拜訪客戶要注意的禮儀

拜訪客戶要注意的禮儀

拜訪客戶要注意的禮儀

1.一定要在到訪前先聯絡妥當，不告而訪非常失禮。

2.到客戶辦公室前，最好先稍事整理服裝儀容。

3.名片與所需的資料要先準備好，在客戶面前遍尋不著，非常不專業。

4.如果是重要客戶，記得先關掉手機。

5.控制時間，最好在約定時間內完成訪談，如果客戶表現出有其他要事的

樣子，千萬不要再拖延，如為完成工作，可約定下次時間。

6.若是重要約會，拜訪之后給對方一只謝函，會加深對方的好感。

拜訪客戶的注意事項

1、提前與客戶約好拜訪時間。

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時

間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使

得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就止中斷。

拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到

3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正

好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯;另一方面，雙方都

有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一

起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。

其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長，

然后才好做出相應的安排。比如說，我們去拜訪一個非常重要的客戶，而這個

客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應該“順應”客戶的需求，主動提出在

上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然后談論一個

多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班

時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，

客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業合作上面。

2、提前了解客戶的相關信息。

客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、地址/

第 1 頁 共 4 頁

行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。

如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經

歷等若干信息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝

通、交流，促成商業合作的達成。

新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發昏”的拜訪客戶，對客戶的相

關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊

重，達成合作的意愿;事實上，這是一種永遠的“幻想”。

3、提前準備好拜訪資料。

拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名

片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網卡)、筆記本(公司統

一發放，軟皮筆記本，顯得大氣和規范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)

等。

拜訪客戶的三個要點

(1)重要的拜訪應約定時間

在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次

的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好

時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

(2)節省客戶的時間

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業

或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時

間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分

鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立

客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

(3)把時間花在決策人身上

拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般

掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事

長、總經理、廠長等，對于機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、

第 2 頁 共 4 頁

處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在

誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要

放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產品報價單等。其中，包括公

司提供的產品類型、單價、總價、優惠價、付款方式、合作細則、服務約定、

特殊要求，等等。

在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然

小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄而不敢收取，我們所要表達的意

思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個!

容易忽略的五個細節

除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有

重要影響。

(1)只比客戶著裝好一點

專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能

體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會

使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師

和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;后者若同樣著

裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿

太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

(2)與客戶交談中不接電話

電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現實。不過，我們

的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對

方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里

的人比我更重要，為什么他會講那么久?！彼裕N售人員在初次拜訪或重要

的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅

速掛斷，等會談結束后再打過去。

(3)把“我”換成“咱們”或“我們”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在

第 3 頁 共 4 頁

一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾

分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，南

方人習慣說“我”。

(4)隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要

辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說

這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽

客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在

客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

(5)保持相同的談話方式

這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分

對象像開機關搶般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道

你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人

員，此人既不是能說會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的

監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理

很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該

產品在這個工程中被采用的堅定支持者。

第 4 頁 共 4 頁