涪陵榨菜價格優勢、營銷渠道及市場空間分析

2023年12月22日發(作者：諸葛亮南征)

目 錄戰略轉變&長期量增：價利優勢充分運用，擴品耕渠奠定未來

1 為何轉變：價利已至平臺期， 量增為未來驅動2 渠道精耕與下沉：經銷覆蓋完成，重點培育餐飲端

2.1 下沉覆蓋基本完成，經銷人效有望提升2.2 渠道精耕創造增量，餐飲端重點培育3 多元品類對標醬腌菜廣空間：渠道品牌強協同，上量后利增可期3.1 從聚焦到多元，能力與策略均具更好基礎3.2 優先發展產業相似品類，強協同支撐發展戰略轉變&長期量增：價利優勢充分運用，擴品耕渠奠定未來1 為何轉變：價利已至平臺期， 量增為未來驅動

公司營收過去主要為價格驅動，未來將轉變為銷量。上市14年(2007-2021)以來，公司主營業務收入/銷量/單價增長CAGR為13.4%/4.3%/8.7%，公司收入增長主要為公司提價驅動，其基于產業及品類優勢、依托連續提價驅動營收入增長的模式已較充分運用，而目前公司產品作為偏低端品類中的高定價品牌、價格空間已有限，因此打開量增空間是未來業績持續發展的必經之路。

圖??：營收拆分圖??：營收貢獻：量價貢獻銷量40%30%20%10%0%-10%-20%-30%噸價1

圖??：涪陵榨菜定價為醬腌菜行業天花板（22 年??8 月）品類 品牌

涪陵榨菜

銅錢橋榨菜

味聚特榨菜

榨菜 吉香居榨菜

川南榨菜

魚泉榨菜

辣妹子榨菜

東北辣白菜

湘西外婆菜

潮汕橄欖菜

腐乳 六必居腐乳

重量(g)

80

80

80

80

53

80

60

100

280

450

340

豬肉

數量(袋/瓶)

5

5

10

5

10

5

20

8

1

1

1

價格(元)

15.9

13.8

25.8

12.4

14.9

8.8

19.9

19.9

9.8

15.2

10.8

單價(元/kg)

39.8

34.5

32.3

31.0

28.1

22.0

16.6

24.9

35.0

33.8

31.8

28.9

2 渠道精耕與下沉：經銷覆蓋完成，重點培育餐飲端

2.1 下沉覆蓋基本完成，經銷人效有望提升1）近年公司渠道擴張重點為下沉縣級市場，覆蓋??1400 余個縣級市場基本達成整體目標，未來經銷人效有望優化。①公司前期的縣級市場渠道存在較多空白地帶，但根據公司調研統計，低線城市及地區(縣級及以下城鎮和農村地區)常駐人口約 7.9 億人，占全國總人口的比重為 56.4%，具有廣闊的榨菜消費空間，公司也于2019年重點布局縣級市場下沉并延續至今。②2021年縣級市場銷售收入約占總收入的20%，同增20-30%，公司渠道下沉取得一定成效。③目前下沉市場覆蓋基本完成，公司根據管理合并及少部分小商退出，對經銷團隊結構進行優化。根據公司22年中報，一級經銷商+聯盟商人數由3030減少為2770人，公司對經銷商管理重點從數量轉變到質量，整合資源聚焦優商，預計后期經銷商人效將提高。

2

圖??：銷售、經銷體量及人效2018

營業收入(百萬元)

辦事處

銷售人員數

經銷商人數

銷售人員平均創收(百萬元)

銷售人員平均對接經銷商(家)

經銷商平均創收(百萬元)

1914.35

37

376

1250

5.1

3.3

1.53

2019

1989.59

67

501

1790

4.0

3.6

1.11

2020

2272.75

81

571

2648

4.0

4.6

0.86

2021

2518.65

81

739

3030

3.4

4.1

0.83

圖70：經銷商人效變化65432102021銷售人員平均創收(百萬元)經銷商平均創收(百萬元)銷售人員平均對接經銷商(家)2 渠道精耕創造增量，餐飲端重點培育專業化渠道運作，重點培育餐飲端。1）目前公司餐飲端銷售占比不足??10%，而隨用餐便捷化，醬腌菜在餐飲渠道同樣具備一定空間（據局部渠道反饋，榨菜餐飲端需求約占家庭端的??1/3,即約20WT，但該渠道品牌參與較少、以小牌白牌及散裝品為主），公司有望通過空白賽道搶占實現渠道精耕，為主品增長新添動力。2）相比家庭端產品，公司餐飲端產品渠道環節較少、質價較低，但在餐飲端醬腌菜同行中仍屬高端定位，目標客群為星級酒店、連鎖餐飲等品質消費場所。3）餐飲渠道專設團隊，注重激勵與過程考核。公司專設團隊開發餐飲渠道，同時外聘銷售總監，提供新賽道開拓中的經驗與管理支持。新團隊前期注重團隊建設+市場情況摸底+經銷商渠道開發，目前以“過程考核”為主（后續會根據業務團隊熟悉度、品類成熟度靈活調整考核權重），并給予新參與經營伙伴（銷售、經銷商）較豐厚的激勵支持；同時在招商節奏上寧缺毋濫，注重長期高質量的市場培育。

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