價格策略模板

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價格策略

一、 價格策劃：

價格策劃是為地產(chǎn)商實現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理各種價格關(guān)系的活動。

價格策劃是整個地產(chǎn)營銷活動家中的極重要的一環(huán)，它不僅包括價格的制定、定

價技巧的運用，同時包括在一定的營銷條件下，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)

而協(xié)調(diào)配合營銷組合的價格調(diào)整、價格促銷等其他有關(guān)方面，并在實施過程中不

斷修正價格策略的全過程。

二、 房地產(chǎn)價格的影響因素

1 成本因素

它包括生產(chǎn)與銷售成本，一般而言成本是進(jìn)行樓盤定價的下限，是影響和制

定樓盤定價的重要因素。

2 競爭因素

價格作為市場部分的基本工具，受市場供求關(guān)系、競爭者的產(chǎn)品、銷售策略、

銷售狀況的改變等市場因素極大的制約作用。

3 產(chǎn)品差異

產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭越小，其產(chǎn)品的唯一性也越大，

價格將不再是銷售中的最大難點。此時產(chǎn)品可以提高定價。

產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)在建筑立面、建筑風(fēng)格、戶型、小區(qū)環(huán)境設(shè)計等方面。

4 購房者的心理因素

這此影響因素包括購買者對地產(chǎn)商的品牌印象、購買者對產(chǎn)品價值判斷的心

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理暗示，隱性需求的外在表現(xiàn)等。

5 地產(chǎn)商的目標(biāo)

根據(jù)地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)、市場定位考慮不同的定價方法。如以成長為市場的

領(lǐng)先者為目標(biāo)，則要采取低開高走的價格策略。

6 法律、政策的因素

三、 定價目標(biāo)

定價目標(biāo)是指在制定價格時所要達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。代理公司在確定定價目

標(biāo)范圍時要結(jié)合發(fā)展商的定價目標(biāo)、市場競爭狀況、產(chǎn)品實際情況、客戶價格接

受程度來考慮。并從中加以選擇。

四、 定價目標(biāo)的種類

1 獲取最高利潤為目標(biāo)

通過估計需求和成本、據(jù)此選擇一種價格能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤、現(xiàn)金流量

或投資報酬率。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模與銷售速度。

注意：利潤最大化并不單純意味著企業(yè)要制定最高單價。當(dāng)一個企業(yè)的產(chǎn)品在市

場上處于某種絕對優(yōu)勢地位時，可以考慮實行高價政策，以獲取超額利潤，但是

盲目追求短期的最高利潤是極其不明智的。應(yīng)該根據(jù)實際市場情況適時調(diào)整產(chǎn)品

價格。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售周期較長，低開高走是更加符合客戶購買心理的價

格策略。

2 取得高的投資收益率為目標(biāo)

這是一種以成本為基礎(chǔ)的定價目標(biāo)，投資收益率反映企業(yè)的投資效益。投資

收益率=（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額。這種定價目標(biāo)的關(guān)鍵是如何

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確定投資收益率。

確定投資收益率應(yīng)遵循以下原則：投資為銀行借貸資金，投資收益率要高于

銀行存款及其他證券利率；投資為政府調(diào)撥資金，投資收益率則要高于政府投資

時規(guī)定的收益指標(biāo)。

3 提高市場占有率為目標(biāo)

市場占有率是指在一定的時期內(nèi)，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷

售總量的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況與產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反

映，市場占有率的高低關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。

4 穩(wěn)定價格目標(biāo)

穩(wěn)定價格又稱領(lǐng)導(dǎo)者價格，通常由處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)制定，以維護(hù)企

業(yè)形象，取得消費者的信賴。處于市場追隨者地位的房地產(chǎn)企業(yè)為鞏固自己的市

場陣地，保持自己商品房價格的穩(wěn)定，往往采用接近領(lǐng)導(dǎo)者價格或與領(lǐng)導(dǎo)者價格

保持一定比例的價格，即可避免不必要的價格競爭，又可保證收益減少風(fēng)險，免

遭領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的報復(fù)。

5 過渡定價目標(biāo)（較少使用）

當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)由于建材上漲、競爭激烈、產(chǎn)品濫尾等因素的沖擊，項目無法

按正常情況出售。為避免倒閉，企業(yè)往往推行大幅度的折扣，以保本價格甚至虧

本價格出售項目以求收回資金，維持營業(yè)。

注意：這種定價目標(biāo)只能作為特定時期內(nèi)的過渡性目標(biāo)。

6 競爭定價目標(biāo)

價格競爭是房地產(chǎn)競爭的重要方面，處于價格競爭中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)常

采用價格變化作為競爭手段。廣泛收集市場資料，將產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較，有意

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識地通過產(chǎn)品定價去應(yīng)付或避免競爭。大多數(shù)房地產(chǎn)產(chǎn)品都以低于競爭者的價格

出售自己的產(chǎn)品，只有具有特殊優(yōu)越條件的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能將售價定得高于

競爭對手。

五、定價原則

1 掌握定價范圍

開發(fā)商在定價中都有這樣的困惑，定價低就虧了，高了又怕賣不出去。合理

的市場價格就是一個范圍。制定價格要堅持提供二三份價目表及可能的銷售結(jié)

果，選擇高中低三個價格，價格高低會在過低搶購與過高滯銷的范圍內(nèi)呈現(xiàn)比例

關(guān)系，進(jìn)行評估和選擇，供開發(fā)商參考。

2 反映市場供求

價格制定者應(yīng)堅持運用比較定價法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本

項目的市場價格范圍。

注意：價格制定者要以客觀的方式確定價格的范圍，減少主觀態(tài)度對價格的影響。

價格制定者要平衡一線的壓價心理與開發(fā)商的自大心理。

3 體現(xiàn)價值

一份優(yōu)秀的價格表應(yīng)該不是定價最低或倒數(shù)第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取

最大利益。就在價格制定全過程中始終圍繞營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)與策略進(jìn)行詳盡的價

值分析。

4 價值分析的兩個實現(xiàn)過程：

4.1 整體價值分析

通過各種因素的分析對價值點（賣點）進(jìn)行分析，以確定是否具有惟一不可

替代性。這個點越突出、越多價值越大。

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4.2 各單位的詳細(xì)分析

通過各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)計、相對位置等的詳細(xì)分析。

作分析圖表打分，找出每個單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，如頂層復(fù)式單

位。

4.3 策略性考慮

包括5個方面：競爭力、開盤人氣保證、擴大戰(zhàn)果的后續(xù)促銷、最終的銷售

目標(biāo)、最終能實現(xiàn)均價。

在制定價格表的過程中，不時回頭去看看這幾個方面是否都考慮到了，有相

應(yīng)安排。即使無法解決，也應(yīng)該在過程中加以思考做出選擇。

六、定價的方法

1 成本導(dǎo)向定價法

成本導(dǎo)向定價法是以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方

法，是企業(yè)最常用的定價方法。它的基本思路是投入的全部成本+一定的利潤率=

價格

在代理公司中多用于前期策劃報告中作為價格定位支撐。

1.1 成本加成定價方案

這是最簡單的定價方法。

計算公式為單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）

單位產(chǎn)品成本——包含了稅金。

加成率——售價與成本之間的差額就是利潤。由于利潤多少是按成本的一定比例

計算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，加成率為預(yù)期利潤占產(chǎn)品成本的百分

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比。目前一般房地產(chǎn)的加成率15-30%。

優(yōu)點：計算簡單方便，可保證正常利潤。

1.2 目標(biāo)收益定價方案

也稱目標(biāo)利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收

益率的高低計算售價的方法。

計算步驟如下：

確定目標(biāo)收益率。可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率

等

確定目標(biāo)利潤。

目標(biāo)利潤=總投資額×目標(biāo)投資利潤率

目標(biāo)利潤=總成本×目標(biāo)成本利潤率

目標(biāo)利潤=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率

目標(biāo)利潤=資金平均占用額×目標(biāo)銷售利潤率

計算售價

單位產(chǎn)品售價=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計銷售量+（單位變動成本可以忽略不計）

優(yōu)點：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實現(xiàn)。

這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)、市場占有率較高或壟斷性

質(zhì)的企業(yè)。

1.3 售價加成定價方案

這是一種以產(chǎn)品的最后銷售價為基數(shù)，按銷售價的一定百分率計算利潤的方法，

最后得出產(chǎn)品的售價。

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計算公式為單位產(chǎn)品售價=單位產(chǎn)品總成本/（1—加成率）

注意：這里的加成率與1)中的加成率的定義不同。這里的加成率是按銷售價的一

定百分率計算的利潤百分率。

以上方法的共同點是：均以產(chǎn)品成本為制定價格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定

的利潤來定價。所不同的是它們對利潤的確定方法略有差異。其共同的缺點是沒

有考慮市場需求和市場競爭的情況。

2 需求導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價是指以需求為中心，依據(jù)消費者對產(chǎn)品價值的理解程度與需求

強度來定價。是一種伴隨營銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價方法。

2.1 理解值定價法

理解值也稱“感受值”或“認(rèn)識價值”，是消費者對于產(chǎn)品的一種價值觀念，

它是消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評估。

理解值定價法的指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價格的關(guān)鍵是消費者對商品價值

的認(rèn)識水平，而非賣房的成本。它的關(guān)鍵是準(zhǔn)確客觀地掌握消費者對商品中的非

價格因素變量的價值認(rèn)知程度。

定價步驟：

（1） 確定顧客的認(rèn)識價值

（2） 根據(jù)確定的認(rèn)識價值，決定商品的初始價格

（3） 預(yù)測商品的銷售量

（4） 預(yù)測目標(biāo)成本

（5） 決策

2.2 區(qū)分需求定價法

又稱差別定價法，是根據(jù)不同購買時間、地點、不同購買力、不同需求強度

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差異為定價的基本依據(jù)。針對每種差異決定在基礎(chǔ)價格上是加價還是減價的定價

方法。

注意以下方面：

? 市場必須能夠細(xì)分，且不同的細(xì)分市場能顯示不同的需求強度；

? 高價競爭市場中不能有低價競爭對手；；

? 細(xì)分后的高價市場和低價市場在一定時期內(nèi)相對獨立；

? 價格差異適度，不致引起消費者的反感。

3 競爭導(dǎo)向定價方法

是以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)產(chǎn)品價格為定價基本依據(jù)，并隨競爭情況

的變化確定和調(diào)整價格的定價方法。

當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的項目在市場上有較多的競爭者時，適宜采用競爭導(dǎo)向定價

確定樓盤售價。

3.1 隨行就市定價法

以同行業(yè)的價格平均水平為定價標(biāo)準(zhǔn)的定價方法。

此方法的運用情況：

產(chǎn)品成本預(yù)測較為困難，競爭對手不確定，企業(yè)希望有公平的報酬而不打亂市場

的正常秩序的情況下。

在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場情況下。

較為適用于房地產(chǎn)中的中小企業(yè)

3.2主動競爭定價法

以本企業(yè)產(chǎn)品的實際情況與競爭對手的差異情況，以同行業(yè)市場影響最大，實力

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雄厚的企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)，來確定價格的定價方法。

此方法適用于房地產(chǎn)企業(yè)的資源較為豐富的情況。

4 比較定價法

是一個完全經(jīng)過市場驗證的定價方法，是一種具體的定價法。房地產(chǎn)市場價格只

有在市場的反復(fù)驗證中不斷總結(jié)規(guī)律，價格才能被很好地接受。

這是代理公司最為常用的定價方法。（后面詳見模板）

七、定價策略

1 總體定價策略

1.1 低價策略（滲透定價策略）

采用低價策略一般以提高市場占有率為其主要目標(biāo)，而營銷利潤往往為次要

目標(biāo)。

適用范圍：

? 客戶：擴大市場容量，轉(zhuǎn)換有效需求，讓無法支付高價的新消費者成為實際

購買者。

? 產(chǎn)品多為較低檔次的商品房，其價格彈性較大，低價會促進(jìn)銷售，從而提高

利潤總額。

? 產(chǎn)品的開發(fā)成本低，期望的利潤值也低。

? 市場上同類樓盤相對過剩，市場競爭激烈。

? 作為先發(fā)制人的競爭策略，有助于企業(yè)奪取市場占有率。

? 與競爭者保持均勢。

? 低價可阻止實力不足的競爭者進(jìn)入市場，使企業(yè)在競爭壓力最小的情況下，

獲得大量客戶。

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優(yōu)點：

? 對需求彈性大的產(chǎn)品，消費者對其價格比較敏感，購買行為往往受求廉心理

支配，因而低價容易拓展銷路。

? 低價薄利，能有效地排斥競爭對手進(jìn)入市場，從而使企業(yè)較長期占領(lǐng)市場。

? 隨著產(chǎn)品銷路的擴大，開發(fā)規(guī)模也會相應(yīng)擴大，成本會因規(guī)模生產(chǎn)而降低，

從而增加贏利。

缺點：

? 價格太低，投資回收期較長。

? 初次價格定得過低，當(dāng)有競爭對手進(jìn)入市場后，不易再減低價格與之競爭，

若成本上升，需調(diào)整價格時，會引起消費者的不滿，影響銷路。

? 新型產(chǎn)品低價出售，會引起消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品的公眾形

象。

1.2 高價策略（撇脂定價策略）

是在一種新型產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的階段，采取高價策略，在短期內(nèi)賺取最大利

潤。

主要目的：是在短時間內(nèi)賺取暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對

提高。

適用范圍：

? 具有別的樓盤所沒有的明顯特點。

? 產(chǎn)品的綜合性能較佳。高單價對應(yīng)高品質(zhì)。

? 開發(fā)量適中，發(fā)展商信譽良好。

? 在一定時期內(nèi)，這一類型的樓盤供應(yīng)缺乏，企業(yè)希望通過高價策略獲得較多

的利潤。

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1.3 中價策略

這是一種適用于房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)企業(yè)

希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

適用范圍：

? 市場消費容量較為穩(wěn)定，成交量大。

? 樓盤投入市場后比較成熟，消費者認(rèn)同程度較高

? 區(qū)域或樓盤形式的發(fā)展進(jìn)入了成熟階段

? 價位對于開發(fā)商和消費者都比較容易接受。

? 市場供求較為平穩(wěn)。

? 市場競爭較弱。

? 企業(yè)的利潤期望值一般。

2 過程定價策略

房地產(chǎn)銷售過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程。在

實際銷售過程中市場營銷環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定

價策略后，根據(jù)實際情況確定其銷售過程的定價策略。

2.1 低開高走定價策略

含義：低開高走定價策略就是隨著施工進(jìn)度下建筑物的成形和不斷接近竣工，根

據(jù)銷售點進(jìn)展情況，每到一個調(diào)價時點，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，

也就是價格有計劃的提高的定價策略。

這種策略是較為常見的定價策略，多用于期房銷售。因為期房銷售價與其施工進(jìn)

度關(guān)系密切。由于開發(fā)商投入的資金不同，一個樓盤的市場價其實在不斷變動之

中。

低開的目的是吸引市場視線，其路線是提升價格。

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優(yōu)點：

? 便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價廉物美是每一個消費者的愿望，以低于行

情的價格開盤，肯定能吸引客戶的注意力。客戶成交的機率更大，這不但是

企業(yè)創(chuàng)利的開始，還有增加現(xiàn)場的人氣，鼓舞銷售士氣，創(chuàng)造樓盤良好的形

象。

? 先低后高，實現(xiàn)了對前期購房者的價值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。

? 每次調(diào)價能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購房者以信心，從而能進(jìn)一步形

成人氣，刺激意向客戶的購買欲。

? 便于日后的價格控制。低價開盤，價格的主動權(quán)在開發(fā)商手中，風(fēng)險較小，

如市場反映熱烈則可逐步提高價格，如市場反映平平，則可維持低價優(yōu)勢，

保持一定的成交量。

? 便于周轉(zhuǎn)資金。資金流入，公司運轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。特別是在市場不景

氣是，于其守著價位讓銀行利息吞噬，不如果斷斷臂求生。

缺點：

? 首期利潤不高，主要利潤的獲取在于后續(xù)調(diào)價。

? 樓盤形象難以提升。高價位不一定代表高品質(zhì)，高品質(zhì)需要有高價位來支撐。

低價開盤，作為短期內(nèi)的促銷活動問題不大，但作為公司的一項長久的策略

則必然會影響樓盤的檔次定位和實際動作。

調(diào)價技巧：

這種策略若使用不當(dāng)，如提價速度過快或每次提價幅度過大，易使后期銷售

預(yù)留的升值空間過早失去，從而讓競爭對手奪走客戶。因此這種策略運用的關(guān)鍵

是掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。

? 價格調(diào)價幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。每次漲幅在3%-5%之間。調(diào)價新近

幾天可視情況配以適當(dāng)折扣策略，作為價格局部過渡。主要原則就是調(diào)

幅要“小”，調(diào)頻要“頻”。

? 在提價前可適當(dāng)在意向客戶中宣傳并開始前期逼定，在提價后要加大對

已經(jīng)購買業(yè)主的宣傳物業(yè)已經(jīng)升值，起到口碑傳播的作用。

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策略運用的兩種模式

? 開盤起價低，均價也低。一是可以為項目做宣傳，二是可以讓在前期購買的

客戶有一定的優(yōu)惠，以回饋前期客戶購買期房所承擔(dān)的更大風(fēng)險。

? 開盤起價低，均價高。僅有幾套房子走低價，隨著樓層增高，售價快速提升。

這種策略沒有真正的讓利于客戶，宣傳的功利性較強。對真正到現(xiàn)場尋求低

價的購房者會有很強的失落感，覺得開發(fā)商沒有遵循誠信的原則。

適用范圍

? 產(chǎn)品的均好性不強，又沒有什么特色。產(chǎn)品的定價雖然有外部因素的影響，

但自身的條件仍是最根本的。

? 樓盤的開發(fā)量相對過大，周期較長。地產(chǎn)的區(qū)域性特征決定了市場客戶的區(qū)

域性容量是有限的。而且是喜新厭舊的。如銷售時間過長，危機與風(fēng)險也越

大。若是一味的高價定價，即使是某個階段會很風(fēng)光但銷售到最后，仍然必

死無疑。

? 絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)品的價格。當(dāng)產(chǎn)品的最終價格目標(biāo)高于市場

的主流水平客戶的需求相對就有限，當(dāng)有效需求不足，產(chǎn)品沒有特色的時候，

開盤面市尤其危險。

? 市場競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。在1-2公里范圍內(nèi)如果類似產(chǎn)品有超過4個以

上時，則產(chǎn)品定價就應(yīng)該以增強產(chǎn)品競爭力為主。否則大量的廣告只是替別

人做好嫁衣。

2.2 高開低走定價策略

含義：這種定價策略類似撇脂定價策略，正如將一鍋牛奶中的精華部分（油脂）

一下子撇走的做法一樣。

其目的是開發(fā)商在新開發(fā)的產(chǎn)品上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取

豐富的營銷利潤，然后降價銷售，力求快速回籠資金。

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優(yōu)點：

? 便于獲取最大的利潤

? 便于樹立樓盤品牌形象，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。

缺點：

? 喪失了價格調(diào)控的主動權(quán)。日后價格直接調(diào)控余地少。

? 若價位偏離于市場主流價位過高，則資金周轉(zhuǎn)的速度反而更慢。

? 由于價格較貴，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”樓盤營銷有一定風(fēng)險。

? 先高后低還是迎合了后期的消費者，但對前期購買者的影響較大，對發(fā)展商

的品牌與誠信度有一定影響。

定價技巧：

? 做好市場相似的主流產(chǎn)品的價格調(diào)查，把握高價的尺度，避免有價無市的局

面。

? 由于價格先高后低，為了緩解前期客戶的不滿，將可售單位盡量放出，供客

戶選擇，同時給予前期客戶較高的優(yōu)惠。定價雖高折扣大，選到的房子好。

也會讓前期客戶感到一定的實惠。

? 現(xiàn)場的產(chǎn)品展示與形象包裝與定價策略充分配合，表現(xiàn)出產(chǎn)品品質(zhì)感。

適用范圍：

? 高檔商品房，市場競爭趨于平緩，開發(fā)商希望在以高價開盤取得成功后，基

本完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，通過降價將剩余的單位迅速推出，迅速回籠資金。

? 樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟周期的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開

盤并未達(dá)到預(yù)期效果，開發(fā)商不得不調(diào)低售價，以推動市場盡早收回資金。

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兩種策略的比較：

價格走勢 物業(yè)品牌 賣場人氣 升值空間 發(fā)展商品牌 銷售速度

低開高走 影響物業(yè)檔場旺 先大后小 較易建立 快

次

高開低走 展示物業(yè)形一般 先小后大 較難建立 慢

象

2.3 穩(wěn)定定價策略

這種策略是在整個期間，售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅度提價，也不大

幅度降價。

適用范圍：

? 房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)。

? 項目的銷售量較小，銷售期較短。如尾盤期。

2.4 時點定價策略

主要是在銷售過程中的價格促銷策略。是以銷售價格為基準(zhǔn)，根據(jù)不同的銷

售情況給予適當(dāng)調(diào)整各出售單位價格的策略。

2.5 折扣和折讓定價策略

在基本價格的基礎(chǔ)上再以各種折扣或折讓來刺激客戶或中間商，以促進(jìn)銷

售。常用的折扣或折讓主要有：

2.6 現(xiàn)金折扣

2.6.1 鼓勵提前付款的方式

價格策略模板

例1 “2/10，30”，表示付款期限為30天，如果客戶在10天內(nèi)付款，給予2%的

折扣。

例2 一次性96按揭98

2.6.2 數(shù)量折扣

鼓勵購買數(shù)量的方式：計算基礎(chǔ)可按每次購買量計算，也可按一定時間內(nèi)的累計

購買量計算。主要針對團(tuán)購與單位購買。

2.6.3 季節(jié)折扣

針對節(jié)日、活動、非消費旺季提供的折扣優(yōu)惠。

2.6.4 職能折扣

鼓勵中介代理商積極性的方式：開盤解籌時的紅包、轉(zhuǎn)借（利用代理房客戶資源

成交）成功的折扣與獎勵、對難銷、問題單位等的促銷獎勵。

2.7 單一價格策略和差別定價策略

2.7.1 單一定價策略

是指不分樓層朝向，無論購買多少，也不管購房對象是誰，所有銷售單元都

采用同一價格。

優(yōu)點：顧客容易確認(rèn)價格水平，增加顧客對賣主的信心，節(jié)省交易時間、提高樓

盤知名度有促進(jìn)作用。

缺點：由于同一層的單元由于朝向、房型、采光等的不同，采取同一價格，難免

造成有死角房難以售出。

2.7.2 差別定價策略

是指根據(jù)商品的不同用途，不同交易對象等采用不同的價格的定價策略。

價格策略模板

以下幾種形式：

? 根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同價格。

? 對不同的消費群體定不同的價格。

? 對不同用途的商品房定不同的價格。

? 對不同交易對象定不同的價格。

2.7.3 用戶心理定價策略

根據(jù)用戶求廉、求吉等購房心理，微調(diào)銷售價格，以加速銷售或取得更大效

益的定價策略。

? 尾數(shù)定價策略。根據(jù)消費者求廉心理，以尾數(shù)80定價。

? 整數(shù)定價策略。對一些高檔物業(yè)或外銷房，針對消費對象的高消費心理特點

可采取一套房不論面積以總價整數(shù)定價的方法。

? 習(xí)慣心態(tài)定價策略。以時下房地產(chǎn)開價比較流行的吉利數(shù)字如8層、18層等，

但有些不喜歡18。其他風(fēng)水因素。

? 首尾定價策略。將樓盤中較差的單位以低價最早入市，取得轟動效應(yīng)。將樓

盤中銷售到最后最差的單位亦以較低的價格出售，首尾響應(yīng)。

? 滿意定價策略。就是價格既不能等同于獲取高額利潤所定價格，也不等同于

商品房的最低成本價，以兩者之間的中間價格使發(fā)展商與客戶都滿意的策

略。

? 系列定價策略。針對客戶比較價格的心理特點，將同類物業(yè)的價格有意識的

拉開檔次，形成價格系列的定價策略。