營銷策略分析

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營銷策略相關(guān)原理分析

營銷策略相關(guān)原理分析

營銷策略相關(guān)原理許多，假如你是從事營銷、銷售工作

的，那么這6大原理可能對你開展工作特別有啟發(fā)，一起來

看看吧!

互惠原理

互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應

當盡量回報。經(jīng)常會在看到超市里供應免費試吃后，許多人

買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。

在客戶邀請豬蹄兒的做法 函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對

方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。公路邊，手拿吉

它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都

是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點評

中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從

小被教育要懂得感恩，任何人都不期望別人說自己小氣鬼。

所以互惠原理能用作獲取他人服從的有效策略，有些要

求，要是沒有虧欠感，原來是一定會遭到拒絕的;牢靠著互惠

原理，你很簡單讓別人點頭答應。

承諾和全都原理

承諾和全都就是一種要與我們過去的言行保持全都的

愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個打算，或確立

了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相

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應地轉(zhuǎn)變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一

個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌;

對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓斥其不好，

老婆還是會不自覺地去維護;對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定

一位投票之后，會一如既往的支持它等等。

點評

在我們的道德文化意識里，保持全都都是一種最具適應

性、最受敬重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的`

品德。

所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持

承諾與全都的力氣的驅(qū)動下，還是會堅持究竟。市場營銷者

可以恰當利用這種心理，獲得消費者的認可。

社會認同原理

沃爾特李普曼說，當大家都以相同的方式去思索時，沒

有誰會想得太專心。社會認同原理指出，我們進行是非推斷

的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要打算什么

是正確的行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是

正請款 確做法。

點評

我們都知道，在一般狀況下，依據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確

可以使我們少犯許多錯誤，這為我們決策供應了便利及捷徑，

所以，對于市場營銷者來說，供應了一個完成營銷任務的契

機。

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如大眾在購買書籍前，經(jīng)常期白糖發(fā)糕的做法 望看專家的推薦月考 列表;購買

衣服時，喜歡看有關(guān)的評論;出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋

友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想方法使消費

者的社會認同感得到滿意。

喜好原理

人們總是情愿答應自己熟悉和喜愛的人提出的要求，這

就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。

一些相當牢靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

美麗的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到

外表美麗的人頭上，像聰慧、和善、誠懇、機靈等等

相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在

觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都

會使我們對他們產(chǎn)生好感。

贊揚。當別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與

我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。

接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟識的東西往往會

更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。

關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應。如天氣預報

不精確時，我們往往會埋怨播報員;大眾對那些一直表現(xiàn)出美

好事物的品牌，簡單產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點評

盡管我們不太承認，但是不管作為平凡消費者，還是營

銷者，我們可能都曾應用過喜好原理或被喜好原理利用過。

在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但

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是也越來越簡單引起反感，想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務

的熟人往往敬而遠之，就知道負面的作用有多大了，所以如

何查找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用

喜好原理，鹿晗背景 真的是一門修煉的課程。

權(quán)威原理

權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重

感、聽從性。

在我們的文化道理體系中，敬重權(quán)威基本無處不在，學

生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導，病人遵照醫(yī)

囑……敬重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了聽從江春霖 權(quán)威

是應當?shù)模`背權(quán)威則是錯誤的這種意識。

頭銜、衣著和外部標志是三種最典型的權(quán)威象征。

點評

權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直特別奏效，我們看看電

視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知

道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹慎，

而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權(quán)戰(zhàn)長沙好看嗎 威。

稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，可

怕失去某種東西比期望得到同等價值東西對人們的激勵作

用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就

越高”。

點評

我們對稀缺原理最直接的應用或許是“限時、限量”策

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略了，假如在營銷銷售的過程中，可以奇妙地讓消費者意識

到不這么做將會失去什么,比告知消費者這樣做可以得到什

么，營銷效果可能會更好。