人員推銷

促銷人員在銷售的過程中，需要掌握一些促銷員銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程

表現的更加完美，更加能打動消費者。

一、促銷員銷售技巧在實際工作中的重要性

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程,馬克思形象

的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從

衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程,促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購

買產品,并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細的、耐心的講

解所售的產品功能,而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷

過程中運用大量的促銷手段和促銷員銷售技巧。

促銷員銷售技巧———-引導顧客成交

美國軍事將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在于贏得勝利"，推銷的目的在于贏得交易成功。

成交是促銷員銷售技巧的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。

1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，促銷員銷售技巧就要遵守以下三個原則:

（1）主動。

促銷員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為

促銷員沒有要求顧客成交而溜走的.

（2）自信。

促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

(3)堅持。

一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續努力。實際情況表明,

一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員銷售技巧。cn可以嘗試另一種

成交方法.同一時間一般不超過三次.

2、識別顧客的購買信號.

購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生的購買欲望常常

不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。

(1）語言信號。

如顧客詢問使用方法、售后服務、保養方法、價格、新舊產品的比較、競爭對手的產品

比較等.

（2）行為信號。

如仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種

商品。

(3)表情信號。

如態度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感,盯著商品思考等。

3、促銷員銷售技巧需運用適當的成交方法

顧客常常下不了決心,促銷員銷售技巧就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早

下決心.

（1）促銷員銷售技巧—--直接要求成交法。

促銷員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。如：“小

姐，不要錯過這次機會，我幫您包起來好嗎？"

（2）促銷員銷售技巧---假設成交法。

聰明的促銷員總是設計顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保

管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。如:“一定會給您的太太一個驚喜”。

（3）促銷員銷售技巧—-—選擇成交法。

促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒

絕的問題如：“要不要”,而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何

種選擇，結果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事

（4）促銷員銷售技巧-——推薦法.

促銷員銷售技巧仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到,就

向顧客大力推薦這種商品.

（5)促銷員銷售技巧——-消去法.

促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。

(6）促銷員銷售技巧---動作訴求法。

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心,如“您再看一下-—”，“請多試一試”

（把產品遞過去）.

（7)促銷員銷售技巧—--—感性訴求法.

用感人的語言使顧客下定購買決心。如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。”

(8）促銷員銷售技巧-——最后機會成交法。

促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如:“這是最后十件，要買趁早。”

（9)促銷員銷售技巧—-—-留有余地成交法.

促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優惠措施先保留不談，到最后關

鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如:在成交關頭，面對猶豫不決的顧客，加強

顧客購買的決心。可以說:“還有三年免費保修服務”等等。有的促銷員不了解顧客的購買心

理,把所有的推銷要點及優惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動,不利于最后成

交.

（10）促銷員銷售技巧--—連帶成交法

如顧客購買了一件新的襯衣，不要問他：“您還需要什么東西！”而應說：“最新近一批

領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎？"這樣就提醒顧客對領帶的需要了。

二、向顧客推銷服務促銷員銷售技巧

產品賣給顧客后并不是推銷活動的結束,而是下一次推銷活動的開始。推銷服務固然重

要是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售后服務才是更重要的，產品賣給顧客之后，促

銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。（售前和售后服務)如果因為服務不

周,客戶對我們有怨言。棄我們而去,使我們要不斷的尋找新客戶,這樣一來，就無效率可言。

雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余額。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內容,妥善處理顧客的不滿，會比以前更

加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時,你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈（咆哮）也就

越頭面過，不僅傷害不到你，反而會對你產生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：1、

傾聽。

2、及時.在確認事實真相后立即處理。（短、平、快的原則）。

3、感謝顧客促銷員要常說“謝謝您！”這是世界上最動聽的詞.而且一邊說以一邊面帶微

笑，注視對方。

麥當勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務，如閱讀顧客的抱怨信,接聽并處理顧客的

抱怨電話。因為開發一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍,而流失一個老顧客的損失，只

有爭取10個新顧客才能彌補!舉例：100—1=0！即使有100位顧客對企業滿意,但只有一個

顧客對其持否定態度,企業的美譽就等于零！所以在開發新客戶的同時，也必須注重售后服

務。服務是企業的生命,只有良好的服務才使企業更有競爭力.所以要努力于客戶售后服務。

三、促銷員銷售技巧-——-留給顧客一個滿意的背影

促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易,也不必過分的沮喪，因為“羅馬不是一

天造成的"怎樣與顧客告辭也是需要注意的。

1、正確認識失敗。

一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露,言行無禮。今天沒談成生

意，不會等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在",“生意不成人情在"。雖然沒談成生

意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功－－－－—你

為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時的言行。

2、友好的與顧客告辭。

繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉.真誠地道歉,如“百忙中打擾您，謝謝。”推銷員僅

僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。

討論促銷員銷售技巧：

這個推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白顧客購買此書的動機；沒有掌握一

些產品的介紹技巧;自始自終以自己為主，忽略了顧客的感受。顧客在選購產品時，都會有

其不變的方向。順著大方向滿足顧客的要求，能使您的介紹、展示更加打動顧客的心。如果

不明白大方向就要“不恥下問”，弄清楚顧客關注的利益點。圍繞利益點展開，隨帶一些附加

利益的介紹就能成功.

提問:促銷員銷售技巧做推銷有絕招嗎？答案是肯定的，沒有。靠的是對推銷工作的熱

愛、勤奮、不斷的學習、強烈的成功欲望。在做中學，在學中做。不要害怕拒絕，為達成自

己的目標，努力爭取每次成交機會。

共勉：每天進步一點點是成功的開始！

每天創新一點點是領先的開始！

每天多做一點點是卓越的開始

另外，促銷人員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接

來自于促銷員給他的感覺和印象.促銷員良好的促銷服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和

提高品牌知名度,并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：

（1）顧客重復購買

（2）顧客相關購買

（3）顧客推薦購買

著名的銷售數字法則：1：8:25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25

名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為.依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會

帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補.由此可見向顧客提供優質的產

品或滿意的服務是每一位促銷員的重要職責。

四、優秀促銷員應具備的基本素質

（一）熱愛公司、熱愛崗位

一名優秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業,兢兢業業地做

好每件事。

（二）熱情主動的服務態度

促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服

務，在接受你的同時來接受你的產品。

（三）敏銳的觀察力和洞察力

優秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能

清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。

（四）高超的語言溝通技巧和談判促銷員銷售技巧

優秀的促銷員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質,才能讓

顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

（五)良好的心理素質

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各

種壓力、挫折,沒有良好的心理素質是不行的。

五、促銷員銷售技巧關鍵之一,促銷員行為規范同等重要

（一)儀表規范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名

優秀的促銷員應該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

（1）；注意發型不宜太夸張，包括頭發顏色、頭發形狀；

(2）化妝要適宜,不宜濃妝；

（3）不能戴太大的耳環；

（4)指甲不要留得太長，也不要染色；

(5）著裝要求統一、整潔大方,不能穿休閑類服飾；

（6）要求穿高跟鞋;

（7）不要吃有異味的東西，避免口中的異味。

（二）用語規范

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況,及時對光臨的顧客禮貌問候,主動

介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中,盡

量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮

貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

(三）服務規范

1、言語舉止符合規范。

2、對產品及相關專業知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能或功效。

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時,應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另

一位的提問或提供幫助）,要借機造勢，掀起銷售高潮.

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象.

6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。

7、收錢、找錢均應使用雙手。

8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。

9、不強拉顧客。

10、不中傷競品.

四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗。

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定。

3、就餐時間嚴格遵照賣場規定。

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。

6、不得坐、靠著待客。

7、不得以任何理由與他人發生爭吵.

(五）售后服務處理規范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客,應熱情、耐心地予以解答。

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若

不是也必須耐心解釋.

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起

的，應悉心講解，并表示歉意。

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業允許,可送給某種贈

品等）但要遵守有關退換貨規定執行;處理后需取得賣場的蓋章證明,交辦事處上報公司。

5、問題較嚴重的,應先安撫好顧客情緒，并馬上向業務主管或其他上級匯報。

6、業務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其

情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解;注意不可拖延，以防事態擴大。

7、馬上填制<投訴處理辦法申請表〉，向銷售總部提出申請，獲準后方可執行；

8、及時與顧客協調處理，并取得相關部門證明(如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發票等），

簽定投訴處理協議，達成正式諒解。

9、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上

級批復的申請、協議等）寄回銷售總部。

10、整個處理過程應注意隔離事件,嚴防事件被媒體進行不利的報道。

六、促銷員銷售技巧與藝術

促銷中的MAN原則

一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧

客作出準確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并

對顧客作出以下分類：

A：漫不經心、隨便看看的；

B：有購買意向，前來打聽價格的；

C：想購買但還存在猶豫心理的;

D：能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷員銷售技

巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、

無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力的人、購買決定權的人、購買需求的

人，以上稱之為MAN的原則。要學會如何觀察,通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠

看出MAN原則。

（六）強化促銷人員市場觀念

從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產品的現實消費者,逛商場的潛在顧客、貨

比三家的準顧客、商場經理、商場營業員、商場的促銷領班以及商場的促銷員同事等，都是

我們的顧客。

對于現實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更

重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是我們的第一位購買者，如

果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產品走不進千

家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念。

對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象,沒有讓他記住我們的產品和品牌，我

們失去的不僅僅是一個現實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。

對于內在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅

促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千

百句話語;他們的一個暗示，強過我們促銷員多少次的推銷.換句話來說，他們要變成我們的

敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得

他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無

法抵上的。

（七）塑造促銷心態

1、做事先做人，推銷產品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業去應聘市場方面的職位。到了面

試場合，發現已排了黑壓壓的一排隊伍.在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后

的他就已經決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交

給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最

后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，

請不要先下結論!

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、逆向思維艷陽天,從正確地做事到做正確的事。

記得剛發明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮,對鋼筆的沖擊非常大.但是后來，

又發現一個嚴重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時候，就開始滴油，非常麻煩.

眾多的企業都在潛心研究和攻克這個難題.但總是找不到合適的解決方法,不是成本太高（已

超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦?這下子可讓鋼筆生產廠家樂壞了.畢竟

解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場.最后,這么一個行業難題是位小學生給解決的。

既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解

決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學家們大跌眼鏡！戰術再好如果偏離了戰略方向

豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的

事，否則再苦再累使盡渾身解數，銷量也無法上去.這就是逆向思維的力量.

3、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，

就是要有一種敢爭第一的促銷心態，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產品為中心以活動賣

場范圍為半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做

到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一?做到了第一，對于商場來說，

你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來

說,你有了人運!從此，你的人生職業已經上一個臺階。

（八）、定位職業素養

1、找準職業定位：為自己打工

做促銷員,很瑣碎,很單調.如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠.這是很正常的.促

消員應認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入公司，

公司會因為你的努力而成功，你也會因為公司的成功而成長和受益。

讓我們的促銷員意識到職業定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產生的不同效果，謀生

只會讓他可能養家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。

當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業語言，敢說能說會說；注重職業形象,敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件,會說

巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說?如何把自己

的產品與對手的產品組合來賣?如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說?又如何使產品

的優點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全

靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求;一流促

銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

3、規劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍.

不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發他們的激情和潛意識,多出成績多向上

發展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士

兵不是好士兵.

在西方經濟發達的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的

推銷員。要把商品賣給顧客,除了掌握必要的促銷員銷售技巧,熟知市場知識、產品知識、顧

客心理知識外，更需做到--—--推銷自己。