門店管理經驗分享

門店管理經驗分享

作者：何丹丹

在座的店長，領導，兄弟姐妹們：

大家好，很高興能站在這里與大家分享我的經驗。丹丹不會講什么大道理，那我

先給大家講個小故事吧。

一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。

另一只鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。

該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉啊轉，拿不定主意。

結果突然發現一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標價八百元。

這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？

店主說：不。

這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數呢？

店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。

這故事告訴我們，真正的領導人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結

比自己更強的力量，從而提升自己的身價。

好了，這個故事講完了，那我要講什么呢？我想想還是講故事吧。

在古希臘時期的塞浦路斯，曾經有一座城堡里關著一群小矮人。傳說他們是因為受到了可怕咒語的詛咒，

而被關到這個與世隔絕的地方。他們找不到任何人可以求助，沒有糧食，沒有水，七個小矮人越來越絕望。

小矮人中，阿基米德是第一個收到守護神雅典娜托夢的。雅典娜告訴他，在這個城堡里，除了他們呆的那

間陰濕的儲藏室以外，其他的25個房間里，有1個房間里有一些蜂蜜和水，夠他們維持一段時間；而在另

外的24個房間里有石頭，其中有240個玫瑰紅的靈石，收集到這240塊靈石，并把它們排成一個圈的形狀，

可怕的咒語就會解除，他們就能逃離厄運，重歸自己的家園。

第二天，阿基米德迫不及待地把這個夢告訴了其他的六個伙伴，其他四個人都不愿意相信，只有愛麗絲和

蘇格拉底愿意和他一起去努力。開始的幾天里，愛麗絲想先去找些木柴生火，這樣既能取暖又能讓房間里

有些光線；蘇格拉底想先去找那個有食物的房間；而阿基米德想快點把240塊靈石找齊，好快點讓咒語解

除；三個人無法統一意見，于是決定各找各的，但幾天下來，三個人都沒有成果，倒是耗得筋疲力盡了，

更讓其他的四個人取笑不已。

但是三個人沒有放棄，失敗讓他們意識到應該團結起來。他們決定，先找火種，再找吃的，最后大家一起

找靈石。這是個靈驗的方法，三個人很快在左邊第二個房間里找到了大量的蜂蜜和水。

顯而易見，一個共同而明確的目標，對于任何團隊來說都非常重要。

這就是我給大家講的 第一點，給自己定目標。

我再給大家分享的一個比喻句。可能有點俗氣，但是卻覺得很恰當。

“我們可以騎驢追馬，但是不能虐待那頭驢。”

我們每個人都有自己的目標，我們門店也有目標。我們的目標就是“馬”，誰都希望自己是

匹駿馬，能夠超越別人。當然在紅豆自營店里，有些門店真的是匹良駒，不管銷售還是店員

管理等等，都是能讓我們豎起大拇指。可是我們很多的店，其實只能算是小小驢。我們有時

真的會羨慕那些店，覺得她們什么都好，地理位置好，道具好，店員也漂亮能干，銷售更好。

然后我們就開始抱怨自己，抱怨門店，抱怨導購，甚至抱怨公司選址不好。無形中給自己施

加了太多的壓力，其實這也深深傷害了我們的“驢”。驢雖然趕不上馬，可是我們既然選擇

了它，就好用心的照顧好它，善待它，踏踏實實做好門店每個細節。每天都跟自己說，：“我

好像覺得店里今天特別漂亮，覺得你們笑的真迷人。”樂觀的心情，或許會給我們帶來更多

意想不到的結果，如果你們跟我一樣相信奇跡的話，不久的將來，我們的“驢”一定會健康

活潑的成長，一定會趕上“馬”，并且超越他。

回到剛剛的小故事，

通過了幾天的饑餓之后，他們狼吞虎咽了一番；然后帶了許多分給特洛伊、安吉拉、

亞里士多德和梅麗沙。溫飽的希望改變了其他四個人的想法，他們后悔自己開始時的愚蠢，并主動要求要

和阿基米德他們一同尋找靈石，解除那可恨的咒語。

小矮人們從這件事中，發現了一個讓它們終生受益的道理：

知識不過是一種工具，只有通過人

與人之間溝通、互補，才能發揮它的全部能量。

這是我給大家講的第二點，將心比心，將團隊作用發揮到最大。

門店管理，并不是靠一個人就能做好的。沒有所有導購的幫忙，我們誰也不能保證把所有的

工作都做好。每個人都有缺點，我們都不是圣人，可能都會犯錯誤。大家都犯錯誤怎么辦？

肯定要有人站出來批評改正。但是如果我們就這樣很嚴肅的批評導購，批評他們做不好事情，

有時候甚至覺得她們很笨，這么簡單的事都做不好。這樣的方法，我肯定是杜絕的。

例如我今天發現他們做錯了事，和他們開會，我一定會先問他們：你們覺得我最近有哪些地

方做的不夠好，或者做錯的地方？然后再讓她們回憶下自己有沒有做錯的地方。或者讓身邊

的人幫她找出來。

比如，有個客人看中了一款衣服，但是我們這款已經沒有他穿的號碼了，而有個導購還在一

味的給顧客推薦這款，然后顧客就說要試一下，很明顯他只能穿170的，但是我們這個尺碼

已經沒有了怎么辦。導購就拿了個185的給他，客人試穿了之后，就覺得好像你在欺騙他一

樣。所以開會的時候，一個班的另一個導購就跟我反映了這個問題，然后大家討論下次出現

這種問題怎么解決，。

毛主席說過，要學會批評和自我批評。但是一個偉大的作家也說過，批評要像春雨一樣，既

滋潤枝葉，又不傷根系。我們在說出別人錯誤的時候，要巧妙的恰當好處的點到為止。我相

信，長期下來，我們發現的問題也會越來越少，導購的素質也會有所提升。這樣的話，整個

團隊才能看起來比較有生氣，比較團結，才能更好的面對顧客，做好我們的銷售。我們繼續

剛剛的故事：

為了提高效率，阿基米德決定把七個人兵分兩路：原來三個人，繼續從左邊找，而特洛伊

等四人則從右邊找。但問題很快就出來了，由于前三天一直都坐在原地，特洛伊等四人根本沒有任何的方

向感，城堡對于他們來說象個迷宮，他們幾乎就是在原地打轉。阿基米德果斷地重新分配，愛麗絲和蘇格

拉底各帶一人，用自己的訣竅和經驗指導他們慢慢地熟悉城堡。 喜愛思考的阿基米德，又明白了

：經驗

也是一種生產力，通過在團體中的共享，可以產生意想不到的效果。

這是我今天講的

第三點， 互助互愛，相互促進。

首先要很感謝紅豆給我們大港店這么優秀的員工，沒有她們的幫助，我也不會有今天的成績。

有時候，就覺得，我們一直都是一家人一樣。誰也離不開誰。她們都來自不同的地方，剛開

始聚在一起的時候，飲食習慣很難統一。不過現在好了，上班下樓，下班上樓的生活并沒有

讓她們感到厭煩。很多時候時候，我覺得下班的人似乎比上班的人還要忙。因為她們還要負

責買菜做飯洗碗，有時還要幫忙去剪褲腳，幫忙到倉庫找貨。但是至始至終從來沒有一個人

抱怨過。

現在感覺她們都很喜歡這樣的工作和生活，每天看到她們做生意，連我都很開心，更別提顧

客了。我現在很自信的跟紅豆的領導保證，紅豆大港店的服務和導購素質在當地是非常有口

碑的。很多周邊的其他專賣店都跑過來說：聽說你們這服務很好哦，我們來向你們學習呢。

然后我們有個店員叫季晶晶，她很熱情的。就跟她們說：好啊，你們沒事就來玩玩呢，妹妹。

她好像永遠都那么開心，所有人，不管你情緒多低，不管你多么的愁眉苦臉，只要看到她，

真的，什么煩惱都沒了。覺得她說的每句話都那么動聽。如果我是顧客，我也會被她說動的。

還有張文柏，做事很積極，很主動。也很有自己的主見，而且她也是個很愛學習的姑娘。公

司上次傳給我們一本書叫做“服裝怎么賣”。她好像看到寶貝一樣，很仔細的研究每個細節，

然后讓我充當顧客，幫她找出語言里的錯誤。然后很可愛的跟我說：完了，店長，我以前說

的話，都是錯誤的，怎么辦啊？現在好了，顧客來選衣服，她總是很自信的說：你要相信我

是專業的，我一定會幫您挑選適合您的，而不是價格貴的。她可以幫顧客做好每個細節，讓

你挑不出任何毛病。

平時，她們在一起的時候，聊的最多的是，哎呀，怎么怎么樣讓那個顧客買了皮衣了啊，怎

么怎么樣讓那個顧客買了2件羽絨服啊。相互學習經驗，然后相互指正缺點。

正是有了她們，我覺得大港店才會看起來那么有生氣，那么那么惹人喜愛。剛剛故事講了哪

兒啦？

當然，事情并不如想象中那么順利，先是蘇格拉底和特洛伊那組，他們總是嫌其他兩個組太慢；后

來，當過花農的梅麗莎發現，大家找來的石頭里大部分都不是玫瑰紅的；最后由于地形不熟，大家經常日

復一日地在同一個房間里找靈石。大家的信心又開始慢慢喪失。

小矮人們都沒有注意到一個問題：阻力來自于不信任和非正常干擾。

阿基米德非常著急。這天傍晚，他把7個人都召集在一起，商量辦法。可是，交流會剛開始，就變成了相

互指責的批判會。

性子急的蘇格拉底先開口："你們怎么回事，一天只能找到兩三個有石頭的房間？"

"那么多房間，門上又沒有寫哪個是有石頭的，哪個是沒有的，當然會找很長時間了！"愛麗絲答道。

"難道你們沒有注意到，門鎖是上孔的都是沒有的，門鎖是十字型的都是有石頭的嗎？"蘇格拉底反問到。

"干嗎不早說呢？害得我們做了那么多無用功。"其他人聽到這兒，似乎有點生氣……

經過交流，大家才發現，原來他們有些人可能找準房間很快，但可能在房間里找到的石頭都錯的；而那些

找得非常準的人，往往又速度太慢。其實，這個道理非常簡單：具有專業素質的人才很關鍵。

于是，在愛麗絲的提議下，大家決定每天開一次會，交流經驗和竅門，然后，把很有用的那些都抄在能照

到亮光的墻上，提醒大家，省得再去走彎路。

這面墻上的第一條經驗就是：將我們寶貴的經驗與更多的伙伴們分享，我們才有可能最快地走出困境。 在

7個人的通力協作下，他們終于找齊了所有的240塊靈石，但就在這時蘇格拉底停止了呼吸。大家極底的

震驚和恐懼之余，火種突然又滅了。

沒有火種，就沒有光線，沒有光線，大家就根本沒有辦法把石頭排成一個圈。

本以為是件簡單的事，大家都紛紛的來幫忙生火，哪知道，六個人費了半天的勁，還是無法生火--以前生

火的事都是蘇格拉底干的。

寒冷、黑暗和恐懼再一次向小矮人們襲來，灰暗的情緒波及到了每一個人，阿基米德非常后悔當初沒有向

蘇格拉底學習生火，他又悟出了一個道理：在一個團隊里，不能讓核心技術只掌握在一個人手里。

這是我給大家講的第四點，努力讓我們每個人都變的專業

在我們的每一個門店里，總會有那么1到2個表現比較突出的導購，或許更多時候，我們的

店長其實在服裝銷售方面更加專業。但是我覺得只有把我們每個所知道的，所擅長的集中起

來，然后一起分享，才能發揮最大的作用。我們店里的張文柏是學纖維的，她對服裝的面料

很敏感，非常熟悉每種面料的好處與壞處。但是她對顏色和搭配方面有所欠缺，這樣正好季

晶晶可以彌補，因為她是學設計的，當然不是服裝設計。好了，你們肯定覺得我撿到寶貝了，

是的，我承認。但是如何把2個寶貝的作用發揮到最大。對，互相學習，互相分享。將不同

專業結合起來，讓每個人都能掌握，這就是我在乎的。

現在出現一個很好的現象，比如我在給顧客拿一款最新的衣服給他試穿，然后她們就過來：

店長，讓我來介紹吧。我很高興，因為她們把所學到的，都用上了。OK，成交率當然就高

了。

還回到剛剛的故事，我們給它個結尾。

在神靈的眷顧下，最終，火還是被生起來了。小矮人們勝利了，勝利的法寶無疑就是

：知識通過有效的

管理，最終將變成生產力。當然有效的管理，并不是靠領導多么的能干，還有靠那么多員

工的辛勤配合，才能取得最終的效益。

這是我給大家講的第五點。有種精神叫做“愛崗敬業”。

進入紅豆這半年多以來，給我最大的印象不是紅豆如何如何的宏偉，或者這個企業如何如

何的龐大，而是每個紅豆員工熱愛工作的那種激情，常常讓我感動的笑出眼淚。

2009.9月某日，半夜醒來打開電腦的時候，負責門店ERP的人員還在給ERP升級，并在群

里發布通知：由于系統要升級，請各位店長次日的銷售做好手工帳，并報給公司做記錄。

那時，我慶幸我看到這條消息的時候，是0點12分。

2009.10月某日，因為做賬，下班有點晚。晚上11點15分，財務消息：請以下某某店，資

金明細于次日重新發至公共郵箱。

2009.11月某日，忘記把當天的女裝銷售報給數據吳懷棟了，夜里突然想起來，就發了信息

給數據。凌晨2點20分左右，收到信息：不好意思，我這2天調休，所以給你們帶來不方

便，昨天我舅過逝，今晚我守夜，我會記錄好你們的數據，明天一定會整理好。

2009.12月某日，公司全體休息并參加晚宴，但是所有的客服人員仍堅守崗位。

……….

記不得多少次被他們感動了，只知道，每次感動之后，我總會跟自己說，我要跟他們一樣，

熱愛生活，熱愛工作，熱愛紅豆。

我不是什么預言家，可是我相信紅豆有了這樣一群愛崗敬業的員工，沒有理由不發展，沒有

理由不強大的，你們說是嗎？

最后，我套用下偉大領袖毛主席的一句話，但是有所改變了下：

堅定不移的銷售目標，加上靈活創新的銷售技巧，和積極向上的工作作風，就一定能創造驚

人的銷售業績。

我的發言完了，謝謝大家。