查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里，空氣略顯緊張，幾個(gè)心

中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦主管接著說：“張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張

老板那兒，賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去人家那說沒有”！——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

李四，站起來，你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一

塌糊涂”——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。王五，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”

——當(dāng)場(chǎng)按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

早會(huì)主管述職一定要述兩件事：第一件事，告訴員工：“你們?cè)谛量喙ぷ?，我這個(gè)做領(lǐng)

導(dǎo)的也沒閑著”。

第二件事，你們?cè)谇懊娓伞⑽以诤竺婵?。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，

而且，檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，決不含糊。

為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？我有一個(gè)觀點(diǎn)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知

道。沒有檢核和獎(jiǎng)罰就無從管理。尤其是面對(duì)基層員工。

作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線路，實(shí)在沒有時(shí)間，哪怕只查

一個(gè)店，哪怕花一分鐘打電話抽查。第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以

是表揚(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶

領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)重營(yíng)造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓?，我在后面盯著?/p>

第三步：?jiǎn)T工述職；

好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職..零售店主管站起來了，念零售店業(yè)

代昨天的業(yè)績(jī)：“昨天張三拜訪幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn)成交率多少，李四拜訪幾點(diǎn)，成交率多少，

成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業(yè)績(jī)好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽,,

對(duì)終端業(yè)代單純考核銷量會(huì)把他們逼到批發(fā)去——誰都知道批發(fā)銷量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作

用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn),，所以終端人員述職和業(yè)績(jī)考核即要有銷量又要

有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不

是給一個(gè)商店存太多貨。

第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)；第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)；

情景模擬：

主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：

“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績(jī)情況”，緊接著：

主管：“請(qǐng)張三站起來，你知不知道我為什么讓你站起來”！

張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！?/p>

主管：“你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦？”

張三：“我提前”？

主管：“提前幾名”？

張三：“提前4名”。

主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名”？

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？

張三：“提前不了我再努力”。

主管：“再說一遍”！

張三：“提前不了我交200元罰款”。

主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名，提前不了他交200

元罰款”。

張三：“暈”“慘”。

零店業(yè)代一天要跑50個(gè)店，假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪八步驟，進(jìn)去認(rèn)真

把陳列、庫存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn)

真拜訪50個(gè)店，可能成交40家，隨便跑50個(gè)店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對(duì)

零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績(jī)排名很有必要，天天激勵(lì)，讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)

績(jī)一定翻一番。

第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)；

下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……，

明白了沒有？！”講完銷售政策之后一定要問業(yè)代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起

來復(fù)述你剛才說的銷售政策，如果復(fù)述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。慢慢會(huì)

形成一種良好的早會(huì)氛圍

第六步：技巧總結(jié)&異議回答；

主管：好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了,

主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒有技巧。

李四：我只有個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一

條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞

定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。

……

主管：好！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊(cè)上，寫上李四的

名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元！

李四：咧著嘴笑。

主管：好了，早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請(qǐng)大

家講出來技巧分享逼業(yè)務(wù)員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過不

善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞“明

天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織

要告訴員工：“要多提建議少提意見”。意見：老大，這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒法賣。

建議：經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)

品，把新品當(dāng)贈(zèng)品用。也可以間接把貨鋪起來。

意見：老大，這活兒沒法，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。

建議：經(jīng)理，本周又有六個(gè)訂單送不到，我建議周會(huì)把經(jīng)銷商叫過來，當(dāng)面對(duì)峙看看是

我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送

第七步：驅(qū)散；

早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之

內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場(chǎng)，最后一個(gè)走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒人了，大家

全部消失！

第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；

李四，回來，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨

架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

趙六，回來，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià)、調(diào)拔價(jià)

背一遍”——背出來便罷，背不出來……

你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在

給你時(shí)間，給你機(jī)會(huì)，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室

里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)

回來，我在辦公室等你，我陪你加班”。

公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。

主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個(gè)人來抽查業(yè)務(wù)技能，即可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，又能推

進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

第九步：進(jìn)一步驅(qū)散；沒有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看,只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一

線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開完早會(huì)主管不跟進(jìn)，員工在樓下閑聊在早餐店磨

洋工，就不是可能，而是一定.

回顧一下：

早會(huì)九步驟起到了什么作用？

1、推例行的早會(huì)步驟使早會(huì)條理清晰，節(jié)奏明快，效率高。

2、主管述職，讓員工每天感受到公司的檢核、獎(jiǎng)罰、管理力度。營(yíng)造身在千里之外，

法眼無處不在的“氛圍”。

3、員工述職和主管點(diǎn)評(píng)讓業(yè)代始終在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下工作。

4、抽查業(yè)務(wù)技能，逼員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。

5、技巧總結(jié)，讓大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝

聚力。

6、驅(qū)散和進(jìn)一步驅(qū)散是沖鋒號(hào)角的吹響。