marketing

Marketing

A、MarketingBasics

fmarketersaspeople

havebeenexchanging

goodsforgoods,orgoodsforrvices,orrvicesforrvices

sincetimebegan.

Marketingprobablystartedwithonecavemanfindinghehadtoo

muchmeat,deadealwitha

manwhohadvegetables,

vemenwerevery

dexchangesomethingtheyvaluedforsomething

,groupsofpeoplecametogetherinto

dthen

exchangesomeoftheeggsforbreadatthebaker’.Anothermay

havesharpenedalltheknivesinahomeinexchangeforhavinghis

changedrvicesratherthangoods.

tersystem

money,aperson’swagecouldbe

paidineitherchickensorpigsbutheorshecouldnotget

oneywasinvented,allgoodsorrvicescould

besoldforcash,andthecashwasudtobuywhatwas

oneytohelpubuy

andllquicklyandeasily.

UnderstandingtheMarketingandCustomerNeeds

Fivecorecustomerandmarketplaceconceptsarecritical:（1）

needs,wants,anddemands（2）marketingoffersproducts，

rvices,andexperience(3)valueand

satisfaction;(4)exchangesandrelationships;and(5)markets.

Themostbasicconceptunderlyingmarketingisthatofhuman

clude

physical,social,andindividualneeds,Theneedswerenot

createdbymarketers;theyareabasicpartofthehumanmakeup.

Wantsaretheformhumanneedstakeastheyareshapedby

marketers;theyareabasicpartofthehumanmakeup.

Wantsaretheformhumanneedstakeastheyareshapedby

nneedsfoodbutwants

aBigMac

Whenbackedbybuyingpower,wantsbecomedemands.

Thebestmarketingcompaniesgotogreatlengthstolearnand

understandtheircustomers’needs,wantsbecomedemands.

Marketofferings-------products,rvices,andexperiences

Needsandwantsarefulfilledthroughmarketofferings–some

combinationofproducts,rvices,information,orexperiencesoffered

toamarkettosatisfyaneedorwant.

Marketofferingincludeproductsandrvice–activitiesorbenefits

offeredforsalethatareesntiallyintangibleanddonotresultinthe

ownershipofanything.

Marketingmyopiaoccurwhenacompanybecomessotakenwith

theirownproductsthattheylosightofunderlyingcustomerneeds.

Customersvalueandsatisfaction

Customersformexpectationsaboutthevalueandsatisfactionthat

fied

customersbuyagainandtellothersabouttheirgoodexperience,

dissatisfiedcustomersswitchtocompetitorsanddisparagetheprodutto

ervaluesandcustomersatisfactionarekeybuilding

blocksfordevelopingandmanagingcustomersrelationships.

Exchangesandrelationships

Exchangeistheactofobtainingadesiredobjectfromsomeoneby

ingconsistsofactionstakento

buildandmaintaindesirableexchangerelationshipswithtarget

audiences.

Markets

Amarketisthetofactualandpotentialbuyersofaproduct.

marketingmeansmanagingmarketstobringaboutprofitable

customerrelationships.

Whatismarketingmix?

Thecombinationofthefourcontrollablevarious-product，price，

place，andpromotion（thefourPs）thatcompriacompany’s

rPs,orfour

elementsofthemarketingmixareexplainedasfolloweds:

Product–planninganddevelopingtherightgoodsand/orrvices

tobemarketed,changingtheexistingproducts,addingthenew

ones,lectingtherightassortment,packageandbrand.

Price–ttingtherightpriceforfirm’sproductsorrvicesafter

estimatingthecustomers’reactiontopricechanging,makingadecision

aboutdiscountratesandallowanceofferedtodifferentbuyers.

Place–choosingtherightmiddlemenaftercomparingavarietyof

channelmembers,lectingthechannelpatterns.

Promotion–informingandpersuadingthemarketregardingnewor

oldproducts,puttingadvertiment,enhancingpersonalllingand

salespromotion.

Theconceptof4Pshasbeenlongudfortheproductindustrywhile

the7Pshamergedasasuccessfulpropositionforthervices

ed3Psareasfollows:

People–peoplerefertothecustomers,employees,managementand

ntialoreveryonetorealizethat

thereputationofthebrandthatyouareinvolvedwithisinthe

people’shands.

Process-itreferstothemethodsandprocessofprovidingarvices

andishenceesntialtohaveathoroughknowledgeonwhetherthe

rvicesarehelpfultothecustomers,iftheyareprovidedintime,ifthe

customersareinformedinhandaboutthervicesandmanysuch

things.

Physical(evidence)–itreferstotheexperienceofusingaproductor

ervicegoesouttothecustomer,itisntialthatyou

mple,brochures,

huspurpo.

翻譯：市場營銷的基本知識

市場被認為是一場交易，將市場營銷者視為幫助安排交易的人。

從這個時間開始，人們一直用物換物，或物換服務(wù)，或服務(wù)換服務(wù)。

市場可能開始于穴居洞人發(fā)現(xiàn)他有太多的肉，但是沒有蔬菜，所

以他與一個有太多的蔬菜而沒有肉的人達成交易，一個簡單的交易，

同樣的肉換同樣的蔬菜，2個穴居洞人都非常的開心，他們都交換了

他們認為有價值的東西，不久，一個團隊的人都來到這個村莊，然后

這交易就變得復(fù)雜了，一人將修理屋頂來獲得小雞和雞蛋的回報，然

后在面包房用一些雞蛋交換一些面包。也有人可能幫人磨刀來交換讓

別人整修他的花園。兩人都是交換服務(wù)，而不是商品。

簡單的商品交易很快就不可能實現(xiàn)了，以貨交易貨制度意味著太

多的實際貨物要移動。于是人們發(fā)明了錢。在金錢發(fā)明前，一個人的

工資是以幾只雞或幾頭豬的形式發(fā)的，無法找零。發(fā)明錢之后，可以

售賣商品或服務(wù)換取現(xiàn)金，然后用現(xiàn)金購買所需要的東西。人們現(xiàn)在

也還是靠錢。金錢幫助人們快速方便地購買和出售商品或服務(wù)。

關(guān)于客戶和市場有五個至關(guān)重要的核心概念；（1）需要、欲望和

需求；（2）市場提供產(chǎn)品、服務(wù)和經(jīng)驗；（3）價值和滿意度；（4）交

換和關(guān)系；（5）市場。

客戶的需要、欲望和需求

營銷的最基本概念是人的需要。人的需要是一種感覺匱乏的狀態(tài)。

需要包括生理需要、社會需要和個人需要。這些需要斌不是營銷人員

創(chuàng)造的，他們是人類構(gòu)造的基本組成部分。

欲望是人類的需要所采取的文化和個性的形式。欲望是已能滿足

需要的具體實物來描述的。當一個人需要食物時。他欲望是得到一個

大漢堡。

得到購買力的支持時，欲望成為需求。

那些最棒的營銷公司會下大功夫去了解客戶的需要、欲望和需求。

市場供給-----產(chǎn)品、服務(wù)和體驗

市場提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息、體驗或者組合體來滿足人們的需要

和欲望。

市場供給包括產(chǎn)品和服務(wù)。服務(wù)-所銷售的是一種無形的活動或

利益，且不會導(dǎo)致所有權(quán)的變化。

營銷短視癥是指公司過度重視自己的產(chǎn)品，而忽視潛在的客戶需

要。

顧客價值和滿意度

不同市場的供給形成顧客價值和滿意度，顧客據(jù)此來判斷是否

購買。滿意的顧客會再次購買，并告訴別人他們的好經(jīng)驗。不滿意的

客戶轉(zhuǎn)投競爭對手，向他人貶低該產(chǎn)品。顧客價值和顧客滿意度是開

發(fā)和管理顧客關(guān)系的關(guān)鍵組成部分。

交易及關(guān)系

交易是從別人處獲得所需要的物品，并提供回報的行為。市場

營銷包括采取行動和與目標受眾建立和維持理想的交易關(guān)系。

市場

市場是產(chǎn)品的實際和潛在買家的集合體。營銷手段就是管理市場

以帶來盈利的客戶關(guān)系。

什么是市場營銷組合？

四個可控變量—產(chǎn)品、價格、地點和促銷（簡稱4P），構(gòu)成公司

的營銷計劃，稱為市場營銷組合。4P，即市場營銷組合的四要素，解

釋如下：

產(chǎn)品-規(guī)劃和開發(fā)待推向市場的合適的產(chǎn)品或服務(wù)，改變現(xiàn)有產(chǎn)

品，增加新產(chǎn)品，選擇合適的分類，包裝和品牌。

價格-評估顧客歸于產(chǎn)品價格變動后的反應(yīng)，給公司的產(chǎn)品或服務(wù)，

制定合適的價格，決定給不同買家的折扣及津貼。

渠道---比較可供的渠道商，選擇合適的中間商，選定渠道模式。

促銷-告知并說服市場接受新產(chǎn)品或老產(chǎn)品，打廣告，提高個人

銷售或促銷推廣。

4P的概念長久以來用于產(chǎn)品行業(yè)，而7P的概念則成功地應(yīng)用于

服務(wù)行業(yè)。添加的3P如下：

人-指客戶、員工、管理人員和其他所有的參與人員呢。每個

人都應(yīng)該注意到品牌的聲譽是掌握在人的手中。

過程-這是指提供服務(wù)的方法和過程，因此，必須清楚了解所提

供的服務(wù)是否給予客戶幫助，服務(wù)是否提供得及時，服務(wù)信息是否已

經(jīng)傳達到顧客手里，以及諸如此類的事情。

有形實據(jù)-它是指使用某產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)驗。為顧客提供服務(wù)時，

必須讓顧客清楚感知所購買的服務(wù)或者沒有購買的服務(wù)是什么。例如

-產(chǎn)品目錄。宣傳冊。