沙盤模擬介紹(培訓手冊)

沙盤模擬培訓手冊

一、 什么是沙盤

看過戰爭題材的電影、電視劇應該會看到這樣一個場景，就是指

揮官們在一個仿真縮小版的地形、地貌模型上排兵布陣——這就是軍

事沙盤；大家應該也有購房經歷，那么在房地產售樓大廳里都有一個

縮小版的樓盤模型，就是大屏幕上這種——這也是沙盤；另外，還有

一種用于心理治療的沙盤，在木箱式的盤面上鋪上沙子，堆成所需要

的形狀，同時結合各種小玩具，小人偶、動物、建筑物等，通過各種

擺放進行心理輔導——這也是沙盤。

二、沙盤培訓的來源：

企業沙盤模擬培訓源自軍事上的戰爭沙盤模擬推演。軍事

沙盤模擬推演通過紅、藍兩軍在戰場上的對抗與較量，發現雙

方戰略戰術上存在的問題，提高指揮員的作戰能力。歐、美知

名商學院和管理咨詢機構很快意識到這種方法同樣適合企業

對中、高層經理的培養和鍛煉，隨即對軍事沙盤模擬推演進行

廣泛的借鑒與研究，最終開發出了企業沙盤實戰模擬培訓這一

新型現代教學模式。

（那么沙盤運用最早、最多、最成功的就是軍事沙盤了。根據《后

漢書.馬援傳》記載，公園32年，光武帝御駕親征隴西隗囂，馬援“聚

米為山谷，指畫形勢”，使劉秀“虜在吾目中矣”——這是我國戰爭

史上運用沙盤研究戰術的先例。其實，根據《史記.秦始皇本記》記

載，“以水銀為百川大海，相饑灌翰，上具天文，下具地理?！鼻厥?/span>

皇在部署滅六國時，就親自堆制沙盤研究各國地理形勢，進行統一戰

爭，后來在在墓中堆塑了地形模型作為殉葬品，這是沙盤的雛形。沙

盤在軍事上得到廣泛運用，尤其是一戰之后，在二戰中，德軍就高度

重視，每次重大戰役都要進行沙盤推演。同時，沙盤模擬推演也廣泛

用于演習和對軍官的訓練，效果非常好。受此啟發，瑞典皇家工學院

的Klas Mellan于1978年開發出企業仿真沙盤進行體驗式培訓，迅

速被世界500強作為中高層管理者必修課之一，也被哈弗大學等歐美

商學院作為MBA、EMBA的培訓課程。）

二、沙盤培訓風靡全球：

沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士（MBA）的核心課

程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為中

高層的常設必修課程，目前，沙盤模擬培訓已風靡全球，成為

世界500強企業中高層管理人員經營管理能力培訓的首選課

程。2000年左右進入中國，目前被清華、北大等許多高校用于MBA、

EMBA教學，大約7000家企業作為內訓。央視“贏在中國”節目曾將

其作為創業選手的選拔。

三、沙盤培訓課程形式：

我們沙盤模擬課程使用的盤面就是最經典、最主流的企業沙盤模

擬，是最科學、最全面、邏輯結構最完善的專業版沙盤體系。（目前

打沙盤概念的不少，這個概念有點被濫用的苗頭，有的并不是建立在

一套仿真模擬體系的基礎上，只是穿插著游戲或情景模擬，也稱作沙

盤課程，其實只能所作體驗式課程，這樣可能會對真正的沙盤模擬課

程造成誤導，因為那些課程難以展現沙盤的魅力而影響沙盤的整體形

象。根據沙盤的定義“1、盛著細沙的盤子；2.根據地圖或實際地形，

按一定比例用泥沙等做成的地形模型，主要供軍事上用?！保梢钥?/span>

出，沙盤是對真實世界的仿真濃縮，特征之一得有“盤”。也就是說

鑒別是否是沙盤課的標準就是看有沒有——仿真模擬盤面和道具來

實現真實模擬，沒有的那是體驗式課程，有，就屬于沙盤類課程——

這是廣義沙盤的范疇，比如說沙漠掘金課程，屬于廣義沙盤課程。）

我們，通過使用專業的企業沙盤盤面來模擬企業的主要流程，有

原材料采購區，實現采購功能；有生產廠房、生產線，實現生產的功

能；有成品庫，實現倉儲功能；有銷售訂單區，實現銷售的各種職能，

還有財務管理區，實現企業的現金流管理、融資、應收、應付賬款管

理等財務功能，還有規劃區，完成市場開發、品牌認證、產品研發等

發展功能。這套盤面基本基本就是一家企業的仿真縮小，基本流程體

現在盤面上了，同時，輔助其他教具如生產線、圓幣代表原材料、錢，

通過組合代表產品。這樣企業的經營就通過濃縮仿真，呈現在學員面

前了。

沙盤實戰模擬培訓課程完全不同于傳統的灌輸式被動學

習。沙盤模擬引領學員進入一個高度競爭的模擬行業之中，由學員

分組成立模擬的對抗“企業”，并由學員進行角色扮演，分別擔任總

經理，財務、營銷、采購、生產、人力資源總監等職位，在競爭環境

下進行4-6年的模擬經營，學員在主導各自“企業”的系統經營

管理活動中完成體驗式學習。使學員在市場分析、戰略制定、營

銷策劃、生產組織、財務管理和人員考核等一系列活動中，領悟科學

管理精髓、提升管理能力，并深刻體驗管理知識在實戰中的運用。根

據培訓主題的不同，系列課程的設臵不同，側重的管理活動不

同，學習內容不同。在每一年度模擬經營結束之后，學員都要

通過認真反思與討論，暴露自身誤區，總結經營成敗，體驗管

理得失。最后經過培訓師高屋建瓴的點評解析進一步領悟科學

管理規律，提高經營管理能力。

四、沙盤培訓課程教學方法：

每個沙盤培訓課程時間安排為兩或三天，可容納24—42名

學員同時學習。培訓采用島式教學，將學員分成4-6個相互競

爭的模擬管理團隊，圍繞與培訓主題相關的經營活動，借助形

象直觀的沙盤教具，完成4-6期模擬企業經營管理的推演過程。

課堂上講師通過運用分組討論、集中研討、角色扮演、情景演

練、案例分析、講師點評等多種教學手段，調動學員在高度興

奮狀態下完成培訓課程，確保學員對先進的經營思想和管理方

法充分理解并嫻熟運用。

五、沙盤培訓的目的和意義：

模擬經營中，你必須和團隊一起去分析市場、發現機會、

識別問題，做出決策，組織實施。無論結果是成功還是失敗，

學員都會在這種近似實戰的模擬演練中，深刻領悟經營和管理

的真諦。

通過兩天高瞻遠矚、統攬全局的模擬經營決策，學員不但

完成了圍繞培訓主題的高質量學習，達到有效提高并嫻熟運用

不同管理技能的目的。還將會在思想深處發生脫胎換骨一般的

變化，不但能夠清晰認識企業經營管理的實質，而且能夠跨越

性的完成從職能型管理到經營型管理、從經驗型管理到科學化

管理、從內窺式管理到開放型管理、從反應式管理到運籌式管

理的思想轉型，從而培養管理者的全局意識和系統思考能力，

更新管理者的決策模式，提升管理者的思維格局。

六、沙盤有什么特點呢？

（一）

首先，它是體驗式課程，本身特點就屬于高滿意度課程。沙盤模

擬培訓中，學員是主體，講師是客體，學員就是通過對模擬經營的完

整體驗，通過對模擬管理中的成功與失敗進行反思和總結，沙盤體驗

強調“在錯誤中學習”，大家知道，即便學過MBA、甚至讀了管理學

博士，談起管理頭頭是道，但運用到實際未必可以了，很明顯，軍校

其次，沙盤模擬課程涵蓋廣。這主要指兩方面：1、是指涵蓋的

知識面廣，它幾乎涵蓋了MBA的核心課程，涉及戰略、營銷、財務、

會計、生產運作、人力資源、組織行為學、信息化管理、決策等課程

知識，而且以這套沙盤為基礎，圍繞不同需求，可以講多門課程，首

先可以講企業經營決策沙盤模擬課程，這是最直接的課程，也可以講

戰略管理沙盤模擬課程，還可以講非財、營銷、團隊建設、非人、平

衡積分卡等?？梢姡潮P模擬課程尤其獨特的魅力，沒有哪門課程能

夠把各種管理知識整合到一起，并且對學員綜合管理素養進行檢測和

提升。2、沙盤模擬課程適合對象廣泛，從MBA、EMBA，甚至到職業

院校的大專生、本科生都適合。對企業來說，無論是大企業還是小企

業，最適合中高層的培訓，同時也適合后備經理的培訓。因為后備干

部局限某一部門、不以具體業務，很少站在全局角度考慮問題，同時，

當他們逐漸擔任更高職位的時候，知識結構也需要完善。另外，對咨

詢公司來說，沙盤可以作為前期訪談的重要一環——通過沙盤課程，

可以檢測各部門人員的素質水平。

第三，沙盤模擬課程具有實戰的特點，是商戰中的軍事演習，某

有哪一門課程能像沙盤一樣將學員臵身于一個仿真的企業經營環境

中進行實戰演練。而這種演練的決策失誤不會付出真正的代價。

（二）另外：楚老師沙盤特點之一，在物理沙盤的基礎上，借助

軟件點評體系，大大提升課程質量

企業沙盤模擬課程依靠沙盤模擬教具進行推演，那么即便是模擬

企業經營，也不是單純做個游戲，需要統計財務報表、考評經營績效

的，對吧？這些以往要靠手工計算的。由于時間限制，不能太復雜，

深度和廣度就難以做到。有些點評我們往往依靠講師經驗進行，但就

缺乏依據，就像看病，我們是靠把脈看病，學員未必信服。如果有一

套透視分析儀器，那就一目了然了。以上是物理沙盤。我們沙盤研究

所在首席構架師陸老師的努力下，開發出了輔助物理沙盤授課的軟件

體系，對經營數據進行分析。

（三）其他特點薈萃：

1、體驗式學習是沙盤模擬培訓課程最鮮明的特點。

在傳統培訓中，講師是主體，學員是客體，培訓是一種灌

輸式的被動學習。這種學習形式顯然不適合成年人的認知特

點，培訓中，往往是講師滔滔不絕，學員昏昏欲睡，雖然講師

輸出的信息不少，但學員學真正掌握得不多。而且由于學員的

學習感官調動不充分，形不成深度記憶，學到的知識很容易被

忘記，很難獲得預期的學習效果。

沙盤模擬培訓很好地解決了傳統培訓的這一重大缺陷。沙

盤模擬培訓是通過現場模擬企業經營管理過程的各個關鍵環

節，使學員主導模擬企業的成長與發展歷程，學員在與其它模

擬企業的激烈市場競爭和不懈的管理改進中，完成培訓與學

習。沙盤模擬培訓中，學員是主體，講師是客體，學員通過親

自掌控模擬企業的經營決策，改進管理績效，推動培訓進程。

講師根據培訓進程的需要，對學員進行必要的引導，適時啟發

學員思考，當學員陷入經營困境時提出建議，對關鍵問題進行

解析。學員就是通過對模擬經營的自主完整體驗，以及在對模

擬企業管理成功與失敗的反思與總結中，感受企業運營規律，

感悟經營管理真諦。

課程充分發揮了沙盤培訓特有的互動性、趣味性、競爭性強的

特點，最大限度的調動學員的學習興趣，使學員在培訓中處于

高度興奮狀態，充分運用聽、說、學、做、改等一系列學習手

段，開啟一切可以調動的感官功能，對所學內容形成深度記憶，

并能夠將學到的管理思路和方法在實際工作中很快實踐與運

用。

在沙盤模擬培訓中學員得到的不再是空洞乏味的概念、理

論，而是極其寶貴的實踐經驗和深層次的領會與感悟。

2、培養經營能力是沙盤模擬培訓課程的第二大特點。

長期以來，中國的管理培訓大體可以分為職能管理培訓和

銷售能力培訓兩大類，培訓市場一直缺少培養企業管理者經營

能力的成熟課程。而經營能力欠缺一直以來都是困擾中國職業

經理人綜合素質提升的重要問題。在國際競爭日漸激烈，中國

經濟快速融入國際市場的今天，企業管理團隊的整體商業意識

和經營水平將在很大程度上決定企業的前途和命運。如何走出

計劃經濟的陰影，走上市場競爭的舞臺，運用前瞻性的經營智

慧，謀求企業的基業常青，將是對當代中國經理人的嚴峻挑戰。

3、在犯錯誤中認識錯誤是沙盤模擬培訓課程的第三大特點。

沙盤模擬培訓的另一個特點是在犯錯誤中學習。中國有句

古語叫 “一將成名萬骨枯”，這句話除了對戰爭殘酷性的批判

之外，還揭示了一個更加深刻的管理學問題，那就是完全依靠

管理實踐培養管理者，代價是極其慘重的，組織和個人都難以

承受如此巨大的培養成本。戰場上的火線歷煉固然可以培養攻

無不克的將軍，大范圍的崗位輪換也是培養經營性管理人才的

有效方法，但這些方法同樣會使組織付出高昂的培養成本，承

受極大的失敗風險。人們希望能夠找到一種風險可控、代價不

高、效果理想的替代形式，協助組織培養具有全面管理經驗的

優秀人才，于是軍事沙盤應運而生，企業沙盤模擬培訓也得以

風行于世。

在沙盤模擬訓練中，不管你犯了多少低級可笑的錯誤，暴

露了多少自身存在的缺點，有多少決策和執行的失誤，都不會

給企業造成任何實際的經濟損失。但是模擬經營中那些痛苦的

教訓和失敗的經歷卻能令你刻骨銘心、終身難忘、永不重犯。

這就是沙盤模擬訓練的特殊收獲，我們稱之為職業經理人免費

獲得的超強“糾錯功能”。

并運用組織的智慧。溝通、協作和群體意識在未來企業競爭中

的作用越來越被有遠見的組織所關注。中國企業更是迫切需要

走出獨斷決策的傳統誤區，因為我們聆聽過太多的能人成功

史，感染了過分濃重的企業英雄主義情結。在昔日的英雄們一

次一次地上演著同一出悲壯的霸王別姬和愚蠢的承諾升級的

今天，結論已經顯而易見：僅僅依靠特殊資源構建競爭優勢的

老路已經走到了盡頭，企業的競爭越來越趨向于組織整體實力

的較量，因為沒有人能夠回避個人的認知局限。

沙盤模擬培訓將參加培訓的學員分組，形成4—6個相互競

爭的管理團隊。學員必須在巨大的競爭壓力和時間壓力下，快

速建設能力超群的高效團隊，形成團隊個體之間的優勢互補，

運用團隊智慧，對環境變化做出準確的判斷和正確的經營決

策。在這個過程中學員要有意識的運用積極的溝通技巧，發揮

影響力，培養成員之間的信任，建立共同的承諾，處理非共識

性的意見引起的沖突，確立標準，維護團隊的利益……

沙盤模擬培訓最重要的內容就是讓學員在每一次商業決策

中感受團隊智慧的價值，并在團隊決策的過程中學習成為參與

決策的高手。

6、以全新的視角尋求管理改進路徑，樹立現代優秀管理者必

須具備的開放意識是沙盤模擬培訓課程的第六大特點。

沙盤模擬培訓以獨特的視角剖析企業競爭優勢建立的不同

路徑，使學員脫離狹隘的內部意識，從更寬的角度、更高的起

點認識企業經營，學習站在產業價值鏈管理和盈利模式再造的

高度改進企業的經營管理水平。

雖然培訓課程始終圍繞學員們的模擬演練展開，但是，貫

穿整個培訓過程的卻是謀求建立企業經營優勢這樣一條邏輯

主線。培訓師根據培訓進程適時引導學員進行管理改進的廣泛

探索，通過對行業價值鏈形成與價值分配原則介紹，經營模式

提升和企業系統效率來源的探討等更深層次的分析，開啟學員

尋求締造競爭優勢的新思路、新方法，使學員的管理境界得到

場，體驗式培訓應運而生，方興未艾。

所謂體驗式培訓，就是通過個人在活動中的充分參與，來獲得個人的體驗，然后在培訓師指導下，

團隊成員共同交流，分享個人體驗，提升認識的培訓方式。或者說，凡是以活動開始的，先行后知的，都

可以算是“體驗式培訓”。體驗式培訓與傳統的教育模式最根本的區別，是前者以學員為中心（以學為主），

而后者以教師為中心（以教為主）?！敖獭辈灰欢▽е聦W，更不一定產生“會”。

“沙盤模擬”是一門風靡全球的體驗式學習方式，在管理模擬培訓中，參加模擬的學員組合成團隊

代表“公司”，在仿真的市場環境下，模擬制定目標、戰略規劃、生產運作、市場營銷、財務管理、商務

談判等一系列經營管理活動，并在與其他“公司”的市場競爭中，提高自己“公司”的經營績效與競爭地

位，從而達到體驗管理、應用理論、培養創新思維的目的。

2、模擬管理培訓課程有哪些優勢？

和傳統培訓模式相比，管理模擬培訓具有顯著優勢。

首先，培訓的內容逼真生動，形式靈活多樣，并且學員參與性和互動性較傳統培訓明顯提升，這也使

學員對所學的先進管理知識和理念有深入理解和深刻印象；

其次，管理模擬培訓重在培養學員用戰略和發展的眼光去開展經營活動，制定經營決策，并充分強調

了企業的經濟觀念、競爭觀念和團隊協作觀念。

通過逼真地模擬實際市場環境，以及在培訓師的專業指導和學員們的激烈討論、積極參與和多次決策

的過程中，管理模擬培訓不僅充分樹立了長期戰略觀念、提高了市場競爭意識，并且灌輸了重要的經濟觀

念，使學員們可以運用從培訓中所學到的管理知識、培養出來的管理能力和觀念，幫助企業在復雜多變的

市場和競爭中長期立于不敗之地。

3、沙盤模擬課程是門什么樣的課程？

是由西方商學院開發的企業模擬經營系列沙盤課程。經過二十多年的不斷改進，目前，已經成為眾多

歐美、日本等地大企業中高級經理、主管的常設訓練課程。

課程極其逼真地模擬市場狀況，融資環境，企業投資決策以及企業運作決策的全部流程。參與者分

成幾組，分別代表市場中的幾家競爭公司。各公司先依據市場信息決定自己的市場定位、產品開發、競爭

策略、運營方案，然后借由生動立體的道具及沙盤實際推演。

課程教具――沙盤，具有鮮明、直觀的視覺效果，學員在授課過程中，通過制定競爭策略、市場競

標、模擬演練、講師講解，重新決策等，充分了解公司各決策過程及經營運作流程，通過結算當年度營運

盈虧并制作財務報表，深刻理解財務報表背后的隱含意義及企業資金運轉的全貌，從而，幫助學員掌握企

業經營的本質。

4、什么是沙盤模擬的戰略決策課程？

戰略決定生存！

戰略決策課程以企業經營為背景，為期2-3天，在由3-4人組成的小組中，學員們將接手企業的管理，

在與其他小組的激烈競爭中保持企業的發展。在這個課程中，學員們將對企業經營中會面臨的實際問題做

出戰略決策，內容涉及，企業戰略、產品研發、生產管理、市場營銷、財務管理、團隊合作、運營管理等

企業經營過程的各個方面。同時，在課程中所體現出的各種經營原則和諸多工具將幫助學員在面臨決策時

做出正確的選擇，并在實際的經營管理工作中得以應用。

5、沙盤模擬的課程特點是什么？

安全: 在課程中我們充分提供這樣的機會，讓學員全面檢驗自己的決策能力。在模擬中犯錯不會給企

業和個人帶來任何傷害，“從錯誤中學習”的真諦在這里得到充分展現。

高效: 學員有充足的自由來嘗試企業經營的重大決策, ，并且能夠直接看到結果。在現實工作中他們

可能在相當長的時間里沒有這樣的體驗機會.本課程起到“高壓鍋”的效用,迅速“催化”經理人.

6、沙盤模擬課程授課過程中講師起到什么樣的作用？

由于該類培訓主要是通過學員模擬運作，并由講師來總結、理順學員反思出來的管理經驗，授課講師

的水平高低直接關系到授課質量的好壞，最好的授課講師應該是既有系統的管理知識，又有豐富的企業管

理經驗。

引導：由于該課程中一半以上時間是學員在進行模擬操作，大多數學員都會把模擬過程與實際工作聯

系起來，并且會把實際工作中的一些經驗方法、思維方式展現出來。講師會充分利用這些機會，幫助學員

進行知識整理，并引導學員進入更高層面的思考。

觀察點評：在課程進行過程中，講師通過觀察每個學員在模擬過程中的表現，判斷哪些知識是學員最

欠缺的，并根據學員的特點選擇最有利于其快速吸收并應用的講授方法。這種獨特的，切實關注學員收獲

的教學方法得到了以往學員的高度贊揚。

顧問：由于學員們具備不同的行業、經驗、知識背景，興趣點和興奮點有所不同。所以“經理人模擬

艙”摒棄了按照固定的程序、灌輸特定理論或是教授特定工具的教學方式。講師的角色更傾向于顧問。講

師不僅局限在課程中觸發學員的學習興趣——提供必要的建議——講解基礎知識和工具，還進一步根據學

員的需要，幫助學員系統整理已掌握的知識和經驗，解答由課程引發的關于實際工作中的問題。

7、模擬過程中的“限制性規則”會不會讓學員陷于“游戲狀態”，而不能真正達到培訓效果？

一些有過其他課程經驗的學員和培訓組織者經常會問到這個問題。

“經理人模擬艙”課程的知識核心架構在“經營決策”上，沒有繁復的“競賽規則”，課程中設定的

一些競爭條件，是為了有助于學員加深對真實市場中競爭的重視，而不是為了增加課程的復雜程度。學員

們很快就能發現課程中的“規則”都是企業實際經營過程中必須遵守的原則。而且，在整個課程進程中，

講師都始終在引導學員從企業經營的整體、長期戰略角度分析信息和調動資源，每個學員都能體會操作模

板上每一個小小的動作都無異于實際工作中的一次重大決策，自然也就不會有“游戲心態”。

9、8、這個模型是制造業的版本，那么如何對我們的行業適用呢?

生產型企業流程是最復雜、最標準的，可以全面反映企業基礎的商業活動，甚至任何企業的流程

都可以用生產企業流程來表述。 可以最大限度的包含企業管理過程中的經濟規律、管理要點、以及影響企

業發展的最主要的運營因素，而任何企業的發展都離不開這些經過無數案例錘煉過的核心管理念。

沙盤模擬課程可以鍛煉高層經理對戰略及整體企業運作的調控能力，而這些管理理念的更新和思維的

轉變，才是本課程的真正價值所在。 任何的經營都是在幾個“原則”下進行（經營之本）,

例如:

原料(價值鏈的上游)+生產(你的增值)=成品(產品的價值)

價值鏈概念(農民種植小麥->面粉廠制造面粉->面包房烤制面包->超市賣給顧客)