保險營銷之如何做好客戶關系維護?

2024年4月1日發(作者：學生會申請表)

想必大家都知道，作為保險代理人每天最頭痛的事情是什么？就是沒有客戶。進各種辦法

找到了客戶，卻因為沒有維護好客戶關系最后功敗垂成。在主顧開拓過程中客戶關系維護是重

要的一個環節。

客戶關系是指為了達到自身其經營目的，主動與目標客戶建立某種聯系。 客戶關系可能是

相對單純的商業關系，也可能是為提供了特殊接觸的方式，還可能是雙方互惠互利形成的某種

合同關系或關聯關系。

建立良好的客戶關系可以為交易提供便利，節約交易成本、運營成本、時間成本、提高效

率也可以更加深入理解客戶的需求和順暢的交流雙方信息，提供更多的機會。

一、保險客戶關系的一些特征

1、穩定性：

與客戶建立穩定的客戶關系有利于代理人在保險行業的發展積累更多的客戶資源。

2、多樣性：

根據客戶行業特性、消費層次、知識層面、建立差多樣化的客戶關系有利于我們融入客戶

的生活客戶真正成為朋友。

3、雙贏性：

與客戶建立互惠互利的雙贏的客戶關系，有利于客戶為我們轉介紹更多優質資源和客戶。

二、保險客戶關系的分類

以代理人與客戶的關系程度分類：

1、陌生拜訪客戶

對該類客戶要要多建立聯系，多了解客戶信息，從而才能根據客戶需求制定適合的產品讓

客戶滿意。

2、緣故客戶

緣故客戶是你的家人、朋友、親戚、左鄰右舍等所有了解的客戶，由于你和他們之間有信

任，所以更容易了解他們的需求和要求，然后通過自己的專業知識和真誠的服務態度促成簽單 。

3、轉介紹客戶

通過緣故客戶或已購買保單的客戶為你轉介紹的客戶，通過轉介紹人的推薦與我們結識。

你與轉介紹客戶溝通保險觀念一定要體現專業，借助轉介紹人快速拉近距離、建立信任而后達

成保險銷售。

三、保險行業客戶關系分類

1、優質客戶

有非常好的保險觀念收入穩定，經濟條件非常好。有強烈的購買意愿。簽單幾率非常高的

客戶。

2、優良客戶

保險觀念比較認可。有一定的購買意愿，但猶豫不決。多加溝通與培養，可以提升為優質

客戶。

3、溝通客戶

個人保險觀念一般對保險產品和代理人有一定的疑慮需要加強培養與溝通

4、培養客戶

不太認可保險經濟能力較差沒有購買意向需耐心長期培養

四、保險客戶關系經營的方法

保險代理人的業績和收入都是來自于客戶，擁有客戶的數量是直接影響到保險代理人收入

的主要因素，那么要怎么處理保險客戶關系，維系新老客戶呢？

1、建立客戶的專屬檔案

盡其所能登記客戶的所有相關信息，以便于了解客戶的詳細情況、生活狀態、工作狀態、

方便工作中進行追蹤。

建立客戶檔案是提供保險代理人售后服務是最重要的最行之有效的工具和手段，也是保險

代理人為客戶服務的根本，可以清楚的看到客戶的投保資料，個人喜好，家庭成員情況，為完

善的售后服務奠定堅實的基礎。

2、巧用客戶日志

每日記錄客戶日志，尋找客戶的興趣愛好，通過發郵件、短信、微信、網上聊天電話等通

訊方式和客戶進行聯系溝通這項工作，需要堅持才能更好的維護客戶關系。

3、抓住客戶需求

在展業過程中通常都會與客戶溝通保險理念和保險觀念，逐步開啟他們的保險意識，針對

不同層次、收入、家庭、教育的客戶，從不同角度與他們進行個性化的溝通保險需求。

4、保持聯系聯絡感情

在平時的工作當中，要經常用短信、微信與客戶進行聯系與溝通。通過短信和微信的交流

方式，不僅省時省力、省費用，而且相對普及性較強且有群發功能。在發送信息時要注意：要

簡明額、要走心、要用心、要專業。

5、提供保險咨詢

給客戶提供保險咨詢服務時，可為客戶提供專業的保險知識解答，樹立個人專業形象，灌

輸保險理念和保險知識，這樣才能使客戶對我們更加認可，有利于你的保險營銷工作。

6、誠信為本，認真負責

平時客戶在購買保險產品時，防御心理、戒備心比較強 ，少會輕易接受我們的保險推薦。

所以在保險產品銷售當中，首先一定要讓客戶認同和接受你，因此一定要從客戶利益出發要以

誠實守信，認真對待的態度聆聽客戶的每一句話，每一個要求，做到專業盡職盡責，才能真正

的讓客戶認可你，認可你推薦的保險產品。

7、提供專業的售后服務

未來保險行業的競爭，真正的領域在于服務，通過專業的售后服務可以減少服務糾紛，增

強你的市場競爭力，增加回頭客。售后服務的質量也成為消費者購買產品主要的考慮因素之一，

好的售后服務有利于維系顧客，發展忠誠客戶，從而實現產品的再次加保，提升你專業形象。