因素法

運用5M因素法（魚骨圖）分析及解決問題的實際操作案例

背景：某民營房地產集團公司下屬商貿分公司，在自有房產基礎上經營有超市5家，經

營業種以生鮮食物、傳統食物、日用日化為主，總營業面積10000平方米；百貨一家，要緊

經營業種為服裝針織、皮具、皮鞋、化妝品，小吃，營業面積4500平方米；正在籌備中的

購物中心18000平方米。

問題1：通過統計商貿公司2001年9月—2002年3月的銷售，整體毛利率為不到8%，

注意：此毛利率是在公司無低毛利的家電和百貨毛利率近20%的基礎上產生的整體毛利率，

相關于市場狀況和競爭對手來講，此毛利率偏低，從中反映了占銷售比重近80%的超市經營

毛利不正常。

問題2：通過進一步的市場調查，針對超市每一個業種安排如下數量的市調（按銷售數

量排名），得出以下數據比較：

注：甲連鎖店為一國營零售企業，在本地有34家連鎖店，擁有諸多食物、日化產品的

代理批發權；

乙連鎖店為一民營連鎖零售企業，現有18家分店，擁有部份食物、日化產品的批發代

理權；

丙為一家200平方米左右的便利店；

將市調數據通過進一步分析，發覺價錢問題----[b]我司進價比競爭對手售價高[/h]的情形

如下（先忽略在正常供價基礎上零售價錢異樣狀況）：

感覺到問題的嚴峻性，公司緊急召開了采購人員的專項會議，要求在規按時刻內（一周）

針對以上問題各采購主任做出說明并及時與供給商進行談判，希望能取得實質性的解決。

一周過去了，供價問題仍然沒有取得明顯的改善，高出比例仍然居高不下。總結各采購

主任的說明，要緊如下：

一、甲、乙對手擁有諸多靈敏商品的操縱權，近水樓臺先得月，人家有權利及有實力去

進行降價；

二、公司政策關于供給商的通道利潤要求太高，廠商在無奈情形下，只有提高供價，維

持其大體利潤，若是要求供給商降價，只有舍棄部份通道利潤才可行；

3、公司要求的經營方式過于呆板，競爭對手部份商品是從批發市場上進行鏟貨來沖擊

市場，而公司沒有此先例，都是以正常方式進行經營；

4、公司的付款方式問題：由于現金進貨與押款進貨的供價有區別，可是公司最低的付

款要求為7天付款，因此在價錢上沒有方法降低；

五、競爭對手的歹意競爭行為：捐軀利潤，賠本賺吆喝；

六、人手不夠，雜事多，沒有方法集中時刻與精力與供給商談判。

針對以上說明，公司明確答復：若是在有把握的情形下，以上由于公司自身緣故造成的

供價高的問題，能夠放寬尺度與供給商進行交涉。

可是，一周時刻過去了，問題仍然沒有取得改善。

真的確實是以上問題造成的嗎？是要緊的緣故呢仍是有其他的緣故？

沒有過量的指責各采購主任，在隨后的中層干部例會上，我將此問題談了出來，然后讓

大伙兒了解了什么是魚骨圖分析法（5M因素分析法），希望通過大伙兒的明白得來討論那

個問題產生的本源所在，要緊問題要緊出此刻哪些環節，哪些是需要重點解決的問題，哪些

是盡管是先天的因素，可是能夠通過盡力去改良的環節，哪些是盡管由于條件的限制臨時不

能改良可是能夠通過改良其他問題予以彌補的問題。

5M因素包括人、機、料、法、環5個方面，“人”指的是造成問題產生人為的因素有哪些；

“機”通俗一點就象戰斗的武器，通指軟、硬件條件關于事件的阻礙；“料”就如武器所用

的子彈，指基礎的預備和物料；“法”與事件相關的方式與方式問題是不是正確有效；“環”

指的是內外部環境因素的阻礙。

5個方面就象魚的“主刺”一樣，每一個主刺上還有很多的小刺，這些小刺確實是與主

刺相關的問題，來組成了一條難以下咽的魚骨頭，若是不拔掉，一不警惕就會卡住喉嚨，讓

人痛楚不堪。

了解了魚骨圖的含義以后，大伙兒各抒己見，依照5個因素，總結出以下是阻礙供價高

的因素，并認同表后帶星項為阻礙事件的重要項，見表：

通過以上因素的歸納，發覺：

自身因素是問題產生的最大本源。要緊體此刻：

一、員工素養

二、閉門造車，信息反饋不力，沒有轉變

3、公司政策靈活度欠少，可是沒有人因此提出有建設性的建議

4、經營方式與方式有待進一步提高，公司需要進展

通過以上分析與總結，讓大伙兒明白了問題產生的本源，接下來應該找出解決問題的方

法。

具體方法與目標：

一、在解決要緊問題的基礎上，慢慢改良存在的問題，增強內部治理。公司正面臨

ISO9000的改版，能夠通過這次改版的標準盡力改善相應治理秩序的問題；時刻：3個月

二、增強專題培訓，提高全員素養。要緊為以下幾方面的專題：A、采購原那么與談判；

B、促銷；C、陳列；D、市場調查。時刻：2周

3、科學有效的進行市調安排，充分了解和把握市場：由于前面市調數據具有片面性，

應該將現有500余家供給商依照其商品比例的10%針對競爭對手做出全面、準確的市場調

查，時刻為一周，統計后再次市調價錢異樣較大的廠商，以使得數據加倍準確，而且針對異

樣廠商的問題分析出要緊緣故

4、在找出價錢問題緣故的基礎上，與供給商進行新的談判；必要時由公司高層出面。

五、在有效談判的前提下進行價錢調整與產品結構調整，慢慢縮小價高產品的比例，

六、整體毛利率取得明顯的提升；（目標暫未定）

跋文：目前該方案正處于實施時期，將依如實際的情形進行不斷的完善與修正。