兒童學(xué)畫(huà)500例

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XX美術(shù)先導(dǎo)籌劃書(shū)

一，招生目標(biāo)

暑期招生100人；秋冬季招生30人；冬季招生30人。

招生目標(biāo)分解：

書(shū)法：硬筆寫(xiě)字初小班15人；硬筆寫(xiě)字初中班15人；軟筆書(shū)法10

人；

低幼啟蒙繪畫(huà)：20人；興趣啟智繪畫(huà)：20人；進(jìn)階漫畫(huà)：10人；專

業(yè)入門(mén)：10人。

秋冬季〔長(zhǎng)期班〕寫(xiě)字班10人，啟蒙繪畫(huà)10人，興趣啟智繪畫(huà)10

人，進(jìn)階漫畫(huà)10人，專業(yè)入門(mén)10人

冬季招生寫(xiě)字班20人，低幼啟蒙繪畫(huà)20人，興趣啟智繪畫(huà)15人。

二，市場(chǎng)分析

區(qū)位分析圖

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市場(chǎng)規(guī)模

1，按600米核心圈〔畫(huà)室到倚林佳園十字路口直線距離為600米〕，

XX美術(shù)能輻射龍辰〔500戶〕、荊山〔150戶〕、小區(qū)〔150戶〕、鶴鳴

〔900戶〕、倚林佳園〔500戶〕、一高〔200戶〕、公安局家屬園〔400

戶〕8個(gè)住宅小區(qū)，還有五個(gè)居民區(qū)〔500戶〕，共計(jì)約3000戶。每

三戶有一適齡兒童，約有1000個(gè)招生對(duì)象。每5個(gè)兒童有一人選擇

繪畫(huà)，那么有200個(gè)目標(biāo)對(duì)象。〔數(shù)據(jù)來(lái)自估算，含水量較大，僅供

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參考〕。2，XX畫(huà)室到西場(chǎng)學(xué)校十字路口，路程為1.2公里。1200米

輻射圈如下列圖。3，結(jié)合其它地區(qū)畫(huà)室經(jīng)營(yíng)情況，綜合分析本地情

況，課余培訓(xùn)整體市場(chǎng)巨大，本地少年兒童課余美術(shù)培訓(xùn)開(kāi)展程度較

低，市場(chǎng)潛力巨大，必將大有可為。

同業(yè)分析

1，同業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析

第一層圈有三個(gè)同業(yè)機(jī)構(gòu)：部落美術(shù)、鴻文軒書(shū)法、超凡美術(shù)。

部落美術(shù)是市少兒美術(shù)教育知名品牌，在伊川的分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)有

近十年，鶴鳴路分部經(jīng)營(yíng)有四年，有較強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力和品牌知名度。

是有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

鴻文軒書(shū)法在此地經(jīng)營(yíng)有三年以上，主講教師書(shū)法水平高，在書(shū)

法課目上是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

超凡美術(shù)在此地經(jīng)營(yíng)四年以上，有品牌知名度和市場(chǎng)號(hào)召力，特

別是2021年伊川縣美術(shù)最高分出在該畫(huà)室。也會(huì)瓜分相當(dāng)一局部市

場(chǎng)。

第二層圈四個(gè)同業(yè)機(jī)構(gòu)：磐達(dá)畫(huà)室、七彩童畫(huà)、付教師工作室、

尚藝畫(huà)室

磐達(dá)畫(huà)室經(jīng)營(yíng)有七年以上，盤(pán)據(jù)在鶴鳴和龍辰之間，邊都是居住

區(qū)，且居住人口密度大，地理位置優(yōu)越，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，且主講教師專

職做畫(huà)室，有教學(xué)能力，畫(huà)室有強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和品牌知名度。是

最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

七彩童畫(huà)經(jīng)營(yíng)有六年以上，畫(huà)室位與居民區(qū)與商業(yè)區(qū)之間，既能

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覆蓋居民區(qū)市場(chǎng)，又能覆蓋商業(yè)區(qū)市場(chǎng)〔商業(yè)區(qū)業(yè)主和工作為員上班

過(guò)程中順便把孩子送去畫(huà)室，下課后孩子能自己回家或者去工作點(diǎn)找

家長(zhǎng)，一舉兩得，非常便家長(zhǎng)〕，位置巧妙，這造就了七彩童畫(huà)當(dāng)年

快速開(kāi)展壯大〔當(dāng)年甚至出現(xiàn)一個(gè)假期近200學(xué)生的盛況〕。七彩童

畫(huà)有很強(qiáng)大的市場(chǎng)吸引力。希望能在營(yíng)銷上和七彩童畫(huà)打個(gè)平手。

付教師工作室經(jīng)營(yíng)十五年以上，書(shū)法為主，也開(kāi)設(shè)兒童水墨畫(huà)。付教

師社會(huì)知名度高，教學(xué)水平高，畫(huà)室經(jīng)營(yíng)時(shí)間久，學(xué)生成績(jī)菲然，市

場(chǎng)覆蓋面廣。

尚藝畫(huà)室經(jīng)營(yíng)三年以上，專職教師三人根本能覆蓋附近居民區(qū)。

倚林佳園書(shū)法工作室，經(jīng)營(yíng)時(shí)間兩年左右，主講教師水平較高社

會(huì)知名度較大，市場(chǎng)號(hào)召力大。

2，同業(yè)經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)分析

以上七個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各居一，經(jīng)營(yíng)超過(guò)三年以上并能存活下來(lái)，說(shuō)

明各有所長(zhǎng)。但是沒(méi)有任一個(gè)畫(huà)室真正長(zhǎng)時(shí)間的壯大起來(lái)，綜合分析

如下：

第一綜合分析：部落是外聘教師，師資力量不穩(wěn)，招生定位不明

確，課程開(kāi)設(shè)隨意性大，不能保證長(zhǎng)效教學(xué)效果；鴻文軒只有一個(gè)專

業(yè)教師且年齡偏大、教學(xué)觀念老化、并且不注重市場(chǎng)宣傳；超凡畫(huà)室

專業(yè)教師兩人，以美術(shù)高考為主，在少兒美術(shù)上不夠?qū)Ｗⅲ慌瓦_(dá)畫(huà)室

專業(yè)教師一個(gè)，其它為外聘教師，不穩(wěn)定，且也有招生定位不清，高

中小幼全招，畫(huà)室管理不專業(yè)；七彩童畫(huà)專業(yè)教師數(shù)不祥，通過(guò)社會(huì)

反映看，課程設(shè)置落后，教學(xué)式粗放，這也是其很快由盛轉(zhuǎn)衰的原因；

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尚藝畫(huà)室專業(yè)教師三名，專業(yè)技能均不低，但是由于不注重經(jīng)營(yíng)，找

不到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的法，所以一直勉力維持；倚林佳園書(shū)法班專職教師一

名，處于剛起步階段，情況不名，社會(huì)反映不錯(cuò)。

第二經(jīng)歷教訓(xùn)總結(jié)：總體來(lái)看，有以下幾個(gè)面問(wèn)題：市場(chǎng)營(yíng)銷、

課程設(shè)置、教學(xué)定位、教學(xué)管理、專業(yè)教師隊(duì)伍、教師教學(xué)水平、教

師專業(yè)素養(yǎng)、教學(xué)新理念。

市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷主要包含品牌知名度、區(qū)位優(yōu)勢(shì)兩面。

上面分析的幾個(gè)畫(huà)室，有幾個(gè)是靠主講教師個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間集累的社會(huì)知

名度進(jìn)展的商業(yè)轉(zhuǎn)化取得了市場(chǎng)，七彩和磐達(dá)是靠區(qū)位優(yōu)勢(shì)取得了市

場(chǎng)。但都沒(méi)有深挖市場(chǎng)，僅僅是做自然形成的市場(chǎng)，也就是學(xué)生自己

有強(qiáng)烈的需求了主動(dòng)去求學(xué)，所以規(guī)模都不大，根本上是一兩個(gè)人做

個(gè)工作室，靠個(gè)人努力上課賺取高工資而已。

課程設(shè)置是核心。課程設(shè)置包含上課容、上課形式、課程系統(tǒng)連

貫性、課程新穎度、課程吸引力、課程實(shí)效性等面。上面提到的畫(huà)室，

課程設(shè)置要么比較隨心所欲、要么東拼西湊、要么想當(dāng)然自以為是，

沒(méi)有形成完整的教學(xué)體系，所以很難留住長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的學(xué)生，教學(xué)處于

半專業(yè)狀態(tài)，實(shí)際上就是“孩子沒(méi)地去隨便學(xué)點(diǎn)啥吧〞這種情況，專

業(yè)性不高，生源不穩(wěn)定，機(jī)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)沒(méi)有主動(dòng)性。

教學(xué)定位很重要。教學(xué)定位是指針對(duì)不同年齡段、不同承受能力、

不同學(xué)習(xí)訴求的學(xué)生安排課程，滿足家長(zhǎng)孩子的需求，把市場(chǎng)做細(xì)做

深。教學(xué)定位清晰才能做好合理的課程開(kāi)發(fā)設(shè)置和精準(zhǔn)的市場(chǎng)宣傳營(yíng)

銷。才能更有效率的做市場(chǎng)。

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教學(xué)管理要細(xì)致。教學(xué)管理指課前教師教學(xué)案管理、課中指導(dǎo)學(xué)生、

課后學(xué)生作業(yè)講評(píng)收集裝裱展出、學(xué)生學(xué)習(xí)級(jí)別的提升等一系列行

為。這是很多特長(zhǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的通病。原因在于沒(méi)有課程長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，課

程貯備少，課程更新少或者就不更新，上課容在很短時(shí)間用完了，只

好再來(lái)一遍或者干脆注水。同時(shí)由于沒(méi)有課程規(guī)劃，上課隨意，甚至

臨時(shí)起意，造成課前不準(zhǔn)備課后作業(yè)不整理，長(zhǎng)時(shí)間學(xué)生學(xué)習(xí)沒(méi)有收

效，最后社會(huì)反映差、口碑不佳；同時(shí)也導(dǎo)致機(jī)構(gòu)存在時(shí)間很長(zhǎng)，卻

沒(méi)有能拿得出手的教學(xué)成果，展示作業(yè)甚至幾年不更新，最后人畫(huà)俱

老業(yè)務(wù)下降。

師資隊(duì)伍建立最困難。師資隊(duì)伍建包含專業(yè)專職的課程開(kāi)發(fā)人

員、專職專業(yè)的教師培訓(xùn)人員、總體不變的一線教師隊(duì)伍。師資隊(duì)伍

建立到位，會(huì)形成教師流轉(zhuǎn)但教學(xué)不受影響。由于地處縣區(qū)，優(yōu)秀教

師稀少，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)沒(méi)有強(qiáng)大的師資團(tuán)隊(duì)，影響了機(jī)構(gòu)的開(kāi)展壯大。

教師教學(xué)水平很重要。教師教學(xué)水不是一節(jié)表演課很精彩，而是

指經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，有統(tǒng)一完整的教學(xué)理念，對(duì)少年兒童的智力成長(zhǎng)發(fā)育有

相對(duì)專業(yè)的認(rèn)識(shí)，能較好把握兒童學(xué)習(xí)心理，有較豐富的教學(xué)手段和

應(yīng)變能力。教師教學(xué)水平是一切活動(dòng)的最后歸宿，市場(chǎng)做得好，名氣

再大，教學(xué)不出效果，進(jìn)而教學(xué)沒(méi)有特色，最終仍然形不成核心競(jìng)爭(zhēng)

力。對(duì)于美術(shù)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，特別是少兒美術(shù)培訓(xùn)，很多人認(rèn)為不需要教

學(xué)水平，只要能畫(huà)就能教。這是錯(cuò)誤的，少兒教育是最易做的也是最

難做的。易做是好糊弄，難做是不好長(zhǎng)期糊弄。少兒心性不定且多變，

沒(méi)有對(duì)教學(xué)對(duì)象、教學(xué)容、教學(xué)手段、教學(xué)環(huán)節(jié)的深入研究，難出教

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學(xué)效果，不出教學(xué)效果，就沒(méi)有長(zhǎng)期開(kāi)展。

教師專業(yè)素養(yǎng)很必要。教師專業(yè)素養(yǎng)指教師個(gè)人的美術(shù)功力，做

為美術(shù)教師，社會(huì)都會(huì)對(duì)其有一個(gè)期望值。所以專業(yè)教師要有自己拿

得出少的一項(xiàng)技能和相對(duì)應(yīng)的做品。教師專業(yè)素養(yǎng)是品牌建立的重要

局部。少兒美術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)宣傳的對(duì)象是家長(zhǎng)，專業(yè)素養(yǎng)好的教師能更

好的獲得家長(zhǎng)的信任和認(rèn)可，建立良好的互信關(guān)系。教師和家長(zhǎng)良好

的互信關(guān)系才能更好的進(jìn)展教學(xué)。這也是少兒美術(shù)教育的特點(diǎn)。

教學(xué)新理念。教學(xué)新理念是指新的教育理論和教育觀念，指美術(shù)

領(lǐng)域時(shí)興的流派和風(fēng)格?，F(xiàn)在教育理論和理念更新很快，不停的有新

的概念推出，做為專業(yè)人員當(dāng)然明白一切都是換湯不換藥，但是普通

百性不這樣認(rèn)為，所以與時(shí)俱進(jìn)做大家都做的事才好和家長(zhǎng)溝通。美

術(shù)培訓(xùn)是實(shí)踐而不是專業(yè)創(chuàng)作，個(gè)性和曲高和寡在商業(yè)上是很難有出

路的。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息傳遞很快，做為專業(yè)人，一定要走在專業(yè)的前列，

不能拿過(guò)時(shí)的舊的東西來(lái)糊弄學(xué)生和家長(zhǎng)，況也糊弄不了。就算是以

前的東西也要進(jìn)展整體包裝再推出來(lái)。全國(guó)性的專業(yè)美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已

經(jīng)把少兒美術(shù)培訓(xùn)整得各種高大上，假設(shè)還把十幾二十幾年前的東西

拿來(lái)用，又沒(méi)有進(jìn)展升級(jí)包裝，是沒(méi)有市場(chǎng)的。

自己團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)與缺乏

團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成五人，全部高學(xué)歷，這使得在課程開(kāi)發(fā)上有

很大的潛力；專業(yè)素養(yǎng)較強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，這使得在教學(xué)上有很大的

開(kāi)展空間；團(tuán)隊(duì)人員多，擁有穩(wěn)定強(qiáng)大的師資隊(duì)伍；依托美術(shù)高考，

有很豐富的后備人力資源；女性占大多數(shù)，親和力高。

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團(tuán)隊(duì)缺乏：實(shí)踐經(jīng)歷缺乏、執(zhí)行力弱、對(duì)行業(yè)理解不深、對(duì)市場(chǎng)

了解不夠。完全沒(méi)有商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷。社會(huì)知名度不高。

解決方法：

實(shí)踐經(jīng)歷缺乏?？梢韵韧ㄟ^(guò)做課錄課集累經(jīng)歷。帶入角色，先做

五節(jié)課，每節(jié)課的所有環(huán)節(jié)和時(shí)間點(diǎn)把握到位，畫(huà)做出來(lái)，制作視頻

錄制出來(lái)。這樣既能集累實(shí)踐經(jīng)歷，也能深入了解少兒美術(shù)培訓(xùn)行業(yè)

情況。

執(zhí)行力弱是因?yàn)闆](méi)有形成高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制?；ハ嗵蜌猓l(shuí)

也做不了主，誰(shuí)也拿不定主意，大事小事都拿出來(lái)討論；討論隨意，

目的性不強(qiáng)，信馬由疆，討論形不成具體可行案；業(yè)務(wù)交流不坦率，

溝通不徹底，團(tuán)隊(duì)沒(méi)能達(dá)成共識(shí)，各想各的。

解決之道：1擔(dān)當(dāng)，團(tuán)隊(duì)是平等的，但必須有人站出來(lái)做決定。

2全體參與的討論，議題設(shè)定明確圍，例如大額財(cái)務(wù)支出要討論、具

體分工要討論、開(kāi)展向要計(jì)論。其它具體事物不討論，但可以詢門(mén)和

請(qǐng)教。誰(shuí)負(fù)責(zé)誰(shuí)出案，其它人簽字通過(guò)執(zhí)行，誰(shuí)有不理解的地可一對(duì)

一詢問(wèn)解釋溝通〔一個(gè)人不是對(duì)所有問(wèn)題都深思熟慮過(guò)的，沒(méi)有深思

熟慮過(guò)就提出的意見(jiàn)等同于閑聊可以無(wú)視，對(duì)于案假設(shè)有不理解的地

可以詢問(wèn)可以聽(tīng)解釋，每一個(gè)案的提出都是負(fù)責(zé)人經(jīng)過(guò)思考得出的結(jié)

果，應(yīng)當(dāng)?shù)玫阶鹬亍常薪⑿缘囊庖?jiàn)，可以提出補(bǔ)充案。3專人負(fù)

責(zé)專事。4確定首席執(zhí)行，集中管理進(jìn)度。

對(duì)于市場(chǎng)的了解是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，既然做了這一行，就要定期關(guān)

注這一行業(yè)狀況，所謂知彼。每月寫(xiě)一份同業(yè)調(diào)查報(bào)告。既可以是本

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地的，也可以是其它地區(qū)的。

商業(yè)運(yùn)營(yíng)：首先要弄清楚目的定位。是創(chuàng)業(yè)、是玩票，無(wú)論是那

個(gè)出發(fā)點(diǎn)，都要拿專業(yè)精神。不做那么已，做那么做好。商業(yè)運(yùn)營(yíng)必

然以盈利為目的，但度可以適當(dāng)把握。兩個(gè)地不能講公平，一個(gè)是戰(zhàn)

場(chǎng)、一個(gè)是商業(yè)公司。其實(shí)任地都沒(méi)有平均式的公平，當(dāng)別人讀書(shū)的

時(shí)候，你玩游戲；當(dāng)別人提著腦袋打天下的時(shí)侯，你在家老婆孩子熱

炕頭，最后要求和別人一樣的利益，這是最大的不公平。公平是有付

出有相應(yīng)的回報(bào)，有多大付出有多少回報(bào)。在商業(yè)上那么更注重結(jié)果，

法思路不對(duì)頭，雖然努力付出但不一定有相應(yīng)回報(bào)。結(jié)論：按能力分

工，而不是看臉?lè)止ぁＯ胍M(jìn)步鍛煉的時(shí)機(jī)，要自己爭(zhēng)取。

營(yíng)銷向：

有兩個(gè)向：一是慢工出細(xì)活，細(xì)細(xì)經(jīng)營(yíng)，慢慢建立口碑和知名度，

通過(guò)學(xué)生口口相傳的渠道擴(kuò)大市場(chǎng)生源。

二是從市場(chǎng)分析和同業(yè)分析情況出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短有針對(duì)性的做出

營(yíng)銷案，在短時(shí)間建立品牌知名度和社會(huì)認(rèn)知度，從而快速做大市場(chǎng)

和生源。

兩個(gè)向各有所長(zhǎng)，需要做的工作是一樣的，只是第一個(gè)向會(huì)做的

更沉著〔但要保證決不是拖拉〕，第二個(gè)向會(huì)更緊促、更高效，會(huì)有

更大的壓力。第一個(gè)向要有韌性，創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)場(chǎng)勁頭足，新鮮過(guò)后就會(huì)

麻木松懈，沒(méi)有韌性那么會(huì)半途而廢。第二個(gè)向那么是趁熱打鐵一鼓

作氣的拿下。

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營(yíng)銷案：

第一招制作美術(shù)學(xué)習(xí)手冊(cè)，大量派發(fā)。目的在于擴(kuò)大社會(huì)影響，

建立品牌形象、品牌認(rèn)知。由此而來(lái)，美術(shù)學(xué)習(xí)手冊(cè)要：專業(yè)化、價(jià)

值化、高端化。專業(yè)化指美術(shù)手冊(cè)展示容以少兒美術(shù)教育理念法為主；

價(jià)值化指容的實(shí)用性和手冊(cè)本身的實(shí)用性；高端化不僅是質(zhì)量好，而

是設(shè)計(jì)制作要精良，容少而精。具體形式：封面封底圖片，頁(yè)做6頁(yè)

三具體容、6頁(yè)三硬筆書(shū)法描紅，其它為空白頁(yè)記事本?？傮w要做的

小本本值得保存甚至值得收藏。

第二招小禮品派發(fā)加微信關(guān)注公眾號(hào)。目的在于定位目標(biāo)用戶和

建立目標(biāo)客戶群。小禮品定期派發(fā)，小禮品要有一定的吸引力，小禮

品的選擇不能相當(dāng)然，要做市場(chǎng)調(diào)查。派發(fā)小禮品要制作相應(yīng)的工具

〔桌子、移動(dòng)展板、逢架等〕

第三招地推。地推的目的在于展示畫(huà)室教學(xué)能力和專業(yè)性，吸引

目標(biāo)客戶進(jìn)教室試課。

第四招繪畫(huà)比賽。目的在于氣氛的營(yíng)造和高端形象的建立。

人力分配

董事：負(fù)責(zé)招集主持全體會(huì)議，負(fù)責(zé)整理全體會(huì)議決議，催促首席執(zhí)

行的工作進(jìn)度。

首席執(zhí)行：執(zhí)行董事會(huì)的一切決定，把握總體開(kāi)展向，催促各主管事

物的落實(shí)。

后勤保障：所有采購(gòu)事物。

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財(cái)務(wù)：收支賬目管理。

教學(xué)：把握總體教學(xué)向。

管理：上課管理、作品管理、檔案材料管理。

人力資源：人員開(kāi)掘招錄和使用。

市場(chǎng)：市場(chǎng)宣傳籌劃。

微信號(hào)：公眾號(hào)的維護(hù)。

學(xué)費(fèi)收繳：各種費(fèi)用的收取。

溝通：負(fù)責(zé)與家長(zhǎng)溝通協(xié)調(diào)。