推銷案例

★銷售案例小故事_共1０篇

范文一:銷售小故事銷售小故事一:喬？吉拉德的故事

喬？吉拉德在十五年的時間內(nèi)賣出了1３０0１輛汽車，并創(chuàng)下了一年賣出

1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道

它推銷成功的密碼嗎？以下是對喬？吉拉德故事的介紹,可供參考！

記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)

一會兒時間.閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛,

但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她

還說這是她送給自己的生日禮物:“今天是我55歲生日.”

“!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看,接著出去交代了一下，然后

回來對她說：“夫人,您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間,我給您介紹一下我們的

雙門式轎車-－—也是白色的。”

我們正談著，女秘書走了進來,遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女:

“祝您**!尊敬的夫人。”

顯然她很受,眼框都濕了。“已經(jīng)很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才

那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車,我剛要看車他卻

說要去收一筆款,于是我就上這兒來等他.其實我只是想要一輛白色車而已,只不

過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想,不買福特也一樣.”

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊,并開了一張全額支票,其實從頭到尾我的言

語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重

視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營銷產(chǎn)品.

銷售小故事二：賣木梳給和尚

木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳？這是

一家在招聘業(yè)務主管時的一道面試題。以下是對這個銷售小故事的詳細介紹,可

供參考!

一家大擴大經(jīng)營招業(yè)務主管，者云集，招聘主事者見狀靈機一動,相馬不如

賽馬，決定讓應聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)

應聘者憤怒，說：出家人要木梳何用？這不是那人開玩笑嘛,最后只有三個人應

試.

十天一到。主事者問第一個回來的應試者：“賣出多少把”回答是：“1

把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應試者回來,主事者問：“賣出多少把”回答是:“10把."并說是跑到

一座著名寺院，找到主持說山風吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬,主持才買了１0把給

香客用。

第三個應試者回來，主事者問:“賣出多少把"回答是:“１000把。不夠用

還要增加”主事者驚問是:“怎么賣的？"

應試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持

說,來進香的的善男信女都有一顆虔誠的心,寶剎應該有回贈作為紀念,我有一批

木梳，主持書法超群,

可以刻上（積善梳)三個字做贈品.主持大喜,我?guī)У?００0把全部要了.得

到梳子的香客也很高興,香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。”

點評：把木梳賣給和尚，聽起來，但在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的

市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維,將引領(lǐng)不同的作法，導致不同的結(jié)

果。

銷售小故事三:兩個業(yè)務員

這是一個兩個業(yè)務員的銷售小故事,對于同一個市場，兩個業(yè)務員的態(tài)度卻

截然不同，值得所有從事市場開拓的業(yè)務員一看的銷售小故事.

兩家鞋業(yè)制造分別派出了一個業(yè)務員去開拓市場，一個叫杰克遜,一個叫板

井，在同一天,他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,到達當日,他們就發(fā)現(xiàn)當

地人全都足，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。

當晚,杰克遜向國內(nèi)老板拍了一封電報：“上帝呀,這里的人從不穿鞋子，有

誰還會買鞋子？我明天就回去。"

板井也向國內(nèi)拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋.我決定把家搬

來，在此長期駐扎下去！"兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

點評：許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在你的面前，只不

過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。

銷售小故事四:完美的廁所

銷售，是一個有針對性地對顧客所進行的工作,而不是盲目地去模仿他人,千

萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的

效果，反而讓人感到啼笑皆非.

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所

苦.

有一天，主人靈機一動：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多.如果能在路邊

蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題.”

于是,他用竹子與茅草蓋了一間廁所.果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從

此不缺,青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生.他看到了鄰里的收獲,非常羨慕，心想：

“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引人來，我要把廁所蓋得清潔、美

觀、**、豪華.”于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比

對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意.

然而,對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非

常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來,他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以

為是神廟,內(nèi)急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了.

啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作.如果看到競爭對手采取了行

動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導致失敗。凡事預則立不預

則廢,前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄3年，監(jiān)獄長滿足他們每人一個要求，人愛抽雪

茄，要了三箱雪茄，人最浪漫，要一個美麗的女子相伴，而人說,他要一部與外

界溝通的電話。３年后，第一個沖出來的是人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄,大喊：

給我火，給我火！原來他忘了要火。接著出來的是人,已經(jīng)孩子成群.最后出來的

是人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：這3年來我每天與外界聯(lián)系，我的不但沒有

停頓，反而增長了200％,為表感謝，我送你一輛勞斯來斯！

（說明：什么樣的選擇決定什么樣的生活，今天的生活是由3年前我們的

選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們3年后的生活。我們要選擇接觸最

新的信息,了解最新的趨勢，從而更好地創(chuàng)造自己的將來.)

兩個人在森林里遇到了一只大老虎，a就趕緊從背后取下一雙運動鞋換

上.b急死了,罵道:你干嘛呢，再換上鞋也跑不過老虎啊！a說：我只要跑得比你

快就好了。

（說明:21世紀，沒有危機感是最大的危機，，銀行，甚至是公務員這些

我們以為非常穩(wěn)定和有保障的行業(yè)，也會面臨許多的變數(shù).當老虎來臨時,我們有

沒有準備好自己的跑鞋？）

范文二:銷售小故事銷售技巧故事經(jīng)典1０條如下：

1、從前有一個銷售高手是個啞巴,為什么他是銷售高手因為他只會伸出大

拇指,這個啞巴是個賣書的.別人無論問什么她不停的伸出大拇指意思說很棒，留

下吧!

2、還有一個銷售高手，把梳子賣給了一個和尚,銷售高手對和尚說你可以

把梳子開光以后賣給燒香的人。

3、理發(fā)師的的銷售經(jīng)典，有一位理發(fā)人只有三根頭發(fā)讓理發(fā)師打理出今年

最流行的發(fā)型,理發(fā)師說沒問題,今年流行騙分；理著理著不小心掉了一根，理發(fā)

師說今年最流行的發(fā)型是中分；理著理著又掉了一根，理發(fā)師說今年流行光

頭，這位顧客很高興的付了錢走了.

4、有一個餐廳好,門庭若市，老板年紀大了，想要退休,就找了３位經(jīng)理過

來。

老板問經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？"經(jīng)理想了想，答道：“先有雞"。

老板接著問第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”

第二位經(jīng)理胸有成竹地答道:“先有蛋。"

老板又叫來經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋？”

經(jīng)理鎮(zhèn)定地說:“客人先點雞,就先有雞;客人先點蛋,就先有蛋。”老板笑了,

于是擢升經(jīng)理為總經(jīng)理。

5、一條繁華的街上,２家小面館面對面開著.我每天經(jīng)過都會發(fā)現(xiàn)左邊那間

面館的客人總比右邊面館的客人多。出于好奇,我決定親自去了解了解。我先來

到右邊的面館。一進門，服務員很熱情的招呼我坐下，我點了一個面。服務員

端上來的時候問我：我們這里還有,要加一個嗎？我聽了就要她給我加個.面挺好

吃的，服務我也很滿意。

于是，我走到對面。一進門，服務員也很熱情的招呼我坐下,我也同樣點了

一個面.服務員端上來的時候問我：我們這里還有，你要加一個呢還是兩個呢?

我聽了有點。

同樣的服務,同樣面條,同樣有賣，不同的是服務員說話的方式。于是，我沖

著這間店的服務,我要了2個。

同樣是面館，同樣的服務,同樣有，為什么左邊的面館每天賣的比右邊面館

總多２00--—300個?銷售手法不一樣。第一家面館，服務員問顧客要不要,顧客

通常只會要一個或者拒絕。但是第2家面館,服務員詢問要加一個還是兩個呢，

客戶聽了很舒服，也不好意思拒絕。最起碼也會叫上一個.相比于第2家面館，

第一家面館顧客拒絕要的幾率要高很多。

6、一個青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：”這里如何？”老人

家反問說:"你的家鄉(xiāng)如何？”年輕人回答：”糟透了!我很討厭.”老人家接著

說:”那你快走，這里同你的家鄉(xiāng)一樣糟。”后來又來了另一青年問同樣的問題,

老人家也同樣反問,年輕人回答說：”我的家鄉(xiāng)很好，我很想念家鄉(xiāng)的人、花、

事物……”老人家便說:”這里也是同樣的好。"旁聽者覺得詫異，問老人家為

何前后說法不一致呢？老者說：”你要尋找什么？你就會找到什么!”在管理實

際中，心態(tài)很重要，當你以欣賞的態(tài)度去看一件事,你便會看到許多優(yōu)點，以批

評的態(tài)度，你便會看到無數(shù)缺點。

7、“誰動了我的奶酪”：了你在今天時代笑對變化、取得成功的方法。運

用這種方法,你就可以獲得生命中最想得到的西，也就是書中的”奶酪”，

無論它是一份工作、健康、人際關(guān)系,還是愛情、金錢。在故事中,你會發(fā)

現(xiàn)，當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好，因為他們總是把事情簡單

化；而兩個小矮人所具有的復雜的腦筋和人類的情感，卻總是把事情充得復雜

化。這并不是說老鼠比人更聰明,我們都知道人類的情感,卻總是把事情變得復雜

化.這并不是智慧.但換個角度想，人類那些過于復雜的智慧和情感有時又何嘗不

是前進道路上的阻礙呢？

8、“木桶”法則：“木桶”法則的意思是：一只沿口不齊的木桶，它盛水

的多少，不在于木桶上那塊最長的木板,而在于木桶上最短的那塊木板。要想使

木同多盛水――提高水桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板長度，而是

下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。“木桶”法則告訴領(lǐng)導者：在管理過

程中要下工夫狠抓單位的薄弱環(huán)節(jié)，否則,單位的整體工作就會受到影響,人們常

說“取長補短”,即取長的目的是為了補短，只取長而不補短，就很難提高工作

的整體效應。此外，人能否做成事取決于最短的能力或**。

9、“魚缸”法則:魚缸是玻璃做的,透明度很高,不論從哪個角度觀察，里面

的情況都一清二楚.“魚缸”法則運用到管理中，就是要求領(lǐng)導者增加**項工作

的透明度.**項工作有了透明度,領(lǐng)導者的行為就會置于全體下屬的監(jiān)督之下，就

會有效地防止領(lǐng)導者濫用權(quán)力，從而強化領(lǐng)導者的自我約束機制。

１0、青蛙實驗：說明了生于憂患,死于安樂。在人力**管理中,每一個都有

創(chuàng)造一種舒適環(huán)境的輝煌經(jīng)歷,并在這種環(huán)境下逐漸了熟悉的工作和生活模式,一

個單位也訓固定了一種管理模式，個人失去了競爭，缺乏必要的刺激，在一個

安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作，那么，這個部門和單位就會失去工作活力,

工作效率必然會越來越低.缺乏對環(huán)境的敏感度，最后只有被市場淘汰.所以，我

們有以下幾點啟示：

大環(huán)境的改變能決定你的成功與失敗.大環(huán)境的改變有時是看不到的，我們

必須時時注意，多學習，多警醒，并歡迎改變，才不至于太遲.太舒適的環(huán)境就

是最危險的時刻。很習慣的生活方式，也許就是你最危險的生活方式，不斷創(chuàng)

新,打破舊有的模式,而且相信任何事都有再改善的地方。要能覺察到趨勢的小改

變,就必須”停下來”，從不同的角度來思考,而學習，是能發(fā)現(xiàn)改變的最佳途徑.

發(fā)現(xiàn)”不拉馬的士兵”.從管理的角度看,此舉大大提高了管理的效率（用最少的

投入獲得最大的產(chǎn)出）,因此可以節(jié)省要當?shù)娜肆υ诹硗獾膷徫簧瞎ぷ鳎挚梢?/p>

獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析，這實際上是一個組織工作系統(tǒng)的

優(yōu)化過程。”人得其事，事得其人，人盡其才，事盡其功。”在每一個企業(yè)組

織中,完善的組織設(shè)計和合理的運作目標就是許多企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，”不拉馬的

士兵”隨處可見，我們的企業(yè)又如何能夠高效呢?北風和南風的寓言：形象地說

明了一個道理:溫暖勝于嚴寒。領(lǐng)導者在管理中運用“南風”法則，就是要尊重

和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點人情味,使下屬真正感覺到領(lǐng)導者給予的溫暖，

從而去掉包袱,激發(fā)工作的積極性。“冰山法則”：說明了在管理信息溝通工作

中,９0％的被隱含,表象的只有10％。：“鯰魚效應"就是要激起組織的活力:

“杠桿原理”是要求管理者從戰(zhàn)略上著眼大局,抓住機遇:“石眼理論”是從戰(zhàn)術(shù)

上說的,把有限的精力集中在一塊，用來解決最急需和重要的問題.

范文三：銷售小故事李開復：

一農(nóng)戶在殺雞前的晚上喂雞，不經(jīng)意地說：快吃吧，這是你最后一頓！第

二日,見雞已躺倒并留遺書：爺已吃老鼠藥,你們別想吃爺了,爺特么也不是好惹

的。——納什均衡理論:當對手知道了你的決定之后，就能做出對自己最有利的

決定。所以信息安全很重要。（轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò))

銷售與市場社：

一條街上同時住著3家裁縫.第一個裁縫在他門前掛出一塊招牌“最好的裁

縫”。第二個裁縫看到，也趕緊在自家店門掛上“全國最好的裁縫”。第三個

裁縫深思熟慮后，推出了自己的招牌“本街最好的裁縫"，從此遠遠超過前兩

家。您的產(chǎn)品有獨特、一下抓住消費者心的賣點嗎

銷售與市場社：

肯尼花10０美元買了一頭驢，卻死了。一個月后，有人問：那頭死驢怎樣

了?肯尼說：我辦了一次幸運，那頭驢作為獎品,賣了500張票,每張2塊,我賺了

9９8塊錢。農(nóng)民問:難道沒有人不滿？肯尼回答：只有的人不滿，所以我把他

錢還給了他.后來肯尼成了安然的總裁。

銷售與市場社：

【說話的方式很重要】一個小和尚問方丈：“師父，我念經(jīng)的時候可以吸

煙嗎？”方丈怒道：“不行！”另一小和尚問:“師父，我吸煙的時候可以念經(jīng)

嗎?”方丈:“當然可以！”

銷售與市場社:

一廟,一住持，眾.某日，住持令上山打柴。途經(jīng)一河，水勢洶涌，無船可渡,

們喪氣而返，唯一小和尚面相坦然。住持問其故，小和尚從懷中掏出一蘋果，

曰：河邊有果樹,就把樹上唯一的蘋果摘來了。后來，小和尚成了住持的衣缽傳

人——人生的很多“蘋果”，都是在我們轉(zhuǎn)身時得到的

銷售與市場社:

著名家毛姆成名前,生活很貧困。他寫了一部很有價值的書，但出版后無人

問津.于是毛姆別出心裁在**大報刊上登了一則征婚：“本人是個年輕又有教養(yǎng)

的富翁,希望能和毛姆中女主角完全一樣的女性。”幾天后,全書店中毛姆的書銷

售一空！您的賣點呢?

銷售與市場社:

＃營銷故事#【每次敲門都是在賺錢】一男孩賣海綿:每敲10戶門，７戶會

開門，4戶會聽他講，２戶會買，成交的兩戶會讓他賺40美分。他得出結(jié)論：

每次敲門能賺4美分。由此，

他考慮的問題不是“這次敲門有沒有人開?”,不是門開后會不會被拒絕推

銷？”，也不是推銷后的結(jié)果好壞,而是我一個下午能敲多少戶門．

銷售與市場社:

一害羞男孩在教室自習，看到一個很中意的女孩，眼看女孩看完書要離開

了，害羞的男孩憋紅了臉上前搭訕：同學能借我2０塊錢吃面條嗎？錢包丟宿

舍了，這我學生證，你給我手機號，回頭還你錢。女孩想了想說：行吧。正掏

錢,男孩又說：要是能借30，我請你也吃一碗。

時尚：

一位老人對孫子說：“每個人的身體里都有兩只狼,他們殘酷地互相搏殺。

一只狼代表憤怒、嫉妒、驕傲、害怕和恥辱；另一只代表溫柔、善良、感恩、

希望、微笑和愛.”小男孩著急地問：“爺爺，那哪只狼更厲害呢？”老人回答:

“你喂食的那只。”

銷售與市場社：

從前，一群青蛙組織攀爬比賽。最后，其他青蛙都退出了比賽，只剩下一

只，費了好大的勁，終于成為唯一到達塔頂?shù)膭倮摺Ｖ螅兄磺嗤芟蛩?/p>

教成功的法寶,卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，勝利者是個聾子,不可能爬上去的議論他一句也沒

聽到。—-永遠不要聽信：那些習慣消極悲觀看問題的人.

銷售與市場社：

【懶馬效應】兩馬**拉一貨車。一馬走得快,一馬慢吞吞。于是主人把后面

的貨全搬到前面.后面的馬笑了：“切！越努力越遭折磨！"誰知主人后來想:既

然一匹馬就能拉車,干嘛養(yǎng)兩匹？最后懶馬被宰掉吃了。這就是經(jīng)濟學中的懶馬

效應。——讓老板覺得你可有可無，你被踢開的日子就不遠了。

銷售與市場社：

從前有只羊，每天干8個小時的活。一天主人告訴它，多干活有獎勵,于是

它每天干１０個小時。接下來,主人每月把它身上的羊毛剪下三分之一.年底到

了，主人給它織了件毛衣，然后告訴它“諾，這是你的獎勵，恭喜你，明年繼

續(xù)努力吧!”羊很生氣,把它的故事寫成童話,起了個名字叫《績效工資》

范文四：銷售技巧小故事【銷售村】第一家店：

老太太：“有李子賣嗎？”

店主見有，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又

甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”

沒想到老太太一聽,竟扭頭走了。

店主納悶著,哎,奇怪啊,我哪里不對得罪老太太了？

第二家店：

老太太同樣問:“有李子賣嗎?”

第二位店主馬上迎上前說:“老太太,您要買李子啊？”

“啊，”老太太應道。

“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的?"店主回

答。

“我想買一斤酸李子,”老太太說。于是,老太太買了一斤酸李子就回去了.

第三家店：

太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎?”

店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的,那您是想買酸的還是想

買甜的?"

“我想買一斤酸李子,"老太太說。與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一

樣；

但店主在給老太太秤酸李子時聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的,

可您為什么要買酸的呢？"

老太太:“哦,最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”

店主：“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的

婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”

老太太：“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好

啊!”

店主：“是啊,懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食

物,聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”

老太太：“是啊!那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”

店主:“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”

老太太：“那你這有獼猴桃賣嗎？”

店主:“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先

買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗!這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進口

的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買**種水果了。

友情提醒#１:一位智者說道:多勞多得的根本，是質(zhì)而不是量。你打算在電

話、郵件、文案、面談等與客戶的溝通中，蘊藏多少銷售技巧來提升質(zhì)量？友

情提醒#２：故事最能啟發(fā)人的智慧，提升業(yè)績之前,首先提升自己的銷售技巧

和話術(shù)吧!現(xiàn)在點擊這里，吸收故事中的智慧，了解、掌握的銷售技術(shù)。

范文五：五個銷售小故事五個銷售小故事一、精準客戶

出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個繁華地段，如果用打車軟件,

用或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。

【創(chuàng)業(yè)啟示】透過本質(zhì),看到的士師傅身上的,比如痔瘡、腰椎等問題,深入

挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

二、提高利潤

在一菜攤前看見兩堆菜。

客戶問：“這邊多少錢一斤？"

答：“１塊。”

再問：“那邊呢?”

答：“1塊5。”

問：“為什么那邊的賣１塊５?”

答：“那邊的好一些.”

于是買了1塊5的。

后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣光

了！

【創(chuàng)業(yè)啟示】當你只有一種價格時,客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種

價格時,客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”.而的客戶在日常用品上選

擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

三、促進客戶重復購買

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干

洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次,3次。

那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗,每次來在等著

取衣服時，都要看看這家店的新款服裝,看久了，買得也就多了。

這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里

消費。你瞧,贈品就是這么厲害!

【創(chuàng)業(yè)啟示】用一個小小的增值服務,讓客戶心甘情愿重復地到店里來,從而

輕松鎖定客戶。

四、借位提升形象

某日用品生產(chǎn)廠商進駐市場后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自

己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場,其左邊一家店，就

是著名的品牌：香奈兒。

很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來,客戶心里認為：能夠與香

奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商,用一個形象店的成本，直

接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。

【創(chuàng)業(yè)啟示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的

位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰在一起。成功的核心，不

是你擁有多少財富,而是幫助過多少人！你的將驚醒別人的偉大!

五、經(jīng)濟學課堂

一去買牛奶。小販說:1瓶３塊,3瓶１0塊.她很無語,于是掏出3塊買了1

瓶，如是三次。然后她對小販說：哈哈，看到?jīng)],我花9塊就買了３瓶.小販:哈

哈，自從我這么干，每次都能一下賣掉3瓶。

【創(chuàng)業(yè)啟示】這也許不光是一種銷售的手法，更是一種讓你的工作生活充

滿創(chuàng)意的思考方式！

六、銷售心理學

夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。

導購一看,悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。導購員對丈夫說：

“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

人的觀念沒有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。

范文六：銷售小故事10則銷售小故事一：喬？吉拉德的故事

喬？吉拉德在十五年的時間內(nèi)賣出了1３001輛汽車,并創(chuàng)下了一年賣出

1425輛、平均每天4輛的記錄,被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道

它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬？吉拉德故事的介紹，可供參考!

記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)

一會兒時間.閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那

輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去,所以她就來這兒看看。

她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看,接著出去交代了一下，然后

回來對她說：“夫人,您喜歡白色車,既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的

雙門式轎車—-—也是白色的。"

我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女:

“祝您**！尊敬的夫人。”

顯然她很受，眼框都濕了。“已經(jīng)很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛

才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車,我剛要看車他

卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而

已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特.現(xiàn)在想想，不買福特也一樣."

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票,其實從頭到尾我的

言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重

視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營銷產(chǎn)品。

銷售小故事二：賣木梳給和尚

木梳是用來梳頭發(fā)的,和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一

家在招聘業(yè)務主管時的一道面試題.以下是對這個銷售小故事的詳細介紹,可供參

考!

一家大擴大經(jīng)營招業(yè)務主管，者云集，招聘主事者見狀靈機一動，相馬不

如賽馬,決定讓應聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多

數(shù)應聘者憤怒，說:出家人要木梳何用？這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個人

應試。

十天一到.主事者問第一個回來的應試者：“賣出多少把”回答是：“1

把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應試者回來,主事者問：“賣出多少把”回答是：“１0把。”并說

是跑到一座著名寺院,找到主持說山風吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬,主持才買了10

把給香客用。

第三個應試者回來,主事者問：“賣出多少把”回答是：“１0０0把.不夠

用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的？”

應試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎,香客絡(luò)繹不絕。我找到主持

說，來進香的的善男信女都有一顆虔誠的心,寶剎應該有回贈作為紀念,我有一批

木梳，主持書法超群,可以刻上（積善梳）三個字做贈品.主持大喜,我?guī)У?０0

０把全部要了。得到梳子的香客也很高興,香火更加興旺，主持還要我再賣給他

梳子。”

點評：把木梳賣給和尚，聽起來，但在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的

市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維,將引領(lǐng)不同的作法，導致不同的結(jié)

果。

銷售小故事三:兩個業(yè)務員

這是一個兩個業(yè)務員的銷售小故事，對于同一個市場，兩個業(yè)務員的態(tài)度

卻截然不同，值得所有從事市場開拓的業(yè)務員一看的銷售小故事.

兩家鞋業(yè)制造分別派出了一個業(yè)務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫

板井，在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就

發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳甲悖淮┬?從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當晚，杰克遜向國內(nèi)老板拍了一封電報:“上帝呀，這里的人從不穿鞋子,有

誰還會買鞋子？我明天就回去。"

板井也向國內(nèi)拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋.我決定把家搬

來，在此長期駐扎下去！"兩年后,這里的人都穿上了鞋子……

銷售小故事四:完美的廁所

銷售，是一個有針對性地對顧客所進行的工作，而不是盲目地去模仿他

人，千萬不要像《完

美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果,反而

讓人感到啼笑皆非。

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所

苦。

有一天，主人靈機一動：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多.如果能在路邊

蓋一個廁所,一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題。”

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥

料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生.他看到了鄰里的收獲,非常羨慕，心想:

“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引人來，我要把廁所蓋得清潔、美

觀、**、豪華。"于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比

對面的茅廁大了一倍。完工之后,他覺得非常滿意。

然而,對面的茅廁人來人往,而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常

奇怪,就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈,一般人以為是

神廟,內(nèi)急的人當然是跑茅廁,不會跑神廟了.

啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作。如果看到競爭對手采取了

行動,而自己缺乏周密計劃安排,倉促上馬,很容易導致失敗.凡事預則立不預則廢,

前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

銷售小故事五：皇帝問路

在團隊制勝的今天,要想做好銷售工作，銷售新人要學習銷售“老人”的經(jīng)

驗，銷售“老人”要學習銷售新人的創(chuàng)新見解和觀念，不要像《皇帝問路》這

個銷售小故事中的皇帝所想的那樣.

上古時代,黃帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧

遇一位放牛的牧童。

黃帝上前問道:“小童，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?"

牧童說:“知道呀!”于是便指點他們路向。

黃帝又問：“你知道大傀往哪里嗎？”

他說：“知道啊！”

黃帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀小小，好像什么事你都知道不少

啊！"接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎？”

那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那

一切就**了呀!治天下不也是一樣嗎？”

黃帝聽后，非常佩服,真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小

孩從日常生活中得來的道理,就能理解治國平天下的方法。

啟示：

有些在銷售領(lǐng)域多年的“老前輩”,總喜歡倚老賣老,開口閉口：“以我十幾

年的經(jīng)驗……”，來否定新人的創(chuàng)見,以為后輩太嫩，閱歷不多，絕對要對他們

服從。其實，“老前輩”的經(jīng)驗值得后輩學習，但年輕一代的新見解、新創(chuàng)

見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老,學到老。兩代人

的思想交流，一定可以惠及大家。

銷售小故事六：空歡喜一場

很多銷售人員，看到別人成功時,常常會發(fā)出這樣的感慨，如果給我的時

間，我會做的比他好，但只是說說,終究一事無成。正如下面這個銷售小故事中

的國王一樣.

有一位很喜歡音樂的國王發(fā)出了一項，宣布有誰能奏出優(yōu)美的小提琴，便

重重有賞。不久來了一小提琴手，國隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出

了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉,龍心大悅。當小提琴手向國王

要賞金時,國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。

國王卻笑著回答說：“哈哈,剛才你演奏音樂給我聽,讓我空歡喜一場.我說

要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎？”

啟示

我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時,也非常豪氣地說：“給

我一點時問吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他從

來沒有認真地行動。日復一日，年復一年，他卻一事無成，只成功、理想、目

標、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場嗎?

銷售小故事七：四兩拔千斤

在競爭日益激烈的今天，企業(yè)要想獲得好的營銷效果，一個別出心裁的營

銷策略將能起到四兩拔千斤的作用。以下這個《四兩拔千斤》的銷售小故事,或

許對銷售人員能有所啟發(fā)！世界著名的利普頓為了使自己的產(chǎn)品迅速打進市

場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來了幾頭小豬，用

緞帶給他們精心打扮,并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗,然后趕著它們穿

過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。做需要花重金，但

若匠心獨運，也能四兩拔千斤，用最少的錢讓有聲有色。茶葉與豬，風馬牛不

相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋,小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。

相比之下,我們有些企業(yè)至今仍保持傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習慣跟著感

覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場,結(jié)果普遍感到競爭

激烈,難做。啟示：

在當今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也

是一種競爭手段,如何以較少的投入獲得轟動的效果，已成為許多商家參與競

爭、吸引顧客的又一熱點，聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉促銷成功的經(jīng)驗中

得到一些啟迪，針對不同層次消費需求,搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速

達到銷售目的。

銷售小故事八:賣點究竟在哪里

一個商品往往具有多種用途，這也使得這個商品具有多個賣點，銷售人員

要想獲得更大的價值,就要找出商品的最大賣點是什么,下面這個銷售小故事對大

家或許能有所啟發(fā)。

一個青年為他父親白手起家的故事而，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找

到一種高１0余米的樹林，這種樹在整個雨林也只有一兩顆,如果砍下一年后讓

外皮朽爛，留下木心沉黑的部分,一種奇妙的香氣便散開來了,若放在水中則不像

別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將奇香無比的樹木運到市場去賣,卻無人問津,這使他十分煩惱.而他身

旁有人賣木炭,買者很多。后來,他就把香木燒成木炭,挑到市場,很快就賣光了。

青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父.不料，老翁聽了，淚水刷刷

地落下來了。原來,青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木—沉香。老翁說:

“只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過買一年的木炭啊...．.."

啟示：

賣點究竟在哪里?這是營銷人經(jīng)常思考的問題，一種商品往往具有多種用途,

并由此構(gòu)成幾個賣點，人們往往看不到物品的最大價值,而“因小失大”的

蠢事—端著金碗討飯吃,拿來錦緞當抹布。.。.．。如此等等.

銷售小故事九：神奇舊鈔的營銷故事

營銷人員要想取得好的銷售業(yè)績、獲得好的職業(yè)，就需要不斷證明自己的

能力和智慧.要像以下銷售故事中的鄭周永一樣,用造勢的方式獲得的訂單。

1970年，鄭周永創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就

籌集了足夠的,只等客戶來訂貨了,但訂貨單可沒有那么多容易得到。

當時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力.怎么辦?鄭周永為此

苦思冥想,終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中,挑出一張500元的

紙幣,紙幣上印有1５世紀民族李舜臣發(fā)明的龜甲船,其形狀極易使人想起現(xiàn)代的

油輪。而實際上,龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗人，

粉碎了豐臣秀吉的侵略.鄭周永隨身揣著這種舊鈔,四處游說,宣稱在400多年前

就已具備了造船的能力,完全能勝任建造大油輪.經(jīng)他這么游說，外商果然很快簽

出了兩張**為26萬噸級油輪的訂單.啟示：

營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷

史說話”,不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn),許多品牌企業(yè)都喜歡“標榜”自己是

“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

銷售小故事十:成功先生與失敗先生

在銷售過程中，銷售人員可能會面對**種**樣的拒絕，對于客戶的拒絕,有

的銷售人員積極應對，有的銷售人員則消極低落。不同的應對態(tài)度,則會產(chǎn)生兩

種不同的結(jié)果.以下這個銷售小故事，給出了更形象的說明。

你的頭腦是一個“思想制造工廠"，一個非常繁忙、每日制造無數(shù)思想的工

廠.工廠由兩位工頭負責.一位是我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先

生。

成功先生負責正面思想的生產(chǎn),他的專長是生產(chǎn)你會成功的理由。另一位工

頭失敗先生負責生產(chǎn)負面、自貶的思想；他的專長是制造你會失敗的理由。成

功先生和失敗先生都非常聽話,你只要稍稍給他信號，他們就馬上采取行動。如

果事情是正面的，成功先生就會出來執(zhí)行命令。反之，負面的信號，失敗先生

就會出現(xiàn)完成任務。

想要了解這兩位工頭對你的影響，你不妨這么做:告訴你自己“今天真倒霉

"。失敗先生接到這個信號,立刻制造出幾個事實證明你是對的.他會讓你覺得今

天太熱或太冷、冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病了、你太太心情不

好。失敗先生非常有效率，不到一會兒功夫，你就感到今天真倒霉。

如果你告訴自己“今天是個好日子”.成功先生接到信號出來執(zhí)行任務,他告

訴你“今天天氣好、你仍然快樂地活著、你又可以趕些進程。”那么，今天就

真的是個好日子.

同理，失敗先生讓你相信你無法說皮膚史密斯先生,成功先生則告訴你可

以，失敗先生說你會失敗，成功先生則讓你相信你會成功.失敗先生找到了冠冕

堂皇的理由，叫你不喜歡杰克，成功先生則叫你相信杰克是值得喜歡的。

你給他們的信號愈多,他們就變得愈有權(quán)力。如果失敗先生的工作增加，也

就會增條人員，占據(jù)腦部的空間。最后他就霸占了整個思想工廠，可想而知，

所有生產(chǎn)出來的思想都將是負面的。所以，最聰明的辦法就是開除失敗先生。

你不需要他,你也不想他在你旁邊

告訴你這不能、那辦不到、會失敗什么的。既然他無法幫你達到成功的目

的，干脆一腳把他踢開。

完全重用成功先生,不論任何思想進入你的腦中,派成功先生去執(zhí)行任務,他

將引你步向成功。

啟示：

一個推銷員一天拜訪1００個客戶，可能遭到拒絕的有9０％,對于意志薄

弱的人來說,失敗感和挫折感會油然而生,但是當你想到還有10%的客戶接受了

你，你是成功的呀.所以，在人們的生活和工作中，難免會有不如意或情緒低落

的時候，但我們只要想一想能夠成功的因素,我們?yōu)槭裁床粯酚^一點,派成功先生

去執(zhí)行任務呢?

范文七:銷售哲理小故事銷售哲理小故事！

200９102109：06A.Ｍ.

１．楚王脫帽——對別人寬容、給自己機會

哲理的故事

春秋時期，楚王請了很多臣子們來喝酒吃飯，席間歌舞曼妙，美酒佳肴，

燭光搖曳.同時，楚王還命令兩位他最寵愛的美人許姬和麥姬輪流向**位敬酒。

忽然一陣狂風刮來，吹滅了所有的蠟燭,漆黑一片，席上一位員乘機揩油，

摸了許姬的玉手。許姬一甩手,扯了他的帽帶,匆匆回到座位上并在楚王耳邊悄聲

說：“剛才有人乘機調(diào)戲我,我扯斷了他的帽帶,你趕快叫人點起蠟燭來，看誰沒

有帽帶,就知道是誰了。”

楚王聽了,連忙命令手下先不要點燃蠟燭，卻大聲向**位臣子說：“我今天

晚上，一定要與**位一醉方休,來，大家都把帽子脫了痛快飲一場。”

眾人都沒有戴帽子，也就看不出是誰的帽帶斷了。后來楚王攻打鄭國，有

一健將獨自率領(lǐng)幾百人,為三軍開路，斬將過關(guān)，直通鄭國的首都，而此人就是

當年揩許姬油的那一位。他因楚王施恩于他，而發(fā)誓畢生效忠于楚王。

故事的哲理

“人非圣賢,孰能無過。”很多時候，我們都需要寬容，寬容不僅是給別人

機會，更是為自己創(chuàng)造機會.保全下屬的尊嚴，有時也是一種有效的激勵。

2。九頭牛的故事-—神奇的心理暗示

在很久以前的一個部落，有一個傳統(tǒng):那里的青年人想，先要學會捕捉牛的

技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮,送給女家,才可以成家立室。最少的聘禮是一頭

牛，最高是九頭牛。這個部落酋長有兩個女兒.有一天,一個青年走到酋長的面

前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后,大吃一

驚，忙說：“九頭牛的價值太高了,大女兒不值,不如改娶小女兒吧,小女兒值九

頭牛。”可是這位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應了他，這件事轟

動了整個部落.

一年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會,一大群人圍

成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪,去問那位青年這個女

郎是什么人？怎么酋長會不認識呢？年青人回答：“她就是酋長您的大女兒

啊！”

年青人以“九頭牛”的價值對待他迎娶回來的，同時酋長的大女兒也確信

自己的價值是最高的“九頭牛"的時候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。

故事的哲理

你期望你的下屬、同事是什么樣子的,你就要把他當成你期待的樣子對待，

那么因你的暗示,他就會向你期望的方向，最終也會變成你所期望的樣子。

３．神偷退兵--威懾往往比事實更有效

《**子·道應訓》記載：楚將子發(fā)愛結(jié)交有一技之長的人,并把他們招攬到

麾下。有個其貌不揚,號稱“神偷”的人，也被子發(fā)待為上賓。有一次，齊國進

犯楚國，子發(fā)率軍迎敵.交戰(zhàn)三次,楚軍三次敗北。子發(fā)旗下不乏智謀之士、勇悍

之將，但在的齊軍面前，簡直無計可施了。

這時神偷請戰(zhàn).他在夜幕的掩護下，將齊軍主帥的睡帳偷了回來.第二天，子

發(fā)派使者將睡帳送還給齊軍主帥,并對他說：“我們出去打柴的士兵撿到您的帷

帳，特地趕來奉還。”當天晚上，神偷又去將齊軍主帥的枕頭偷來,再由子發(fā)派

人送還。第三天晚上，神偷連齊軍主帥頭上的發(fā)簪子都偷來了，子發(fā)照樣派人

送還.齊軍上下聽說此事，甚為恐懼，主帥驚駭?shù)貙δ涣艂冋f：“如果再不撤退,

恐怕子發(fā)要派人來取我的人頭了.”于是，齊軍不戰(zhàn)而退。

故事的哲理

通過威懾，讓你管理的對象或競爭的對手自己意識到勢將到來的后果，往

往比你去明言甚至實施，更節(jié)省成本，而且效果更顯著。

4.的良苦用心-—基于對方的溝通才有效

在“計劃”剛開始制定的時候,人基本上支持了這個第二次世界以后促使復

興的計劃.然而本人卻很擔心，錙銖必較的國會是否**意拿出那么多錢去支援.

有一天,接到,國會撥款委員會將舉行聽證會，研討的重建計劃。

為了使計劃能順利被批準，兩位專家一起一個通宵又一個整天,起草了

計劃的發(fā)言稿。他們搜集了全部事實，提出了一切必需的要求，并列舉了令人

信服的理由，配之以大量具有權(quán)威性的具體細節(jié)作為論據(jù)，說明這一計劃可使

免于浩劫,同時又對有利的道理。然后他們興沖沖地帶著自己的苦干成果回到處,

把他們精心準備的發(fā)言稿交給了他.

看了一遍,半晌沉吟不語，最后他往椅背上一靠,說:“我不想用這個稿子

了.”

助手們大吃一驚,以為自己的稿子不符合的要求。

似乎看透了他們的心思,說:“別誤會，我看講稿寫得很好嘛.可是,你們想,聽

證會想要聽的是什么?他們想聽的是我將軍對這個計劃的看法，而不是你們兩位

的看法。要是我去那里念這篇發(fā)言稿，他們會明自是你們寫的。我看不帶講稿

去更好些,大家以為我會先發(fā)篇聲明，我就說,先生們,你們要我出席聽證會，現(xiàn)

在我準備回答你們的問題。于是他們就向我提問，不管到時會提出什么樣的問

題，我都要用心閱讀這篇發(fā)言稿。這樣才好用你們準備的**種

理由來回答他們的問題。這樣才會使他們滿意，因為委員會真正想知道

的，是我本人是否了解這個計劃。"

后來的事實證明了的這種分析是正確的,計劃終于獲得撥款委員會的支持,從

而也就有了“財神爺”的保證。

故事的哲理

站在客觀的立場上，不僅要考慮到自己的需要，而且還考慮對方可能的心

理變化，感受到他人的情緒,將溝通進行到底，何愁得不到別人的理解和支持

呢。基于對方需求的溝通，才是有效的溝通。

5。不爭氣的馬--負向激勵不可少

觀看了精彩的賽，在回家路上，主人感嘆地對座下的馬說:“我的馬啊,今天

的比賽你可都看見啦，那一匹匹、追風攆月般的駿馬多棒呀!可你，走起路來慢

慢騰騰,一步三搖，活像一頭老驢！要不是熟馬難舍，我真想把你賣了——唉，

你就不能給我爭爭氣嗎？”

“我怎么能跟那些駿馬相比！它們的裝備可比我強得多,就說鞍子吧—-”

“哦，對！對!"主人恍然**,“那些駿馬的鞍子確實都是**锃亮的!好，我立即就

給你配一副好鞍子！”

馬鞍很快就配好了，可這匹馬依然如故。

主人忍不住又發(fā)起牢來。

馬說:“你不就配了一副鞍子嗎，可是那些駿馬的裝備還是比我強，比如說

轡頭吧——”

“哦，"主人想，“那些駿馬的轡頭似乎是要強點.”于是，他又買來了新

轡頭。對馬的所有和要求，他都盡量滿足。遺憾的是，這匹馬依然沒有絲毫長

進。主人十分苦惱,百思不得其解：“我給了它一匹駿馬所擁有的一切，可它為

什么不能成為一匹駿馬呢?"

一個朋友告訴他：“因為你手里缺少一根鞭策它上進的鞭子！"

故事的哲理

人才稀缺與人才流動,使得員工挑老板正在成為潮流。如同沒有大棒的胡蘿

卜毫無意義一樣，沒有鞭策的“留人”，留下的就只是成本。

6．富翁之死-—管理在制度之外

天冷得出奇,年邁的富翁坐在爐火旁豪華的座椅上取暖，熊熊的火焰照亮了

富翁肥胖的臉龐，漸漸富翁覺得身上發(fā)躁，臉上發(fā)燒——爐火太旺了。

富翁環(huán)顧四周,怎么四個傭人只來了三個？那三個傭人告訴富翁:另外一個傭

人跟管家請假了。

富翁沒有吭聲，他想離開爐火,可別的地方實在是太冷了，沒辦法只得繼續(xù)

坐在豪華的座椅上向著爐火。

要吃午飯了，富翁頭暈得怎么也站不起來。醫(yī)生趕來，富翁高燒達39。

4℃！醫(yī)生說：這都是爐火溫度過高造成的。

高燒引起的并發(fā)癥非常嚴重,在富翁彌留之際,醫(yī)生問富翁：“這么多傭人為

什么不把座椅往后挪一挪，離爐火遠點?”

富翁艱難地告訴醫(yī)生：“不能怪他們，他們都是有分工的，今天分管把椅

子往后

挪的傭人請假沒來。”

醫(yī)生無奈地看著奄奄一息的富翁感慨萬千。

故事的哲理

制度的作用在于**司其職。然而管理的真正內(nèi)涵恰恰在制度之外，也就是

對異常的應變。而應變的標準是始終把握住組織的根本利益與核心目標。

7．半壺水-—有責任，才有責任感

在波濤洶涌的大海上，一艘輪船不幸失事。大副帶著幸存的９名水手跳上

了救生艇,在海面上漫無目標地漂流。10天過去了，大家依然看不到一絲獲救

的希望。大副守護著僅存的半壺水，不許那9個人碰它一下——有水就有活下

去的希冀，沒有了水,大家就再也難以撐下去了。大副是救生艇上惟一帶的人，

他用口對著那９個隨時都有可能瘋狂地沖上來搶水的水手，任憑他們對著自己

咒罵咆哮。

在這9個人當中,最兇悍的是一個禿頂?shù)募一铩Ｋ央p眼瞇成一道縫,威脅地

盯著大副，用他那沙啞的破嗓子奚落他道:“你為什么還不認輸？你無法堅持下

去了！”說著，他猛地躥上來,伸手去搶壺。大副毫不客氣地用對準了他的胸

膛。禿頂嘆一口氣，乖乖地坐下了。

為了保護這半壺維系著生命之希冀的淡水，大副已是兩天兩夜沒有合眼

了。他告訴自己一定要挺住，否則，禿頂他們會用魯莽的舉動親手把所有落難

者推進死亡的深淵.然而，干渴和困倦折磨得他再也撐不下去了,他握的手一點點

軟下去,軟下去？?惶急中，他居然把塞給了離他最近的禿頂,斷斷續(xù)續(xù)地說：

“請你？?接替我.”然后就臉朝下跌進了船艙。

十多個小時過去了,黎明時分,大副醒了過來，他聽到耳畔有個沙啞的聲音

說：“來，喝口水。"

--—是禿頂！

禿頂一只手拿著淡水壺，另一只手穩(wěn)穩(wěn)地握住對著其余8個越發(fā)瘋狂的水

手。看到大副滿臉疑惑，禿頂略顯局促地說:“你說過,讓我接替你，對嗎？"一

輪朝日終于送來了一艘的船。

故事的哲理

責任感是維系一個團隊的最重要因素。許多老板都覺得自己的員工對沒有

責任感。然而，造成這一切困局的原因就在于老板沒有真正賦予員工真正的責

任。而有責任的員工才會從全局考慮，甚至可能會有驚人的責任感。

8。比爾·蓋茨的“機會”觀-—不追求機會，才會有機會

哲理的故事

不久前，意大利的《機會》創(chuàng)刊。

經(jīng)策劃，決定“抓機會"邀請微軟董事長比爾·蓋茨撰寫發(fā)刊詞。這一“高

招”立即得到社同仁贊同-—當今世界還有誰能像比爾·蓋茨那樣擅長抓住機會

的呢?他不等大學畢業(yè)就去開軟件，而且一發(fā)不可收拾，十年來一直名冠世界。

只有今年墨西哥的卡洛斯·斯利姆以個人資產(chǎn)678億美元取代了他.

謀劃者認為：如能成功,《機會》在創(chuàng)刊之日即可在產(chǎn)生轟動的效果.但發(fā)出

發(fā)刊詞撰寫邀請函之后，卻石沉大海。《機會》社決定派專人到西雅圖比

爾·蓋茨家,跟蹤求寫發(fā)刊詞。

果然堵個正著。在《機會》記者一再懇求下，比爾·蓋茨答應在他前往非

洲的飛機上接受采訪.《機會》隨即決定買頭等艙機票同行。在飛機上,記者為了

達到既定目標，提出采訪提綱全是與“機會”有關(guān)的提問:一、你是怎么想到不

等大學畢業(yè)就抓住“機會”離校創(chuàng)辦微軟？二、你對這個機會，有多大把握？

可有什么條件來，它就是“機會”?三、你對“機會"與人生、與事業(yè)的影響,怎

么看??？《機會》就是要比爾·蓋茨多說一些“機會”內(nèi)容。比爾·蓋茨打開

采訪提綱就笑了。他說：根據(jù)你的提問，我談三點。第一，最近我病逝，我深

感對的孝順是不能等待的.第二，我認為在愛情上也不能等待，只要你真的愛

她，就不要遲疑，直接向她求愛，不然她就屬于別人了。第三,就是企業(yè)要回報,

不能等待，如慈善事業(yè)。只要你認可這是很重要的，也不要等待.投入慈善事業(yè)

是我的理想和追求。

記者吃驚地發(fā)現(xiàn)：他所要的“機會”二字，在比爾·蓋茨嘴里始終沒有出

現(xiàn)。故事的哲理

人,不能為投機而工作。當你把自己的精力集中在事業(yè)追求上，只要你從大

眾、人們根本利益與需求出發(fā)，去從事一項事業(yè)，“機會”就會很多。相反,如

果一味投機,你總有一天會發(fā)現(xiàn):你已經(jīng)一再錯失了其實最值得你珍惜的“機會

范文八:激勵銷售小故事古時候,有一個部落在大山的腳下，族人在山腳下種

了莊稼,可是卻屢受山頂野豬之害，于是族人求助于先知，先知問：“你們真的

相信我，就聽我的話，但是不要詢問。”,于是他們按照先知的辦法來做，于是

野豬變成了家豬.第一個月:把豬愛吃的西放在半山腰，下來的野豬少了;第二個

月,繼續(xù)送食物，只是在野豬的地方樹起一面堅固的棚欄；第三個月：繼續(xù)送食

行,再樹起第二面棚欄；第四個月，繼續(xù)送食物，又樹起第三面棚欄;第五個月,

繼續(xù)送食物，樹起最后一面棚欄.最后選擇一個勇士,于某一天去把最后的門關(guān)起

來，于是野豬變成了家豬。

哲理:聽話、簡單、照做事業(yè)可成

豬:對周圍的變化沒有要求的洞察力

的故事

世界重建之日，上帝告訴先知建一艘名為的大船,將所有的物種一雌一雄帶

上船，重新開始，結(jié)果船空間有限,載不下所有動物,上帝出主意說:“每一種動

物講一個故事，使大家都笑的留下,否則留下.”，恐龍第一個自告奮勇,它講的

故事特有趣，動物們樂得前仰后合，可是上帝說:“對不起，你得跳下去,因為只

有豬沒有笑。”所以恐龍消絕了。第二個講故事的是麒麟,它的故事比恐龍的還

逗，動物們又笑開了,可是上帝說:“對不起,你得跳下去，因為只有豬沒笑.”，

所以麒麟也消失了。第三個輪到了孔雀,可是它實在不會講笑話，于是就要為大

家開屏，上帝同意了，于是它就開屏了,并不可笑，但這時,只見豬笑得翻身打滾,

前仰后合,于是大家都覺得很奇怪，上帝就問豬為什么,豬好不容易忍住笑說：

“恐龍講的故事太好笑了！”。

哲理：有靈敏銳的反應力，才能把事業(yè)中的問題自主的解決。

反應太慢，如果有人沒有共震，就稱他是豬.

價值的體現(xiàn)

有一天，豬和奶牛碰到一起聊了起來，豬很感慨的說:“我們對人類的貢獻

基本一樣,可是人對我們的待遇卻不一樣，為什么呢？",奶牛很忠誠的說:“是

的，我們的貢獻基本上是一樣的,但是只有一點差別,那就是：你的價值要在死后

才體現(xiàn)出來，但我價值是在活著的時候才能體現(xiàn)出來。"

人可以選擇價值體現(xiàn)的方式

如何說禪

南隱是明治時代的一位禪師。

有一天，有位大學教授特來向他問禪，他只以茶相待.

他將茶水注入這位**的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注人。

這位教授眼睜睜地望著茶水不停地溢出杯子．直到再也不能沉默下去了，

終于開口說道：“已經(jīng)滿出來了，不要再倒了!”

“你就像這只杯子一樣,”南隱答道,”里面裝滿了你自己的看法和想法。如

果不光把你自己的杯子空掉，叫我如何對你說禪？”

啟示：這個故事告訴人們，許多事情必須是從頭學起，切忌自滿.

一個人如果自滿,覺得自己什么都會,就必然導致什么都“裝不下.什么都學

不進去，就像茶水溢出來一樣，再也不可能有任何進步可言了。

記住“低頭"

被稱為人之父的富蘭克林，一生功績卓絕，這與他的一次拜訪不無關(guān)系。

一次,富蘭克林到一位前輩家拜訪。一進門,他的頭就狠狠地撞在了門框上，疼得

他一邊不住地用手揉搓，一邊看著比正常標準低矮的門。出來迎接他的前輩看

到他這副樣子，笑笑說:

“很痛吧？可是，這將是你今天來訪問我的最大收獲。一個人要想平安無

事地活在世上,就必須時時刻刻記住‘低頭'。這也是我要教你的事情，不要忘記

了”

富蘭克林把這次拜訪看成最大的收獲,牢牢忘記住了前輩的教導，并把它列

入他一生的生活準則之中.

啟示：謙虛謹慎是做人的美德。一個成熟的人,有成就的人，必備此種品

格，宜低頭、忍讓，而非自高自大.這也許是許多成功人士之美德.

范文九：分享銷售小故事故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天,一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底

帶著他走到一條河邊,突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟

他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。

這下子,年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開,爬到岸上.

年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你,

做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲".一個銷售

人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功的時候，會

想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力,將勇往而不勝，而且成功愈大則愈快.所

以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯的高度。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘中,有一個西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神到

人世間受苦。天神對他的是：要推一塊石頭上山。每天,西齊弗都費了很大的勁

把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾

下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的

是:永無止境的失敗。天神要西齊弗,也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境

的失敗"中,受苦受難.可是,西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就

想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神

因為無法再西齊弗,就放他回天庭.銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到**種困

難、挫折等,要像西齊弗一樣,調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問

題,應冷靜思考，沉著應對,分析思考,肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋，青蛙在接

近水面時突然躍起生還.然后又把一只活青蛙放入溫水中，在用小火慢慢將水加

熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨，當水溫加熱到一定

程度想要逃命時，一切已經(jīng)來不及了，最后被煮死在鍋中.這個試驗向人們說明

了人和組織在突然遭遇危機時，能夠集中全部力量來應付,結(jié)果能化險為夷；而

人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視，結(jié)果等

危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采

取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵,現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊,循序漸

進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說:給我一個支點,我就能撬起整個地

球。就像妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學、物理學的原理而得出

這種結(jié)論的,可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方

式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵.銷售

人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

○的禮物

快到了。有一次珍妮對爸媽說,她想要一輛腳踏車,因為她已經(jīng)5歲了。爸媽

為了培養(yǎng)她節(jié)儉的思想，就鼓勵她可以試著把他們家商店里的餅干推銷給社區(qū)

的小朋友，珍妮爽快地答應了。

從此她就開始用自己的小拉車,載著餅干挨家挨戶在社區(qū)里推銷.每次當門打

開以后,她就對著大人們說:“叔叔、阿姨請買一點餅干吧，我想用勞動換取的禮

物腳踏車!您是買一包呢，還是這箱都要?”說完總是回頭看看車上滿載的餅

干。……

大人們被她的精神了，每次推銷都輕易得手。想不到?jīng)]有多久，她買車的

錢就攢夠了，甚至還超出了許多！這一下小珍妮在整個社區(qū)里出了名。

不久，附近大學里的教授聽說了,跑過來了解并開始對此研究。最后竟總結(jié)

出一種理論上還沒有人注意的銷售方法—-即“二擇一"銷售法。而此方法是5

歲多的小珍妮創(chuàng)造的!

○怎么賣出的李子？

有三個婦人同時在一條街上賣李子。三個人的李子品種一樣、大小一樣、

價錢一樣，但不知何故她們銷售的情況卻不大一樣。

經(jīng)了解，原來她們**自的銷售方法有所不同。第一個人,逢人就說她的李子

如何大、如何甜（即推銷產(chǎn)品本身），所以她的銷售情況也一般。第二個人，

她不但說她的李子如何大、如何甜，還強調(diào)說酸甜開胃，孕婦好吃酸的（即推

銷產(chǎn)品的效用）,故她的銷售自然好一點。可不得了:她見人路過先禮貌地打招

呼，然后問詢對方是好吃甜的還是酸的?（即了解需要）因為此前她已經(jīng)把兩者

挑選出來了(即區(qū)分產(chǎn)品），并每每向顧客介紹李子的營養(yǎng)，說甜的有何好處、

酸的有什么作用(介紹產(chǎn)品，推銷效用）,**自的優(yōu)缺點是什么:比如熟透的李子

雖甜，但吃多了容易上火；青一點的酸一些,但吃多不上火，還可以存放（如實

告之).末了,她還會贊美對方的選擇，并恭祝顧客生活甜美，或者吃后將來生個

大胖小子?？因此，她的李子賣得很快，還捎帶著賣出了許多獼猴桃。

難怪：她不但善于了解、發(fā)現(xiàn)需求并滿足之,還創(chuàng)造出許多需求和美好的體

驗??

買次品得大獎

A市的百花商場是一家有名的商場，從來沒有出售過假貨、次品，價格也

合理，因此它**,并多次受到有關(guān)部門的表揚。

不料，老王從百花商場買了一臺窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺空調(diào)就是

不制冷。安裝人員很緊張,他以為這下子會把商場的牌子砸了，便急忙給商場總

經(jīng)理打電話，說明了情況。總經(jīng)理問了客戶的詳細住址后說：“你不要離開客

戶家，我一會兒就到。"

３0分鐘后，一輛面包車停到老王家的樓下，面包車前邊的玻璃窗下,掛著

一條黃漆還未干的紅布橫幅,上邊寫著“向顧客發(fā)獎”5個大字，車上放著歡快

的音樂.總經(jīng)理和兩位迎賓抬了部新空調(diào)下了車,裝空調(diào)的紙箱上放了

一個大紅紙包。總經(jīng)理握著老王的手說：“我今天特來向你表示祝賀，祝

賀你獲得我們商場里的第一個大獎！”

老王莫名其妙地說:“我買了你們的次品，怎么會獲獎呢？”

總經(jīng)理說：“我們商場內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場買到假貨、

次品，我們除原價退換外,再另外獎給5000元。可商場開業(yè)以來,一直沒有遇到

這種情況，今天你是我們商場的第一個領(lǐng)獎者。”他把500０元的大紅紙包交

給了老王。

這件事在當?shù)禺a(chǎn)生了強烈的反響，百花商場在人們的心目中信譽更高了，

更紅火了。

其實,百花商場根本就沒有這一條規(guī)定,只不過是空調(diào)出了問題后，總經(jīng)理隨

機應變,及時采取的補救措施。

文章轉(zhuǎn)自《一品故事網(wǎng)》

范文十:銷售小故事２老太太買李子的故事

故事講的是一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她來到菜市

場,遇到第一個小販,賣水果的,問：你要不要買一些水果?老太太說你有什么水

果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉,你要買哪種呢?老太太說我正要

買李子。小販趕忙介紹這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，

果然如此.但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第

二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李

子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的,有酸的,有甜的，你要什

么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸,你嘗嘗？老太太一

咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高興，馬上買了一斤李

子。

但老太太沒有回家,繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販,同樣，問老太太買什么?

老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好

奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子？老太太說：我

兒媳婦懷孕了，想吃酸的.小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！小販又問,那

你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太說不知道。小販說，其實

孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素.所以光吃酸的還不夠，

還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒

媳婦買獼猴桃才行！這樣的話,你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太

太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天

天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的,下次來就到我這里來買,還能給你。

從此以后，這個老太太每天在他這里買水果.

在這個故事中，我們可以看到:第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品,根本沒有探

尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一

個小販高明,是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求后,并沒有馬上推薦

商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后,他推薦了對口的

商品，很自然地取得了成功。第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常

專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的,最后推薦合

適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步:第一步：探尋客戶基本需

求;第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步:

激發(fā)客戶需求;第四步：引導客戶解決問題；第五步:拋出解決方案；第六

步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

銷售是一門學問，所以我們要在銷售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時改正過

來，不斷完善自我，超越自我。