商業招商

目錄

一、項目概況

二、商業環境分析

三、項目定位

四、招商策略及管理運營模式

五、整合推廣策略

六、招商進度安排

七、結束語

一、項目概況

1、地理位置

XXX商業街位于常錫路與麗華路交匯處,坐擁麗華、清涼、朝陽三大居民區，臨近湖塘、馬

杭、戚墅堰三大客源地，處于XX新一輪城市開發的樞紐位置,交通便利、人流如織，是未來

商家必爭之地。目前這一區域尚無集中的商圈，區位優勢明顯，地段升值潛力不容質疑。2、

商業氛圍

XXX商業街區由高層住宅、大型商業廣場和一個大型超市構成，項目周圍固有麗華新村、朝

陽新村、清涼新村、富強新村、人民新家園、同濟花園等成熟居民區，涵蓋和輻射30萬本

地常住人口和近20萬外來人口?！敖ㄔO特大型城市”作為市政府既定的長遠目標,該區域的

人口基數必將不斷擴大。本項目在步行街內同時還聚集了眾多國際國內知名服飾專賣店、餐

飲店、網吧、通信運營商、銀行、消費電子產品等有機業態組合，不但能滿足居民日常生活

消費，同時也吸引了大批時尚人群前來購物。

2005年該項目榮列天寧區重點商業項目，放眼未來,必將形成了XX東南地區的商業中心。3、

商業街規模

XXX商業街區為主體兩層、局部四層框架結構的建筑格局,總占地面積40200㎡，地面建筑

面積22500㎡，商鋪404間；一層商鋪高度為4。2米，二層為5.8米;地下設小商品市場220

個商鋪位共3600㎡；會所及配套設施建筑面積1800㎡，公寓辦公建筑面積3000㎡；地面

可停車位50個、地下可停車位400個，非機動車輛停放面積6000㎡。

本項目在該地區屬地標性商業建筑，超大規模完全有能力填補當地的商業空間，很好地整合

該地段的業態形式，瞬間提升周邊整體價值。

二、商業環境分析

1、宏觀經濟環境

XX市自古以來就是中國重要的工業城市，城區人口350萬,轄區人口550萬，外來人口140

萬，是長三角最具活力的城市之一。2006年全市GDP達到1560億元，戶籍人口平均GDP

突破5000美元，綜合實力列全國第27位。隨著外資引進力度逐年加大，城市也不斷外擴,

商業總量必將與日俱增。2006年，XX被《福布斯》評為中國最佳商業城市第12位，CCTV

年度最具經濟活力城市20強。

2、城市商業環境

XX市的商業經過多年的發展，逐步形成了以南大街、文化宮和延陵路為中心的商業格局.傳

統的商場和沿街商鋪的經營模式開始發生轉變，集商業、文化、娛樂、辦公、金融為一體的

新興多功能商業區漸成主流.

相對集中的商業經營環境正在被打破。近兩年來，隨著城市化進程的加快和商業地產的日益

繁榮，XX的商業格局有分散的趨勢.近年來先后出現了以新北區（河海大學)、武進區（湖塘)

為次中心的商圈，由此也帶動了大批開發和建設項目。

可以預測，未來XX還將出現眾多商業樓盤,配套服務設施也將越來越完善，將吸引更多的商

家進駐,不斷優化、整合商業環境已經成為城市發展的必然趨勢，集商業、文化、娛樂、辦

公、金融為一體的多功能商業區將成為主流。

新興樓盤開發和居民小區向外圍延伸導致局部人口急劇增長,相對的商業配套孕婦早餐食譜大全 目前還沒有完

全到位.

3、項目競爭環境

以下是本項目周邊主要商業區情況的比較：

名稱比較項目

XX購物中心泰富百貨泰富廣場新世紀商城南大街商業步行街

萊蒙都會（在建）面積約6萬㎡

約10萬㎡

7萬㎡10萬㎡（占地)50萬㎡（建面）

地段

延陵路

和平路

延陵西路、南大街

延陵西路、北大街

南大街、公園路延陵西路、青果巷

延陵西路、南大街西瀛里、早科坊

物業配套

北鄰文化宮廣

場、扶手電梯

停車場、

扶手電梯、

觀光電梯

停車場、

扶手電梯

地下停車場、

內街廣場、扶手電梯

地下停車場、內街廣場、觀光電梯、扶手電梯

經營方式

統一管理、

租賃經營統一管理、

租賃經營統一管理、

租賃經營沿街商鋪、

獨立經營

沿街商鋪、返租為主、統一管理

業態組合

化妝品、服裝、鞋帽、

運動、休閑、數碼產品等

化妝品、服裝、鞋帽、

運動、休閑、數碼產品等化妝品、

服裝、鞋帽、運動、休閑、數碼產品等服裝、餐飲、超市、精品店、書店等大型綜合業態

SHOPPINGMALL

經營檔次中高檔高中檔中低檔中低檔高檔（現定位）經營環境較好

好

一般一般未知消費群體中青年、白領中青年、白領

中青年

年輕人居多

尚未開業

從上表比較分析可知，五個較大的商業項目全部集中于延陵路周邊,且都相距不遠，商家經

營壓力比較大。節假日人流量過于集中,購物環境舒適度降低。

XX商業區相對集中,同業競爭激烈.商業市場由單一的商場式經營模式向大型商業街區過度。

本項目的獨特優勢：它所在的位置遠離延陵路商圈，周邊人口密集，是未來新一輪城市建設

的又一中心.當地集中消費的一站式購物形式還處于初期階段。地理位置優越、交通方便、

人口流動大，消費群尚未受到足夠重視。

4、居民消費能力

2006年XX居民人均消費支出9274元，超出長三角平均值386元，超出江蘇省平均值1449

元，位于長三角16城市中排名第7位，江蘇省消費支出第2位.

中青年人的消費觀念比較超前，他們負擔輕，顧慮少，不乏超前消費顧客群。城市雙職工家

庭占絕大部分，改善現有生活水平的意愿強烈。獨生子女家庭比較寵愛小孩,且具有相當高

的消費能力。

城市外來工消費需求持續旺盛,XX有140萬外來工,他們為城市發展帶來不可或缺的貢獻.他

們多數分布在XX周遍地區，這部分消費群理應受到重視。分析結論：

一、XX原有的商業格局正在發生轉變，由傳統商業模式向現代商業模式

過渡，一站式購物體驗日益受到重視。

二、城市經濟發展潛力巨大，商業市場尤其是周邊市場大有可為。居民消

費能力陽痿鍛煉 高,潛在消費能力不容忽視。

三、城市化進程加快，城區地域不斷擴大，商業地產由集中向分散過度。四、本項目所處

區域目前尚處在商業地產開發的初期階段，本項目很好地

填補了商業空白，未來發展潛力巨大，百家講壇春秋五霸 升值空間可觀。

三、項目定位

1、

市場定位

集服裝、百貨、餐飲、便利店、文化娛樂為一體的多功能時尚購物街區.

2、經營定位

根據周圍消費人群的現實情況,遵循“一站式購物”模式，以中低檔

商品為主,兼顧高檔。消費為主,娛樂為輔.主力項目優先,輔助項目配套的定位原則。

3、業態定位

沿常錫路商鋪：銀行、藥店、五金建材、汽車美容等東南區:數碼、通訊、網吧、文化音像、

美容美發等東北區：飯店餐廳、特色名吃、面包糕點、茗茶咖啡等西北區：服裝服飾、箱

包皮具、床上用品、運動服飾等地下商鋪：小商品（日用雜品、工具文具、小飾品等）

主力百貨商場：泰富百貨主力超級市場:華潤蘇果超市

主力中餐店：大娘水餃、永合豆漿大王、7+7、藍白等主力西餐店:肯德基、麥當勞、

必勝客等

主力服飾專賣店：森馬、美特斯?邦威、李寧、匡威、佐丹奴、FUN、

特步、以純、唐獅、耐克、阿迪達斯、彪馬等主力飲品：上島咖啡、迪歐咖啡、真鍋咖

啡等主力食品店：元祖蛋糕、面包新語等

其他主力店：米奇皮具、啊呀呀飾品、蟬之云內衣等

以上主力商家在全國各地都有布局，知名度較高，面向的消費人群較廣,價位適中,最重要的

是具有可持續發展的特性.

“主力店”配合“輔助項目”的布局可以充分抓住廣大消費群體，滿足大多數消費者的購買

需求,實現業態之間的優勢共享，互補共營,使商業街既考慮到經營品種的完整性，又保證了

商品的多樣性.整合吃、穿、用、休閑、娛樂、文化等為一體的“一站式”的消費體驗，使

人氣不斷凝聚,從而有力保證商業街區持續興旺，經營者持續營利。

四、招商策略及管理運營方式

現代大型商業形態的管理精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個整體

的經營平臺上，并加以持續管理。歷史發展的經驗表明，不能統一經營管理的商業形態，會

逐漸從“商業管理"蛻變成“物業管理",直至最終完全喪失商業競爭電力安全生產 力。因此，一個好的招商

策略和后續運營管理方式是項目能否長遠營利的關鍵。

（一)招商策略統一招商管理原則：

1.維護產業經營適當比例

即零售、餐飲、娛樂（休閑）產業黃金比例為：5：2：32.維護統一主題形象，統一品牌形

象

在招商時要注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。3。功能同業差異，形式異業

互補4.集中品牌優勢特色

我們在招商之前，應對市場品牌進行調查，對商家進行前期接觸和排查，形式可以多種多樣。

然后進行適合該區位的項目定位和品牌引進，借鑒周邊城市成功的商業形式,結合本地實際

情況加以整合,集中一批具有市場競爭力的品牌以打造本項目的經營特色。5。經營方式

自主經營:必須符合本街區的業態規劃,自負盈虧。返租經營：由管理公司負責具體招商，取

得穩定收益。

6。主力店優先（項目面積、選址、租金優惠等），特殊客戶應給予特殊照顧.7。租金的合

理定位

根據當時、當地的消費能力，制定合理的租金水平.不同商鋪、不同位置租金不同，開業初

期階段為培育市場還應適當減免租金。（應充分考察周邊實際情況而定）8.商戶入駐優惠政

策租金、租期優惠稅收優惠物管費優惠

（二）采購管理制度及采購流程 管理運營模式

經營管理模式定位：統一管理、自主經營“統一管理”就是商業街負責項目整體形象推廣、

日常管理、客戶查詢、突發事件處理、保安、商業街活動的組織統籌。統一管理可以通過收

取合理的管理費用，出租活動場地等費用來舉辦商業街促銷活動；統一管理包括八個“統一

"：1)統一規劃布局2)統一宣傳促銷3)統一商業街形象4)統一營業時間

5）統一物價、質量、計量管理6)統一售后服務及投訴接待7)統一物業管理8）統一管理

制度

五、整合推廣策略

1、商業街命名

XXX

商業步行街（麗華商業街)

2、商業街推廣主題

與“XXX商業步行街"一起賺錢--經營0風險!步行街主力店（泰富、蘇果等）強勢進

駐！青年時尚購物基地—-打造東南新版圖!魅力新世界——東南購物首選之地！

3、招商推廣策略

現場招商

售樓處設立現場招商,利關于冬天的圖片 用條幅、招商畫冊等，充分展示商業步行街投資購物環境等，接待

咨詢和洽談.廣告招商宣傳

宣傳媒體的投入，對于項目招商能否成功至關重要.

媒體包括：報紙廣告、硬廣告（海報）、軟廣告(DM)、新聞性廣告、電視、廣播廣告等等。

利用已有的資源，進行品牌商戶洽談及資料派發

利用現在已經掌握的客戶資源，在招商前期階段采取定人定點的方式,電話拜訪、直接約見、

郵寄和派發資料等進行定向招商.新聞推廣及廣告招商

在招商階段,在媒體上發布招商信息，同時通過新聞推廣方式,進行一定的媒體炒作，以吸引

更多的商家關注.直銷發單

給各類目標客戶送去招商畫冊,既可以摸清商戶想法，又可以和客戶建立良好的關系（需要

大量人力和精力）。條幅

樓體布置招商信息條幅，每入駐一個品牌商家就增加一塊條幅。DM（DirectMail）廣告

可以在當地相關市場（小商品城、九龍、九州）發放DM廣告以吸引本地投資者。

活動推廣

組織意向商家考察XX商業情況和“XXX商業步行街”情況.現場包裝（充分展示街區特色

及形象）

1、樓體包裝：樓體布置形象噴繪或條幅，突出商業步行街形象

及招商、銷售信息;

2、燈桿旗、路旗：主要布置于項目附近街道沿線及步行街內。

六、招商進度安排

時間工作內容

4月份第1周提交、討論招商策劃書

4月份第2、3周

1、確定招商面積及經營品種、業態劃分初步定位、公開招商時間最終確定2、確定樓層平

面效果圖

3、招商計劃、宣傳推廣計劃、設計制作招商宣傳冊、宣傳單頁、展架設計等（廣告公司）

5、現場包裝方案等初步設定（裝修公司、廣告公司）

6、確定經營協議等各類合同條款(律師）

4月份第4周

1、正式按招商計劃進行招商

2、招商畫冊、宣傳單頁、展架等制作完成3、現場招商部裝修完畢、招商人員進駐4、發布

相關招商廣告

5月份進入實質階段

1、分頭實施招商2、主力店、品牌店直招

3、籌備主力店現場簽約儀式、交納意向金

上一階段過程中

輔助店招商并進、簽約、交納意向金

此后按照招商實際進展情況，1、店面裝修進度監督、驗收

制定工作計劃和后續支持2、跟蹤業績及商戶狀況、完成招商合同

七、結束語

商業地產的招商是一個服務性的項目，招商人員必須要讓投資者對該項目的商業發展有信

心。對于商業地產的招商責任心很重要，雖然招商的最終目的是為了公司利益的最大化和資

金快速回籠，但是市場在此后能否真正形成？各方長遠利益能不能得到保障?我們能不能對

得起投資人？所以，在招商時，最好選擇有實力、有品牌號召力的大客戶進場,他們有多年

的運做經驗，生命力頑強，對今后市場興旺有很大的支撐作用。那些單純為招商而招商的行

為，實際上是對開發商、承租商、投資人根本利益的致命傷害。另外一點,廣告宣傳很重要，

尤其是前期人氣需要不斷聚集的時候。一個商業區從建立到產生影響有一個培育的過程，持

續的廣告投入遲早能為商業項目帶來豐厚的回報。

誠然，一份好的商業策劃能夠在工作中起到很好的指導作用,但最重要

的還是具體實施過程中對全局和細節的把握能力.