電話銷售的技巧和方法

電話銷售技巧和話術(shù)

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只

能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng).

總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了

兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果.克服內(nèi)心障礙的方法有

以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。

作銷售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情.不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話，

就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信

心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，

是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。

我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁?/p>

會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然

后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的

目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕,也不

會(huì)恐懼。

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（3）每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí).

學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的

高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不

知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免

由于緊張而”語(yǔ)無(wú)倫次",電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是

我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選

擇客戶開(kāi)始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在

目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。

在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能

夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始.

四、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶

的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去.

即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?

開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生

人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什

么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。

七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對(duì)客戶提出的

拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù).客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)

和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶

就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能

夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益.

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn),我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底

心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通.

所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了

煩躁的心情，那么在以后的溝通中,客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，

電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì),客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不

滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己

有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng).然后對(duì)他的看法

表示贊同:“恩,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到

了很多".然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己

銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面:

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)

白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.

（2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打

電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不

能太急.

(3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的

真實(shí)含義了，可以詢問(wèn):您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,

您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法.

（4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了"這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)

手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。

你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我

們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給

其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再

提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)

系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見(jiàn)面談。如果客

戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩

沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)

大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談,所以打

電話的成功與否,就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪.

任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們

可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō):XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品

和資料去您那一趟,…哦,明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您

多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧,到時(shí)候給您電話.

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪

了,這才是真正的銷售開(kāi)始,怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售

能力的考驗(yàn)。