營(yíng)銷技巧小案例

營(yíng)銷技巧小案例

篇一：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧案例

案例1張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)

案例2寶潔公司和一次性尿布

案例3三個(gè)業(yè)務(wù)員尋找市場(chǎng)

案例4福特的經(jīng)營(yíng)觀念

案例5愛爾琴鐘表公司的經(jīng)營(yíng)觀念

案例6非常可樂如何作為

案例7“米沙”小玩具熊的滯銷

案例8小油漆廠如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)

案例9青啤、燕啤“山東淮海戰(zhàn)役”實(shí)戰(zhàn)

案例10

案例11

案例12“金利來，男人的世界”

案例13

案例14

案例15

案例25

案例26“價(jià)格殺手” ——國(guó)美的真面目

案例27

案例28

案例29

案例30LG

案例31

案例32

案例33

案例34

案例35

案例36PPA

案例37

案例38

案例39

案例40

案例41

案例42

案例43

案例44 “愛迪塞爾”——敗筆之作

有機(jī)食品的發(fā)展前景 寶馬汽車公司的營(yíng)銷組合娃哈哈的品牌延伸 美國(guó)的

政府采購管理 柯達(dá)與富士在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng) 小靈通沖擊中國(guó)電信業(yè) 樂凱挑

戰(zhàn)國(guó)外品牌 滬上老年用品市場(chǎng)細(xì)分 萬客隆的定位策略 米勒公司是市場(chǎng)定位

麥德龍的現(xiàn)購自運(yùn)配銷制 羅布麻產(chǎn)品的開發(fā) 百威啤酒的產(chǎn)品包裝創(chuàng)新 安利公

司的營(yíng)銷策略 吉列按刮臉次數(shù)賣剃須刀 哈爾濱“中央大街”藥店大戰(zhàn)案例 戴

爾直銷 九陽公司是如何選擇經(jīng)銷薄的 電子公司的渠道策略 西安楊森的銷售渠

道 樂華渠道變革：冒進(jìn)還是過渡 百事可樂：拋掉明星 小處著眼 借助比較廣

告中國(guó)移動(dòng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本田摩托成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng) 引發(fā)史克危機(jī) 強(qiáng)生公司

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的危機(jī)處理藝術(shù) 利用“賣點(diǎn)”理論開拓市場(chǎng) 非凡的推銷員——喬?吉拉德 可

口可樂的體育贊助 三元公司的營(yíng)銷策略 摩托羅拉手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷案例 可口可樂

新配方飲料的失敗

案例45 “野馬”——起死回生之作

案例46沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷策略

案例47亞馬遜書店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

案例48Dell公司度身定制的網(wǎng)絡(luò)直銷

案例49貼近用戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——寶潔

案例50中國(guó)電子商務(wù)的亮點(diǎn)——首都電子商城

案例51V26減肥沙淇營(yíng)銷案例

案例52安利公司的營(yíng)銷策略

案例53北極神海狗油的營(yíng)銷策略

案例54寶潔的品牌戰(zhàn)略

案例55樂華的渠道變革

案例56聯(lián)想戰(zhàn)略降價(jià)

案例57上海“冠生園”的品牌之爭(zhēng)

案例58小靈通移動(dòng)市話市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

案例59中國(guó)自行車在美國(guó)破“反傾銷”

案例60好思家乳膠漆營(yíng)銷案例

案例1 張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)

煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已

有107年歷史。她是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國(guó)乃至亞洲

最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成

藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬余噸，產(chǎn)品暢銷全國(guó)并遠(yuǎn)銷

世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

一、百年張?jiān)?/span> 歷經(jīng)坎坷創(chuàng)輝煌

1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒?/span>

司。張?jiān)Ｖ耙u張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過十幾年的努力，張?jiān)＝K

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于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)——巴拿馬太平洋萬國(guó)博覽會(huì)

上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥?/span>

優(yōu)等獎(jiǎng)狀，中國(guó)葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。

改革開放后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。張?jiān)．a(chǎn)品憑借

其卓越的品質(zhì)，多次在國(guó)際、國(guó)內(nèi)獲得大獎(jiǎng)，成為家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。然而，名

牌不等于市場(chǎng)，金字招牌對(duì)于張?jiān)碚f是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，但是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)卻不足

以使張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)上所向披靡。在改向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的頭兩年中，由于市場(chǎng)觀念差，企業(yè)

缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，盲目生產(chǎn)，等客上門，受到了市場(chǎng)的懲罰：1989年，

張?jiān)５漠a(chǎn)值較上一年下降了2.5，產(chǎn)量下降了26.2，6條生9線停了4條，1/4的

職工沒有活干，近一半的酒積壓在倉庫里，累計(jì)虧損400多萬元，生存和發(fā)展都面

臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵時(shí)刻，張?jiān)Ｈ瞬]有躺在歷史上顧影自憐。在積極反思失敗

原因，努力摸索市場(chǎng)規(guī)律，下功夫鉆研營(yíng)銷后，公司樹出了“市場(chǎng)第一”的經(jīng)營(yíng)觀

念和“營(yíng)銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個(gè)根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷售我生產(chǎn)

的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧a(chǎn)我銷售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)；

二：是由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”，從“推銷”變成“營(yíng)銷”。這兩個(gè)

轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不再是單純的生產(chǎn)和推銷問題，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的調(diào)研、決

策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿足消費(fèi)者利益的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正

確

營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下1997、1998連續(xù)兩年產(chǎn)銷量、銷售收入和市場(chǎng)占有率均高

居同行業(yè)榜首；在1998年度全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理

想品牌、實(shí)際購買品牌和1999年購物首選品牌三項(xiàng)第一。

二、群雄逐鹿 紅酒市場(chǎng)競(jìng)風(fēng)流

葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。葡萄發(fā)酵時(shí)能產(chǎn)生十幾種人體所需的氨基

酸，可以緩解氧化反應(yīng)、清理動(dòng)脈、防止動(dòng)脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時(shí)，葡

萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質(zhì)，可以使

人容顏豐潤(rùn)。

近幾年來，隨著國(guó)人飲食健康觀念的增強(qiáng)，葡萄酒也因其本身所具有的多種

保健功能倍受青睞起來，其消費(fèi)驟然升溫，成為酒類市場(chǎng)的新寵。10多個(gè)國(guó)家的

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100多個(gè)洋品牌和400多個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家和品牌在我國(guó)市場(chǎng)匯聚，一競(jìng)風(fēng)流，市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬噸的企業(yè)已經(jīng)超過

20個(gè)，稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝3家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)力

雄厚的3個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率分別為：張?jiān)?/span>19.35、長(zhǎng)城16.09、王朝

15.57％。消費(fèi)者對(duì)3個(gè)品牌的熟悉程度分別為張?jiān)?/span>73％、長(zhǎng)城35％、王朝

30；消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張?jiān)Ｕ?/span>43％、長(zhǎng)城占19％、王朝占15％。其中我

國(guó)馳名商標(biāo)張?jiān)Ｆ咸丫剖窍M(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。

在經(jīng)歷了一場(chǎng)與洋酒的生死較量后，國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其是國(guó)產(chǎn)干紅憑借其優(yōu)良

的品質(zhì)和低廉的價(jià)格取得了實(shí)質(zhì)性的勝利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，199年國(guó)內(nèi)干紅酒的消費(fèi)近4

萬噸中，國(guó)產(chǎn)干紅超過2萬多噸，而洋品牌酒只有約1萬噸。自1998年起，張

裕、長(zhǎng)城、王朝三家就占據(jù)了60％左右的市場(chǎng)份額，而野力、龍徽等十幾種品牌

則成長(zhǎng)第二梯隊(duì)，占據(jù)了剩下的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業(yè)、

小作坊則生存艱難，幾乎沒有市場(chǎng)。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。

三、培育市場(chǎng)

張?jiān)Ｓ眯牧伎?/span>1998年底，張?jiān)I(yíng)銷公司的市場(chǎng)調(diào)研部，在分析全國(guó)各地反饋

回來的市場(chǎng)信息時(shí)發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)和中西部城市的葡萄酒的終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)存在較大

差異。沿海地區(qū)葡萄酒個(gè)人消費(fèi)比例很高，市場(chǎng)銷量比較穩(wěn)定；內(nèi)地城市主要為公

款消費(fèi)(占70％以上)，市場(chǎng)銷量起伏也較大。同時(shí)對(duì)終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表

明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重

的是身份標(biāo)志和時(shí)尚。這表明沿海地區(qū)的葡萄酒進(jìn)入理性消費(fèi)階段，步入速度減緩

的市場(chǎng)成熟期，而內(nèi)地城市則處在感性消費(fèi)階段，處在市場(chǎng)上升期。但因?yàn)槲覈?guó)葡

萄酒的主要消費(fèi)區(qū)域在沿海地區(qū)，故而可以推測(cè)：1999年的葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)速度

將放慢，張?jiān)９颈仨毾鄳?yīng)調(diào)整營(yíng)銷的策略，加大市場(chǎng)培育和開發(fā)的力度。

張?jiān)：芮宄号c啤酒、白酒比，葡萄酒的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在太小，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市

場(chǎng)規(guī)模充其量不到100億元。現(xiàn)在平均每個(gè)中國(guó)人葡萄酒年消費(fèi)量只有0.3升，世

界平均水平的1/20。而國(guó)人以白酒為主的酒類消費(fèi)習(xí)慣是歷史發(fā)展中逐漸形成

的，是中國(guó)飲食業(yè)的一大特色，短期內(nèi)很難改變，引導(dǎo)消費(fèi)須下大功夫。假如每個(gè)

中國(guó)人每年消費(fèi)兩瓶葡萄酒（1.5升），那么就需要195萬噸葡萄酒，市場(chǎng)規(guī)模即

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可達(dá)到780億元。這表明中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)還存在著巨大的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于市場(chǎng)

的培育和開拓。

為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ凇皽贤ā薄Ｊ軆r(jià)格因素限制，經(jīng)常性的葡萄酒

消費(fèi)者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費(fèi)

群；偶爾性消費(fèi)者，則以年輕人為主。張?jiān)贤ǖ闹饕獙?duì)象就是這些人，即將經(jīng)常

性

消費(fèi)者鞏固下來，讓偶爾性消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向經(jīng)常性消費(fèi)者，同時(shí)開拓新的大

量新生性消費(fèi)者。針對(duì)不同的消費(fèi)層次，它們采用了不同的溝通方式。

對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者而言，張?jiān)Ｍㄟ^一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要展示葡萄

酒的健康、自然及其文化內(nèi)涵——葡萄酒的品味和格調(diào)。它們通過對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者

主要的信息來源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤(rùn)物細(xì)無聲”的文化

滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的親和力，同時(shí)通過一系列品牌策略，樹立

起張?jiān)|方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)！弊鳛橹黝}，也使對(duì)葡萄酒的

系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。

對(duì)偶爾性消費(fèi)者而言，張?jiān)t側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時(shí)尚色彩，通過對(duì)大

眾傳媒的控制性傳播，傳達(dá)各種葡萄酒的時(shí)尚資訊，營(yíng)造出一種氛圍，即把葡萄酒

作為一種身份的象征進(jìn)行推廣，使其成為時(shí)尚潮流中一部分。如在報(bào)紙上開辟醒目

的葡萄酒消費(fèi)專欄，在電視臺(tái)黃金時(shí)間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知

識(shí)講座等。通過日積月累

的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開始樹立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一

種更好的生活方式。事后的調(diào)查表明：很多消費(fèi)者都受到了這種傳播的影響，并逐

漸喜歡上了葡萄酒。

從1998年起，張?jiān)Ｍㄟ^一個(gè)聲勢(shì)巨大的全國(guó)性活動(dòng)，為其找到了很多新生性

新千年，張?jiān)?duì)1999年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)得到了證實(shí)，葡萄酒開始進(jìn)入消費(fèi)平臺(tái)

期。但整個(gè)張?jiān)Ｈ匀槐３至撕芎玫陌l(fā)展勢(shì)頭，銷售收入超過13.61億元，比1998

年上升了36％。在20年張?jiān)５臓I(yíng)銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場(chǎng)，培

養(yǎng)消費(fèi)者，且一如既往“用心良苦”。張?jiān)１硎荆哼@種培育市場(chǎng)的工作他們將一直

做下去，力爭(zhēng)在未來兩年內(nèi)把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣一級(jí)，市場(chǎng)占有率再提高10個(gè)百

分點(diǎn)。(湯定娜等：《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷案例》，高等教育出版社201年版)

思考題：

1.張?jiān)９臼窃谑裁辞闆r下轉(zhuǎn)變觀念的?在這方面你還有沒有什么建議?

2.如何看待葡萄酒產(chǎn)品的前景?葡萄酒與其他酒之間有無替代關(guān)系?

3.張?jiān)Ｅ嘤袌?chǎng)的做法的依據(jù)是什么?有何可取之處?還有哪些需要改進(jìn)的?

4.張?jiān)Ｔ谛碌囊荒晏岣呤袌?chǎng)占有率10％的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)?如果讓你來完成這

個(gè)任務(wù)如何實(shí)現(xiàn)?

案例2寶潔公司和一次性尿布

195年，寶潔公司開發(fā)部主任維克?米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切

感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米

爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子

了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1。原因首先是價(jià)格太高；

其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)

研結(jié)果：一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出

生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人

的潛在銷量。

寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時(shí)間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊

打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖姾蛬?/span>

兒身上的痱子以外，一無所獲。

1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了

37000個(gè)樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)

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品勝過布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。到

1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。

公司選擇地處美國(guó)最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來被定名為“嬌

娃”(Pers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美

分一片尿布的價(jià)格。在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能

使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷售嬌娃

尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。

思考題：

1.寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的?

2.寶潔公司是否把握了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神?

案例3三個(gè)業(yè)務(wù)員尋找市場(chǎng)

美國(guó)一個(gè)制鞋公司要尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司派了一個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)島國(guó)，

讓他了解一下能否將本公司的鞋銷給他們。這個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲后呆了一天發(fā)回一封

電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒有市場(chǎng)。我即刻返回。”公司又派出了一名業(yè)務(wù)員，

第二個(gè)人在非洲呆了一個(gè)早期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很

大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”公司總裁得到兩種不同的結(jié)果后，為了

解到更真實(shí)的情況，于是又派去了第三個(gè)人，該人到非洲后呆了三個(gè)星期，發(fā)回一

封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長(zhǎng)有腳疾，他們也想穿鞋，過去不需

要我們公司生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男Ｎ覀儽仨毶a(chǎn)寬鞋，才能適合他們對(duì)鞋

的需求，這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們借助于政府的力量和公關(guān)活動(dòng)

搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。我們打開這個(gè)市場(chǎng)需要投入大約1.5萬美元。這樣我們每年能賣大

約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15％。” 思考題：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要求企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？

2.分析三個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的職業(yè)敏感性。

案例4福特的經(jīng)營(yíng)觀念

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美國(guó)汽車大王福特，在生產(chǎn)他那聞名世界的T型汽車時(shí)，步人了自我意識(shí)的

陳舊觀念泥潭，從而使福特汽車公司在20世紀(jì)20年代初期處于無所適從的十字路

口。

1908年，福特突然宣布，他的公司日后將只生產(chǎn)一種汽車，即T型汽車。T

型汽車在當(dāng)時(shí)的確集中了先前所有各種型號(hào)汽車的最優(yōu)良的特點(diǎn)。而且直到第一次

世界大戰(zhàn)臨結(jié)束，T型車的銷售量逐年增加，而價(jià)格則逐年下降。對(duì)于這種汽車的

篇二：銷售技巧十大案例

銷售技巧十大案例

今天，在企業(yè)管理當(dāng)中出現(xiàn)者種種的問題，方方面面的，擠壓著我們，如何

從中突圍？如何輕松面對(duì)職場(chǎng)，應(yīng)對(duì)管理？前人栽樹，后人乘涼，如何從之前的企

業(yè)案例中得到啟發(fā)，著名領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家譚小芳老師總結(jié)了銷售技巧十大案例：

一、家具銷售技巧

當(dāng)一位顧客走進(jìn)某某家具店內(nèi)，所有的營(yíng)業(yè)員都在聊天，當(dāng)顧客叫過來一名

導(dǎo)購員進(jìn)行講解時(shí)，也只是顧客問一句答一句。最后顧客因?yàn)檎也坏阶约合胍母?/span>

覺走了。

銷售技巧：微笑打招呼。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象

分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是

“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何

關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。

二、關(guān)于家具色彩的介紹

應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥

這個(gè)國(guó)家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之

作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)

重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與

優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈?/span>

麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一

片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀

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請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說的單

一方式，達(dá)到良好的效果。

銷售技巧：產(chǎn)品吸引點(diǎn)。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地

制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價(jià)格，我們必須

在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望

物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字

要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。

三、手機(jī)銷售技巧

諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時(shí)的特色鮮明。現(xiàn)就其“目標(biāo)用戶

群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷售過程中能靈活

運(yùn)用，提高銷售技巧。

四、客人問手機(jī)可不可以便宜？

1、 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)

坐下，慢慢看一下，好嗎？

2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)

100的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)

網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此

機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

五、當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)

A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱

情招待。

B、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)

的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

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C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，

請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

六、專業(yè)銷售技巧應(yīng)用

根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一

般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且

客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪

里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功

能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)

時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上

占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、

市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系。綜合

以上情況，我們認(rèn)為相比之下B公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

七、建陶導(dǎo)購，攻心為上

從跟顧客的交談開始，就一直牢牢的把握著談話的主動(dòng)權(quán)。首先通過幽默的

語言拉近和顧客的距離，同時(shí)了解顧客的信息，對(duì)顧客的需求做出判斷，緊接著主

動(dòng)出擊，通過出示證據(jù)來獲得顧客的信任，有意識(shí)的引導(dǎo)客戶去購買主推的產(chǎn)品；

當(dāng)顧客提出異議后，針對(duì)顧客的心理，采用產(chǎn)品演示和自身的專業(yè)來強(qiáng)化顧客的信

任，又利用銷售技巧化解顧客異議，讓顧客獲得了心理上的滿足，從而取得了銷售

的成功。

小魏之所以獲得成功，就在于她充分的了解并且成功把握了顧客的心理需

求，并針對(duì)顧客的心理需求著手，攻心為上。

八、顧問式銷售技巧

客戶并沒有意識(shí)到需求，因此直接提問和介紹產(chǎn)品都不會(huì)有明顯的效果，此

時(shí)銷售人員應(yīng)該用提問的方法讓客戶意識(shí)到自己的問題，發(fā)現(xiàn)需求，下定決心進(jìn)行

采購。銷售人員要深入客戶的行業(yè)，掌握成為客戶顧問的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，配合顧問式

銷售技巧才可以成功完成銷售。

九、銷售技巧

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欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣

竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推

銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理

并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市

場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)

起他的購買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是

怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢

的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意

學(xué)會(huì)使用這一謀

略。

十、同事之間要相互密切配合

A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。

B、 在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。

E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去

跟客人溝通。

篇三：推銷技巧案例

推銷技巧案例

>篇一：推銷技巧案例>>（620字）

不久前的一天，我乘火車回老家，坐在硬座車廂，整個(gè)車廂擁擠不堪，閑得

無聊，便和周圍的人胡侃。一個(gè)服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過，大聲地喊了句”老鄉(xiāng)

們，該吃晚飯了“，我用眼角瞥了一下，他的手推車?yán)锒褲M了雞腿、豆腐干。

過了一會(huì)，他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣，而是時(shí)不

時(shí)地和乘客說話：”剛才的雞腿味道怎么樣？豆腐干味道怎么樣？“被問到的乘客

紛紛點(diǎn)頭說不錯(cuò)。這時(shí)有些乘客開始主動(dòng)購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過

我身邊時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他的手推車?yán)飵缀跻呀?jīng)空了。

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也許你會(huì)說，這并不奇怪，因?yàn)橐呀?jīng)到了晚餐時(shí)間，乘客們都餓了，存在這

個(gè)市場(chǎng)需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過了半個(gè)小時(shí)，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是開始關(guān)注他是怎

么推銷的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個(gè)真誠(chéng)的人。他還是以那句話開

始：”老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了“，然后是”又一鍋雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，七塊的雞

腿只賣六塊，六塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。“就這

么簡(jiǎn)單，他一直那么真誠(chéng)，還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購買的乘客問一句味道怎么

樣。

結(jié)果不難想象了，還沒等他走完這節(jié)車廂，手推車?yán)锞鸵粨尪樟恕?/span>

也許你覺得他和別的銷售員沒有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他

將營(yíng)銷的藝術(shù)應(yīng)用地很完美。

>篇二：推銷技巧案例>>（660字）

202年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方

合作歷程

時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品

添加劑已有一年，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

經(jīng)銷商說：”那是201年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人

員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他

們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。“

”2:10我聽見有人敲門，就說請(qǐng)進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺

巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。“

”我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些

臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。“

”有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他

在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。“

”他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對(duì)他說把資

料放在這里，我看一看，你回去吧!“

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聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

”就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒有接受他，

本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來，202年初，你們的張經(jīng)

理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合

作了。“

>篇三：推銷技巧案例>>（525字）

陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，

順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣”Pierrecardin“的推銷員小陳

發(fā)現(xiàn)了。

”陳老師，您怎么在這里呀?“小陳激動(dòng)地問。

”我來逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。“

”陳老師，很有效果!“

”為什么?“

”陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。“小陳興

奮地說。

”說來聽聽。“

昨天，來了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過去。

”這件衣服，怎么他媽的這么貴?“顧客問。

”就他媽的這樣貴!“我沒有思索就說。

”就買這件!“顧客說。

”好的。“

小陳說：”當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺說錯(cuò)了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就

買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用!&t;

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫

做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

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