既是同行也是對手在營銷層面的理解

既是同行也是對手在營銷層面的理解

競爭者包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品生產者。企業競爭

者關系營銷即是指與這些競爭者保持良好的競爭合作關系，擺脫惡性

競爭，協調利益，優勢互補，共同開發市場機會，最終取得多贏的結

果。傳統的市場營銷策略過于強調競爭，企業和相關企業之間只是交

易和競爭的關系。順應時代的發展，我國企業的競爭方式和競爭規則

應轉向更深層次的合作營銷策略，即為競爭而合作，靠合作來競爭。

競爭企業之間的關系可以從互不相干到兼并收購，建立聯盟合作

形式。依據關系雙方之間的參與程度不同，競爭合作關系有兩種聯盟

類型：第一種是契約式戰略聯盟。這種聯盟形式不涉及股權參與，而

是借助契約形式，聯合研究開發市場的行為。常見的方式有：企業間

開展技術交流會，互相學習互相進步；企業間合作研發，分享現有科

技成果，借助雙方優勢互補，共同開發新產品；企業間共同簽署協議

執行產品的生產和銷售，在協議之外，保持適度的競爭關系；第二種

是股權式戰略聯盟。指合伙雙方以入股形式進行合伙關系。企業間為

鞏固良好的合作關系，長期的相互持有對方少量的股份，目的在于同

雙方建立良好的合作關系。

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競爭者市場關系營銷哲學

競爭對手的確可以給企業帶來威脅，但合適的對手能夠加強而不

是削弱企業的競爭地位。合適的競爭對手帶來的好處可以歸爲四個方

面：增加競爭優勢，改善當前産業結構，協助市場開發，遏止其他企

業的進入。激烈的競爭，把競爭對手趕向絕境可能招致嚴重後果。反

之，接受“協同”競爭的思維方式，企業與競爭對手尋求共同利益，

就可能達到雙方的“互惠互利”。

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競爭者市場關系營銷的類型

1.博弈方略：超越競爭與合作太過簡單的概念，利用該理論可以

解釋競爭與合作的結合，從而實現“協同競爭”的理想。分爲三種類

型：零和博弈、常和博弈、變和博弈。

2.合縱戰略：經濟領域內的合縱聯盟指兩個或兩個以上的企業爲

了一定的目的通過一定的方式組成的網路式的聯合體。組建聯盟克服

了完全獨立企業之間協調的困難。從而達到合作開發、價格同盟和優

勢互補的目的。聯盟實施步驟：選擇合作夥伴、建立合理關系和加強

溝通。

3.競爭者關系協調：協調過程中，應遵循公平競爭、相互學習和

彼此溝通的原則。

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競爭者市場關系營銷的實施

1、企業間加強溝通了解，及時通報信息，加強彼此感情

①行業會議。行業會議旨在協調同行業內部各企業的關系，爭取

有利于行業發展的外部環境，指引本行業健康發展；

②聯誼會。目的是增強各企業成員的友誼，建立良好的人際關系；

③邀請競爭對手參觀私營工業企業。在保證核心機密不會泄露的

情況下，邀請對手參觀本企業，向競爭者表明開放坦誠的態度，有利

于進一步消除雙方隔膜，增進彼此關系；

④期刊交流。利用內部報刊、雜志、小冊子、簡報、通訊等方式

交流思想，共同進步；

⑤企業成員間個人聯系。比如共同舉辦聯歡晚會、體育比賽和旅

游活動等；

⑥聯合活動。有時企業之間需要采取一些短暫的聯合行動。比如

聯合打假、聯合技術攻關、聯合推出新產品等。

2、加強合作企業間文化的交流與溝通

合作企業之間的若存在文化沖突，聯盟則很難建立。聯盟雙方應

努力打造一種彌漫于組織之間的共同文化氛圍，形成共同的價值觀、

工作作風和文化觀念，只有雙方在思想上有了共同的認識，聯盟體才

能真正堅固起來。因此，聯盟雙方應共同討論雙方的價值體系、行為

方式，求同存異，共同發展。

3、企業間聯盟需保持必要的彈性

由于市場的劇烈變化，企業間聯盟關系也在與時俱進。一方面，

聯盟的發展目標需要有彈性，要時刻尋求新的合作切入點；另一方面，

聯盟的關系需要有彈性，可以加深聯盟的層次，而當聯盟失去意義時，

也可靈活撤資。