電銷話術

電話銷售技巧和話術

電話銷售技巧和話術

一、什么是電話銷售

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話

進行主動銷售的模式。借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，

通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯系，并運用公司自

動化信息管理技術和專業化運行平臺，完成公司產品的推介、咨詢、

報價以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。

電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一

定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，

正日益得到普及，當前中國城市電話普及率已達98%以上。最新調查

表明，居民家庭電話除了用于和親朋好友及同事間的一般聯系外，正

越來越多地運用在咨詢和購物方面，有65%的居民使用過電話查詢和

咨詢業務，有20%的居民使用過電話預訂和電話購物。現代生活追求

快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

二、電話銷售技巧和話術（精選11篇）

做為一名優秀的電話銷售人員，在初次打電話給客戶時，必須要

在30秒內做到公司及自我介紹，接下來小編為你帶來電話銷售技巧和

話術（精選11篇），希望對你有幫助。

電話銷售技巧和話術1

一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知

該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接

聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這

樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效

果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕打折 是再正常不過的事情。不正常的

是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景

應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損

失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們

可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們

都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如

果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們

再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不

會恐懼。

(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我

們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠

的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。

打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊

張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電

話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值

的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介

紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如

不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯

系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯

系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電

話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或

者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本

談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力

重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼

你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求。

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品。

3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。

由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人

群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨

詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊

業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時

候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部

門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公

司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷

售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞

過前臺的話術：

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直

接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到

的機會大一些。

2、多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，

會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業務員那里或

人事部，這樣就能躲過前臺。

4、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個

同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我

接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，

“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個

人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，

電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或

是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方

便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介

紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘

內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產品對客戶有什么用途?

開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有

耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是

干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是

浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公

司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶

油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供

給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，

要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放

棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以

分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，

客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物

的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水

果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不

多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送

給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也

能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率

還用說嗎!!

3、禮盒優勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品

種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以

根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，

給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡

全搞定了，多方便啊。

電話銷售技巧和話術2

1、如何安排通話時間的長短

做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間

太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有

一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常

好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很

長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電

話所要達到的目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。夢見赤腳

2、第一次打電話的時候不要太“漂”

第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，

去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流

的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候

你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到

你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說

不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能

談一些比較輕松隨意性的話題。

3、電話收尾技巧：

感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的

電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是

看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你

是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。

比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是XXX，您記下了

嗎？要不要我再念一遍呢！我姓X，叫XX，以后投資上有什么我可以

為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就

不多打擾您了，李先生再見！”

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售之朱祁鈺怎么死的 王喬吉拉德的經驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣的產品；

10、從每一項交易中學習。

電話銷售技巧和話術3

保險行業采用電話銷售方式可以大范圍的節省營銷成本，但同時

也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車

保險電話銷售技巧，希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，

使汽車保險行業得到了發展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司

加強了汽車保險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其

中主要的一塊內容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險

可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員

要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人

員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能：

1、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋

開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打

電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我

介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是

對突發性事件的應對。

因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對

面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，

把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每

次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

2、了解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。

但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，

尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然

這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好

處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可

能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

3、隨時關注和收集有關信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，

在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電

話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會

使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是

客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析

這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事

實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

4、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為

汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象

和內容包括三個方面：

第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電

話銷售、銷售技巧等；

第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習

的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；

第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是

產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。

汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取

更多的信息，補充更多的知識。

5、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客

戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高

低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目

地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽

同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

6、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%

左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，

也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人

的原因所致，它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險

行業內的問題等綜合性的.反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認

識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對

于失敗的心理承受力。

7、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是

客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地

挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話

變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，

提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多

樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興

趣等。

但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷

售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表

他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，

例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優

勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的

分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從

而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

８、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬于正常現象，相反，成功銷售的

幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，

找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷售人員的銷

售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，

避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

電話銷售技巧和話術4

作為一名優秀的電話銷售話術員，在初次打電話給客戶時，必須

要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續

談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？

電話銷售話術開場白一：直截了當法

銷售員：你好，X小姐/先生嗎？我是造價英才網的招聘顧問XXX，

打擾您工作/休息，請問我們公司現在有在招造價方面的人員嗎？

顧客X：沒有

銷售員：沒關系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，

要不您留一個郵箱或者傳真號，我把資料發給您看看，到時候可以跟

我聯系。

顧客X：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號）/不用了，以后我聯

系你們。（直接掛電話）

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支

持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

（當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離

感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白二：他人引薦法

銷售員：X小姐/先生，您好，我是造價英才網的招聘顧問XXX，

您的好友王XX是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他

認為我們的產品也比較符合您的需求。顧客X：王XX我怎么沒有聽他

講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計王XX最近因為其他原因，還沒

來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客X：沒關系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

電話銷售話術開場白三：故作熟悉法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是造價英才網的招聘顧問XXX，

最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客X：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我是XXX啊，

之前一直跟您有聯系的，上次您還說有招聘會找我的，可一直沒等到

您的電話，最近看到您在別的網站登了一些招聘信息，不知道這個人

員招聘的怎么樣了呢？

顧客X：哦，不過我不太記得你了，你那里是干嘛的？

銷售員：哦，是這樣啊，那沒關系，可能您是太忙了，每天接的

電話也不計其數，那就讓我再簡單介紹一下我們網站吧。（介紹網站

情況）

電話銷售話術開場白四：從眾心理法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是造價英才網的招聘顧問XXX，

我們公司是專業從事造價行業的招聘網站，針對造價師，造價員，招

標代理等職位進行的人才招聘，是全國性的招聘網站，人才庫全部都是工程造價行業方面的的人才，我主要負責江蘇片區的招聘，現在很

多江蘇的企業都在我們這里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我

看到貴公司也是做造價這塊的，也一直在招人，我覺得貴公司在我們

這邊做這樣一個招聘是最合適不過的了。顧客X：是嗎？你發個資料

過來看看。

銷售員：好的，請問您的`郵箱是……

（發了資料，第二天回訪一下，問問資料收到沒有，考慮得怎么

樣）

電話銷售話術開場白五：巧借東風法

銷售員：您好，請問是X小姐/先生嗎？

顧客X：是的，什么事？

銷售員：您好，X小姐/先生，我是造價英才網的招聘顧問XXX，

今天給您打電話最主要是我們最近搞了一個大型網絡招聘會，是全國

一些知名的企業要求在我們這邊做的招聘會，專門針對造價工程師的，

您可以了解一下，如果您想要參加只要現在入我們的會員就可以免費

參加，而且還有一期的網絡招聘會廣告贈送。

顧客X：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費的？

（銷售員介紹價格）

電話銷售話術開場白六：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請問是X小姐/先生嗎？

顧客X：是的，什么事？

銷售員：我是造價英才網的招聘顧問XXX，，我打電話給您的原

因主要是現在很多公司都急著在招聘造價師，您也知道現在是招聘旺

季，造價師也開始注冊了，不知道您這邊人員招得怎么樣了呢？

顧客X：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？

銷售員：那當然，我們是專業做這塊的，我們的全國首家造價行

業招聘網站。（接著介紹網站專業性）

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感

興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快

掛斷電話，使你無法介入主題。希望大家能夠主動抓住客戶的心里，

快速成單！

“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活

中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的

能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一

部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員

可以調動很多工具達到銷售的目的。

在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系

到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就

在情理之中了。

電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊

不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不

是很好，而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都

經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開

始肯定不要說你是推銷某某產品，好在這些障礙并非不可逾越的。

電話銷售技巧和話術5

第一：公司每天都會給你發數據，發多少看情況。每天都有新數

據來，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點可以打昨天

的老數據，介紹過產品的，10點-12點打新數據。下午2點-3點可以

打跟進有意向的，下午3點-6點新老數據都可以安排，打一些未接電

話的。這是個人經驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天

的心情和心態。

第二：在介紹完產品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下

幾個問題。

1：我不需要；

2：我考慮一下；

3：我已經買了保險了或有很多保險了；

4：我跟家里人商量一下；

5：我對保險不感興趣；

6：我有社保了；

7：保險都是騙人的；

8：沒聽過你們保險公司；

9：我沒錢；

10：太麻煩了，

11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提

出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。

舉例：我不需要

認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我

能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我

們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果

發生什么事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。

這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，

所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。

當然我們也希抗疫表彰 望平平安寧，健健康康的。

買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一

分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的

保費。（很多買點，不用全部掏出）

從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我

們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。

促成：劉小姐，你是在關內還是關外啊？

第三：回答問題技巧：

1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的保險才是最適合你

的呢？

2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習

慣？

3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他

姓劉，也認為這個，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理

了保險。

4：接受問題+化反對問題為賣點。越沒有錢越需要保險學習方法總結 ，或者沒

有錢也需要存錢。

第四：解決問題之后，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結產品賣點，讓客戶對產品印象深刻。平時多聽錄音做

筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時

間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產品怎么介紹，語氣怎

樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的

時候怎么處理，都要記錄下來。

第五：要學好判斷客戶的購買信號。介紹產品完，解決問題之后。

如客戶問問題：那每個月交多少錢啊？要存多少年啊？生病保不保啊？

到時候怎么理賠啊？保到什么時候啊？只要客戶提出問題，關于產品

類的都是購買信號，請及時把握。

第六：要學好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據

不同客戶的職業，可以適當的說一下該行業的情況，夸一下，千萬不

要聊個不停。

電話銷售技巧和話術6

話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不

好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不是

很好，而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經

過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始

肯定不要說你是推銷某某產品，好在這些障礙并非不可逾越的。

電話銷售技巧和話術如下：

第1點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹

自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，

把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱

搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時

還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單

的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清

楚你打給的人是有采購決定權的。

第2點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，

語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好

拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的

介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定

要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普

通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，

要引起客戶的注意。

第3點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語

言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達

到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通

過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這

個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要

再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達

成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

第4點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售

電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，

都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。

在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合

作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比

如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我

叫某某某。我會經常和你聯系的。

第5點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶

分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取

達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下

單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，

希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。

這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售技巧和話術7

首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。

就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率

的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總

經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復。接下來，要把有

產品購買需求的客戶整理到名錄里。如果要賣的產品會像企業保險那

樣對稅務決算(節稅)起作用，或者對盈利企業的成本控制起作用的話，

還要將相關的目標企業也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄

選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先

生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展

電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數據。

第二點，構想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多

人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我

已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是

預先構想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討

厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，

難于快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被

別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答

題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說

不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，

打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不

可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約

見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫

下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善

它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎性的腳本，在這

個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句

完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極

平常的事。

第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其

實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什么樣的產品呢?有多

優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，

你首先要消防順口溜 十分熟悉自己的公司產品，并且用自己的語言給組織起來，

構想完美臺詞。

學習這些產品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。

但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產品太棒了…‘一定

能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂

熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。

所以，打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。

我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

電話銷售技巧和話術8

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你

的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需

要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網絡

電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找

到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會

就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記

錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到

你。

銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人

都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須

要記號碼了。

第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你

聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，

實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。

這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他

的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓

他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為

難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困

難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

銷售人員整個過程中，都強調這保險公司實習報告 個很可能爭取不到，當然，最后

都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接

催款會讓人反感。

看簡愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真

過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，

我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這

張匯款單是您的嗎?

這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前

提。

電話銷售技巧和話術9

房地產電話銷售技巧和話術一：

對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為

電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在

一小時內能接觸更多的客戶。

電話一般在下列三種時機下使用：

預約與關鍵人士會面的時間。

直接信函的跟進。

直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來

的工作有莫大的幫助。

專業電話接近技巧，可分為五個步驟：

1、準備的技巧

打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

潛在客戶的姓名職稱;

企業名稱及營業性質;

想好打電話給潛在客戶的理由;

準備好要說的內容

想好潛在客戶可能會提出的問題;

想好如何應付客戶的拒絕房地產電話銷售技巧和話術房地產電話

銷售技巧和話術。

以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

2、電話接通后的技巧

接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽

電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的

名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務――回絕老板們

認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您

要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最

短的時間，引起潛在客戶的興趣。

4、訴說電話拜訪理由的技巧

依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不

同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，

千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

5、結束電話的技巧

電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、

舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。

因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束

電話的交談.

電話銷售技巧和話術10

電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時，由

于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。

所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推

動電話交流的一個基礎。

所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的

感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點

探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶

溝通。

由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他

人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大

的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方

式與自己相似的人產生好感，并從他們那里購買產品。

保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更

有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學會適應他們。

理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就

是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之老子名言 相適應。

在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音

要素和做事方式來進行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們

基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來

你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你

的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，

所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，

聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據。我們

這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。

電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判

斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。

電話銷售技巧和話術11

一、因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時

候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結

果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點

投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾

十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運

用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在

的利益，而另一種卻暗示著世界最大的湖 很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

二、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考

慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該

像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不

然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮

的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”

你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問

題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

三、協助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑

西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷

售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，

一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

四、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決

心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。

左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人

員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁

機說服客戶下決心作出購買的決定。

五、小點成交法

先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可

建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量

很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。