分銷商（從事銷售的機構和人員）

分銷商（從事銷售的機構和人員）

分銷商 （從事銷售的機構和人員） 次瀏覽 | 2022.07.19 14:16:30 更新 來源 ：互聯網 精選百科 本文由作者推薦 分銷商從事銷售的機構和人員

分銷商是公司與用戶長期、穩定、合作、共贏的營銷戰略，已形成完善的線上和線下銷售平臺，用真誠的態度為用戶提供售前、售中和售后服務。分銷商與制造商（manufacturer）之間的關系是買者和賣者的關系，分銷商是完全獨立的商人。

中文名

分銷商

英文名

distributor

類 別

營銷戰略

性 質

完全獨立的商人

概念

分銷商（distributor）是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員，當這些分銷商的活動產業化以后，分銷業也就形成了。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。

特點

與代理商不同，分銷商的經營并不受給他分銷權的企業和個人約束，他可以為許多制造商分銷產品，他的業務是他自己的業務，因此在他決定是否接受分銷合同的限制時，他所考慮的是自己的商業利益。分銷商用自己的錢買進產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。分銷商介于代理商和經銷商之間。[2]

管理

總部與經銷商、加盟店之間建立一個覆蓋全面的交流體系平臺，保持兩者之間的及時聯系，方便雙方業務交流。比如內部系統，能夠及時、準確的發布產品業務信息，及時與50萬家代理商共享。

公司總部要保持自己的強勢地位，不能使下面的經銷商、加盟店輕易脫離或自立門戶。始終確立公司總部才是該經營模式的合法擁有者、擁有品牌知識產權，比如商標、專利、包裝設計等全歸屬于公司總部。

經銷商及加盟店與總部簽定責任書，規定兩者間的責任與義務，兩者按規定行使責權及義務。

經銷商、加盟店必須按照總部規章制度行事，不能另行一套自己的規章制度。總部與其應及時溝通交流，使經銷商、加盟店保持和總部一致的服務標準及價格體系。

經銷商、加盟店的店內外要求裝修一致、標志統一，不允許隨意更換。如今社會的主力人群正在改變，80、90后將成為社會的中堅力量、消費主力，企業的經營方式也在根據用戶的消費習慣而改變。如今的分銷方式除了傳統加盟，越來越多的企業開始嘗試網絡分銷，吸納更多的經銷商和加盟店。企業全力布局電子商務依賴網絡分銷渠道建立，網絡分銷模式相比傳統模式來說具有無可比擬的優點：不受時空地域限制、大力節約成本、管理更加智能化、銷售渠道更加多樣化等等。

區別

分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所謂“分銷商”，一般是企業，用來說有服務終端意識的行商。分銷商是手里一般不押貨，等了解到有需求，他才從廠家進貨來賣；批發商(wholesaler)是不管有沒有人買，先把貨大批買來，再找人出去賣；分銷商有大量資金，可以承受長期的占押，比如交貨后兩個月再付款；批發商一般資金不是很多，經不起資金占用，一般是現款現結，如果占了他的較多資金，批發商的生意就很難維持；分銷商一般是由廠家指定的，性質和代理有些相似，廠家出貨只從分銷商那里出；批發商是不限制的，只需有資金進貨就行。

激勵

激勵中間商的形式多種多樣，但大體上可以分為兩種：直接激勵和間接激勵。

直接激勵

主要有以下幾種形式：

返利政策返利的標準。一定要分清品種、數量、坎級、返利額度。制定時，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現實性，三要防止拋售、倒貨等。返利的形式。是現價返，還是以貨物返，還是二者結合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務數，也要注明。返利的時間是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定。返利兌現的時間內完成返利的結算，否則時間一長，搞成一團糊涂賬，對雙方都不利。返利的附屬條件。

為了能使返利這種形式促進銷售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等，一經發現，取消返利。現實中會遇到這種情況，返利標準制定的比較寬松，失去返利刺激銷售的目的，或者返利太大造成價格下滑或串貨等等。因而在執行中，一是在政策的制定上就要考慮周全；二是執行起來要嚴格，不可拖泥帶水。

價格折扣。價格折扣包括以下幾種形式：數量折扣。經銷數量越多折扣越豐厚。等級折扣。中間商依據自己在渠道中的等級，享受相應待遇。現金折扣。回款時間越早，折扣力度越大。季節折扣。在旺季轉入淡季之際，可鼓勵中間商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機。根據提貨量，給予一定的返點，返點頻率可根據產品特征、市場銷貨等情況而定。

開展促銷活動。一般而言，生產者促銷措施會很受分銷商的歡迎。促銷費用一般可由制造商負擔，亦可要求分銷商合理分擔。生產者還應經常派人前往一些主要的分銷商那里，協助安排商品陳列，舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據分銷商的推銷業績給予相應的激勵。

間接激勵

通常的做法有以下幾種形式：

幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。進銷存報表的建立，可以幫助經銷商了解某一周期的實際銷售數量和利潤；安全庫存數的建立，可以幫助經銷商合理安排進貨；先進先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過期的商品）的出現。幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式。

幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。幫助經銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據客戶的銷售量將它們分成等級，并據此告訴經銷商對待不同等級的客戶應采用不同的支持方式，從而更好地服務于不同性質的客戶，提高客戶的忠誠度。伙伴關系管理。從長遠看，應該實施伙伴關系管理，也就是制造商和中間商結成合作伙伴，風險共擔。分銷規劃是制造商與經銷商可能進一步發展的一種更密切的關系。所謂分銷規劃，是指建立一個有計劃的，實行專業化管理的垂直營銷系統，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。（需要成立專門的部門負責處理）。取信分銷商的營銷新招輸出經理人。

級別

分銷商分四個級別：初級分銷會員，銅牌分銷會員，銀牌分銷會員，金牌分銷會員。

參考資料