招商策略

房地產招商策劃方案

【篇一：商業地產商業招商策劃書】

商業地產商業招商策劃書

目錄

商商業業招招商商概概括括............................................................

1招招商商策策略略...................................................................3

大型商業物業招商策略.........................................................3本本

案案場場分分析析（（飛飛洲洲國國際際廣廣場

場））...................................7

優勢

弱勢

機遇899

本本案案招招商商策策劃劃方方案

案.....................................................9

一、招商原則.................................................................9

二、招商策略.................................................................9

三、品牌形象定位.............................................................9

四、實施方案（分割出租）....................................................10

五、商場布局................................................................10

六、人員配備計劃：..........................................................11

七、招商人員崗位職責........................................................11

八、商場租金預測............................................................13

周邊租金調查13

本本公公司司推推薦薦方方案案.......................................................

17后后續續：：商商場場招招商商管管理

理................................................18招招商商管管理理原原則

則..........................................................18商業招商概括

完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而

這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商

人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、

快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生

產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的

特點，其中“三省”中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了

代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不

是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于

企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要

有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培

養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走

樣，那么一切都前

功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關

鍵。

第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的

技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備

以下幾方面人才：

1、招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經

驗（尤其要擅長招商運作），

懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理

應具備一定的招商運作經

驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局

觀念。

3、區域協銷經理若干，主要職責是協助開發市場，完成銷售。協

銷經理需人品正直，勤

懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料

物品、來電來函、來人洽

談、信息收集等）和會務組織等工作。

5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解

項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合

的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），

以培養團隊成員的職業

感。

3、招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項

等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎

上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合

同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招

商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談

與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入

了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--

各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工

作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過

程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業的體系中來，

共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得

非常重要。

招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理

（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有

選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商

會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾

經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并

簽約-督促履約-收款發貨。

在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招

商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電

或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租

者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同

時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介

紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者

一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必

在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問

題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自

我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研

讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關

于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該

求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和

談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。

，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛

移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，

解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項

目推廣項目的決心，用數

字說明項目的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度

真誠、有理有據，最大限

度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。

4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給

加盟者的利益應該十分可

觀。

與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段

落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉

移到產品的全面推廣階段。

招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工

作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求

租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

招商策略

大型商業物業招商策略

第一部：招商原則和準備過程

招商目標的選擇

企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更

好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需

求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：

(一)項目自身的市場定位；

(二)項目所在地的消費狀況；

(三)投資商和發展商的自身資金情況；

(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利

益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基

本原則。

(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多

樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，

廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保

持廣泛的聯系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余

地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的

原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原

則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本

目標。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談

判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技

巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口

才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

(二)招商談判的原則

根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循

以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平

交易，互惠互利，

這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用

是商家基本

的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就

應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈

活性有機結

合起來，以更好地達到談判的目的。

招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行

充分的準備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，

是項目招商的基

本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：

1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的

商業

物業。

2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目

所在

地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，

有

必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面

出租的指導。

4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。

5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

6、第三需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

（二）準備談判的依據

1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目

標、最低

目標等；

2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判

可能出現

的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領導人員。

【篇二：大型商業地產項目招商策劃推廣方案(真實案

例)】

北京某商業廣場招商推廣方案

第一部分：招商策略

第二部分：招商進度中的比例分配第三部分：招商付款方式第四部

分：經濟分析第五部分招商費用預算第六部分：各樓層商品結構

定位

第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容第八部

分：廣告宣傳策略第九部分：開業慶典

第一部分：招商策略

招商策略：立足北京、面向全國、走向國際

以北京為重點，在確保北京地區招商工作全面、順利開展的同時，

各招商部門安排出20％的招商力量，對外地（包括外地國內產品的

廠家和經營商、國外產品的國內代理、國內內銷分支等）運用電話、

傳真、網絡、dm等現代化通訊手段進行招商。效果理想的情況下，

在保證北京地區招商指標的同時，隨時進行調整加大外地（及國際）

招商力度。

第二部分：招商進度中的比例分配

招商的前期階段，招商的比例計劃為：北京地區招商占60％左右；

外地招商占20％左右；國際招商占15％左右；預留出5％的比例，

作為機動或炒作。

其中：北京地區招商所占比例不得超出整體的60％；外地招商、國

際招商的比例可根據實際情況擴大，擴大部分可占用本地招商份額；

根據招商實際情況，如果招商出現火爆，可加大預留部分的比例

（例如10％）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提

高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預留部分享受到

商鋪升值的部分利益。第三部分：招商付款方式

一、租金交納及優惠政策有以下三種方式：

1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5％；第五年租金

遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水

平的20％。

2、首期交納5年租金的30％，正式開業前再交齊5年租金全款。

從第六年起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體

遞增比例不超過20％。可簽定租約合同期為20年。

首期就一次性交納5年租金。可獲得6年實際使用權的優惠政策。

從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過

20％。除享受以上優惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機

會。3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款。

可獲得12年實際使用權的優惠政策。可簽定租約合同期為20年。

如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優惠政策以外，還可

以獲挑選兩間商鋪位置的機會。

二、租金交納及優惠政策2（備選方案）：1、同上。2、第一段同

上。

首期就一次性交納5年租金。可獲得贈送6個月無償使用權的優惠

政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增

7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優惠政策以外，還可以

獲挑選一間商鋪位置的機會。

3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款。可獲

得11年實際使用權的優惠政策。可簽定租約合同期為20年。如10

年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優惠政策以外，還可以獲

挑選兩間商鋪位置的機會。

三、分析（以均價8.5元計算）：

第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.05＝3.761646億元；第6

年半年租金：3.761646/2＝1.880823億元；

五年的貸款利息：17.91260億元*0.07＝1.253882億元；五年租金

9折損失租金：17.91260*0.1＝1.79126億元；租五送6個月損失：

1.880823－1.253882＝0.626941億元；租五送一年的損失：

3.761646－1.253882＝2.507764億元；‘租五送一’比‘租五打9折’

多損失：0.716504億元；‘租五送半年’比‘租五打9折’少損失：

1.164319億元；

從上面的分析來看，一次性交納5年租金免費送6個月對公司最有

利，租五年送一年的優惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失7

千萬，而從對商戶的吸引力卻大大增強。同時保證提前還貸提高公

司的信用級別，綜合考慮利大于弊。

注：以上方式并不是機械地推出，可視市場反應情況進行穿插，也

可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優惠力度增加時運用。四、

租金交納方式及提供優惠政策的理由：

考慮到項目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司

的成本回收，并且回收期越短，產生的運營財務費用支出就越少，

同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發展

極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實力小商戶擋在門外的

作用（及抬高門檻），達到自然淘汰的目的。同時，根據‘現金是王’

的原則，運用對我們影響極小的使用年限的優惠，讓利商戶，做到

先期既給出優惠又不會使應收現款產生絲毫損失。

【篇三：商業地產招商計劃書】

商業地產招商計劃書

目錄

第一篇團隊組建

1.1人員配備……………………………………………………………4

1.2到崗時間……………………………………………………………4

1.3組織架構.………………………………………………………..4

1.4各組織相關職能………………………………………………..5

1.5各崗崗位描述…………………………………………………….7

1.6各職位薪金標準及計法………………………………………..13

第二篇招商氛圍形成

2.1包裝總綱………………………………………………………….15

2.2應用系統………………………………………………………….15

2.3招商通路包裝…………………………………………………….15

2.4賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝……………17

2.5形象宣傳包裝…………………………………………………….21

第三篇招商現場資料及物料準備

3.1項目規劃設計部分資料………………………………………..23

3.2視覺形象延展設計……………………………………………….24

3.3工程及其它配合………………………………………………….26

3.4招商物料及宣傳用品…………………………………………….27

第四篇招商實施及推案方式

4.1總策略………………………………………………………………31

4.2招商策略……………………………………………………………31

4.3品牌戰略………………………………………………………….32

4.4招商及銷售階段控制…………………………………………….33

4.5內部認購入市時機和時間建議…………………………………36

第五篇招商推廣

5.1推廣原則………………………………………………………….40

5.2推廣手法………………………………………………………..40

5.3招商主要設想和措施…………………………………………..40

5.4招商推廣及費用計劃…………………………………………..41

附1招商推薦會方案

2廣告公司工作內容

3招商意向書

4合同書

第一篇團隊組建

原則：

?一個上級

?責權一致

?既無重疊又無空白

1.1人員配備

目前部門需配備人數為6人。

部門經理——1名

策劃師———1名

招商主管——2名

招商員——3名

銷售主管——1名（待定）

售后服務——1名（待定）

售樓員（待定）

由管理公司配備清潔工———1名

保安————1名

1.2到崗時間

按一般同規模的商業項目，至少建筑封頂前8個月進行招商，

1.4各組織相關職能

1.4.1營銷策劃職能

1、對總經辦負責；

2、根據公司有關經營發展戰略，制訂年度、季度、月度推廣方案，

呈報總經助理；

3、負責根據銷售部各期的銷售計劃，制訂相應的推廣策劃方案，配

合銷售部招商工作開展。

4、根據公司有關推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；

5、深入了解項目的經營特色和經營情況，定期收集地產信息，不斷

推出各種促銷手段和措施。

6、負責項目外部公共場地公關活動的組織、策劃、實施工作；

7、負責項目的服務管理工作，制訂相關服務措施及相應的管理制度。

1.4.2銷售部職能

1、向營銷策劃部負責；

2、負責公司物業招商、銷售工作；

3、協同策劃部掌握市場行情，制定并執行相應的招商、銷售計劃、

策略；

4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；

5、與新舊客戶保持良好關系，協助客戶解決在招商、銷售過程中的

問題；

6、負責辦理招商、銷售中的各項手續，做好售后服務工作；

7、協助財務部收取客戶需繳交的各項費用；

8、配合其他部門做好客戶服務工作。

1.4.3策劃部職能

1、向營銷策劃中心負責；

2、根據公司的發展戰略制定房地產的各項推廣策劃方案；

3、負責房地產廣告的制作及實際操作；

4、負責根據物業的特點組織策劃各項公關宣傳活動，并負責其實施

工作；

5、協同銷售部進行物業招商、銷售工作。

1.5各崗崗位描述

1.5.1營銷策劃部經理

1、職務名稱：營銷策劃部經理

2、直接上級：總經助理

3、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管；

4、本職工作：主持營銷策劃部全面工作；

5、直接責任：

6、草擬公司年度經營計劃，上報董事會批準；

7、負責編制本中心的年、季、月度工作計劃、招商計劃、銷售計劃；

8、根據以上計劃指標，負責制定相應的實施方案和措施，在確保完

成計劃指標同時，能有效地節省費用。

9、負責協助總經助理對公司所有工程項目投資策劃，項目可行性研

究工作；

10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成

銷售指標；

11、統籌或主持本部門的人事招聘、培訓及考核等工作，提名本部

門人員的聘任、辭退、升職，經人事部，報總經理批準。

12、負責公司及本部門的信息資料檔案管理督導工作，保證重要文

件、資料的保密不外泄；

13、負責抓好公司員工的思想動態、精神文明、道德教育及職業操

守工作，穩定和提高本部門員工隊伍素質等企業文件建設工作；

14、積極完成上級臨時交辦的各項工作。

1.5.2策劃師

1、職務名稱：策劃師

2、直接上級：營銷策劃部經理

3、直接下屬：策劃助理

4、本職工作：策劃方案的撰寫及實施；

5、直接責任：

6、組織本部的策劃工作；

7、負責有關市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效

地組織實施與監控；

8、搜集有關房地產市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的

管理，為市場租售提供有利依據。

9、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協助實施與監控；

10、提供廣告策劃方面的報價，以及材料、市場動態的資料，并分

類整理存檔管理；

11、編制市場推廣費用的計劃，并加以監控與及時呈報；

12、負責展銷會現場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的

完成；

13、組織完成本公司的ci、vi策劃工作；

14、積極完成上司安排的工作。

15、負責監督有關招商、銷售計劃的實施和總結分析；

16、負責策劃文案工作、統籌組織相關廣告活動并監控；

17、完成經理交待的臨時任務。

1.5.3銷售、招商主管

1、職務名稱：銷售、招商主管

2、直接上級：營銷策部經理

3、直接下屬：銷售員、招商員

4、本職工作：本公司所有物業的銷售、招商業務及管理工作工作

5、負責指導本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管

理工作；

6、負責本部門人員的崗位培訓，提高銷售、招商人員的營銷技巧；

7、負責公司銷售業務，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可

靠信息和依據；

8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招

商方案；

9、編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結，確保完成公司下

達的各項任務，并監控本部門的銷售、招商費用；

10、負責主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相

關部門；

11、、負責召集部門的銷售、招商會議及業務培訓工作，可在經理

授權下主持業務會議及其它重要工作會議。

12、妥善處理客戶投訴；協助經理妥善處理部門內外的聯系與溝通

與工作

13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月

編寫統計及分析報表，呈送有關部門；

14、協助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓等工作；

15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；

16、積極完成上司臨時安排的工作任務。

資格要求：

?大專以上學歷；

?具有一定的業務培訓能力和管理能力；

?熟悉案場制度和工作程序；

?有一定的招商（銷售）經驗和（招商）銷售管理經驗。

1.5.4售后服務主任

1、職務名稱：售后服務主任

2、直接上級：營銷策劃部經理

3、直接下屬：

4、本職工作：售后服務及銷售手續的辦理

5、直接責任：

6、負責部門售后的后勤事務管理及對部門文員的行政監督工作；

7、負責對已售客戶的合同簽署工作、文件收發、登記、歸檔、打印、

會議記錄、通知傳遞；

8、負責將已簽合同移交國土局交易中心備案；

9、負責小業主的房產證的辦理，及更名，過戶手續的辦理協助辦理

相關的銷售手續，并做好檔案管理