挖掘客戶需求實戰情景訓練（情景1)—全方位掌握顧客信息！
常見應對
1.請問您家里一共有幾個人住？
(了解顧客家庭情況，但這樣發問易讓顧客覺得好像在查戶口)
2。請問您太太在哪工作？
(了解顧客家庭工作情況，問得不好易讓顧客覺得你不像在賣樓，而想干其他什么)
3.請問您的小孩多大？
(了解顧客買房是否要考慮孩子教育，但這樣問下來易給顧客覺得你有問題)
引導策略
在與顧客閑聊時,是置業顧問了解信息的最好時機，置業顧問對顧客的了解不僅僅限于購房需求,需要多方面全方位地了解，了解顧客的信息越多，就越容易把房子賣給他，但對于顧客各方面的信息了解不能太直白地發問，這種單刀直入的方式會讓顧客頓感壓力，覺得你別有用心。
在閑聊中掌握顧客的信息時,置業顧問可在不經意間談及某方面問題，提問顧客，這樣會讓顧客覺得非常自然,從而進行非常愉悅的談話,其次,置業顧問也可以闡述想了解情況，是為了幫助顧客更好置業（即保障顧客置業的利益），以此化解顧客的壓力感，此外，置業顧問還可以通過贊美顧客等方法,讓顧客在愉悅心情中忽視你的提問。
話術范例
范例一：
置業顧問：陳先生，看您這么年輕，應該還沒有結婚吧?（先贊美顧客年輕，再問及家庭結構情況）
顧客：哪里 哪里！我小孩都四歲了(顧客一方面謙虛的樣子，一方面道出答案)
置業顧問：哇!真看不出來，那這次買房是一家三口住啦？(繼續肯定顧客，并提問）
顧客:是的，同時也得考慮一下小孩上學問題了。(顧客道出購房目的)
范例二：
置業顧問：李先生，真羨慕您有兩個可愛的小孩,平時一回到家肯定很開心啦（在之前的談話中了解到顧客有兩個小孩，以此贊美顧客后在提問）
顧客：那是,不過我太太卻挺辛苦的，平時我回家晚，她每天下班回來，雖說請了個保姆，可還得親自照顧兩個小家伙，夠累的（顧客開心中，露出一絲遺憾）
置業顧問：一個成功男人的后面一定有個默默貢獻的女人,看樣子這句話一點都不假。(置業顧問轉向贊美顧客夫妻雙方）
(顧客笑）
置業顧問:那您這次買房可得買個離您太太上班近一點的地方，不要讓她每天下班在路途上花費大量時間后，回到家還那么辛苦地照顧小孩,哦對了,您太太上班的地方在哪呢？（置業
顧問說出想提問內容的利益，并提問）
顧客:在某某路，離這里是很近的。（顧客自然回答，無壓力）
范例三：
置業顧問：某某小姐，為了更準確地里了解您的購房需求，能問您幾個問題嗎？(置業顧問單刀直入提問，征求顧客同意）
顧客:請隨便問吧！（在了解置業顧問意圖后，表示可以提問）
置業顧問：是這樣的，不知你們平時同老人一起住嗎，如果是,我就不能介紹樓層太高的單位給您（提問并說出提問理由，讓顧客自然接受)
顧客：哦，沒有的，就我,小孩及先生，一共就三人（顧客自然回答)
方法技巧
每次與顧客的閑聊中設定自己想了解的全方位信息內容：
1。客戶個人資料(姓名、電話、聯系地址、越詳細越好；）
2。客戶家庭情況(家庭人口、婚姻狀況、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在讀書等.）
3。工作情況(工作行業、單位、工作地點、個人職位、收入等）
4。客戶居住情況（現居住所在地，居住面積及戶型，居所取得形式,對現居所的滿意地方，不滿意的地方等）
5.客戶購房需求（包括購房動機,具體的各種需求，購買時間等)
6.購買決策情況（購房資金來源及構成情況，誰是關鍵決策人等）
7。客戶對市場的了解情況，看過那些樓,對這些樓的感覺如何
8。客戶其他情況（如，個人愛好,經常接觸的社交圈等，在與客戶溝通時,可增加客戶感興趣的話題）
置業顧問在不經意提問顧客，讓顧客自然回答,以消除壓力；贊美客戶，然后順勢提問，讓顧客在愉悅心情中回答；先闡述提問方面的內容對顧客更好置業的幫助，然后提問
(情景2）—顧客購房需求的鑒定!
常見應對
1。某先生，請問您要買哪個區的哪里的房子?
（詢問顧客對區位或路段的需求）
2.請問您希望買幾房的單位,大概面積是多少?
（了解顧客對戶型及面積的需求)
3.請問您這次買房的預算是多少？
（了解顧客購房承受能力）
引導策略
置業顧問在對顧客購房需求進行把控時，通常就用上述“經典”的三段式提問，做為對顧客需求的鑒定，其實，這只是一個非常大概的了解,對真正掌握顧客需求相差甚遠，這種做法通常的結果是顧客看來看去,還是那句“我考慮考慮"
顧客的購樓需求，包括顯性需求和隱性需求，顧客很明確表達出來的那是顯性需求，而顧客有時并不清晰自己要買什么樣的房子，或者說圍繞其購房目的，什么樣的房子真正適合他，這就是顧客的隱性需求，正確了解顧客購房需求，置業顧問就必須按部就班地了解這兩方面的需求.
話術范例
范例一：
置業顧問:吳先生，請問您現在住哪里？（了解顧客目前居住情況)
顧客：我就住在XX花園（顧客用疑惑的眼光回答，不知置業顧問問這干嘛）
置業顧問：好地方阿，我有個同學也住這小區,(套近乎，通過有同學也住著小區來認可顧客，拉近與顧客的關系，同時了解顧客對目前居住的滿意之處）
顧客：恩，是不錯的一個小區，這里安靜，小區住戶素質高，生活特別舒適，就是目前住的這套房子,才60㎡，小了點,（顧客道出自己對目前居住狀況的滿意之處及不滿之處）
置業顧問:對，的確是一個舒適的小區，不過根據您剛才所講，滿足您的要求大概要120㎡左右,60㎡的確是小了點，哦，對了，我們在這個小區也有一些大面積的單元，不知您是否會考慮呢？（試探提出問題,看顧客對目前居住是否還有什么其他不滿)
顧客：哦，因為去年工作調動,目前每天上下班用的時間實在太多,還是希望在工作單位附近找個同類型的小區（顧客道出另一個不滿，就是離上班地方遠了點）
置業顧問：那是,XX花園離您上班的XX路的確遠了些，根據您的要求，在您工作單位附近的XX花園就同您現在住的花園很相似,是個住戶素質非常高的小區，并且離您上班地方也只有十分鐘左右的路程，那里的大面積單元您覺得如何?（在認同顧客中，繼續試探顧客）
顧客:恩 聽說那里不錯,你們有120㎡左右大概250萬元左右的單元嗎？（顧客道出需求，并
講出期望)
