外貿工作

外貿業務員的工作內容

回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的都深深地

體會到，我們是在新鋼聯公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各

部門同事們的積極幫助配合下進步的。受外貿組其他的委托，在這里

我要代表他們感謝領導、感謝同事們。

下面我分兩個方面向大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作

崗位上的收獲和體會。

一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。

我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自己有從事內貿業

務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完

全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上

是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個

部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。知道要

想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不

可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。所以在06年中，

我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開

始我就給自己制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、

都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的

學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了在工作中為了弄懂一個

概念，我一定要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的幫助解

答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以

致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也

在不斷增強。

例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的內容，如果有問題我

們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了

保護自己的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開

證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這

種情況碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不

準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書

籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。年，我共經手處理了16份信用證，

在自己的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅

持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件特別麻煩的工作，有時

外商為了自己的利益經常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發脾

氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16

份信用證中曾經有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅

持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常

回收。

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據

買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保

證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。所以單

據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的內容。起初因為業務生疏，總

是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大

堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。記得有一次中

板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分

出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只

能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才

終于寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是

太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，

按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅需要嫻熟的專業知

識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度責任心。

二、精心盡力做事，努力為公司多創效益年月份以后，總公司出于業

務分工的考慮，新鋼聯的出口業務只能在首鋼以外的市場尋求發展，只能

通過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以首鋼頭銜的公

司來講是很艱難的，因為外商知道你隸屬于首鋼，他就希望從你這兒拿到

首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和能力，而我們拿

不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

可是新鋼聯公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，

開創出一條自我發展之路。

在大家的幫助配合下，我從江陰西城鋼廠采購歐標圓鋼965噸，江蘇

溧陽扁鋼廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和

歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。

這些成績的取得，與自己堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。

年月份，從包鋼友誼軋鋼廠采購噸圓鋼的事給我留下很深的印象。

當時我公司與包鋼友誼軋鋼廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國

家退稅調整之前發運，所以我們要求他一定要在月日前將全部圓鋼運抵天

津港，具備裝船條件。

因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方

面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。盡管我們在與包鋼的

采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，終于在12月4日將我們

所需要的貨物運到了天津港，但當貨代理貨時卻發現了許多與合同規定不

相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。接到貨代的信息時已是周五的下

班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時

處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。想到這些，我只能把孩子交給

生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一起按工廠的明細一一理

貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支

持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條

件。

通過年的工作，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自

己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導

關心、同事支持、蓬勃向上的集體，有老的傳幫帶，我從中學到了很

多東西。最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外

貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”

字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創建出

具有新鋼聯特點的外貿事業。

11年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產

品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽

滿的熱情，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。

時光荏苒，轉眼一年的時間飛逝過去了。20某某年意味著兩千年的

第一個十年的結束，明年即將是兩千年第二個十年的開始，在這辭舊迎新

的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深

有體會的。對有一定銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對于一個銷售

經驗不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是有一定挑戰性

的，到現在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因為我進軍到銷售這一

行業也快一年半的時間，說長不長說短不短，大約540天的時間每天都是

在圍繞銷售這一個中心而展開的。2022年這一年又快過去了，雖然沒有

取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自己，每天我沒有在虛度光

陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業務員

要得到公司的肯定那只有銷售業績，這是鐵打的事實。為了明年能取得優

異的成果，一定再接再厲，做最大的努力去挑戰極限，爭取明年做到超過

預定銷售額。

在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一個一個

上傳產品寫英文產品描述，由于去年那半年的時間沒有實質性的單在跟對

產品了解得非常淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長的時間，開始沒

人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸

索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上季度詢盤是非常少的而且

收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時間比較細致地去回復詢

盤，結果發現有潛在客戶回復得也很少，而且回復得不太詳細，實則從那

些回復可以看出他們是沒有意愿想買。

可能只是為了積累一些報價，或用于與其他供應商的報價做比較，這

一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比較完善，描

述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來了，在那眾多的

詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去對待從而引

導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回復和話題感興趣，而后會利用他

們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復你的問題。

實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國看廠，

這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種情況就是客人需要的設備較多

金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇

我們生產的設備，這個有很多因素影響買賣的成功，價格因素，溝通因素，

公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。沒拿到那個單也不要垂頭喪

氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還很多，不過每次都要好好把握。

第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難，但是都是

些細致活，只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關。就拿單單要相符單證

要一致來說，公司抬頭一定要用對，不要裝箱單和商業發票還有原產地證

用的不是一個公司的，那么就會出問題了，這只是其中的一例。

第四季度，在11月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭

職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。

因為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重新給

自己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還有一個堅

定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的，只是時間的問題。雖然付出

并不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有得，天上不會自動掉

餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成功，成功總是垂青于有準備的

頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如何去應對未知。

這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有其他

做外貿的同事的帶領下也可以完成一個小單。做了一個一個小單之后信心

便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術上的一些問題無法給

客戶解答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比如說那些管路的原

理，水從哪里流進后經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的，打開哪些

開關又是洗膜的，打開哪些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什么功能

的等等，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的

流程是遠遠不夠的。到目前為止還沒有售出過一條生產線的機器，那里面

的細節涉及技術上的問題應該，所以說無論從事哪個行業，學是無止境的。

從這些，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就必須在這方面精益求

精。

總結到這里我基本上沒有什么心得和自我審視的地方了，只是還有下

一年的目標，想著朝那個目標邁進，能售出一條純凈水生產線的設備一直

是我追求的目標，希望明年第一季度可以實現。

另外，在這里還有對公司的一些制度稍為不滿，我希望公司可以按照

我的建議做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的

15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應該在年末清算給

我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。第三，在價格表的基

礎上售賣出產品，之后如果哪項外購的產品。

時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記

得剛來的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛

煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，

在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算

經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，

讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非

常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每

天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，

起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。

首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這

些事，最主要的當然還是負責網絡發布這一塊。記得剛來時不懂得如何發

布，經過這段時間的發布，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司

產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，并不定期

地將一些新的產品發布到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖

然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些網站上收到一些詢盤，可見功

夫并沒有白費。

因此以后還是會繼續努力維護這些B2B網站。其次是對產品的了解。

記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對

產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。

現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這

還遠遠不夠，我今后一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。

除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到

的詢盤分配給我處理。

當然我也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳無音信，

可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回復，即

使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每

份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要

有恒心，大概就是體現在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體

而言對外(內)貿流程也有了一定的了解?？蛻粼儽P——報價——得到訂單，

簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試—

—售后服務，每一個環節都至關重要。

當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我

基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我了解到工

作并不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部

和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節了，就

什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。

而與此同時也只有生產部按時交出設備，才有可能帶來下一次的合作。其

實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然后就是產品。來到

豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發生了很多事，

樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，

可能是員工們都缺乏一種歸屬感。

還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品后波折不斷，如不能

按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運行的設備。都說成交并非是銷

售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子

就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，

與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自

己已有的客戶群并擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出

去的設備只有具備高質量，客戶才會信賴我們，所以今后在產品質量方面

一定要把好關。

在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當然要特別

感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶

的，我可能算是幸運的一個，因為有經驗豐富的主管帶著。記得剛開始什

么都不懂，不懂得如何收發傳真，不懂得如何在B2B上發布，不懂得如何

對一些詢盤函做出正確的回復。這段時間在主管的悉心指導下真的學會了

很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學校里

是學不到。當然以后的路還很長，要學的還很多，我會繼續向大家好好地。