新產(chǎn)品推廣

新產(chǎn)品推廣方案范文六篇

新產(chǎn)品推廣方案范文六篇

為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，通常會(huì)被要求事先制定

方案，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。怎樣寫方案才更

能起到其作用呢？以下是為大家收集的新產(chǎn)品推廣方案6篇，歡迎

閱讀，希望大家能夠喜歡。

武漢太白科技創(chuàng)立于20xx年3月份，本公司主營(yíng)魚鱗膠原蛋白

肽，另外經(jīng)營(yíng)其衍生產(chǎn)品——化裝品和保健品等。五子棋最強(qiáng)陣法 作為一個(gè)市場(chǎng)新

進(jìn)入者，市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)的認(rèn)知度幾乎為零，對(duì)本公司的產(chǎn)品更是一

無(wú)所知?，F(xiàn)在我公司準(zhǔn)備采取一系列新穎而有震撼力的公關(guān)籌劃對(duì)

本公司的一款化裝品進(jìn)展推廣，同時(shí)到達(dá)提高本公司知名度的效

果。我要指出的是本公司的這款化裝品目標(biāo)顧客定位于18歲至30

歲的青年男女，張揚(yáng)的是一種“我青春，我自信”的產(chǎn)品理念。

在我們的籌劃開(kāi)始之前，我們進(jìn)展了一定的市場(chǎng)調(diào)研；當(dāng)前整

個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是全球處于金融危機(jī)的陰霾下，各國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入困

境，企業(yè)的生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，整個(gè)消費(fèi)形式不容樂(lè)觀，首先我們

公司必須成認(rèn)這一點(diǎn)；但我們有對(duì)我們這款產(chǎn)品充滿了信心，我們

調(diào)查了解到，我們的目標(biāo)客戶群是一個(gè)思想積極、消費(fèi)觀念超前、

個(gè)性張揚(yáng)的群體，他們大多是大學(xué)生、剛?cè)肷鐣?huì)的求職者、職位變

更者，但由于當(dāng)前的教育狀況和經(jīng)濟(jì)環(huán)境使他們面臨嚴(yán)峻的就業(yè)形

勢(shì)；我們認(rèn)為這是一個(gè)極好的契機(jī)，武漢太白科技剛成立，我們可

以開(kāi)展一個(gè)關(guān)于本公司這款化裝品的推廣籌劃競(jìng)賽，這樣不僅激起

我們目標(biāo)客戶群的興趣，還可以引起各高校的重視和社會(huì)媒體的關(guān)

注。

（一）活動(dòng)主題——我青春，我自信本次活動(dòng)我們將本次活動(dòng)

的主題定為“我青春，我自信”，一切活動(dòng)將圍繞這個(gè)中心展開(kāi)。

首先，我們將活動(dòng)參與的主體定為我們的目標(biāo)客戶——18歲至30

歲青年人，他們的特點(diǎn)是，青春而富有個(gè)性，自信是他們的特色，

這與我們的產(chǎn)品理念很好的契合。其次，在活動(dòng)宣傳方面，不管是

網(wǎng)絡(luò)宣傳、報(bào)紙宣傳，還是海報(bào)宣傳，我們都將賦予其青春自信的

色彩，包括營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)主題氣氛所使用的裝飾物，如辯論現(xiàn)場(chǎng)色調(diào)、

音樂(lè)、音響等。再次，在活動(dòng)的最后，我們將由獲勝者自己負(fù)責(zé)實(shí)

施自己的籌劃方案為我們公司籌劃本次產(chǎn)品推廣活動(dòng)，我們公司肯

定了他們的青春，給他們創(chuàng)造自信的環(huán)境和條件。

（二）活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)：您想證明您有多強(qiáng)嗎？您想一展個(gè)人風(fēng)采

嗎？來(lái)！來(lái)！來(lái)！我們的青春，我們揮灑；我們的未來(lái)，我們來(lái)書

寫！舞動(dòng)青春，你我有足夠的自信！

（一）前期活動(dòng)

為了使本次公關(guān)活動(dòng)順利進(jìn)展，我們必須取得武漢各高校和媒

介的支持；我們將與武漢各高校進(jìn)展溝通，說(shuō)明本次活動(dòng)的目的，

取得各高校的支持，與各高校聯(lián)合舉辦本次籌劃大賽，讓各高校積

極組織高校學(xué)生參與本次籌劃競(jìng)賽。為了能讓已經(jīng)步入社會(huì)的青年

參與本次活動(dòng)，我們將利用網(wǎng)絡(luò)媒介，在本公司網(wǎng)站、高校網(wǎng)站、

其他網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)籌劃競(jìng)賽的相關(guān)事宜，介紹本產(chǎn)品的一些狀況，

并公布比賽的截止時(shí)間、比賽優(yōu)勝者的獎(jiǎng)勵(lì)等（注：比賽優(yōu)勝者將

獲得本公司和各高校聯(lián)合頒發(fā)的獎(jiǎng)狀，并且太白科技將給有意者提

供工作崗位，給在校學(xué)生提供兼職學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，并且我們將采納優(yōu)秀

者的籌劃作品，由籌劃者本人來(lái)負(fù)責(zé)本公司的產(chǎn)品推廣的公關(guān)活

動(dòng)，為他們提供鍛煉的時(shí)機(jī)）。另外，我們將聯(lián)系好武漢各高校，

做好作品評(píng)選工作的準(zhǔn)備。

（二）前期宣傳

（三）活動(dòng)部分

活動(dòng)詳細(xì)流程：辯論開(kāi)始——→入圍者作品展示并承受專家的

提問(wèn)——→評(píng)委打分——→宣布獲獎(jiǎng)?wù)摺C炒鮮貝 獎(jiǎng)——→舉辦方致

辭，評(píng)委專家致辭，嘉賓代表致辭——→活動(dòng)完畢。

（四）后期工作

在評(píng)選活動(dòng)完畢后，本公司將把獲獎(jiǎng)?wù)叩墓荚诔於际袌?bào)的

相關(guān)版面上，并兌現(xiàn)活動(dòng)開(kāi)始前給廣闊參與者的承諾，吸收參與者

中的優(yōu)秀者進(jìn)入本公司工作或兼職實(shí)習(xí)，并可利用此次時(shí)機(jī)與各高

校建立定向人才輸送與培養(yǎng)方案，將武漢太白科技作為高校實(shí)習(xí)的

基地。公司將致電給參與者學(xué)校和相關(guān)單位交流本次活動(dòng)的經(jīng)歷和

教訓(xùn)。并邀請(qǐng)各高校組織學(xué)生來(lái)本公司進(jìn)展參觀學(xué)習(xí)?；顒?dòng)完畢

后，公司將組織參與籌劃的高校學(xué)生在各高校進(jìn)展本化裝產(chǎn)品的促

銷活動(dòng)和產(chǎn)品展示活動(dòng)。

宣傳海報(bào)：200*3=600元辯論場(chǎng)地租借費(fèi)：600元人員費(fèi)用：

1000元道具和會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)用：1000元網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙宣傳費(fèi)用：

10000元獎(jiǎng)品：6000元

該方案的目標(biāo)公眾主要是年齡在18至30歲的青年，他們年青

而富有活力，他們的思想時(shí)尚而前衛(wèi)，他們渴望自我的表現(xiàn)和能力

的展示，但現(xiàn)實(shí)的生活又給了他們無(wú)限的壓力和限制，特別是當(dāng)前

的金融危機(jī)下，使他們面臨各種困惑。我們需要為他們創(chuàng)造一個(gè)放

松的環(huán)境，給他們一個(gè)自我展示的舞臺(tái)。我們開(kāi)展的這次產(chǎn)品推廣

的公關(guān)籌劃大賽必將激起他們的濃厚興趣，必將能實(shí)現(xiàn)本公司預(yù)期

的目標(biāo)。本公司將根據(jù)本次活動(dòng)產(chǎn)生的效果在后期將舉行一系列后

續(xù)活動(dòng)！

一、該產(chǎn)品的行業(yè)構(gòu)造分析（市場(chǎng)供給和產(chǎn)量分析）。

二、企業(yè)定位和產(chǎn)品定位。

A、企業(yè)定位

1、自身定位：本企業(yè)坐落于地區(qū)一個(gè)缺乏百萬(wàn)人口的縣級(jí)市的

現(xiàn)只是處在一個(gè)的創(chuàng)業(yè)初期，還經(jīng)不起大規(guī)模市場(chǎng)運(yùn)做的競(jìng)爭(zhēng)傷害

所帶給企業(yè)的沖擊。（此處可以修改，我只是舉個(gè)例子。）

2、品牌建立定位：是做品牌還是做利潤(rùn)，當(dāng)然利潤(rùn)是需要品牌

以及銷量來(lái)支撐，但是在創(chuàng)業(yè)初期就必須在兩者之間找出一個(gè)平衡

點(diǎn)。

B、產(chǎn)品定位：⒈打特色牌⒉打區(qū)域牌⒊包裝⒋品質(zhì)⒌價(jià)格（傳

統(tǒng)流通領(lǐng)域價(jià)格和本公司產(chǎn)品價(jià)格分析）⒍促銷

三、市場(chǎng)定位：

鑒于本企業(yè)自身定位的同時(shí)，應(yīng)該選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有集中的特

點(diǎn)，并且對(duì)于該產(chǎn)品具有一定認(rèn)知度猶佳。先選擇幾個(gè)市場(chǎng)（分析

這幾個(gè)市場(chǎng)的面積及人口等方面）作為推廣重點(diǎn)。

如：泰州市面積5848平方千米，人口501萬(wàn)。市人民政府駐海

陵區(qū)海陵區(qū)面積127平方千米，人口39萬(wàn)。

⑴先建立樣板市場(chǎng)（作個(gè)時(shí)間方案）。先選擇竟品比較少的市

場(chǎng)開(kāi)始攻擊。對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要準(zhǔn)備一些資料，如公司宣傳畫

冊(cè)、公司網(wǎng)站、廣告光碟等一些細(xì)節(jié)性的物料去吸引客戶。找準(zhǔn)市

場(chǎng)后，就要找準(zhǔn)客戶，然后就要用盡一切方法首先攻破（詳細(xì)方法

我在后面講），以輻射周邊其他難攻的市場(chǎng)或者是客戶

⑵以樣板帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的開(kāi)展。樣板建立后，可以以此為例，

打動(dòng)周邊市場(chǎng)的客戶。

推廣細(xì)那么：制定切實(shí)可行的方案（說(shuō)服客戶的方法在后面有

講）

A、先找準(zhǔn)客戶B、對(duì)客戶進(jìn)展拜訪（可能是屢次）和洽談C、

簽約D、做好售前和后效勞。

四、做好售前和售后效勞，用三心打動(dòng)客戶。

一定要做到用心效勞，創(chuàng)造滿意。

1、用耐心說(shuō)服客戶：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)“磨人”的活，你要想他

（客戶）不想的，你要急他（客戶）不急，才能成功。一定要耐心

的找出客戶回絕你的真正原因，然后解決掉，你才會(huì)成功。如有個(gè)

人以前在推銷燃?xì)忸惍a(chǎn)品的過(guò)程中，去了很屢次和并幫助客戶解決

了很多技術(shù)問(wèn)題，但是客戶還是不肯承受，后來(lái)該業(yè)務(wù)員通過(guò)耐心

的尋找原來(lái)是資金的原因，并想方法通過(guò)其他的方式幫他解決了，

最后將自己的產(chǎn)品推銷掉了，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ?/p>

到，用耐心說(shuō)服客戶。

2、用誠(chéng)心打動(dòng)客戶：老戶開(kāi)發(fā)一直是管道燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)中的老

大難問(wèn)題，一定要有踏實(shí)、肯干的工作作風(fēng)和不怕苦、不怕累的工

作精神，為客戶做好該產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)格比照分析、施工方案、安裝

預(yù)算等全套資料，在最大程度保證公司利益的前提下，又設(shè)身處地

的為對(duì)方考慮，并與客戶友好的溝通和商談，相信你的誠(chéng)心會(huì)讓客

戶承受你，同時(shí)承受你的產(chǎn)品。

3、用熱心幫助客戶：“急用戶之所急，想用戶之所想”，在客

戶遇到困難的時(shí)候，一定要熱心的幫助他們。

總之，要做到：用心效勞，創(chuàng)造滿意。

面對(duì)工作，要滿腔激情；面對(duì)客戶，要周到熱心；面對(duì)榮譽(yù)，

要坦然；面對(duì)以后，我將會(huì)更加努力……我相信通過(guò)我的努力，我

有能力把公司交給我的市場(chǎng)做好。

一、推廣目的

1、讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮

短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。

2、使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng)

者。

3、提高品牌知名度和美譽(yù)度。

4、提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。

5、穩(wěn)固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提

升經(jīng)銷商的信心和積極性。

二、前期市場(chǎng)調(diào)查

本次市場(chǎng)調(diào)查主要是為桃花島生態(tài)礦泉水推廣提供科學(xué)的依

據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。

市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表

調(diào)查內(nèi)容1、管理層深度訪談

2、營(yíng)銷人員小組座談或問(wèn)卷調(diào)查

3、渠道調(diào)查：礦泉水銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政

策

4、終端調(diào)查：礦泉水銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳

列、終端導(dǎo)購(gòu)、終端促銷活動(dòng)等

5、經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商根本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、

對(duì)當(dāng)?shù)氐V泉水市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的方案等

6、消費(fèi)者調(diào)查：對(duì)生態(tài)礦泉水的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購(gòu)置

的主要因素等調(diào)查方式深度訪談、問(wèn)卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、

二手資料等

調(diào)查地點(diǎn)區(qū)域

三、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列。

2、價(jià)格策略

（1）利用專賣、加盟保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的

建立。

（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷商參加，

提高市場(chǎng)拓展速度。

（3）產(chǎn)品價(jià)格介于目標(biāo)市場(chǎng)上的小品牌與大品牌之間。

四、產(chǎn)品推廣

1、廣告方面

本公司針對(duì)桃花島生態(tài)礦泉水推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特

性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。

電視廣告以市級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和促

銷活動(dòng)的前期造勢(shì)，同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對(duì)本公司生

產(chǎn)的桃花島哦生態(tài)礦泉水進(jìn)展宣傳，以到達(dá)如下效果。

（1）在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購(gòu)置興趣

（2）提升企業(yè)及品牌形象

2、促銷

在節(jié)假日或周末進(jìn)展促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取多種形式，到達(dá)提高

桃花島生態(tài)礦泉水的知名度及銷售額的效果。

3、事件營(yíng)銷

（1）贊助有重大影響的活動(dòng)

（2）為相關(guān)群體桃花島生態(tài)礦泉水五、電動(dòng)車上市安排

1、上市時(shí)間：

2、上市區(qū)域：以泰州為中心，向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

五、終端策略

1、將部分優(yōu)勢(shì)終端建成，進(jìn)一步提高桃花島生態(tài)礦泉水的影響

力

2、強(qiáng)化終端形象建立，提高終端銷售力

3、提高終端導(dǎo)購(gòu)人員執(zhí)行力

六、效勞策略

1、開(kāi)通效勞熱線，妥善處理客戶投訴問(wèn)題

2、建立客戶檔案

3、詢問(wèn)客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度

4、重視售前和售中效勞工作，提高顧客成交率

七、相關(guān)部門職責(zé)

1、招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案的制定，招商活動(dòng)的執(zhí)行。

2、市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷籌劃和廣告管理等工作。

3、銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反響意

見(jiàn)的收集。

4、物流部：主要負(fù)責(zé)零配件的采購(gòu)、產(chǎn)品的配送。

5、客服部：主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢、產(chǎn)品售后

效勞工作。

八、工作進(jìn)度安排

對(duì)桃花島生態(tài)礦泉水推廣工作大體安排內(nèi)容如下表所示。

桃花島生態(tài)礦泉水推廣工作時(shí)間安排

時(shí)間工作安排

月日～月日進(jìn)展充分準(zhǔn)備和市場(chǎng)調(diào)研

月日～月日選擇當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志、網(wǎng)站進(jìn)展宣傳月日～月日向

部分人群贈(zèng)送產(chǎn)品并作適當(dāng)報(bào)道月日～月日針對(duì)終端開(kāi)展促銷活

動(dòng)。

企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，

在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。

行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營(yíng)模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和

價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，

營(yíng)建通路本錢太高。與商家的誠(chéng)信需要逐步建立。

在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，

真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體

個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

(功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn))

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追

求的質(zhì)量與隨社會(huì)開(kāi)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有

更大的市場(chǎng)。

在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品

首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)

群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與

顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在

感情需求，如效勞、文化等;

推廣方法

(一)平臺(tái)推廣

1、新聞會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞會(huì)，借助新聞媒體與

權(quán)威部門，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步

公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展

出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可

能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力

的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行

領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)藏奠定了根底。

3、大型展會(huì)

首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工

業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)展產(chǎn)品詳細(xì)介

紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客

戶進(jìn)展交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

4、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣

屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是群眾化的行業(yè)，借助

群眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)

用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，

無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)

陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。

與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同

期維修效勞站的費(fèi)用。

(二)信息推廣

資源庫(kù)營(yíng)銷

可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤(rùn)通

常于20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)展詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里

可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再

提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。

另外，我們成立專門的營(yíng)銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)

的劃分)，對(duì)部分客戶嘗試營(yíng)銷，或先進(jìn)展推銷，再派銷售代

表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)展回訪，關(guān)

系維護(hù)。

開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，開(kāi)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客

戶的一些資料，比方Email或形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大

力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。

(三)通路推廣

1、零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是

直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處

理。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速

通過(guò)中間環(huán)節(jié)到達(dá)鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建立上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)展

市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要

市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)

小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造

熱萬(wàn)能梗 銷事件，在此根底上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷

商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守

不益攻，應(yīng)待根本成熟的時(shí)候一舉拿下。

新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推

廣，在終端賣場(chǎng)SP運(yùn)作如下：

一、活動(dòng)目的：

1、零間隔與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益

點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

二、活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

四、活動(dòng)內(nèi)容

一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商

及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的`知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)

愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)

間在進(jìn)展有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后答復(fù)正確一個(gè)問(wèn)題即

可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公

司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大

獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其

中黃色球只有1個(gè)，其它那么是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里

面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)那么：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)僅有一次；抽白色球

為紀(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)DM。

5、現(xiàn)場(chǎng)POP廣告。

原那么：簡(jiǎn)潔表達(dá)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二）商場(chǎng)外SP：

1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)

的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事

宜。

2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)?；驋靸?/p>

條豎幅，由頭：“祝公司7月出口行業(yè)第一”；“祝消費(fèi)

監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)展操作。

1、社區(qū)選擇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論壇

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉

動(dòng)，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集

地，在那里促銷宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一

家）進(jìn)展試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)展推廣、復(fù)制，然后進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)化

城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須表達(dá)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌

形象；表達(dá)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群效勞的長(zhǎng)期性、平安性、

專業(yè)性；表達(dá)促銷的人性化、家庭化、親情化；表達(dá)促銷的整體

性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以

調(diào)查為根底，進(jìn)展信息互動(dòng)，進(jìn)展靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動(dòng)：

A主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

B地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

C時(shí)間：在專柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論壇

D宣傳模式：一拖N（N依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定），“一”為社區(qū)

內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“N”為次宣傳點(diǎn)。

E活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你

能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜，在這里你能看到家

的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然

交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨

俗”，尊重他們清靜的生活原那么。我們只要輕輕地做，輕輕地

說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，

讓他們感覺(jué)到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到

興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們?cè)谧?/p>

然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生

購(gòu)置行為。

F活動(dòng)內(nèi)容：

在專柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷，即工程導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣

傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益

點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生

動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。

活動(dòng)內(nèi)容；確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣

傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

A）社區(qū)宣傳點(diǎn)；要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣

傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作

用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集

聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主

題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司

資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)

進(jìn)展有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半

小時(shí)進(jìn)展一次，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控

概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同

時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)

慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加

強(qiáng)交流。

B）次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn)，用宣傳小蓬宣

染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷

人員，也可以不配。

C）活動(dòng)反響；

活動(dòng)反響指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反響情況，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)展效

果評(píng)估并進(jìn)展活動(dòng)調(diào)整，以求到達(dá)社區(qū)促銷目的。

D）宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象

色澤應(yīng)以專柜根本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，

大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

E）宣傳內(nèi)容：展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體

驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反響、社區(qū)訂

購(gòu)會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部、物業(yè)管理支持合作

F）宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷、調(diào)查、座談、建立組織社

團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

G）宣傳層次：低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

2）體驗(yàn)試用活動(dòng)：

體驗(yàn)試用目的：新產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更

不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)

控，證明促銷人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形

成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。

目標(biāo)群試用范圍；可以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)

群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5

家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍；愛(ài)嬰寶系列、老來(lái)福系列、液晶系列，樣品每

系列1—2臺(tái)。

試用時(shí)間；三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收

并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試；促銷人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭

進(jìn)展演示并確認(rèn)試用戶已根本了解操作；說(shuō)明產(chǎn)品保護(hù)內(nèi)容

試用戶檔案三元催化器清洗 ：試用戶根本信息表；試用戶反響表

3）消費(fèi)者調(diào)查：

消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)展活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)展的調(diào)查活動(dòng)，主體

為社區(qū)的成年人，在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并答復(fù)以下問(wèn)題后送

小禮品或有時(shí)機(jī)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)展數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告，

為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

4）試用者座談會(huì)（在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)展）

地點(diǎn)：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看詳細(xì)情況。

時(shí)間；在體驗(yàn)試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)展。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用

戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

聯(lián)絡(luò)人；促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會(huì)內(nèi)容：

試用體驗(yàn)感受；對(duì)產(chǎn)品看法；對(duì)公司看法；對(duì)產(chǎn)品承受程度；

促銷管理者說(shuō)明產(chǎn)品、工程；表達(dá)家庭解決方案；現(xiàn)場(chǎng)煽動(dòng)、推

動(dòng)；訂貨登記；派發(fā)禮品

會(huì)談方式；互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)

5）社區(qū)訂購(gòu)：

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給

他帶來(lái)好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置的欲望。社區(qū)訂購(gòu)可以在試用者座談會(huì)上

訂購(gòu)，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)展統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配

送。

6）籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)

產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)置行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)

新東西，人們?cè)诔惺軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程，所以要想激發(fā)社區(qū)

大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)展持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品

在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種沒(méi)有設(shè)想到的問(wèn)題，有一個(gè)保持聯(lián)系的方

式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴，這樣一來(lái)既可以防止負(fù)面

影響也可以形成良

好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人，關(guān)愛(ài)家

庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部，也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，

宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣

阻礙呢？時(shí)機(jī)點(diǎn)；現(xiàn)在有很多社區(qū)有姓秦的名人 老年人活動(dòng)室，我們?cè)诖烁?/p>

上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室，中間商通過(guò)攢助一些活開(kāi)工具

就可以在這里長(zhǎng)期進(jìn)展宣傳而且可以進(jìn)展產(chǎn)品展示，應(yīng)該說(shuō)是一條

實(shí)惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體

走向是在社區(qū)通過(guò)俱樂(lè)部銷售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，詳細(xì)操

作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。

7）與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷

在社區(qū)進(jìn)展有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的

關(guān)系，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與

物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)展活動(dòng)宣傳、體

驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂(lè)部展示等等。

如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

借用門衛(wèi)進(jìn)展資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)展宣

傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)展溝通。

新品上市推廣的主要作用就是通過(guò)廣告、促銷等形式手段，建

立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購(gòu)置、重復(fù)購(gòu)置。

而市場(chǎng)推廣就是選擇適宜的場(chǎng)所或媒體針對(duì)適宜的人群開(kāi)展形式多

樣的適宜的宣傳告知，讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是

決不能為了市場(chǎng)推廣而市場(chǎng)推廣，那樣肯定會(huì)出現(xiàn)重大失誤甚至是

致命性錯(cuò)誤，直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場(chǎng)推廣要想獲得成

功，前提必須建立在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查的根底之上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分

析報(bào)告提煉新產(chǎn)品USP。緊接著就是進(jìn)展細(xì)致的營(yíng)銷策略規(guī)劃?；?/p>

于此，才真正開(kāi)始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行，品牌形象建立、媒體廣告投

放、促銷推廣活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)。

1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

調(diào)查目前市場(chǎng)上同檔次主要競(jìng)品有哪些？主要消費(fèi)人群是誰(shuí)？

目前總體市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)品在消費(fèi)者的總體評(píng)價(jià)（包

括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購(gòu)置地點(diǎn)、促銷等）消費(fèi)者購(gòu)置行為分析、

消費(fèi)者需求分析等等。

市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)可采取人員訪談、調(diào)查問(wèn)卷等形式進(jìn)展開(kāi)展。市

場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)完全可以外包給專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。目的在于獲取最

真實(shí)的市場(chǎng)情況、分析目前市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。

2、產(chǎn)品USP提煉

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果，進(jìn)一步修正、提煉有針對(duì)性的新產(chǎn)品

USP。從形式上到廣告語(yǔ)全面完善USP系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張

USP、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接

決定新品上市的市場(chǎng)承受程度的好壞。

3、營(yíng)銷策略規(guī)劃

營(yíng)銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)拓展策略、渠道

策略、促銷策略、組織策略等等。

產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)

品市場(chǎng)定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群，哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特

征、消費(fèi)購(gòu)置因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少SUB，有幾種品類

幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)

期、成熟期、期的整個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品開(kāi)展策略，是采取生級(jí)換代產(chǎn)品

開(kāi)展策略，還是重新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)展策略等。

價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可

以采取本錢疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟

隨市場(chǎng)狀況變化而調(diào)整的策略，比方先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先

低后高等等。

市場(chǎng)拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)

域，哪些是一般性區(qū)域，并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安

排。

渠道策略就是渠道模式、渠道構(gòu)造、渠道成員管理等。渠道模

式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、渠道層級(jí)。比方采取直供終端、分銷或

者混合模式，在分銷可以采取省級(jí)總代理模式或小區(qū)域獨(dú)家代理等

渠道模式，可以采取多層級(jí)分銷也可以采取單層級(jí)分銷等等。渠道

構(gòu)造就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置？數(shù)量是多少？怎么分配？

一般而言區(qū)域渠道構(gòu)造可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來(lái)設(shè)置。渠

道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)展調(diào)整和開(kāi)發(fā)，現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)估調(diào)整、

新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)甄選。

促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)、渠道促銷推廣活動(dòng)等。消

費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)消費(fèi)人群開(kāi)展，目的在于拉動(dòng)終端銷

售，包括贈(zèng)飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、買贈(zèng)、捆綁促銷、積分促銷等等多

種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃：哪些區(qū)域、什么時(shí)

間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動(dòng)就是針

對(duì)渠道成員開(kāi)展，目的在于推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)渠道環(huán)節(jié)，包括首批

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、捆綁買贈(zèng)、廣宣品搭贈(zèng)

等等多種形式。

組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組

織架構(gòu)搭建是完全基于新品營(yíng)銷開(kāi)展的內(nèi)部組織保障，貫穿從新品

概念提煉到新品整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。組織架構(gòu)搭建包括部門、崗位的重

新梳理，可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)展總體籌劃和組織協(xié)

調(diào)，也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門行動(dòng)小組，另外還會(huì)增

編臨時(shí)促銷或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重

新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過(guò)程中的內(nèi)部

營(yíng)銷管理。

1、終端銷售氣氛的營(yíng)造

終端銷售氣氛的營(yíng)造，目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)

人群當(dāng)中的印象。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)說(shuō)明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)

生購(gòu)置轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氣氛的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命

弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些

新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品

的存在。所以，終端銷售氣氛的營(yíng)造是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的前提，目的

在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。終端銷售氣氛的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列

和終端形象包裝，必須盡最大可能到達(dá)鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處

不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊

力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一

切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包

括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氣氛的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的根底。營(yíng)

銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端，

本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原那么，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，

最終達(dá)成盤活全局的目的。

終端銷售氣氛的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日常

化管理之中，并加以考核。否那么，如果終端銷售氣氛的營(yíng)造時(shí)斷

時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終到達(dá)的效果也前功盡棄。終端銷售

氣氛的營(yíng)造包括常規(guī)終端建立、耐用終端建立以及軟終端建立。常

規(guī)終端建立，就

是利用海報(bào)、支架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門店、重點(diǎn)門

店、一般門店進(jìn)展策略性包裝；耐用終端建立就是將各類別門店的

門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)展產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建

立就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔

截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。

2、媒體宣傳告知

市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于活動(dòng)信息根本

沒(méi)有傳到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市

場(chǎng)推廣活動(dòng)的開(kāi)展必須結(jié)合媒體宣傳告知，使市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信息

得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)置行為，也在于凝聚促

銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、播送廣告等等

外，它還有更多的表現(xiàn)形式，如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海

報(bào)、店內(nèi)播送、門店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)

合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以幼兒園德育工作總結(jié) 及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳

告知組合，以到達(dá)事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考

慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)播送、店內(nèi)顯示屏等；在終端門店

外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考

慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交織的

宣傳告知模式。在媒體宣傳告知上要防止資源投入的浪費(fèi)或者不到

位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)

上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方

案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將

有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有

效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴(yán)

重浪費(fèi)。

3、促銷推廣活動(dòng)

促銷推廣活動(dòng)不是為了促銷而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建立的任

務(wù)。促銷推廣活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的靈

魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽

動(dòng)性的促銷推廣活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的核心，

整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氣氛，最大限度拉

進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理間隔，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群

體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮每個(gè)主題之間必須有聯(lián)

系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌

影響力。促銷推廣活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，防止

給目標(biāo)消費(fèi)者甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)

確定；促銷推廣活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消

費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷推廣主題

要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷推廣活動(dòng)的核

心思想；促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親

節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)

輿論的關(guān)注。

主題促銷推廣活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活

動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推

廣活動(dòng)等。需要明確主題促銷推廣活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、

路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)表達(dá)出品牌

的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。

4、人員組織管理

往往一個(gè)好的市場(chǎng)推廣活動(dòng)理的漏洞而不能到達(dá)預(yù)期的效果。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確

保整個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)順利開(kāi)展。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)展的前

提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角

色，也有各個(gè)工程的詳細(xì)負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)表達(dá)清晰明

確的原那么，專人專責(zé)，防止職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。