銷售渠道管理

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敬告（必須認真閱讀，認真做好筆記，好記性不如爛筆頭，考試范圍只占60%）：

1.一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。

2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。

3.學會知識要點在案例分析中的應用。

4.考生在答題時要注意字跡整齊、清晰、要點突出；做論述或案例題時，答完每一個要點

要進行詳細的闡述（有意識地緊靠教材的知識點）；遇到生題時，不要慌亂，注意聯系

題干中的知識點、試卷前后的知識點，可結合自己的學習或工作經驗進行作答，切忌空

卷。

《銷售渠道管理》章節知識點

一、單項選擇題

1、生產資料分銷中最重要、最基礎的類型是（制造商一用戶）。P3（1205-41銷售渠道的

分類案例分析4分）

2、飲品經銷商從可口可樂公司購進后提供給當地超市和便利店：（造商—批發商—零售商一

消費者）。P3（1105-1單選1分，1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）

3、什么是公司式的（垂直渠道系統）?P4

4、4個制造商和4個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入

1名中問商，則需交易或信息交換的次數足（8次）。P12（1011-31多選2分）

5、銷售渠道中的成員不公可以獲得經營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其他更

多消費者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業的下一步決策。

屬于銷售管理功能的（研究功能）。P15（1011-2單選1分）

6、什么是銷售渠道的（融資功能）?P15（1011-2單選1分）

7、國慶期間，某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動，此過程中伴隨實物流出現的還

有（促銷流）。P16（10.11-3單選1分銷售渠道的流程）

8、銷售渠道成員中的渠道中問商和輔助性成員的根本區別在中間商有（談判權）。P17

9、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是（促銷流）。P19（1205-31多選2分）

10、市場研究機構、咨詢公司主要實現（信息流）。P19

11、人口數最與市場購買力的高低（并沒有必然）的聯系。P29（1205-4單選1分）

12、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求制造商在效率和成本上做出

選擇，航空運輸的成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時：（自然環境）。P30

13、互聯網、消費者在網上瀏覽并購物，屬于（技術環境）。P31（11.11-4單選1分技術環

境）

14、造成人們習慣利用互聯網進行購物的外部環境是（技術環境）。P31（11.11-4單選1

分技術環境）

15、北美、西歐等發達國家，銷售渠道結構一般呈現（扁平化）。P33

16、什么是影響銷售渠道微觀環境的（公眾要素）?P38

17、對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人是（公眾）。

P37

18、銷售渠道成員選擇標準中的（渠道風險）。P44

19、某銷售渠道成員希望成功的影響一個渠道成員的某種決策的行為是（渠道控制）。P47

20、渠道控制的基礎是（平等原則）。P48（1111-33“銷售渠道控制的特點”多選2分）

21、最直接最明確的控制方式是（強制性權利控制）。P50（11.11-7單選1分,1205-34多選

“渠道控制的方法”2分）

22、制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商理念和銷售策略，實現文化

理念上的控制屬于（輔助銷售實現渠道）。P50

23、渠道控制最嚴格也最簡單是（獨家授權經營）。P50

24、渠道內公司利用獨家經營權、價格優惠在一定程度上獲取對經銷商的控制權，這種方

法稱為（利用激勵手段進行渠道控制）。P51（1111-7單選1分）

2

25、制造商生產活動影響最主要的兩個因素就是（科學技術和存貨）。P57

26、連續生產的特點：單位成本低、庫存風險高。P57（1105-8單選1分,1205-8單選1分）

27、（制造商）是銷售渠道的核心。P57

28、從功能流的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是（制造商）。P57

29、制造商的（靈活性生產戰略）。P58

30、不具有商品所有權、只擁有商品的轉移權和談判權的批發商屬于（代理批發商）。P59

（1205-9單選1分）

31、飛機制造業按（訂單生產方式）進行生產。P58（1011-7單選1分,1011-46案例7分）

32、（經銷批發商）：在交易過程中，經銷商購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分

銷、最終轉售給其他渠道成員，經銷商是最主要的批發商類型。P59（1011-8單選1

分,1105-9單選1分）

33、什么叫制造商的分銷機構?P59

34、（商品組合）：零售商從很多批發商處進貨，按照消費者的需求重新優化商品組合，使消

費者的消費行為更加便利。P64（1011-9單選:“零售商的功能”1分）

35、個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好，但對購買后滿意度有較高的要求的是

屬于（協調型購買）。P68

36、忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場需求是（大量商品戰略）。P69

37、人類最高層次的需求是（自我實現需求）。P67

38、什么是馬斯洛需求層次論的（社會需求）?P67

39、什么叫個人消費者的（復雜型購買行為）?P68

40、（替代性）：（餅干與方便面）雖小是同種類產品，亦（可互相替代）。P71

41、營銷管理的實質是（需求管理）。P77

42、（控制）：關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中

其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素

和不利于關系各方利益共同增長的因素。P78（1205-11單選1分）

43、IBM和intel的長期合作促進了計算機技術的發展，索尼和愛立信的合作造就了索愛這

個知名手機品牌，體現了（合作）。P78

44、什么是關系營銷中的（作用方程）?P81

45、航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵，此舉是屬于（頻繁營銷規劃）。

P82（1205-12單選1分）

46、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部，這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優

惠和服務措施，這些優惠和措施獲得了廣大老顧客的好評，同時吸引了很多新顧客，這

就是（個性化的營銷計劃）P83（1105-12單選1分）

47、使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大大降低了企

業的成本，（有利于減少無益競爭，達到共存共榮的目的）。P89

48、什么是顧客市場關系的(后營銷理論策略)?P90

49、理解（后營銷理論）。P99

50、理解（渠道戰略失誤）。P102

51、制定銷售渠道戰略的基本出發點是（消費者的需求）。P104

52、選擇最快的快遞服務。（減少消費者的等待時間）。P105

53、SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，其中W代表分析（弱勢）。P107

54、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發水，競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不

同顧客的細分市場需求，這就是（雙重、多重分銷）。P112

55、亞馬遜書店選擇的渠道戰略是（新技術戰略分銷）。P112

56、理解（寬渠道網絡分析）戰略。P112（1111-14單選1分）

57、（特許渠道分銷）：奧組委會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給這些商家使用。

P113（1105-14單選1分）

58、（盡量接近終端）：消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消

費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。P125

59、渠道設計的時候，考慮渠道中間商的因素，這屬于渠道設計的（平衡利益、關系管理的

原則）。P125

3

60、當經濟蕭條時，企業都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場。

（環境特性）P127

6l、財務薄弱的企業，采用“傭金制”的分銷方法，這是受（企業實力）的特性所決定的。

P127（1105-28多選企業特性體現在？2分）

62、商業組織、行業出版物、商業展銷會乃至行業的企業名錄都可以為制造商提供從多的備

選潛在渠道成員信息的途徑是(行業與商業的途徑)。P143

63、制造商為了更好的了解銷售渠道和經銷商的運作情況，一般對目標市場的顧客進行問卷

調查，這是使用了獲取銷售渠道的成員名單的（顧客反饋方法）。P143（1105-17單

選1分）

64、（網絡途徑）：任何一種方式都可以以網絡為媒介來實行，如問卷調查、商業名錄查詢、

廣告等。P143

65、通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴和戰略合

作伙伴。（形象匹配的原則）。P145（1105-5單選1分1505-5單選1分）

66、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意愿和良好合作精神

的中間商。（互利互惠的原則）。P146（1111-5單選1分）

67、制造商在選擇渠道成員時，對愿意合作渠道成員的銷售能力和產品情況進行綜合評估，

該做法使用了（渠道成員的自身因素）標準。P147

68、某制造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用（參照選擇策略）。

P151（1111-18單選1分）

69、什么是構建渠道體系的（逆向拉動選擇策略）。P152

70、那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。（逆向拉動選擇策略）。P152

71、在選擇和獲得銷售渠道成員時，分階段選擇策略適合（剛進入市場的制造商）。P152

72、實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎

上，對有關經銷商的實際分銷能力進行評估的評價。（銷售量評估法）P153

73、理解評估渠道成員的（銷售量評估法）。P153

74、理解（直接經濟性激勵）。P164（1111-20單選1分）

75、（經銷商與制造商之間缺乏信任）不屬于實施渠道激勵的必要。P162-163

76、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱。（陳列設備獎勵）P164（1205-21

單選1分）

77、什么是制造商對經銷商的（政策性激勵）方式？P165（1105-21單選1分，1011-20

單選1分，1011-39多選2分）

78、制造商和經銷商之間的合作，（頻繁、重復的激勵方式）屬于激勵不當。P169

79、產品成熟期、其重點是（價格維護）。P169（1105-21單選1分，1205-22單選1分）

80、“胡蘿卜加大棒”：a制造商在運用正激勵的同時也應該適當采用負激勵，也就是懲罰激

勵。b正確運用專家知識和聲譽認同權利。C保護合法權利。P169

81、在產品成熟期，其重點就應該是（維護通路秩序），返利應以專區銷售、（價格維護）。

P169（1105-21單選1分，1205-22單選1分）

82、制造商A的級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利益采取直銷方式，引起乙

的強烈不滿，這種沖突屬于（垂直渠道沖突）。PI77（1105-23單選1分）

83、某集團的兩條獨立分銷渠道開始出現了不滿的情緒，在雙方還沒有感知到對方不滿的情

況下，應選擇（等雙方感到對方的不滿，但還沒有以明顯的方式表達出來的時候）解決

這一矛盾。P178

84、理解（覺察沖突階段）。P178

85、在引發渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是（渠道成員目標不一致）。P179

（1011-23單選1分）

86、凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是（角色差異）。

P180

87、解決渠道沖突最根本的辦法是（渠道一體化）。P186

88、經銷商A制造商不知情的情況下，以低于制造商規定的價格，向自己轄區以外傾銷商

品的行為屬于（惡性竄貨）。P189（1111-24單選1分）

89、解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。（溝通）P187（1205-24單選1分）

4

90、在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非

重要經營區域或空白市場的現象。（良性竄貨）。P188

91、經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。這種竄

貨在市場上是不可避免的，只要有市場的分割就會有此類竄貨。是（自然性竄貨）。P189

92、（促進經銷商之間的競爭）不適合從根源上解決竄貨問題.P192

93、制造商對銷售渠道評估的核心內容是(設計一組渠道績效評估指標)。P202

94、銷售渠道績效評估的核心內容是（評估指標）。P202

95、直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓費以及招待費等。是（直接推銷費）P206

96、（資金周轉率）：就是指以資產平均占用額去除產品銷售收入凈額。P206

97、什么是渠道的（銷售利潤率）評估方法。P206（1105-25單選1分）

98、稅后利潤與凈資產的比率是（凈資產收益率）。P206

99、某產品成本=∑成本動因成本+直接成本。P208（1105-27單選1分）（1205-27單選1

分）

100、理解（直接產品利潤法）。P208

101、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發現該比率很高，則說

明（該渠道系統的效率很低）。P209

102、什么是公司對渠道成員的（庫存管理評估）?P211

103、對銷售成員進行績效評估，主要評估了銷售渠道成員的鋪貨管理和庫存管理，這種評

估是（銷售成員管理評估）。P211（1111-26單選1分）

104、渠道成員的口碑、信譽、服務質量等是（其他輔助評估）.P212

105、三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵的作用（品牌作用、服務設施、感情因素）。

P213

106、渠道重心從省會、經濟發達地區逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的一級經銷商加

以扶植使其成為經銷大戶。（經營和通路管理的重心下移）。P223

107、什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223（1111-27單選1分）

108、為了擴大銷售，從發達地區向地市縣推進，建立自己的分支機構和銷售網絡渠道，發

展零售商，這種銷售渠道整合方法是（經營和通路管理重心下移）。P223

109、什么是經銷商建立渠道戰略聯盟的（實現差異化）動機？P226（1011-29單選1分）

110、渠道戰略聯盟中，最高級的形式是（聯營公司）。P228（1111-29單選1分）

111、權衡輕重首創股分銷售公司模式，通過在每個省選定幾家大經銷商共同出資、參股組

建銷售公司。體現了(渠道一體化).P224（1205-28單選1分）

112、一種比較初級的形式，約束力不是很強銷售渠道戰略聯盟是（會員制）。P227（1205-29

單選1分）

113、合作雙方不僅是相互持有一定數量的股份，而且在董事會里也是相互安排董事。（相互

持股）。P228

114、什么是現代物流的（物流服務社會化）特征？P237

115、物流體系的四個核心是（采購、倉儲、配送、運輸）。P238

116、物流設計和運作中，企業不僅追求物流的快速和廉價，而是追求整體的最優，體現了

物流的（以企業整體為最優目的）的特點。P240

117、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是（社會化的物流配送中心）。P245

118、量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運輸時間長，適合于非常笨重大量的貨物

的是（水路）。P242

119、效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是（JIT準時生產模式）P249

120、理解(EOQ庫存管理)方法。P250

121、“由顧客需求開始，訂單一產成品一組件一配件一零件或原材料，最后到供應商是（JIT

準時生產模式）。P249

122、“ECR”的全稱是：(有效客戶響應系統)P253

123、理解（有效客戶響應）供成鏈管理策略。P253

二、多項選擇題

1、多個與相關產品或業務有關聯的企業共同進行的促銷活動叫做促銷聯盟，促銷聯盟又可

5

分為（同類產品促銷聯盟；互補產品促銷聯盟；替代產品促銷聯盟：非直接相關產品促

銷聯盟）。P5

2、銷售渠道的優點P12（1011-31多選2分）

3、銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些？P18（1205-31多選2分）

4、政治環境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有（稅收政策，貿易管理；物價管理；

交易秩序管理）。P31

5、確定潛在渠道成員名單的過程中，應盡量拓寬搜索范圍和增加搜索途徑，主要可采取的

途徑有（企業自己的銷售機構；顧客反饋：經銷商咨詢；行業與商業途徑；網絡途徑）。

P43

6、銷售成員選擇的標準是P44（1105-33多選2分）

7、渠道成員若想成為渠道領袖，需要做到（樹立渠道領袖意識：創造渠道領袖競爭優勢：

掌握利益分配權：完善渠道服務；保證與渠道成員的溝通協調）。P49

8、連續生產的特點是（生產批量大；庫存風險高；占用資金多：單位成本低）。P57（1105-8

單選1分,1205-8單選1分）

9、許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強大的采購能力，更廣泛的品牌認知度和

更訓練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有（公司連鎖商店；自愿連鎖商店；

零售商合作組織；特許經營組織；商業聯合公司）。P64

10、下面屬于商店零售商的是（專業商店；百貨商店；超級市場；大型購物中心）。P64

11、下面屬于個人消費者需求特征的是（購買數量小；需求多樣化；個體分布集中；需求彈

性變化）。P67

12、個人消費者的購買行為類型的種類P68

13、組織消費者的購買行為類型主要有（直接購買；修正購買；全新購買）。P69

14、關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是2l世紀營銷理論發展的趨勢。關系

營銷的本質特征可以概況為（雙向溝通；合作；雙贏；情感；控制）P78

15、競爭者市場關系營銷策略的種類P88

16、關系營銷的基本模式是關系營銷策略的理論基礎，其核心要素包括（顧客忠誠；梯度推

進；作用方程）。P96

17、銷售渠道的戰略特征（寬泛的、精線條的、抽象的、面向未來的）P101（1111-36

多選2分）

18、影響銷售渠道設計的因素有哪些（目標市場特性，產品特性；中問商特陛；競爭特性：

企業特性）。P126（1011-37多選2分）

19、企業特征的重要性主要體現在哪些方面P127（1105-38多選2分）

20、分銷任務的內容（重點為前5項）P130

2l、銷售渠道成員選擇的原則有（適合目標市場的原則，形象匹配原則；提升效率原則：互

利互惠原則）。P145（1111-38多選2分）

22、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關，分銷密度越小，則（渠道成

員的選擇越重要；對中間商的條件越苛刻：公司對經銷商的依賴越大）。P142

23、渠道成員的自身因素有哪些P147（1011-19單選1分）

24、渠道成員的選擇直接關系到銷售渠道的設計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參

考的標準主要有渠道成員自身能力；渠道風險；渠道成員熱情度）。P147

25、吸引銷售渠道成員的措施有P150（1205-19單選1分）

26、銷售成本評估法常用的方法有P154（1111-19單選1分、1105-19單選1分）

27、在對渠道商的激勵中，以下屬于直接的經濟激勵的有（貨品附贈，廣告補貼；陳列設備

獎勵；恢復庫存補貼）。P163一165（1011-21單選1分）（1111-20、21單選1分）（1205-21

單選1分）

28、某制造商為了更好的激勵經銷商，經常向經銷商提供各種抽獎券、比賽門票等；促銷活

動時還給經銷商廣告補貼；必要的時候，還為經銷商提供技術援助和咨詢服務。在這些

活動中涉及到了哪些激勵方式（服務性激勵、直接的經濟激勵、實物激勵、費用補貼）

P163-165（1011-21單選1分）（1111-20、21單選1分）（1205-21單選1分）

29、制造商可以提供的服務性激勵的主要內容P167

30、某一地區的經銷商A同時經銷三種品牌的鞋子，其中一家的供銷商甲不滿其對自己品

6

牌的忽視，從而越過A直接跟當地市場的目標客戶尤其是一些大客進行合作，因此產

生了供應商甲與經銷商A之間的矛盾。這一矛盾的原因包括（渠道成員目標不一致：

大客戶原因）。P179

31、導致沖突發生的直接原因有P181末

32、竄貨的原因包括（制造商唯利是圖，價格體系混亂，企業盲目向經銷商加壓加量；推廣

費問題：違約操作）。P189-191

33、竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，造成竄貨的主要原因主要有（價格體系

餛亂；制造商唯利是圖；營銷員唯利是圖：違約操作：企業盲目向經銷商施壓）。PI89

34、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評

估包括(渠道成員的銷售評估；渠道成員的管理評估；渠道成員發展評估；渠道成員服

務質量；渠道成員的信譽)。P210（1111-26單選1分）

35、有效的預防竄貨策略有哪些P192

36、促銷活動的四大切入點是：借勢、造勢、乘勢、順勢P205

37、某制造商若對其銷售渠道成員進行績效評估，那么該評估包括（渠道成員銷售評估；渠

道成員管理評估；渠道成員發展評估：其他輔助評估）。P211（1111-26單選1分）

38、財務指標組合包括的四個方面P213首行

39、若A和B是渠道的兩個成員，若兩者要進行銷售渠道戰略聯盟，那么，兩者應該具備

什么樣的條件（各方在營銷資源上或能力上有互補的地方；各方都有滿足對方需求的能

力；聯盟后各方實共贏；各方共同構筑高的推出壁壘）。P226-227（1011-40多選2分）

40、建立銷售渠道戰略聯盟的條件P226（1011-40多選2分）

41、會員制渠道戰略聯盟根據會員的不同角色可以分成的形式P227

42、渠道戰略聯盟中的銷售代理制形式，不同于一般意義上的銷售代理制，它是（一般采用

傭金代理的形式；一般采用獨家總代理的形武；經銷商和制造商之間所簽訂的代理協議

約束力更強；所簽訂的協議有效期長）。P228

43、物流體系的四個核心是P238（倒數第2行）

44、合理化配送的標志P243（1011-30單選1分）

45、合理化配送的標志有（庫存標志；資金標志：成本和效益標志；供應保證標志）。P243-244

（1011-30單選1分）（1111-30單選1分）

三、案例一：格力與國美的沖突

1、什么是銷售渠道沖突？P176

2、格力與國美之問的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突？（屬于垂直渠道沖突，

其含義；水平渠道多渠道沖突）P177（1105-23單選1分）（1011-22單選1分）（1205-23

單選1分）

3、銷售渠道沖突產生的原因有哪幾個方面？P179（1011-23單選1分、1111-23單選1分）

4、解決格力與國美沖突的策略。

案例二：渠道建設與發展

1、在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素？P126（1011-37多選2分）（1111-15單選1分）

（1205-38多選2分）（1105-15單選1分）（1105-38多選2分）

2、渠道控制的重要性有哪些？P47（1011-06單選1分）（1011-33多選2分）

3、結合銷售渠道激勵理論，企業對零售商的激勵方法有哪些？P163-167

4、銷售渠道整合的步驟P222。

5、銷售渠道整合的作用。P222（1011-38多選2分）

案例三：絲寶集團決勝終端

1、銷售渠道設計的原則。P125

2、考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現哪五個“合適”？P238

3、舒蕾的垂直渠道系統屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統還有哪些模式？P4

案例四：香雪蘭公司的銷售渠道策略

1、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內容。P145

2、選擇成長型代理商的原因是什么？

3、進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優點是什么？P223

（1011-27單選1分）（1011-41簡答20分）（1105-28單選1分、1111-27單選1分）（1205-28

7

單選1分）

4、渠道激勵失效的問題具體表現在哪幾個方面？P169

5、為了更好的激勵渠道成員，從戰略的高度考慮，香雪蘭公司還可選擇哪些激勵措施？P163

案例五：渠道銷售策略

1、案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。

零級渠道、直接渠道、直銷制造商——消費者

2、結合材料和渠道設計原則，重要評述該公司的銷售渠道策略P125

盡量接近終端（展開）提升投資效率（展開）保證靈活性（展開）

優勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中

間成本，這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。

劣勢：對信息技術要求更高，需要物流配迸系統，管理更加復雜。

3、從宏觀、微觀環境角度，結合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：P28-37

1)技術環境：互聯網，電子商務，信息技術實現了客戶定制；

2）社會文化環境：教育狀況，消費習慣，消費者可以自己組裝。

微觀：

1)企業本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；

2)內部：售后服務，提高客戶滿意度。

4、結合材料說明，該產品的生產過程是屬于哪一種生產方式，這種生產方式有什么特點，

屬于哪種制造商戰略？P58

按訂單生產，存貨成本高，風險大，靈活性生產戰略

5、簡要評述該產品在整個銷售渠道中的地位。

制造商，核心地位（參見P57制造商的地位）

案例六：渠道管理

1、通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵方式？P163

事先墊付，共同出資，貨款返還等多種形式補貼裝修費，讓經銷商免費開張。

2、4年后，渠道出現了什么問題和沖突，為什么會出現這種情況？P177P179

專業店模式的門檻不高、經銷商的忠誠度較低；渠道成員的目標不一致，“價格戰”和

“竄貨”等問題，阻礙了渠道的良性發展。

3、案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法？P185

對于渠道沖突采用了調整渠道結構的方法來解決這些問題。（結合案例詳述）

4、案例中怎樣利用運營中心模式實現對渠道控制的，你認為這種方式有哪些優點和不足？

選定授權，并非一成不變；調動其積極性，加強了對渠道商的控制。另一方面，運營中

心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運營商身上，迫使其與公司利益共

享，風險共擔，實現了對渠道的控制。

優點：成立運營中心，將經銷權集中，管理權下放；經營和通路管理重心下移，整合了

渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：該公司與運營中心不存在股權關系，可能因利益目標不同各自為政，不好控制。

案例七：強勢地位主導定價權

1、案例中公司在整個渠道中擔任什么角色，結合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的？

（渠道領袖）P49（1105-6單選1分）（1111-06單選1分）

2、結合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法？（強制性權利和品牌控制）

P49（1205-34多選2分）（1111-07單選1分）

3、簡述評價一下案例中的渠道控制策略的利弊。P49

案例八：銷售渠道沖突

1、什么是銷售渠道沖突？P176掌握

2、銷售渠道沖突有哪些類型，本案例中的沖突屬于哪種類型？P177（1011-22單選1分）

（1205-23單選1分）（1105-23單選1分）（1111-22單選1分）

3、結合本案例，分析銷售渠道沖突產生的原因有哪些？P179（1011-23單選1分）（1111-23

單選1分）

4、結合案例，解決沖突的策略有哪些？P185（1105-24單選1分）

案例九：銷售渠道發展

8

1、設計銷售渠道的原則主要有哪些？P125

2、案例中聯銷體模式的優缺點是什么？

3、分析案例中，銷售渠道變革的特點。

4、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些？P49（1105-6單選1分）

（1111-06單選1分）