談判風(fēng)格

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日本人的談判風(fēng)格

07-01-0409:54:44來源：中國LED顯示屏網(wǎng)點(diǎn)擊數(shù)：2381

日本人的談判風(fēng)格，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

(一)具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策

日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀含與精神取向都是集體主義的，以集

體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本

的文化教化人們將個(gè)人的意愿融于和服從于集體的意愿。所以，日本人認(rèn)為，

尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣

的感覺和氣氛下進(jìn)行的，那麼它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。

正因?yàn)槿绱耍毡救说恼勁袥Q策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人

都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長，究竟為什麼，這就是群體意識(shí)的影響。日本人

在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。

日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品的車間，那麼決策的醞釀就從車間做起，一層

層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們

原定的目標(biāo)又有出入的話，那麼很可能這一程式又要重復(fù)一番。

對於我們來講，重要的是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即

使是授與談判代表有簽署協(xié)定的權(quán)力，那麼合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。

談判過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當(dāng)成文的協(xié)議在公司

被傳閱了一遍之後，它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，

日本人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。

(二)信任是合作成功的重要媒介

與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際

關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行了的合作，朋友之間的友情、

相互之間的信任是十分重要的。日本人不喜歡對合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)

能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功地建立了這種相互信

賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。因?yàn)閷度毡救藖碇v，大的貿(mào)易談判專案

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有時(shí)會(huì)延長時(shí)間，那常常是為了建立相互資訊的關(guān)系，而不是為防止出現(xiàn)問題

而制定細(xì)則。一旦這種關(guān)系得以建立，雙方都十分注重長期保持這種關(guān)系。這

種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益的作法。而在對方處於

困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂意對合同條未采取寬容的態(tài)度。

在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，特別

是蠃得了日本人的信任，那麼，合同條款的商議是次要的。歐美人愿意把合同

條款寫的盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防，以防日後糾紛，

而日本人卻認(rèn)為，雙方既然已經(jīng)十分信任了解，一定會(huì)通力合作，即使萬一做

不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同的條款。合同在日本

一向就被認(rèn)為是人際協(xié)議的一種外在形式。如果周圍環(huán)境發(fā)生變化，使得情況

有害於公司利益，那麼合同的效力就會(huì)喪失。要是外商堅(jiān)持合同中的懲罰條款，

或是不愿意放寬業(yè)已簽訂了的合同的條款，日本人就會(huì)感以極為不滿。

所以，專家建議，當(dāng)外商在同從未打交通的日本企業(yè)洽商時(shí)，他們必須

在談判前就獲得日方的信任。公認(rèn)的最好辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、另一個(gè)

信譽(yù)甚佳的企業(yè)的支援，即找一個(gè)信譽(yù)較好的中間人。這對於談判成功大有益

處。在與日本人的合作中，中間人是十分重要的。在談判的初始階段，或是在

面對面的討論細(xì)則之前，對談判內(nèi)容的確定往往都有中間人出面。中間人告訴

你是否有可能將洽談推向下下。總之，中間人在溝通雙方資訊，加強(qiáng)聯(lián)系，建

立信任與友誼上都有著不可估量的作用。所以，在與日方洽商時(shí)，我們要千方

百計(jì)地尋找中間人牽線搭撟。中間人既可以是企業(yè)、社團(tuán)組織、皇族成員、知

名人士，也可以是銀行、為企業(yè)提供服務(wù)的諮詢組織等。

三)講究禮儀，要面子

日本是個(gè)禮儀的社會(huì)。日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格的禮儀的約束。

許多禮節(jié)在西方人看起來有些可笑或做作，但日本人做起來卻一絲不茍、認(rèn)認(rèn)

真真。正因?yàn)槿绱耍绻鈬瞬贿m應(yīng)日本人的禮儀，或表示出不理解、輕視，

那麼，他就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人的重視，不可能獲得他們

的信任與好感。

尊重并理解日本人禮儀，并能很好地適應(yīng)，并不是要求學(xué)會(huì)像日本那樣

鞠躬，喜歡喝日本人的大醬湯。而是在了解日本文化背景的基礎(chǔ)上，理解并尊

重他們的行為。

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首先，日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都

對身分地位有明確的概念。而且在公司中，即使在同一管理層次中，職位也是

不同的。這些極其微妙的地位、身分的差異常令西方人摸不著頭腦，但是，日

本人每個(gè)人卻非常清楚自己所處的地位，該行使的職權(quán)，知道如何談話辦事才

是正確與恰當(dāng)?shù)难孕信e止。而在商業(yè)場合更是如此。

其次，充分發(fā)揮名片的作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少的儀式。

所以，談判之前，把名片準(zhǔn)備充足是十分必要的。因?yàn)樵谝淮握勁兄校阋?/p>

對方的每一個(gè)人遞送名片，絕不能遺漏任何人。

如果日方首先向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬一塞以兜，或有其

他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反復(fù)仔細(xì)確認(rèn)

對方名字、公司名稱、電話、位址，既顯示了你對對方的尊重，又記住了主要

內(nèi)容，顯示得從容不迫。如果收到對方名片，又很快忘記了對方的姓名，這是

十分不禮貌的，會(huì)令對方不快。同時(shí)，傳遞名片時(shí)，一般是職位高的、年長的

先出示。另外，很隨意地交換名片，日本人也認(rèn)為是一種失禮。

要面子是日本人最普遍的心理。這在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出的

一點(diǎn)就是，日本人從不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對方。許多西方談判專家明確指出：西

方人不愿意同日本人談判，最重要的一點(diǎn)就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含

混其詞。我國的談判者也喜歡采用暗示或婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方法，來提出我方的要求

或拒絕對方。另外，當(dāng)對方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮時(shí)，不能

認(rèn)為此事已有商量的馀地或?qū)Ψ接型獾谋硎荆徽f明，他們知道了你的要

求，他們不愿意當(dāng)即表示反對，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人

也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的

建議同你已經(jīng)表達(dá)出來的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。

對此，我們在專家的意見的基礎(chǔ)上，把保全面子作為與日本人談判需要

注意首要問題。有以下四點(diǎn)需要注意：第一，千萬不要直接指責(zé)日本人。否則

肯定會(huì)有損於相互之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議間接地表示出來，

或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快

的問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認(rèn)某個(gè)建議，要

盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對

避免使用羞辱、威脅性的語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿

回答的問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對方難堪的戰(zhàn)術(shù)來打擊對方，但這種策略

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對日本人最好不用。如果讓他感到在集體中失了面子，那麼完滿的合作是不存

在的。第四，要十分注意送禮方面的問題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見的

現(xiàn)象。日本的稅法又鼓勵(lì)人們在這方面的開支。因?yàn)樗投Y的習(xí)慣在日本是根深

蒂固了。

(四)耐心是談判成功的保證

日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)

備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。為了一筆理想交易，他們可以

毫無怨言地等上兩三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)想的目標(biāo)，或取得更好的結(jié)果，

時(shí)間對於他們來講不是第一位的。

另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接的

聯(lián)系。要建立友誼、信任就需要時(shí)間。像歐美人那樣純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷

於交易上的聯(lián)系，日本是不習(xí)慣的。歐美人認(rèn)為交易是交易，友誼是友誼，是

兩碼事。而在東方文化中，他們是密切相聯(lián)的。所以一位美國專家談道：“日

本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系的重要性。他們愿意逐漸熟悉與他們做

生意的人。并愿意同他們長期打交道。在這一點(diǎn)上，他們同中國人很相象。中

國人在談判中總是為'老朋友'保留特殊的位置。所謂'老朋友'就是那些以前同

他們有交往的人，和那些受他們尊重或信任的人介紹來的人。”

耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備。耐心使他們手中握有利劍，多

次成功地?fù)魯∧切┘膘肚蟪傻臍W美人。耐心使他們成功地運(yùn)用最後期限策略。

耐心使他們蠃得了每一塊利潤。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急於求成，

恐怕會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>