開拓

客戶開拓的方法

開拓準客戶的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個成功

的產品業務員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的

方法。

一、緣故關系法

將人產品產品直接推薦給你的親戚好友，如果你結婚了的話還

包括你愛人方面的親戚。你經常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范

圍內，比如鄰居、同事、老師、同學等等。

運用緣故法的優點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較

容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。

許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其

他技巧后，便早早脫落了。

二、介紹人法

請求緣故關系或現有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你

的準客戶。這種方法被證明是一般業務員中最常用的，也是最有效的

方法。

介紹人法的優點是便于收集資料和得到與準客戶見面的機會，

并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有

推薦電話、推薦信或推薦名片。

作為一名產品業務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自

身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關系，讓他

樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。

三、陌生拜訪法

直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，

也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。

陌生拜訪的優點是快速提升自己的業務技巧，更能有效磨練自

己的銷售心態，尤其是強化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是

業務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業務員容易產

生挫折感。

所以，在采用這種方法時，業務員不應抱有太高期望，而應是

把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。

四、目標市場法

是指在某一特定行業，或某個特定單位，或某片特定社區，或

某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業。

目標市場法的優點是數量大、集中而且有共性，節省時間，客

戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創初期較短時間內，效果可能

不太顯著。

五、職團開拓

選擇一家少則數十人，多則數百人，而且人員相對穩定的企事

業單位作展業基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團

開拓。

職團開拓的優點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，

有較強的參與力和購買力，產生良好的連鎖效應。需要注意的是職團

一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。

六、DM信函開拓法

制作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，

大量寄發給潛在客戶，或者為一些特定的準客戶親筆書寫促銷信函，

這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。

DM法的優點是通過書信，你可以聯系上許多你不認識的人，它

是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準

備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。

DM要求對寄發的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。

以上這些方法是否有效是因人而異的。一個成功的業務員并不

是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。

為了達到與準客戶面談的目的，我們會寫信或打電話給準客戶，

難免會發生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個回

郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產了。

在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電

話試探法”，不但可節省不少時間，其成功率也會有很大提高。

據統計，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持

續打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是這種

做法被掛掉電話的幾率還是很大的。

“電話試探法”一反過去在客戶接到信函后，才去電詢問的做

法。它是在寄出DM的同時，即打電話給收件人。

“某某先生（或小姐），我是某某產品公司的業務員王大民，

很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？”

電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們仍可

繼續跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經寄了一

份有關產品的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。”

對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，

然后就可以結束這個事先訪問的電話。

這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的DM顯得更有人情

味、更有誠意。

如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信

函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪

問中，我們可以了解該客戶對這項產品感興趣的程度。當我們再打電

話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣

的客戶。這樣，成功的機會將比以前提高數倍。

“電話試探法”對產品銷售人員以及準客戶，都不至造成太大

的壓力。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多

產品方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！

“陌生拜訪”向來是銷售人員在招攬產品時，感到較棘手的問

題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準客戶最直接的方式。因此很多主

管人員不斷鼓勵銷售人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發準客戶，

擴大銷售網路。一旦銷售人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況

時，將是跨出成功銷售的第一步。

下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發生的障礙所必須掌握和

熟悉的基本觀念與技巧：

一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。

即使是采用陌生拜訪的開發方式，也應先過濾選擇特定的對象，

而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學校機關或企業團體列為陌生拜

訪的對象。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需

求有所明了，井持之以恒地開發下去。以不達最終目標絕不終止的心

態，來自我期許及勉勵。

二、避免給準客戶過多的壓力。不少的銷售人員常會以自己的

業績壓力，來請求準客戶購買產品。但是，不論是讓準客戶有壓力，

或是以欺騙準客戶的方式迫使對方購買產品，都不是建立個人銷售形

象應有的策略。

三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促

成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準客戶先生或是太大其中之

一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，

必須征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，

銷售人員應切記與準客戶約定下回見面的時間，不要勉強準客戶要立

即答復是否購買產品。

四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親

朋好友要來得困難，因此，若遇到準客戶冷漠的反應，也是很正常的

現象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調整與休息，再度出發即可。

五、不要一見面便直接表明拜訪目的。產品的觀念雖然隨著整

個社會形態的轉型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪

仍不免遭受拒絕門外的命運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進

入準客戶家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，才開始談論

有關產品的事。

六、不要隨意評論準客戶現狀。一般人都不喜歡別人批評自己

的不是，所以即便準客戶的現狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄

下斷言、恣意評判，除非準客戶自行提出對現狀的不滿。假如準客戶

對現狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準客戶不滿的原因，增加彼此的

話題，并以其不滿之處為重點，來強調購買產品的好處，借以拉近雙

方的距離。

每個人都有認識新朋友的經驗，在結交新朋友之前，彼此也必

定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態度。我們大可將陌

生拜訪視為另一個結交新朋友的機會，即使銷售產品的目的未能達成，

擴大社交圈的目標總不致落空。