房地產銷售方案

更新時間:2023-04-19 14:35:31 閱讀：評論：0

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2023年4月19日發(作者：二年級下數學)
房地產營銷方案
營銷方案（一）
一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應當策劃在先，
包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招
標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣揚、營銷策
略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建
立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二
手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管
局、國土局、局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨
勢等等。依據不同的環節有針對性的綻開調查，如圍繞消費者的生活
形態，圍繞區域的樓盤狀況，圍繞促銷策略等等。
二是創新為贏。在整個策劃過程中均應當進行營銷策劃創新，包括
建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣揚、公關活動、
物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價
格制定上，有效利用消費者的心理；在宣揚和定位上，利用消費者奇
怪、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組
合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美
容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。
同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每
個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、
市場促銷。
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三是塑造差異。差異化能夠制造競爭優勢，在房地產策劃過程中，
應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、
戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃命設計等等。
在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、鋼筆摳圖新奇性和成本方面
權衡考慮，由于企業的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性
化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式
等等，另一方面要擅長整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付
款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣
點營造、物管承諾等方面都應當組合和整合。整理磁盤碎片如引進組合家電、組合
廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段
到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣
告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品嘗等方面區塑造
創意香菇怎么炒好吃點。在品牌定位方面，依據消費形態和樓盤實際狀況，查找相應
的目標消費群體，同時要擅長培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產
銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格
才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓
盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，給
予產品更加新奇的形象，從而保持品牌的新奇感。
總之，將來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，
有較大的休閑活動空間；間隔合理、有用率高、采光好、空氣流通；
樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區配套，物業管理好，最
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好是封閉式管理；交通、購物便利，使房子成為有文化氣息的房子，
成為有制造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求
直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所共享文檔好，促成他們購買，同時依
據目標消費群的特性，協作產品的
特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公
關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把
握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性
地開展相應地傳播和促銷活動。
房地產營銷方案（二）
方案更注意產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要
工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必需學會如何制訂和執行
正確的市場營銷方案。
1.房地產營銷方案的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷方案非常重要。一般
來說，市場營銷方案包括：
1.方案概要：對擬議的方案賜予扼要的綜述，以便管理部分快速掃
瞄。
2.市場營銷現狀：供應有關市場，產品、競爭容易地英文、配銷渠道和宏觀環
境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及方案必
需涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：確定方案在銷售量、市場占有率和盈隆裕太后利等領域所完成的目
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標。
5.市場營銷策略：供應用于完成方案目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用
多少？
7.估計盈虧報表：綜述方案估計的開支。
8.掌握：敘述方案將如何監控。
一、方案概要
方案書一開頭便應對本方案的主要目標和建議作一扼要的概述，方
案概要可讓高級主管很快把握方案的核心內容，內容名目應附在方案
概要之后。
二、市場營銷現狀
方案的這個部分負責供應與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有
關的背景資料。
1.市場情勢
應供應關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾
年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關
顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和
純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產
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品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征
等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產將來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、
技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢
與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企
業將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可實行的行動，應把
機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特殊的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，
前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以勝利利用的某些策略，公
司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的討論結果來確定在
方案中必需強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，
策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，
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這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求肯定的財務目標，企業全部者將尋求一個穩定的
長期的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必需要轉化為市場營銷目標。例如，假如公司想得180萬
元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必需確定一個銷
售收益為1800萬元的目標，假如公司確定每單元售價20萬元，則其
必需售出90套房屋。
目標的確立應符合肯定的標準：
各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有肯定的完成期限。
各個目標應保持內在的全都性。
假如可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如
何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之
為”細心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，
每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目
標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷
售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。
如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標
進行深化探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
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策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特殊注意于男性消費者及各公司，注意于
外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、簡單的自編兒歌住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產代理公司代理銷售。
服務：供應全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活
動，著重宣揚高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
討論與開發：增加25％的費用以依據顧客預購狀況作準時的調整。
使顧客能夠得到最大的滿意。
市場營銷討論：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，
并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而
現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？
什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等詳細行動。
七、估計盈虧報表
行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為
一項估計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、掌握
方案的最終一部分為掌握，用來掌握整個方案的進程。通常，目標
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和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發
覺未能達到目標的部門。
有些方案的掌握部分還包括意外應急方案，簡明扼要地列出可能發
生的某些不利的狀況時公司應實行的步驟。
8.2市場營銷方案的執行
營銷執行是將營銷方案轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，
以實現方案的既定目標。
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論
及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問
題。策略與執行親密相關，策略指導著執行，如給營銷方案安排一些
基金，指導房屋銷售人員轉變推銷重點，重印價格表等。另外，執行
也是一種策略反饋，即估計在執行某一策略過程中會產生的因難將影
響策略的選擇。
房地產營銷方案（三）
活動背景：
株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會長沙50公里，總面積11262
平方公里，總人口372萬，其中城區面積60平方公里，城區人口75.9
萬，下轄4縣一市。據統計：20XX年株洲市生產總值394.1億元，人
均國民生產總值達到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活
水平在不斷提高。由于株洲有著特別優越的地理位置和工業基礎比較
發達，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅
游業逐步進展成為株洲的重要產業，近年來隨著房地產業的擴張，株
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洲的商品房交易也日趨火爆，2022年7月自然氣將進入株洲，房地
產市場的火爆和自然氣的入株必定會為廚衛產品帶來全新的進展機
遇和市場空間。X品牌是湖南當地的廚電品牌，在株洲灶具市場占有
67%的市場份額。為把握商機，占據市場，樂觀開拓新的銷售渠道，
X品牌利用自身的地緣優勢，針對房產市場特地組織了一系列的小區
促銷活動。
一、活動目的
提高X品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。
二、活動主題：購X品牌家廚，制造美妙新生活。
三、活動前期預備：
A、宣揚品制作。
①條幅：保證每個小區懸掛3條，可掛在小區外墻、路邊樹干及
小區內主干道上。內容可為：X品牌家廚義務修理服務點；X品牌制
造舒適健康新生活；新生活，新家廚——X品牌家廚，條幅作為現場
的促銷廣告，內容為X品牌企業標準色，藍底白字，以吸引消費者留
意，形成劇烈的視覺沖擊力。
②海報：張貼于小區宣揚欄或小區門口、外墻、現場詢問臺或產
品上，以引起消費者留意，達到宣揚的目的。
③X展架：內容主要是產品形象及企業形象Logo以及促銷活動內
容及服務內容等。
④DM宣揚單頁：由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的
過道交叉路口，主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣揚品、
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DM宣揚單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣揚單頁
包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、尺寸及簡介。另增
加售后服務承諾及售后服務聯系電話，免除消費者后顧之憂。
⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區的每層樓道內，顏色為X
品牌企業標準色，如藍色和白色，藍底白字或白底藍字，內容主要以
公益性質宣揚語為主：如X品牌集團與您共創全國文明城市；爭做文
明株洲人；X品牌集團祝您身體健康，步步高升等。
⑥帳篷：帳篷統一印刷企業CI形象，并于小區直銷活動開頭前運
輸至小區活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象。
⑦售后服務聯絡卡：增加廠家與消費者的感情，提高企業的美譽
度，引起消費者信任。
B、小區選擇：
①首先對小區的總體狀況做調查，了解小區的開發商背景及住宅
樓的開發規模，并且對業主的背景進行分析，圍繞目標消費者進行信
息收集，確定合作伙伴。
②了解盼望合作小區的管理制度并與物業人員溝通，了解對方對
小區活動的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區活動，避開不
必要的麻煩。
③在與房地產開發商簽定合作協議，以開發商品牌和X品牌共同
活動的方式進行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共
創美妙新生活。”
C、直銷活動宣揚方式。
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①在進入小區直銷活動前，組織人員進入小區內以地毯式發放宣
揚單頁，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣揚單頁。
②在各小區樓道內貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區
內，增加品牌知品度，擴大影響。
③在現場擺點直銷時，不僅發放DM宣揚單頁，另可附加奉送一
系列小禮品擴大宣揚的影響力。
④在小區現場銷售過程中，可發動現場的消費者參加，以引起其
他消費者對X品牌產品和促銷活動的留意，利用他們之間的信任和喜
愛“湊喧鬧”的心理來宣揚活動，以拉動銷售。
⑤利用房地產開發商展覽大廳，放置X品牌DM宣揚單頁或聯合
促銷廣告單頁。
⑥借助售樓小姐進行推介，如購房一套，贈送X品牌優待券**元
或憑X品牌的DM宣揚單頁可享受ⅹ**折優待，或免費清洗一次。
D、導購員。
導購員必需要全面熟識產品結構和特點，了解產品學問。公司營銷
部門針對此次活動，有針對性地從各個產品中提煉出賣點，組織專業
售后服務人員和技術人員對導購員加以培訓，讓他們了解各零部件的
作用和功能，使導購員真正對產品全面了解，使他們能夠在向消費者
介紹產品時更有勸說力。
活動中，導購員要統一說詞，統一口徑，統一著裝，始終保持友善、
熱忱、微笑的工作態度，樂觀主動，急躁細致的對消費者講解活動內
容，到處體現出導購員的專業素養，以點燃消費者購買欲望。
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另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓：
1.活動條幅懸掛和海報張貼應在醒目位置，活動贈品也應整齊合理
擺放，以吸引消費者留意，引起消費者購買欲望，也烘托消失場的熱
鬧氣氛。
2.產品應做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費者留意，烘托產品熱銷
的情景。贈品也應做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。
3.導購員觀察消費者后，應主動笑臉相迎，并樂觀介紹促銷活動方
式，增加成交率。
4.導購員樂觀的向前來觀看的消費者發放DM宣揚單頁，當消費者
顯示出購買欲望后，樂觀加以引導，促成銷售。
5.同時在活動期間，導購員應在每天下班前主動統計銷量狀況，并
準時將信息反饋給經營部，以便經營部作出決策調整。
四、直銷活動內容：
現場演示活動。現場演示是一個特別簡潔且效果明顯的方法，比導
購員口頭介紹效果要強，“耳聽為虛，眼見為實”，這樣不僅引起消費
者愛好，也提起消費者購買欲望，更增加了消費者的購買信念。現場
的演示從產品的特點功能動身，讓消費者知道產品的核心賣點，以引
起消費者留意，更利用現場演示吸引更多消費者。
同時為加大直銷活動力度，必需附加贈品和開展其它活動，吸引消
費者，讓消費者真正感覺到現場購買的確能夠得到實惠，因此，開展
以下活動：
活動方式一：以舊換新活動。內容：購買臺式灶，舊臺式灶更換新
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灶，舊臺式灶抵現金ⅹ**ⅹ元；購嵌入式灶，舊灶抵現金**元；購買熱
水器，舊熱水器抵現金ⅹⅹ元。
活動方式二：贈品活動。內容：購臺式灶，送圍裙一條；購嵌入式，
送砧板一塊；購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個，另可以依據實際狀
況增加套餐制產品。
活動方式三：免費修理活動。在消費者越來越理性，消費心理越來
越成熟的今日，售后服務尤為重要，售后服務不僅要準時、規范、完
善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費者解決一
切后顧之憂，開展免費修理活動，進一步提高品牌效應和企業美譽度。
五、活動中應留意的問題。
①留意天氣變化，避開下雨、狂風等不利于開展直銷活動的天氣。
②防范不懷好意的人搗亂，應主動與小區保安聯系。
③避開不開心的事情發生，不要與消費者爭吵，特殊是售后服務
方面、導購員應做到交待清晰，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客
永久是對的”信念。
④如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競
爭對手發生爭吵。
⑤做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流
失。
六、活動總結及效果評估。
針對小區開展的直銷活動，不僅可以拓展新的銷售渠道，同時也可
避開與競爭對手直面相接，既搶占了先機，也起到意想不到的效果，
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品牌知名度得到大大增加，銷量也得到提升。
另外對小區直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。
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寶寶認字-充實的一天

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