第一次和客戶見面，說什么，怎么說？

第?次和客戶見?，說什么，怎么說？

與客戶的直接溝通和交流涉及到三個??：

――說什么。

――如何說。

――取得別?的理解。

初次見?說什么，是每?個業務員在與客戶交往過程中所?臨的?要問題。

業務員與客戶第?次見?的形式是多種多樣的，或在聚會上，或在客戶的辦公室等等。

在這?，以業務員上門與客戶見?為例，介紹?下與客戶第?次見?時的技巧。

?、?我介紹

業務員在做?我介紹時不要怯場，態度不卑不亢，既要有?信，?要尊重對?。?信是營銷成功的關鍵。

?我介紹時要介紹??的全名，不可給??冠之以先???等稱呼，也不能介紹??的頭銜，可以告訴對???從事的

職業。

鑒于中國的國情，如果你想讓對?了解你的職務情況，以便于對?稱呼，可以通過遞送名?的?式來解決，在?我介紹

之后將名?雙?遞上。

不能只介紹??的名字，還要向客戶提供有?的信息，這樣雙?就?較容易接續下?的話題，不?于太尷尬。

同時這些信息還可以向客戶起到暗?作?，為將來的業務交往作鋪墊。

如，“張總，您好！我是XX裝飾公司的張晨，?直從事客戶服務?作。這是我的名?。”簡潔明了，表意清晰，給?以?

練清新的感覺。

?、確定適合的談話主題

如果同客戶還有交談的時間和可能，要根據以往對客戶信息資料的了解，確定?個談話的主題。

?般情況下，業務員在這場談話中起導向作?，客戶?般處于被動交流的地位，因此，業務員要盡快把談話的主題吸引

到客戶感興趣的事情上來。

避免過多談論具體產品，那樣很容易給別?造成推銷的印象。可以??的職業為主線，選擇?些相關的話題。

就地取材。如果你對客戶的偏好不是太了解，客戶案頭上的東西就很有?，它能夠泄露主?的性格、愛好和風格。悄悄

留意?下上?擺放著什么，擺放的位置等，為你選擇?個合適的話題會有很?的幫助。

避開敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭議，即使雙?不表露，也會破壞和諧的?氛，造成客戶?理上的抵觸。尤

其不要談論關于宗教和哲學??的問題。更不可涉及客戶隱私的話題，如客戶的?體狀況、年齡、收?等。

話題內容寬泛。選擇?些容易引發評論和討論，并能拓寬別的領域的話題。

話題內容寬泛。選擇?些容易引發評論和討論，并能拓寬別的領域的話題。

三、與客戶第?次交談的技巧

學會說套話。套話是較為陌?的?見?后，為避免冷場?作的過渡。

如“今天的雪真?，車?不敢開太快”，既利?套話作了很好的開場，?解釋了??此刻才到達的原因，還讓客戶意識到

??是冒雪?來，對這種執著的精神表?認可。

如果是通過別?介紹認識的，在第?次見?時，談論雙?共同熟悉的?是?種效果最好的套話：“李昕讓我代他向您問

好。”雙?很快就有了共同的話題，不致于因陌???話可說。

少說多聽。通過有意識地引導，讓客戶多說，??做?個傾聽者。不要打斷客戶的話，與客戶交談的時候，眼睛注視對

?的?翼處。切忌東張西望，讓客戶感到你不集中精?。

善于提問。在傾聽的過程中，不時向客戶提問，提出的問題要新穎且易于回答，激發客戶談話的動?，表?你對客戶的

談話很感興趣。

如，當客戶提到??是杭州?時，你可以問：“杭州的西湖?定很美吧？我還從來沒有去過那?呢。”客戶有可能會興致

勃勃地向你介紹他的家鄉，這對他來說應該如數家珍。

不要泛泛空談。與客戶談論忌說?話空話，要通過切合實際的主題，表現客戶經理誠懇、穩重的風格，給客戶以踏實的

感覺。

不要就某?問題談得太深?。如果談論的話題太深?，會給業務員帶來危險：

?是有可能暴露??對這?問題的知識匱乏。

?是有可能造成與客戶對問題看法的不?致。

三是有可能偏離??的最終?的。

不要固執已見。與客戶意見有分歧時，可以選擇巧妙地引開話題，切忌與客戶??計較，甚?發?爭執。要時刻記住，

你是做營銷的，不是驗證真理的。

談話?式要與客戶的個性和情緒相適應。有的客戶?較保守，你就不要表現得很隨便。對較為外向的客戶，可以適時表

現?點幽默，但切不可過分，因為這只是認識階段，?不是要馬上建?友誼。

四、向客戶告別的技巧

?般第?次會?時間不要太長，選擇恰當的時候和?式向客戶告別，會給客戶留下好感。

當客戶有其他客?到來的時候提出告別。當客戶有其他客?來訪時，除?你與客戶的交談?常緊急和重要，否則，即使

你與客戶的話題沒有談完，也應?即向客戶告別。

告別的時候不要忘記向客戶的新客?微笑致意以?禮貌，這會讓你的客戶感到滿意。

當與客戶的話題結束時，應主動提出告別。在你所準備的話題結束后，要主動提出告別，防?出現談論的空?，同時也

避免客戶提出新的話題令你措?不及。

當對?有倦怠情緒時，應提出告別。當你感到客戶不再想繼續話題的時候，要及時提出告別，即使你不知道客戶倦怠的

原因，也不應繼續與客戶交談。

如果是你的原因造成了客戶的倦怠，這樣做可以彌補??在談話中的過失，客戶會覺得你還不是?個?分討厭的?。

如果是其他原因造成了客戶的倦怠，客戶會因你的主動告退?產??些愧疚?理，為下?步的交往奠定基礎。

與客戶告辭時不要拖泥帶?。告別時的語?要簡捷。對客戶的起?送別表?感謝，并婉阻客戶送出室外。

—— END ——