案例題

2023年12月4日發(fā)(作者：女媧造人動畫片)

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（目標(biāo)市場選擇）案例題1

在某一城市有一位食品公司副經(jīng)理認(rèn)為，發(fā)展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調(diào)查掌握，65歲以上的老年人，2008年本供應(yīng)區(qū)有26萬，而到2010年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會不斷提高，應(yīng)該在商業(yè)中心區(qū)專門設(shè)立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精美食品的需要。

另一位經(jīng)理不同意這種看法，他認(rèn)為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對食品的品種、質(zhì)量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會太多，因此，不必要細(xì)分經(jīng)營。

試分析：

（1）兩位經(jīng)理對食品市場細(xì)分采取什么樣的目標(biāo)市場策略？他們的依據(jù)是什么？

（2）城市老年人的需求和購買力有什么變化？設(shè)立保健食品店對老年人是否有吸引力？

（3）如果設(shè)立老年人食品店應(yīng)該怎樣細(xì)分經(jīng)營？

答：（1）第一位經(jīng)理的采取差異性市場營銷策略，其依據(jù)為：人口老齡化的加快將會增加老齡人口的數(shù)量，有足夠的市場需求；第二位經(jīng)理采取無差異性市場營銷策略，其依據(jù)為：在保健食品這一細(xì)分市場，年齡的差異對需求結(jié)構(gòu)無太大影響，而且在人們的收入水平的限制下，保健品的需求不會很高。

（2）由于城市老齡人的數(shù)量的上升、生活水平的提高、保健意識的增長，必然會導(dǎo)致購買力的增長和對保健品需求的增長。設(shè)立專業(yè)化的保健食品店對老年人具有一定的吸引力。

（3 ）老年人食品店應(yīng)該采用多種類、不同功能的食品針對不需求的消費者進(jìn)行市場細(xì)分，進(jìn)行廣告宣傳，對老年人子女進(jìn)行老年人的健康提示，進(jìn)行促銷活動，以求迅速打開市場，提高銷售量。

根據(jù)分析情況酌情給分。

案例題2

休布雷公司巧訂酒價

休布雷公司在美國伏特加酒的市場中屬于營銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的史密諾夫酒在伏特加酒的市場占有率中達(dá)23%。60年代另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，而每瓶酒的價格卻比史密諾夫酒低一美元。

按照慣例，休布雷公司面前有三條對策可用：

第一、降低一美元，以保住市場占有率。

第二、維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。

第三、維持原價，聽任市場占有率降低。

由此看來，不論休布雷采取上述哪種策略都很被動，似乎將是輸定了。

但是，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后卻采取了令人們大吃一驚，意想不到的第四種策略，那就是將史密諾夫酒的價格再提高一美元，同時推出一種與競爭對手的新伏特加價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。

這一做法堪稱市場營銷策略中的“絕活”，它的妙處體現(xiàn)在以下幾個方面：其一，它使史密諾夫酒從單產(chǎn)品演變成了系列產(chǎn)品，大大提高了產(chǎn)品的聲望與地位。實際上，這三種酒的成本制作工藝和味道都差不多，但在消費者心目中留下的印象卻不一樣。其二，它使另一家公司推出的新型伏特加酒在價格上處于休布雷公司產(chǎn)品的“夾擊”之中，消費者無論是想喝好一點的伏特加酒還是便宜一點的伏特加酒，或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能選購休布雷公司的產(chǎn)品，況且休布雷公司的品牌已在消費者心目中有一定的印象。其三，休布雷公司這一做法從無差異目標(biāo)市場策略轉(zhuǎn)向了差異性目標(biāo)市場策略，這對于更為廣泛地占領(lǐng)市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。

問題：

1、面對另一公司的新型伏特加酒，休布雷公司主要采用了哪兩種市場營銷組合因素？

2、面對競爭對手的價格優(yōu)勢，休布雷公司怎樣變不利為有利從而瓦解競爭對手的價格優(yōu)勢？

3、休布雷公司怎樣實現(xiàn)了無差異目標(biāo)市場策略向差異性目標(biāo)市場策略的轉(zhuǎn)變？

答：主要是產(chǎn)品策略和價格策略。(5ˊ)

1． 利用自己曾在消費者心目中留有不錯的印象，變被動為主動，從無差異目標(biāo)市場策略向差異性目標(biāo)市場策略轉(zhuǎn)變，加大市場影響，使產(chǎn)品多元化，這樣不僅保持了市場占有率而且還大大加強(qiáng)了企業(yè)的影響力。價值決定價格，價格圍繞價值上下波動是價值規(guī)律的表現(xiàn)形式。在消費者心目中價格高的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該好一些，這種潛意識促使他認(rèn)為搞價格的產(chǎn)品質(zhì)量好。當(dāng)企業(yè)提高價格，說明他的產(chǎn)品容易被別人所接受，人們都有這樣的想法：就是大家都喜歡的一定錯不了。于是不僅沒有被對手的價格優(yōu)勢所打敗，而且還重重的給對手以致命一擊。多個產(chǎn)品的生產(chǎn)讓人們有選擇的機(jī)會，又適應(yīng)了各種消費人群的的需要。就這樣，休布雷公司變不利為有利從而瓦解了對手的價格優(yōu)勢。（5ˊ ）

2． 休布雷公司由以前的單一產(chǎn)品向多個產(chǎn)品過渡，實現(xiàn)了產(chǎn)品多元化，利用最有力的營銷組合，根營銷組合方式確定最佳目標(biāo)，實現(xiàn)多種營銷策略運用的最優(yōu)化。形成差異性目標(biāo)市場策略，大大提高企業(yè)競爭力。這樣休布雷公司就實現(xiàn)由非差異性市場營銷策略向差異性營銷策略轉(zhuǎn)化。（5ˊ）

（答案僅供參考，案例分析只要緊密結(jié)合案例和相應(yīng)的營銷原則即可得分）

競爭失利的窘境

上海蜜餞廠是一家創(chuàng)建于清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產(chǎn)的各類蜜餞的年生產(chǎn)量已從高峰時的3000多噸，下降到400多噸，去年虧損額達(dá)到68萬元。

前幾年，廣東蜜餞一馬當(dāng)先迅速進(jìn)入上海百姓家；隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始紛紛露臉。遺憾的是，上海蜜餞廠處于市場競爭中，卻沒有競爭的意識。百年老廠看不起外地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的“原始”工藝，對他們善待商家的種種“攻心”、“公關(guān)”技巧，更是嗤之以鼻。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠的評價卻是“花頭花腦”；外地小廠生產(chǎn)的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認(rèn)為“有啥稀奇”。但就在“不以為意”中，王中王話梅、佳寶酒制陳皮等外省市蜜餞品牌，在上海市場上占據(jù)越來越多的份額，有些還掛起了泰國、菲律賓等國的“洋牌子”，惟獨上海的“土產(chǎn)”蜜餞蹤影難覓。上海蜜餞廠產(chǎn)品的市場覆蓋率連連下降，企業(yè)效率頻頻滑坡，盡管后來該廠也生產(chǎn)起了小包裝的蜜餞，但“后發(fā)效應(yīng)”總要大打折扣，難于從根本上擺脫競爭失利的窘境。

分析問題：

（1）上海蜜餞廠屬于哪種類型的競爭者反應(yīng)模式？這一反應(yīng)模式有何弊端？（10分） （2）通過本案例的分析可得到什么啟發(fā)？（10分）

答：

1、屬于從客型競爭者，指對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)（2分）。認(rèn)為顧客忠誠度高，該行為不會產(chǎn)生大的效用，沒有迅速反應(yīng)（2分）。認(rèn)為該供給行為不會產(chǎn)生大的效果等（3分）。這種反應(yīng)模式會失去市場份額，陷入被動的局面；甚至丟失市場（3分）。

2、從案例中所得的啟發(fā)，可從觀念更新、競爭意識、競爭手段等方面來分析，說明企業(yè)應(yīng)該怎樣對待和參與市場競爭（要點6分，結(jié)合案例分析4分）。

案例分析題（10分）

(1)富盛食品公司首次在國內(nèi)市場推出新產(chǎn)品-----豆奶，當(dāng)時國內(nèi)市場上尚無同類產(chǎn)品，消費者不知豆奶為何物，這時富盛公司應(yīng)采取（ ）。

A．無差異性營銷策略 B．差異性營銷策略

C．集中性營銷策略毀 D．選擇性營銷策略

(2)經(jīng)過艱苦的市場開拓,豆奶終于被消費者接受，其他企業(yè)發(fā)現(xiàn)豆奶市場潛力巨大，紛紛投資豆奶市場,面對激烈的競爭，富盛公司針對消費者的不同需求，推出了低糖豆奶，枸杞營養(yǎng)豆奶，花生豆奶等一系列產(chǎn)品。這時企業(yè)采取（ ）。

A．無差異性營銷策略 B．差異性營銷策略

C．集中性營銷策略毀 D．選擇性營銷策略

(3)隨著新型營養(yǎng)品日益增多，富盛公司在豆奶產(chǎn)品上的利潤呈下降趨勢，公司決定僅留下銷量最大，市場占有率最高的低糖豆奶，對這一品種加強(qiáng)促銷和服務(wù)，這時公司的策略是（ ）。

A．無差異性營銷策略 B．差異性營銷策略

C．集中性營銷策略毀 D．選擇性營銷策略

四、簡答題(35分)

1.簡述成熟期的市場特點及營銷策略：

2. 市場領(lǐng)導(dǎo)者的防御戰(zhàn)略有哪些？

3. 促銷有哪些作用？

4. 簡述撇脂定價及其適用條件：

5.細(xì)分消費者市場主要依據(jù)哪些變量？

五、案例分析題（20分）

1. 某公司通過派員到零售商店保健品專柜觀測發(fā)現(xiàn)，約有60%的顧客對西洋參制品(口服液、片劑、膠囊)表示關(guān)注，配合有關(guān)統(tǒng)計資料了解到中老年人是主要消費群體，而在購買者中相當(dāng)部分人不是消費者。根據(jù)本地區(qū)人均收入上升，老年人已占人口總量的9.6%的狀況，企業(yè)認(rèn)為酉洋參制品在區(qū)域市場仍有一定的需求潛力，決定開發(fā)西洋參制品，引進(jìn)新的生產(chǎn)線。為了增強(qiáng)本企業(yè)產(chǎn)品對抗本地區(qū)其它企業(yè)的競爭能力，企業(yè)設(shè)置的4條產(chǎn)品線中共開發(fā)了34個產(chǎn)品項目，針對不同的需求設(shè)計了經(jīng)濟(jì)型、普通型、禮品型等包裝，并根據(jù)國家技術(shù)監(jiān)督局頒布的西洋參技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。1999年元旦前產(chǎn)品擺入本市各類零售商店與顧客見面后，采取了憑購貨卡的數(shù)量對老顧客給予不同扣率的折扣訂價策略。

請根據(jù)以上情況回答:

(1)該企業(yè)開發(fā)的西洋參制品應(yīng)屬于

A.世界級新產(chǎn)品 B.國家級新產(chǎn)品 C.地區(qū)級新產(chǎn)品 D.企業(yè)級新產(chǎn)品 [ ]

(2)該企業(yè)的產(chǎn)品組合的深度為

A. 9.5 B. 9 C. 8.5 D.8 [ ]

(3)該企業(yè)采取的訂價策咯是

A.現(xiàn)金折扣 B.累計折扣 C.非累計折扣 D.季節(jié)折扣 [ ]

(4)就全國范圍看，西洋參制品的產(chǎn)品生命周期處于

A.介紹期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 [ ]

(5)該企業(yè)采用的包裝策略是

A.統(tǒng)一包裝 B.配套包裝 C.分類包裝 D.分檔次包裝 [ ]

2.派克公司生產(chǎn)的鋼筆在全球一直享有盛譽(yù)。公司在40年代至50年代正處于發(fā)展的高峰期。然而，此間，匈牙利人拜羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，一舉打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。圓珠筆造價低廉，使用方便，一問世就深受廣大消費者的歡迎。派克公司在競爭中顯得被動無力，不僅身價一落千丈，銷售額驟減，而且?guī)缀鯙l臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級主管馬科利認(rèn)為，派克公司在這場市場爭奪戰(zhàn)中的致命錯誤，是沒有以己之長，攻人之短，而是拿自己之短與別人之長相爭。鑒于此，馬科利下定決心要扭轉(zhuǎn)公司的局面。他籌集巨資，買下了派克公司，接著立即著手重塑派克鋼筆形象。派克公司生產(chǎn)的筆歷來講究做工，品質(zhì)優(yōu)良，這正是其長處，顯然不能拿這種高品質(zhì)的筆

去同廉價的圓珠筆在普通消費者市場上一比高低。因而新的派克公司著意突出其高雅、精美和耐用的特點，從一般大眾化的實用品市場上抽身出來，竭力宣傳其作為高社會地位的象征的特點。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項重要戰(zhàn)術(shù)措施。首先，削減派克鋼筆產(chǎn)量，并將原來的銷售價提高30%。同時，增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆

作為社會地位象征物品的知名度。憑借上述措施，派克筆終于在競爭中站穩(wěn)了腳跟，并以華貴、精美為特征，穩(wěn)居世界高檔筆市場。

請根據(jù)以上情況回答:

(1)派克公司一度瀕臨破產(chǎn)的原因是

A.派克筆價值昂貴 B.派克筆不實用

C.派克筆使用不方便 D.受圓珠筆的沖擊 [ ]

(2)派克公司的戰(zhàn)略思想體現(xiàn)了

A.產(chǎn)品的整體概念 B.營銷組合的合理化

C.市場調(diào)研的科學(xué)性 D.市場定位的合理性 [ ]

(3)派克公司的定價策略是

A.撇油價格策略 B.聲望價格策略

C.理解價值定價策略 D.差別價格策略 [ ]

(4)派克公司的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)的是

A.地理變數(shù) B.人口統(tǒng)計變數(shù)

C.心理變數(shù) D.行為變數(shù) [ ]

(5)派克筆與圓珠筆競爭的成功說明，企業(yè)要貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，必須

A.以顧客為導(dǎo)向 B.不斷創(chuàng)新

C.做到揚長避短 D.重視社會效益 [ ]

在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。

以何種價格銷售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。

請回答下列問題：

（1）該企業(yè)采取了何種定價策略？為什么要采用這種策略？ （2）若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤？

美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當(dāng)時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進(jìn)行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23%。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46%。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31%。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機(jī)的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。

請回答下列問題：

（1）美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類? 這種細(xì)分是否有效？

（2）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？

（一）、案例介紹

位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈。與該寶石商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價格購進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。

一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。

在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說：“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。”希拉準(zhǔn)備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價也沒有奏效。 一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售。”希拉很疑惑：“現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？”

（二）回答下列問題：

1、希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？

2、貝克爾為什么提高售價？

3、結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略。

（一）、案例介紹

牙膏是日常消費品，按理在中國應(yīng)當(dāng)有廣闊的市場。可是當(dāng)某牙膏廠陳廠長走馬上任時，全國牙膏庫存7億多支，他們廠也積壓了2000多萬支。而外地同行的廣告牌在杭州大街小巷舉目可見，真可謂“兵臨城下”。

在這種情況下，陳廠長把敏銳的目光投向了兒童市場。他算了一筆賬，全國11億人口就有3億多兒童。而兒童中患齲齒者更是十之七八。經(jīng)過一番市場細(xì)分,市場潛力顯示出來了。如果采用防齲齒，配以國際流行的草莓香料生產(chǎn)，新一代“小白兔”兒童牙膏可謂是“投孩所好”。但要孩子們養(yǎng)成愛刷牙的習(xí)慣，還得寓教于樂。于是，該牙膏廠斷然買下中央電視臺“小喇叭”節(jié)目全年廣告，“小白兔吃籮卜”的電視廣告樂得小朋友合不攏嘴。每逢開學(xué)前，“小白兔” 書包送到了小學(xué)生的手里，“六一”還被定為“小白兔”的生日，每年進(jìn)行一次聲勢浩大的宣傳。就這樣，“小白兔”名聲大振，每年銷售3000多萬支，獨占全國兒童牙膏銷量2/3以上，連續(xù)7年被各大商場推薦為“全國最受歡迎的輕工產(chǎn)品”，最近，他們又針對不會刷牙的兒童推出了“小白兔”兒童漱口水，向幼童們獻(xiàn)出了一片愛心。

（二）、回答下列問題：

1、小白兔牙膏廠是怎樣進(jìn)行市場細(xì)分并選擇目標(biāo)市場的？

2、從消費心理角度看，小白兔牙膏的廣告有什么特色？

日本口香糖市場年銷售額約為740億日元，其中大部分為勞特所壟斷。其他企業(yè)再想擠進(jìn)口香糖市場可以說難于上青天。但江崎糖業(yè)公司對此卻并不畏懼。公司成立了市場開發(fā)班子，專門研究霸主勞特的不足：第一，以成年人為對象的口香糖市場正在擴(kuò)大，而勞特卻仍舊把重點放在兒童口香糖市場上；第二，勞特的產(chǎn)品主要是果味型口香糖，而現(xiàn)在消費者的需求正在多樣化；第三，勞特多年來一直生產(chǎn)條板狀口香糖，式樣十分單調(diào)；第四，勞特產(chǎn)品價格是110日元，顧客購買時需多掏10日元的硬幣，往往感到不便。通過分析，江崎糖業(yè)公司決定以成人口香糖市場為目標(biāo)市場，并制訂了相應(yīng)的市場營銷策略，不久便推出功能性口香糖四大產(chǎn)品：（1）司機(jī)用口香糖，使用了濃香薄荷和天然牛黃，以強(qiáng)烈的刺激消除司機(jī)的困倦；（2）交際用口香糖，可清潔口腔，祛除口臭；（3）體育用口香糖，內(nèi)含多種維生素，有益于消除疲勞；（4）輕松性口香糖，通過添加葉綠素，可以改變?nèi)说牟涣记榫w。江崎公司還為產(chǎn)品設(shè)計了精致的包裝和優(yōu)美的造型，價格定為50日元和100日元兩種，避免了找零錢的麻煩。功能性口香糖問世后，象颶風(fēng)一樣席卷全日本。江崎公司不僅擠進(jìn)了由勞持獨霸的口香糖市場，而且市場份額從零猛增到25%，當(dāng)年銷售額達(dá)175億日元。根據(jù)以上資料，回答下列問題：

（1）江崎公司是如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的？目標(biāo)市場戰(zhàn)略是什么？

（2）本案例的借鑒價值表現(xiàn)在哪些方面？

怎樣尋找市場機(jī)會

××家用化工廠以生產(chǎn)化妝品為主業(yè)。在買方市場形成、廠商都喊“生意難做”時，該廠對國內(nèi)市場作了冷靜的分析。經(jīng)過調(diào)查，他們認(rèn)為我國市場供求形勢雖已發(fā)生了很大的變化，商品較“短缺經(jīng)濟(jì)”時代大大地豐富了，但就經(jīng)營品種而言，一家大型百貨商店，商品也不過三五萬種，同發(fā)達(dá)國家消費品達(dá)20萬種相比，存在明顯的差距，消費者還有很多未滿足的需求，何況在改革開放近20年后，人民收入大幅度增加，僅居民儲蓄存款就達(dá)5萬多億元，潛在的購買力相當(dāng)大。這家家化廠學(xué)習(xí)了同行業(yè)上海家用化學(xué)品廠成功的經(jīng)驗。上海縮短產(chǎn)品更新周期，多年中每年平均產(chǎn)品更新率達(dá)到25%，不斷推出新產(chǎn)品，搶先占領(lǐng)市場，“尾隨”者難以與之競爭。以國內(nèi)首創(chuàng)“美加凈摩絲”為例，推向市場即引起轟動。盡管有數(shù)十家企業(yè)起而仿效，形成全國性的“摩絲大戰(zhàn)”，而上海家化廠已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，銷售經(jīng)久不衰，1990年銷售1000萬管以上，產(chǎn)值超過5000萬元。××家化廠在技術(shù)裝備、資金和管理方面，具備與上海家化廠相當(dāng)?shù)膶嵙Γ蚨D借鑒上海家化廠的經(jīng)驗，在市場飽和、競爭劇烈的條件下，尋找有利的市場機(jī)會。

案例分析：

1．上海家化廠成功的經(jīng)驗最可貴之處何在？

2．假如你是××家化廠的營銷人員，你認(rèn)為新的市場機(jī)會哪里？

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