產品銷售方案

產品銷售方案范文匯總7篇

產品銷售方案篇1

前言

通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，

并與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的

主要工作目標，產品銷售工作計劃。

企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用

科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作

人員身心健康的工作環境。

企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

質量服務理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于

已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取

得的業績，正在與時俱進、再造輝煌!

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市

場占有率。

以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等

企業靠攏，同時向下游企業推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的

信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的

應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成逗組詞 為市場部近期的

主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代

理商發展業務，培養協同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠

家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為

渠道創造最大價值。

1.1.3、產品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，

認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯

絡協辦單位，媒體發布聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函

邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集

及錄入，會后聯絡工作

1.3、業務操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，

渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道

代理商獎勵審批流程等等。

1.4、知識交流環境

1.4.1、產品知識講座

1.4.2、產品推廣技巧研討會

1.4.3、產品問題及解決方案知識庫

1.5、客戶體驗環境

在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通

過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1.6、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和

轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成

長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務

收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質量。

強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡

度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考

核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空

間。

2)區分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不

同的支持方式。

3)區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能

力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓

2.1.1、目標設定的原則

2.1.2、時間管理的原則

2.1.3、個人績效與團隊績效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務

2.1.5.1、不同視角看服務

2.1.5.2、積極服務的步驟

2.1.5.3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1、解決問題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個人客戶關系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點

2.1.10、培養日常習慣

2.2、人員職責分工

魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副;

歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文

檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環

產品銷售方案篇2

為搞好度公司銷售工作，確保公司正常生產經營，提高公司經濟效益，增加

職工收入，充分調動銷售業務人員工作積極性，結合公司實際，擬定以下方案。

一、現有客戶接管方案

牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力滿足現有客戶的正

當要求，做好客戶在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙

贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。

二、銷售網絡及銷售隊伍的構建

力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全

省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮

進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：

1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營

銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的

聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編

發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部

門參考。

3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的

自主調控權和應急處置權。

4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。

5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給

與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。

三、市場容量預測及目標設定

(一)市場概況

據底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、

忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區，85個縣，23個市轄區，人

口達到3593.3萬，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好

的前置環境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們

要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的

醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品代理形式進入醫院：我們委托各家

醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分

為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫藥代理單位完成產品到醫

院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價

開給代理單位并簽好合同，以足夠的`利潤空間刺激其經銷的積極性；②半代理

形式：是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的

促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業直接掌握產品在醫院的銷

售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標任務

1、定員：每個市級區域5人，其中主管公司銷售經理1人，區域經理3人，

銷售內務1人。

2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域

分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的

完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定

切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。

四、政府運作思路

1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極搜集市場第一

手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發市場匯總市場調

查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告

必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同

類產品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。

2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經

濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持

緊密聯系。

3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允

許業務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方

賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經

濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。

4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通

氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸

質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題后及時向主管生產領導反映

并糾正，確保產品出廠后用戶的滿意度。

5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月

初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提

前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非

特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。

6、貨物發走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將

票據傳遞給用戶，若發現因票據傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經濟損

失，由業務人員自行承擔。

7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發

票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用戶。

8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經業務經理和公司總經理

同意后方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按5:5比例分成。

9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業

務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現，連續三個月未能

完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗

位的自動下崗。

10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司

訂購的《醫藥導報》、《市場分析與調研》等相關知識有所了解，豐富自己的理

論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業務開展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，深圳情人網 廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義

務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。

12、搞好公司內部團結，不允許勾心斗角，不說不利于團結的話，更不做不

利于團結的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言

談須謹慎，不能損害公司形象。

13、銷售人員在做好自己本職工作的同時，積極認真完成公司領導交辦的其

它任務。

產品銷售方案篇3

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策

略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場

銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。

確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的

營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行

承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高

昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進

產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握

第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市

工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定

市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行

考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行

全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以

上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客

戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶

供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷

售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出

現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植

和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，

二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、

具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品

價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超有關元宵的詩 價、零售店價

等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷

售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的

促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環

節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；1、對銷售產品采用費用包干的辦法，

公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費

用、庫房費用。3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本

任務保基本工資，業務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳

費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（三）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；2、

公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷產品上市造勢

活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的

進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下

堅實的基礎。

產品銷售方案篇4

“整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執

行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。”

李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售

工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而

且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的

營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核

的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的

呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現

狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業

的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了

解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使

其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀

和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭

初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精

神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營

銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方

面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、

實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作

末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，

形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運

作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營

銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還

與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮

了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、

合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理

是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比

如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個

月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利

潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品

銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，

將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低

價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售

目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而

有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標

的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，

制定了如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現

集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作

戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運

輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，

但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好

傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社

區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促

銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，

充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，

以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引

力閩南語歌曲大全 的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，傷感歌曲 細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新

我轉”的思路下，緬懷親人寄托哀思的話 在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立

起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、

真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利

實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培

養計劃，比如，銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人

要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取

了如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷

管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行

為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作

業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，

培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。

外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等

等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵

競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這

一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗

力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即

在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，

銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100

萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通

過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在

刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標

的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不

僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理

不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計

劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年

的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營

銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷

執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵

鷹”打造計劃，為優秀營銷含有兔的成語 團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊

打下了一個堅實的基礎。

產品銷售方案篇5

1、車險產品銷售背景

1、1、車險概況

20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發展，

距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保

險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著早安短語 我國經濟水平的不斷上升，機動車

使用量不斷加大，機動車事故的發生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費

用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業險的結

合應用，為廣大家庭解除了后果之憂。從起財產保險保費收入就高達533093億

元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據推

算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么

的非凡。

1、2車險銷售渠道業務的現狀

通過大量的研究調查結果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業務一直

是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險代理業務

呈快速發展態勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，代

理渠道中的專業和兼職代理的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一

段時間里，保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處

在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的

信息出現不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些代理商在利益

的驅動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業

務的高低不同。再者就是保險業的發展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售

渠道互相打壓。

2、天平保險公司車險產品銷售渠道現狀

天平汽車保險股份有限公司成立于，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要

經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創

了無數個先河，是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車安全服

務的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業務外包的低成本”

經營模式。即天平保險公司只承擔產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營

支持等核心業務，保險銷售業務交給專業的分銷商，而理賠業務則由專業的保險

公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業務基本通過外部真實渠道進入本公

司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業務成本，又實現了業務要求。這無疑

是保險業的一次創新。

3、天平保險車險產品銷售存在的問題

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現：第一，

大部分業務都是外包，節約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，

因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠

不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司

往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競

爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而

也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的機會。

4、天平保險銷售渠道設計方案

4、1、方案設計的目的

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現

象，有利于其初期健康發展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境

中，天平公司卻一直盈利，得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴代理

渠道，隨著代理商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于

被動地位。

4、2天平保險銷售渠道市場分析

4、2、1天平保險公司優勢分析（Strengths）

優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。第一，前面已經說過

了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包”。該模式

一方面可以提高公司經營效率，節約了管理成本。另一方面增強了公司的專業性，

使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品；第二，財務管理高度集中，

天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集

團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭

水平。

4、2、2天平保險公司劣勢分析（Weakness）

第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經營，所以知名度不高；第二，

缺少主控力，因為都是中介代理來辦理業務，客戶資料都有分銷商掌握，如果對

方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟——模式的原因。天

平公司代理渠道業務沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在代理面前處于被

動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有

很大的差距。

4、2、3天平保險公司機會分析（Opportunities）

第一，行業發展空間巨大，國家對保險行業越來越重視；第二，保監會監管

力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國

汽車銷量持續增長、汽車市場規模越來越大，推動了車險市場的發展。

4、2、4天平保險公司威脅分析（Threats）

第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；第二，交強

險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發展打

破了原有的渠道優勢；第四，汽車企業代理保險業務受到鼓勵，公司4S營銷渠

道受到影響。

4、3、新車險銷售渠道基本設計方案

根據對天平模式的整體分析，進一步優化了銷售渠道模式：

第一，加強代理機構的管制，首先制定管理“代理商”銷售渠道的方法：①

對于代理機構每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、

保單數量、信用評級、業務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的代理機

構進行獎勵。對于長期業務質量不佳的代理機構終止合作。②通過分級考核制度，

形成各代理機構良好競爭的局面，避免保險公司對代理商的過度依賴；③公司與

代理建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結代銷機構的經營合作狀

況，共同對公司的產品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。

第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網絡，我們可以拿出一部分

利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優勢進行宣傳。②銀行

的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業公司等，保險公司的業

務在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。

第三，大力拓展門店、電話和網絡等低成本營銷渠道。①開展門店選擇較為

繁榮的地方，開展一些優惠活動，可以找一些兼職大學生進行宣傳活動和公司。

②多與一些長期客戶進行電話交流，逢年過節短信問候，讓他們感受公司的誠意。

對于新客戶要給他們留下公司良好的印象，爭取昨天客戶的宣傳。③可以在網絡

上創建自己公司的網頁來進行宣傳，也可以在一些大的平臺來進行廣告宣傳，以

此提高知名度。

第四，品牌建設，加強客戶服務。①建設企業文化，公司在制定長遠發展戰

略時，要逐步建立企業文化，使員工有家的感覺，增強企業員工的認同感和自豪

感。②了解行業環境、明確自身的劣勢，確定核心競爭力。③進行品牌宣傳。傳

統的宣傳媒體主要有電視、廣播、報紙等。但對于天平來說，最有利的是廣播，

一般只有駕駛車的車主才會聽廣播，而天平需要的就是車險客戶，所以可以加大

對廣播宣傳方面的投入。其次就是互聯網、手機等。現在互聯網與人們的生活息

息相關，可以通過互聯網、手機App等，與客戶進行宣傳和交流。

產品銷售方案篇6

轉眼間又要進入新的一年——了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開

始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作

壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了度銷售工作計劃書，以便在

新的一年里有更大的進步和成績。

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建

立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一

個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步

預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷

售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度

的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作

效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作

中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔

次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同

時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售

任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷

售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任

務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定全年業績指標一千五百萬。我將帶領

銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領

導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達

到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、

改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。

我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好公

司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團

隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團

隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

產品銷售方案篇7

主體思想：

1、提高市場占有率

2、擴大產品知名度

3、樹立規模、優質、專業、服務的良好形象

操作思路：

一、確定銷售目標

1、市場分析：目標客戶集中的行業與區域

市場總體容量

競品活動情況

客戶采購方式

敵我優勢劣勢

2、自身分析：產品優勢?主打產品以及其所應對的行業

規模、品牌、專業、服務優勢提煉

我們的機會在哪里?

年度盈利目標?

通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。

年度目標，季度目標，月度目標

主打產品的比例，利潤目標，市場占有率的提升目標等。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：

以行業銷售為主(利潤和穩定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占

有率)

行業主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目

標客戶。

渠道銷售指：區縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發思路：

A行業銷售：

首先確定我公司的優勢產品(指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力

大，利潤操作空間大的產品)，確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影

響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳

者協助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統性的開發行業客戶。

B渠道銷售

主要針對區縣市場有一定行業和社會關系，有發展潛力的經銷商進行盈利模

式的引導。

開始可以針對不同經銷商的不同行業關系進分類，可以在一個地區發展多個

經銷商。

待市場發展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市

場的整合。

C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計

劃的調整。

三、籌備銷售資源

1、團隊組成：

A銷售內勤：

B業務員(大客戶型+渠道型)

C技術商務支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓計劃和內容

四、銷售經理前期工作

1、熟悉公司的組織架構，產品，業務流程

2、了解公司目前的市嘗銷售情況

3、了解公司現有銷售團隊情況

4、制定銷售目標，計劃

5、制定業務流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓銷售團隊

8、考察市場情況

9、維護開發大客戶

1、協調公司各部門，整合銷售資源