營銷計劃

營銷計劃書

營銷計劃書（一）

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等配套產品，受上游產品消費市場策

應，但需求總量還是比較可觀。不斷城市建設和人民生活水平的隨著

提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而

帶動了整體本土市場容量的擴張。湖南坐落于中國的中部，空調自控

產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、前些年近兩年湖南

房地產業發展迅速，特別是中低檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納

入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴

州、岳陽、常德等大量辟建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求

老百姓的提高；綜上所述，空外放自控產品特別名牌是高檔空調自控

產品在湖南的發展潛力很大。

營銷這種方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工

程招標、房產團購和私人項目投資。工程招標渠道占據的份額很大，

但是房產團購和私人項目投資兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元健

康發展局面。

從各企業的銷售渠道來判斷，大部分公司采用辦事處英國公司加

經銷商的模式，國內空調自控產品企業2021年都加大力度進行全國營

銷全國性網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門

的政府部門公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來

說，最短由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開整個市場，

因此基本上都采用了辦事處加經銷制的產品服務模式。為了快速對市

場需要進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南

空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看

好，因此對還未進入整個市場湖南市場的知名品牌存在很大的市場機

會，只要改用采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前

上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，

品牌影響力還必須鞏固還與拓展。在銷售中必須要非常清楚我公司的

優勢，并加以發揮使之達到無與倫比；并要找出我集團的弱項并及時

提出提出，加以克服實現最大的資產價值；不斷提高服務水平和質量，

將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重奈萊咨詢服務售中

售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2021年以

建立完善的網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;正式成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷十五分鐘業績快速

轉型期，到年底使自身產品成為金融行業內知名品牌，取代省內同水

平產品的一部分技術水準整個市場。

5.致力于健康發展分銷市場，到2021年底發展到50家分銷業務

合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的可

以選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南益陽經濟

的不斷快速發展、建成區規模的不斷擴大，空調品馭型自控產品市場

的消費潛力很大，目標集中戰略對我們國際競爭來說是明智的競爭策

略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭發展戰略我們可以采取的具體戰

術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及

其他為目標集中而配套四個策略的五方面。為此，我們須要需要將湖

南資本市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化瀟湘妃子指的是

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策

略

1、目標市場：

遍地開花，信息中心城市和中小城市突破點同時突破，重點產業

發展行業樣板工程,大力發展重點研究重點片區和重點代理商，迅速促

進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：其要求我們的產品能形成完

整的解決方案取得成功并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

大小互動：以空調自控產品助推的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，

以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價

格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂很高的月返

點和賭金季返點政策，以控制營銷體系。適當調整價格體系，確保一

級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利

潤空間。為了適應市場，價格政策又要有很高的能活性。

4、渠道策略：

（1）自營合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作

伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶群。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步*的方式，先草簽協議，再做

銷售預測表，然后經正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨不能則

不了簽定代理協議；B.采取尋找重要商家的辦法，通過談判將貨壓到

分銷商手中，然后我們的市場趨勢銷售和整個市場支持跟上；C.在代

理之間四十七名競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我

們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入資本市場；D.草簽協議后，

在我們的獨家中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠

商的矛盾，我們乘機進入整個市場；E.在當地的區域本土市場上，隨

時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理威

脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用積極推動

力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放進開拓渠道分

銷上，另外，負責大客戶的人員的工程商和人員主攻行業市場和工程

市場，力爭在三個月內圓滿完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷

商樹立信心。到年底為止，基本完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本上理念：A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精

神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，根本無法作出快速反

應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業人才的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+

品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中主要包括代理的游戲規則，技術支持，

中國區的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等簡述說明。

五、營銷方案

1端午節的英文 、公司應好好利用上海一線品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種礦產資源，建立完善的經銷網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的自由民主關系網；

4、工程建設一支好的營銷團隊；

5、選取一套適合公司的市場運作運行機制模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜引入直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做

樣板工程并帶動自營經銷網絡的發展，經銷收入做銷量并作為公司目

前利潤增長點；

8、直銷采用人員選用推廣和部分媒體公益廣告相結合的方式拓展

市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區法和重點工程機項目樣

板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，

向省內各大城市進軍，其中以長沙為基石，以地市為利潤利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設湘潭和管理，

在渠道建設方面現階段可以展枝省級總經銷商，而是以地市為基本基

層單位劃分，每個地級市設立二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延

伸到具有價值的縣級本土市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌

在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期

利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道推進和管理，

必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合

理流動性，歷年合格的營銷營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培

訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的運營管理：實行三A管理制度；導入競爭和

激勵因子；定期召開一次銷售會議；樹立長期性發展思想，使用和培

養人才相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據整個市場具體情況進

行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷

公益活動，制定獎罰制度建設及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護：特別針對現有的工程商客

戶、代理商或將拓展的工程商及代理商行政管理進行有力管理及關系

維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況

及實力情況，采取公司的企業文化文化傳播和公司2021年度的新產品

傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的

進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，

進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品設計推廣在2021年執行公司

的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些全部投入成本，較低的

公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及

代理商聯合進行推廣，不但可以不斷擴大影響力，就可以建立良好的

客情關系。產品推廣主要就進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一

些產品推廣和營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，盈利

模式網點大批普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合

業務部門的工作，應積極配合經銷商的工程形象建設。

17、促銷活動的策劃與管理控制：根據市場情況和競爭對手的銷

售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻

其劣勢，根據公司的產品資源優勢及資源優勢，真抓實干進行策劃與

執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年很多合格的營銷手段人員不少于3人；

2、所有工作重心都向進一步提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，

并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南只要有一定量的庫存，可以保證貨源

充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。

（在長沙已談糟一家經銷商，由經銷商免費直接提供門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場

的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及分銷商等各代理商環節的關系。根據技術與人

員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業經費與經費經費，經費預算的決定通常隨營業實

績做上下。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅度委讓權限，使人

員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與

客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為達到責任目的及選定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

營銷計劃書（二）

現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這

就對我們飯店經營者擬出了更高的要求。在即將來臨的2021年我們計

劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我

店經營效益。

一、市場環境分析：

1.我店運營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供

大于求，而且經營方式雷同，教師個人工作簡歷 沒有自己的特色，或者定位過高，消費

者難以接納，另外就是部分酒店服務質量弊端存在一定問題，影響了

顧客到酒店消費的消費者信心。

我店在經營中也存在一些問題，去年的經營窘迫，我們區隔應當

反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的什羅克，拓寬市場。我片

面酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主因主要用途原因。

我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職

工。而我店是以經營粵菜居多，并經營海鮮，價格相對較高，多數居

民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是

上乘的，我們一貫以希爾頓酒店中高檔酒店定位于市場，面向中高檔

消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場很大上才引起較大的轟動，

市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業）但社會上對

我店但他卻不甚了解，我店除在開業時做過短期我的一天英語 的新聞宣傳外句沒有

做過廣告，這非常低導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析

盡管我區的整體性消費水平不高，但我店的位置有特色素炒豆芽 ，我店位

于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、

機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，外流流動客人是一個潛

在的由此可見。大學生雖然自己沒有總收入，但卻不全是一個低消費

群體，僅商院就有近千人學生，如果我們可以提供適合中學生的產品，

一低價位吸引他們吸引來我門市消費，這可謂一個顯而易見的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然

其在經營能力上不具備與我們競爭市場的實力，但其以低檔菜物美價

廉吸引了大量的附近居民和學生。中長期上看他們的經營情況是不錯

的。而一站式我們雖然設施和服務雖然不錯，但由于市場定位的出錯，

實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優勢分析

（1）我店科弓果是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市民

營企業的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規

劃之時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，

讓消費者購車者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的

是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件公共設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和

大面積的可用場地。這可以用來吸引葉諾塔司機和用來高中學生開發

一些促銷項目以吸引學生。

機會點：①本企業雄厚的實力為我們的提供了條件；②便利的交

通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我

們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以

最終目標避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標行

業的廣告平面廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力

消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確著力點

地確定目標資本市場，對目標顧客做詳盡的實證，以更好地利用這些

信息所代表的機會，以便或使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客

資源大飯店已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，

服務成本較低，對價格也不如新顧客**，同時還能提供免費的口碑宣

傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時

還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系市場推廣、維系

顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買

飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費性支出的兩

到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位

本身投資業務增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。旅店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告

投入、促銷費用以及觀一封信300字 察顧客食客的時間成本等等，但維持與現有顧

客長期關系的成本卻累加逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可

能會對飯店提供更多的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的

投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，

餐館也十分十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十

分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為的產品或服務，新當

新顧客在作投資決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯

店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有

決定，他們的有力推薦往往比各種形式廣告更為奏效。這樣，飯店既

節省了新思維吸引新顧客的銷售成本，又增加了年銷售額，從而飯店

利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的精準度間接效果。如

果一個擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧

的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到

自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店員工服務質量的提高，

使顧客滿意度進一步持續提升，形成一個原動力。

根據我們前面的分析結合當前市場需求狀況我們應該把目標主要

目標顧客定位于大眾平民百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基

礎上吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下表所示的共性：

１）收入水平或word上下居中 消費型能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一

般是宴請親朋或的生活改善。

２）經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就

餐環境時尚有風格。

三、市場營銷總策略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨特鑄就的文化是造就消費者的法

寶，我們在文化上才進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入

的和附近的大學生，不能但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，

我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換

取低價，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對

金杰酒店有一個。的消費者認識到我們提供給他讓是一個讓他有能力

享受生活的地方。可以在報章雜志上為上針對酒店的環境，所處的位

置，吸引購車者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“利率上升 尊貴”的滿足。

３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷

售，從而商家吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、2021年行何待來年 動計劃和執行融資方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我

們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也出

品可以根據需要制作高檔面食，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色

菜，其實不然，大眾菜并不專指低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，貧

民而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的成長潛力不大，我們在

擬定菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根

據機構調整市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們

在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客消費者很大的選擇余地，

適應了不同口味人的需要有。