你了解德魯克經典三問背后深刻的商業本質嗎?

2023年12月6日發(作者：介紹中國的作文)

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你了解德魯克經典三問背后深刻的商業本質嗎？

德魯克振聾發聵的經典三問“我們的事業是什么、我們是事業將會是什么、我們的事業應該是什么”，英文的原著用的詞

語是What is our business, What will be our business, What should be our business；那么歐賽斯是怎么理解這個經典

三問的呢？

一、我們的事業是什么

我們的事業是什么，是叩問企業我們事業的本質是什么，讓企業家以哲學家的高度回到原點進行思考。

在歐賽斯的理解中，我們的事業是什么不僅是我們目前在做什么業務這么淺層，而是德魯克老先生是在引導我們走到我

們事業的起點，這個起點就是我們事業的第一性，也就是說我們事業的根本底層邏輯是什么。

這個思想與亞里斯多德的第一性原理的思想是不謀而合的，兩千多年前， 亞里士多德提出：「在每一系統的探索中，存

在第一原理，是一個最基本的命題或假設，不能被省略或刪除，也不能被違反。」

德魯克和亞里斯多德說的都是一個事情：做任何事情，首先要把事業發展的底層邏輯想清楚。

歐賽斯服務每一家客戶都會深入思考客戶事業背后的底層邏輯。

如：潔玉毛巾。毛巾是日用品種的一個重要品類，而日用品事業發展的底層邏輯是品質+史上+便利，針對潔玉品牌，歐

賽斯策劃的廣告語是“潔玉6A好毛巾，暢銷全球30年”。

如：舞極限輕動鞋。老年鞋市場事業發展的底層邏輯是年輕+舒適，特別是新一代教育更高的高知銀發一族邁入到中老

年齡段后，年輕的需求會越發強烈。

如：易太預制肉品。速凍預制肉品行業發展的底層邏輯是廚師手藝的工業化，而廚師工藝是餐廳暢銷菜的保障；所以歐

賽斯把代表廚師手藝的金廚帽做為品牌戰略花邊讓其反復不斷地出現。

如：瑤珍大米。中國高端大米行業發展的底層邏輯是品種及生態產地，歐賽斯幫瑤珍大米策劃了珍香米品類，把大山般

的力量壓強到珍這個點上，把生態原產地的山水直接畫到珍里面。

二、我們的事業究竟是什么

我們的事業究竟是什么，是一個終局思維，通過一眼看到底的能力，來決定我們今天的行動。

歐賽斯在做每一個項目的時候，都會問同一個問題，這個行業10年后的終局是什么，這就是策劃中所說的看10年、想3

年、做1年。

比如歐賽斯在做一個生活用紙的客戶，我們在研究生活用紙的行業時發現10年前中國cr4是27%左右，10年后現在

cr430%左右，10年集中度僅僅提升了3%；而10年前美國cr4是45-46%，10年后現在cr75%；由此你可以看到中國生活

用紙行業還處于一個渠道品牌的時代，或者說是渠道為王的時代，我們預估中國10年后的生活用紙的市場集中度cr4會

達到40%，也就意味著這10年中國生活用紙行業還存在新巨頭崛起的機會。

比如歐賽斯在做嬰配粉行業，中國嬰配粉行業前30名市場占有率為70%，而典型的歐美市場行業前3名的市場占有率是

70%，毫無疑問中國嬰配粉行業已經進入了馬太效應的消費品品牌時代，市場集中度會加速提升，在可預見的未來10年

中國嬰配粉的前30名會有10名被淘汰出競爭格局，要不掉隊，要不被兼并及收購。對于毛巾品類而言，終局的獲勝者一定是品質上乘、物有所知、心中首選、無處不在的品牌。

對于高端大米而言，中國品牌也必然會在競爭的長跑中越來越有優勢，未來中國高端大米市場會屬于中國高端大米品

牌。

對于中老年鞋而言，未來的競爭優勢必然越來越向讓老年人進入主流生活圈的年輕化、時尚化品牌傾斜。

對于預制肉品行業而言，終局的競爭領導者將是具有強研發能力及強渠道能力的總成本領導者。

二、我們的事業將是什么

戰略是什么，戰略就是看到了你終點的位置后，決定要做哪些事情才能達到這個位置。想你要到達的那個終點站是什

么，把它想清楚，然后倒推回來，決定你當下、此刻的行動。

以終為始，你看到了未來10年，你就能基于這個終點建立清晰的戰略配稱，構建一組獨一無二的經營活動，讓這一組獨

一無二的經營活動成為以品牌為中心的企業超級增長引擎，讓企業的所有工作都成為引擎、強化引擎、驅動引擎，讓品

牌超級引擎帶著企業發展，我們的事業將是什么就會豁然開朗。

以終為始，你看到了未來的10年，就可以清晰地規劃未來3年的重點工作，而清晰地規劃的未來3年的重點工作，我們的

事業將是什么就會清晰地呈現出來。

最后分享給大家一個巴菲特傳記里的故事“巴菲特9歲那年的冬天，他和妹妹伯蒂在戶外的院子里玩雪。沃倫用手接著雪

花，一開始是一次一片。接著，他把這些少量的積雪鏟到一塊兒，捧起來揉成一個雪球。雪球變大之后，沃倫把它放到

地上，讓它慢慢的滾動。每推動一次雪球，雪球就會粘上更多的雪。他推著雪球滾過草坪，雪球越來越大。很快，沃倫

把雪球滾到了院子邊上。片刻猶豫之后，他繼續向前滾動雪球，穿過了附近的街區。從那里開始，沃倫一直朝前行進，

目光投向白雪皚皚的整個世界……”

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