銷售人員的時間管理自我管理目標管理

銷售人員的時間管理自我管理目標管理

為何需要自我管理

對于每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學會管理自己，把自己

的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，

管理自我必須具有一種心態(tài)就是善于克制自己。

管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業(yè)績最好的人，

或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養(yǎng)成一種良好的習慣。

例如，外面下了很大的雨，“拿著雨傘能辦得了什么事呢？那就干脆留在這里，或干脆

在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒有約會”。你在做什么？你在做自我推托，自我找

接口。其實你內心里是軟弱的，不敢面對現(xiàn)實，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱

的心理變?yōu)閳詮姟?/span>改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成

稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進取的心理。這就需要切實做好自我管理，真正的

把你的心管好。

【箴言】

能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。

這是美國著名的人際關系專家卡耐基的格言。改變應該從心開始，當你心里更上一層樓，

相信你的行動也一定會改變，而行動的改變會促進你習慣的改變，習慣改變性格也會改變。

告訴自己“我一定要成為這個組織里、團隊里最棒的銷售員。”改變你的心理，你的一切都

將改變。

如何維持自信

自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會讓你得到成就。既然選擇做一件

事就一定要把事情做好。別人怎么說并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就

必須思考，自信你要通過學習，不知道的應該設法去知道，不懂得的你應該去請教他人，沒

有經驗你應該多做、重復幾次或者說是請教那些有經驗的人。凡事不可以想象得太難，必須

具有自信才能解決問題。人的能力并沒有什么差別，自信是一切成功的基石。

不要給自己找理由，別人的業(yè)績很好，你說因為他來很久了，別人的業(yè)績很好，你會說

他家比較近，別人業(yè)績很好，你又說老板對他很欣賞……其實這些都是理由。要排除那種先

入為主的感覺，你要改變你的思考方式，并且勇于向困難挑戰(zhàn)。因此必須拋棄一意孤行，走

出你舒適的空間只有這樣，你才會戰(zhàn)勝自己。

重視經驗的價值

或許你時常會抱怨我們公司那里的人都太古板，“他哪兒來的經驗，還不是老掉牙的故

事，他哪里知道我們現(xiàn)在的工作有多辛苦呀。”但有一點，你不可否認，至少你的上司你的

經理，他的銷售經驗比你多，他的銷售經歷比你長。試問，你被拒絕的經驗有多少？你超越

障礙的經驗又怎么樣呢？你要累計很多很多的經驗，才有機會成為銷售高手。你的每一次失

敗，都不要把它做成失敗，而要當做一級成功的臺階。愛迪生說過，“每失敗一次我就覺得

很興奮，因為我離成功又接近了一步。”這種就是經驗的價值。

健康第一

健康就是財富，一個好的銷售人員永遠把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健

康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內心的態(tài)度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那里就

說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠是請假、遲到的人，請問你會成為拔尖的銷售人

員嗎？你不會。所以你應該把你的健康狀態(tài)永遠維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實都

是非常簡單的事情。

健康要訣：

◆早睡早起

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◆技巧獲得睡眠

◆愉快的進餐

◆排泄正常

度過低潮的妙訣

人們經常會處于低潮，這是一個銷售人員必須時時刻刻應該警惕的。當自己處于低潮時，

覺得自己說的話很奇怪，當?shù)统钡臅r候會覺得障礙重重、會讓我們感覺到自尊心受委屈、會

覺得工作乏味、出現(xiàn)什么事兒都提不起勁來，當?shù)统钡臅r候會覺得活的沒有意義……一種自

我價值的否定，甚至于總是嘆氣“哎，真可憐，人家當領導、當主管，我呢只是個業(yè)務員。”

還有一種無緣無故的焦慮不安，都能夠影響到我們的情緒，懷疑自己的價值觀，“是不是我

真的不行？”你的主管說了你兩句，你就想“是不是我該換工作了？”有這么一句話，“今

天工作不努力，明天你將努力買報紙，不是找工作，你是在買報紙，看有沒有更好的機會。”

你是一個機會分子，你永遠都在找機會，而且你永遠不知道把握機會、安身立業(yè)，你更不知

道自己工作究竟為什么？也就是懷疑你自己的能力，因為你沒有一個很好的輸入，當對自己

是充滿信心時你就不會喪失自信。

一個頂尖的優(yōu)秀的銷售高手，他們不會很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓

的考驗。所以你要經得起考驗，千萬不要自暴自棄。要學習的是客觀地反省自己，“我真的

很喜歡我的客戶、公司及我銷售的產品嗎？”如果喪失自信，應該找出原因，為什么我的表

達不好？為什么顧客總是與我說不要、不要、不要……其實原因在你自己，所以解決問題的

人只有你。

有一個小孩抓到一只鳥，問一個老大爺，“大爺、大爺，你看這只鳥會死還是會活？”

那個老大爺說“小朋友你把鳥給放了，這只鳥就活了，你把這只鳥捏在手里，這只鳥就會死

去。”這也證明了一句話“命運掌握在你的手上。”當你很冷靜地思考一下，不難發(fā)現(xiàn)有很多

都是屬于非常簡單的事情，你應該好好地想想你的過去，去聽聽你的前輩、主管等人的一些

經驗。怎么樣去克服低潮，你讓自己心情輕松。如果你累了，聽一段音樂或到郊外去散散心，

跟你的家人去旅游，還可以聽一段笑話，甚至你可以到一個理發(fā)店去剪個頭，還可以改變一

下你的服裝，這些都不是簡單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個角度換一種方式去看的話，

就會過得很愉快。同時你要隨時預防低潮，當我們面臨低潮的時候，不妨盡量地發(fā)揮自己的

聰明才智。

比如，通常不讓自己陷入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書，要培養(yǎng)廣泛的

興趣，不要為銷售而銷售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運動，有時候你

可以找一些問題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮。克服低潮需要很

大的決心與勇氣，命運掌握在你的手上。

【本講總結】

成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學會管理自己，而管理自己的關鍵就是要管

住自己的心。改變你的內心，一切都將改變。

【心得體會】

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目標管理：

制定目標給你帶來的好處

目標是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，人們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加

你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。

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一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。

【銷售箴言】

設置目標是成功的第一次演習

【案例】

1953年美國耶魯大學曾做了一項對應屆畢業(yè)生的研究調查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學在還沒

有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年的調查顯示，這3%

的同學比其它97%的同學更富有，更成功。

因為這3 %的同學具有明確的人生目標。制定目標要確實寫下想做的事情，列出達成目

標以后可以得到的好處，還要列出達成目標必須要克服的障礙。一個銷售人員要不斷地去設

定目標，不斷地去突破你的目標。銷售員就像一個運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，

就是不斷的設定目標并不斷地打破記錄。要成為一個好的銷售人員，還必須對于產品、服務，

甚至于生產環(huán)節(jié)、開發(fā)技巧方面的知識，都要非常了解。他們是怎么樣做的？他們?yōu)槭裁醋?/span>

得那么好、哪些地方超過你……沒有計劃就是計劃失敗，所以目標一定要具體。

另外97%的人為什么沒有像3%的人那樣取得成功呢？原因是這97%的人沒有設定目標，

他們對目標不了解，不知道如何設定目標，甚至對失敗有一種恐懼感，他們害怕被拒絕，甚

至他們認為自己的形象不佳，對自己缺乏熱忱。

所以設定目標可以使生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。當你設定目標以

后，可以省下很多的時間，你知道什么時候該做什么，你也可以省很多錢。

設定目標的指導原則

首先要確定生活目標，個人選擇決定了人生，另外還要不斷的修正方向以爭取盡快地接

近目標。

◆SMART（法則）

◆Specific （具體的）

◆Measurable（可衡量的）

◆Attainable（可以達到的）

◆Reasonable （合理的）

◆Time（有時間性的）

①Specific叫做具體的，你想成為公司頂尖的銷售員，今年就要完成多少業(yè)績，越具

體越好；②Measurable可以衡量的，完成多少業(yè)績是可以計量的；③Attainable目標是可

以達到的，你今年要做多少業(yè)績，要按照你的能力，把它提高一點；④叫做合理的

Reasonable，設定目標一定要合理。還要有時間性的Time。把握這五個英文單詞，你就可

以合理的設定你的目標。

【自檢】

請你設定一個目標，并用SMART原則進行衡量。

目標

S

M

A

R

T

書面目標的重要性

制定有效的書面目標能提升你多方面的能力，有助于目標的實現(xiàn)。下圖指出了書面目標

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可以為你帶來的各種好處：

圖22－1 書面目標的重要性

【自檢】

根據你的具體情況填寫下表。

目標名稱 目標內容 注意事項

人生目標

年度目標

季度目標

本月目標

本周目標

達成目標的步驟

◆設定一個克服障礙的期限 ◆對于目標要有一種強烈的欲望

◆增長知識 ◆對自己應有百分之百的信心

◆確定誰是你的客戶 ◆把目標記錄下來

◆良好的人際關系 ◆時時地告訴自己怎么做

◆目標視覺化 ◆和優(yōu)秀的人作比較

◆堅持到底 ◆設定一個達成目標的期限

小 故 事

美國著名的天才協(xié)會會長，小時候功課非常不好，老師罵他，“你這個笨蛋。”他

把成績單拿回家，“爸爸、爸爸，這是我的成績單”，爸爸一看，“你怎么那么差勁呀，

你這個笨蛋”。老師叫他笨蛋，爸爸也叫他笨蛋，他想拿成績單給他媽媽看該不會愛

挨罵了吧，媽媽一看成績單就說：“你這個笨蛋”。他每天所接受的信息就是老師叫他

笨蛋，回到家里爸爸叫他笨蛋，媽媽叫他笨蛋，他每天腦海里就是笨蛋、笨蛋、笨蛋，

早上起來到浴室刷牙洗臉的時候，笨蛋在刷牙、洗臉、還有笨蛋在穿衣服、上學、考

試，考出來的成績就是笨蛋的成績。這是怎么來的，這個來自他旁邊的人、他的老師、

爸爸、媽媽等人給他一個輸入，他就是笨蛋。長大以后，他去當兵，要考智力測驗，

結果考出來的是天才的分數(shù)160多分，人家就告訴他，“你好，你知道嗎？你是天才，”

“我怎么可能是天才？”。“你真的是天才。” “我怎么可能是天才？老師叫我笨蛋，

爸爸叫我笨蛋，媽媽叫我笨蛋，我怎么可能是天才。”講到這時就覺得很奇怪。“真的，

你是天才。”

后來人家給他看智力測驗結果，“你看這是你簽的名，這是你的分數(shù)。” “呀，

我是天才呀，從此以后我是天才、天才、天才、天才”！早晨起來以后再也不是笨蛋

在洗臉、刷牙，而是天才在刷牙、洗臉、做事、工作，后來他成了美國天才協(xié)會的會

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長。寫了很多有關如何成為天才的書。他說：“你成為天才以前，首先在你的潛意識

里，你要輸入一個偉大的理想的目標。”

有些事情放棄了就不可能再擁有，因為這些事情可能是在你的生命過程中只有一次。今

年你20歲了，明年你不能再年輕一歲。時間一分一秒的過去，你做的每一件事情、一個決

定，不是離你的目標越近，就是離你的目標越遠，你要怎么做，所以成功來自于你的選擇。

要成為一個拔尖的銷售人員，第一你一定要做好自我管理，第二你要完完全全設定一個具體

的、可計量的、合理的、可以達成的、有時間的、明確的、白紙黑字地寫下來的明確的目標。

因為你有了這些目標之后才會讓你更積極、學會獨立、有自信心、減低矛盾、增強你的自信

心、學會更專注，最重要的是當你做每一樣事情時，都能得到高價值的提升。如果你是一個

銷售人員，你的目標可能很好，但是永遠不要忘記，目標最重要的目的就是要行動，你只有

行動，你才能克服一切、掌握一切、得到一切。

【本講總結】

積極熱忱是銷售成功的關鍵，在銷售過程中，銷售人員還要認真地講究成交的策略，在

堅持一定的成交原則的同時，要適時靈活地運用相應的成交技術和成交方法。只有這樣才能

成功地促成交易，完成銷售任務。

【心得體會】

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時間管理：

會充分利用時間的業(yè)務員

銷售人員要做時間的主人，要善于用活每一天的時間。

怎么樣去充分利用時間呢？空余的時間如何來提升個人的境界，甚至提升其它領域的能

力？首先要去檢查，檢查自己究竟在哪些地方浪費了時間，同時還要檢查哪一天最有效率。

一個優(yōu)秀的銷售人員永遠知道把他的時間擺在最有效率的地方，或擺在最有生產力的地方。

銷售人員的生產力就是簽到更多的訂單。還要去檢查為什么有的人可以在最短的時間把事情

做好，所以一天之中到底有多少時間用在了工作上，如何利用移動時間，比方說在公車上或

開車、等人等各種時間，這些時間你不是在工作，你怎么樣去利用它呢？這些都需要自己去

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思考、去活用。

如何制定一天的行程表

制定行程表可以提高效率，行程表有助于更加積極地完成目標。

時間運用的基本方針，就是把自己每一件事情、時間、工作擺在最有效率或最有生產力

的地方。每一天的時間里不外乎是工作、拜訪顧客、打電話或者是產品的介紹。這就要求自

己精神集中，養(yǎng)成一種專注的好習慣， “沒有計劃就是計劃失敗”，首先要學會在前一天晚

上安排好第二天的行程表。一個善于管理時間的人，就可以管理好一切，如果連自己的時間

都不能管理好的話，一切就是空談。這就需要提升能力以節(jié)省時間。你每一個決定，不是離

你人生的終極目標越近，就是離你人生的終極目標越遠。所以每一次在制定年度、季、月、

周等各種計劃時，這些計劃都要考慮到離你的大目標是不是很接近，當然所有的目標執(zhí)行都

不能夠違背你的人生的遠景，以及你的終極目標，你要逐步地去完善，逐步地去實踐你的目

標。

【自檢】

制定你一天的行程表。

年 月 日 星期

時間 活動安排 重要程度 完成情況 跟進 備注

AM 8：00

AM 9：00

AM10：00

AM11：

PM12：

PM 1：00

PM 2：00

PM 3：00

PM 4：00

PM5：

PM6：00

PM：7：00

晚上

避免業(yè)務時間浪費的方法

充分利用時間，掌握不浪費時間的一些訣竅，就是要妥善地運用時間的間隙，比方說你

在等人、坐車時的空隙時間或其它跟工作無關的那些空隙時間，要把這些零散的時間都加以

充分地運用。比如，要想縮短洽談時間，首先一大早就得有個好的開始，要讓你的心情永遠

處于巔峰狀態(tài)，要讓自己很快樂、有熱情，感覺到自己是一個責任者。你給顧客良好的印象

就可以加速洽談的速度，所以出門之前你就得檢查個人的服裝、儀容、頭發(fā)、胡子、指甲，

還有名片、筆帶了沒有等等。在展示與解說時要很有條理、步驟。否則就是在浪費時間。所

以有效地談話是縮短洽談時間的一種方法。你要先決定洽談的時間，事先跟對方講好，“我

只占用您半小時或占用多少分鐘”，時間一到，你可以去做另外的事情。往往很多銷售人員

沒有辦法拜訪更多的客戶，簽到更多的訂單，原因是你在浪費了自己時間的同時，也在浪費

別人的時間。所以要預先決定洽談的時間。

創(chuàng)造時間的良好人脈及道具

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1.借用他人之力可節(jié)省時間

比如銷售中收集資料的工作可以由銷售助理來完成，送貨的業(yè)務由相應的業(yè)務員來完

成，所有的事情不是都必須大包大攬，要善于借用他人之力。

2.借用道具來節(jié)省自己的時間

展示說明書、傳單這就是道具。利用記事本、筆、筆記本電腦，可、隨時對你的想法做

記錄。用電子郵件就可以與客戶進行聯(lián)系，網絡縮短查找資料的時間。另外對你的一些資料

庫一定要加以整理，你還可以自制的道具，比如投影片等等，這些可以在節(jié)省你的時間。

作為一個成功的銷售人員，在工作上投入多少時間并不重要，重要的是你在這一段時間

內都多少工作，或者說是創(chuàng)造了多少效益。時間管理對于從事銷售工作的人員最重要的

兩句話應是：投資時間，而不是花費時間。管理時間最有效的辦法就是不花費時間，而是投

資時間。最重要的是把你每一天的時間如何儲存、運用好。永遠把時間投資在人際關系和你

的未來人生目標上，就是管理時間的最好訣竅。

【本講總結】

銷售人員如何做好時間管理，這是一件非常重要的事情。要學會如何創(chuàng)造時間。如何去

制訂你每一天的行程表，如何去減少時間的浪費以及如何運用管理時間的良好人脈和道具。

【心得體會】

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