外貿(mào)管理

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外貿(mào)部市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷與方案管理方案

序言

為了使公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，現(xiàn)擬定“外貿(mào)部市場(chǎng)營(yíng)銷

籌劃方案“，其目的性為；

1，在于倡導(dǎo)本部門(mén)人員有一種與公司共開(kāi)展，共生長(zhǎng)，共存亡的使命感，公司

銷售業(yè)績(jī)于本部門(mén)人員努力息息相關(guān)的一種理念。

2，鼓勵(lì)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員多勞多得，個(gè)人收入與公司業(yè)績(jī)掛鉤，個(gè)人提成與個(gè)人收

入相關(guān)的一種觀念。

3，使外貿(mào)部門(mén)管理規(guī)化，工作明確，任務(wù)落實(shí)到位，方案實(shí)施有序。

4，打造一支具有良好的部門(mén)營(yíng)銷理念和精神，工作氣氛，團(tuán)結(jié)，激情，奮進(jìn)的

團(tuán)隊(duì)。

本籌劃方案慨括以下容；

一，外貿(mào)部市場(chǎng)營(yíng)銷方案

〔一〕，外貿(mào)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1，市場(chǎng)定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

2，市場(chǎng)產(chǎn)品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

3，市場(chǎng)渠道拓展及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

4，市場(chǎng)渠道拓展及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

5，銷售額制定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

6，銷售額達(dá)成率及完成狀況。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

二，外貿(mào)部業(yè)績(jī)達(dá)成及績(jī)效考核，提成點(diǎn)核算標(biāo)準(zhǔn)

〔一〕，業(yè)績(jī)考核或績(jī)效考核

1，部門(mén)業(yè)績(jī)考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

2，個(gè)人業(yè)績(jī)考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

3，提成點(diǎn)核算標(biāo)準(zhǔn)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

4，其他模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

三，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建立與日常管理

1，日常業(yè)務(wù)溝通。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

2，外貿(mào)部管理制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

3，外貿(mào)部營(yíng)銷理念。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

4，外貿(mào)部人員培訓(xùn)方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

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5，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

一，外貿(mào)部市場(chǎng)營(yíng)銷方案

〔一〕，外貿(mào)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1，市場(chǎng)定位

A，公司現(xiàn)有市場(chǎng)

（1）公司現(xiàn)有客戶資源

主要來(lái)源于美國(guó)，加拿大，法國(guó)，澳洲及日本市場(chǎng)，如按區(qū)域分配則在亞洲，

北美洲，歐洲和澳洲等四大市場(chǎng)。

（2）公司現(xiàn)有客戶性質(zhì)

主要分配為；國(guó)外采購(gòu)商，批發(fā)商和國(guó)，外貿(mào)易商等三種客戶性質(zhì)。

（3）現(xiàn)有客戶購(gòu)置情況及穩(wěn)定性

主要以散戶為主〔按單個(gè)客戶計(jì)算〕，年購(gòu)置能力很低，采購(gòu)情況不穩(wěn)定。

（4）現(xiàn)有產(chǎn)品線定位

主要以浴柜系列，辦公系列，民用單品系列產(chǎn)品，但大局部采用客戶的產(chǎn)品款式，

公司產(chǎn)品款式單一，不成配套性和新產(chǎn)品推廣能力不強(qiáng)。

B,開(kāi)發(fā)潛力市場(chǎng)并進(jìn)展市場(chǎng)定位

〔1〕客戶區(qū)域定位；繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)北美洲的美國(guó)，加拿大市場(chǎng)，亞洲的日本，國(guó)及港

澳臺(tái)地區(qū)市場(chǎng)，歐洲，中東地區(qū)及澳洲市場(chǎng)的擴(kuò)散，以集中精力抓區(qū)域功一

線或片區(qū)性進(jìn)展市場(chǎng)攻堅(jiān)。

〔2〕客戶類型定位；在維持原有下單客戶的同時(shí)，積極拓展新區(qū)域的客戶群，同時(shí)

開(kāi)發(fā)北美洲和歐洲，南美洲等大型采購(gòu)商，批發(fā)商和大型超市連鎖的客戶群

體。以走量的銷售模式來(lái)提升銷售額。具體國(guó)外代理商，批發(fā)商，采購(gòu)商和

大型超市待后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品，合作程度再進(jìn)展分析判斷。

〔3〕營(yíng)銷模式定位；目前辦公或其他系列家具，民用家具系列主要以客戶直接采購(gòu)

和訂單形式業(yè)務(wù)合作，辦公家具系列以零散采購(gòu)的形式，當(dāng)然最好采用直接

采購(gòu)和訂單形式，另一種是與國(guó)，國(guó)外一些大型企業(yè)或貿(mào)易，采購(gòu)商達(dá)成戰(zhàn)

略合作聯(lián)盟，也可采用OEM代加工，代配套模式進(jìn)展業(yè)務(wù)合作模式，利用他

們的市場(chǎng)影響力和推廣模式共同一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)家具市場(chǎng)推廣進(jìn)度會(huì)快一

些，成效會(huì)好一些，更節(jié)省大量營(yíng)銷本錢(qián)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用。

〔4〕產(chǎn)品定位；在原有辦公家具系列或其他民用家具系列產(chǎn)品下，加強(qiáng)對(duì)民用家具

和辦公系列產(chǎn)品進(jìn)展開(kāi)發(fā)和升級(jí)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)辦公系列產(chǎn)品研發(fā)

和升級(jí)，但可以承受客戶的款式加工或在客戶款式上進(jìn)展升級(jí)。

〔5〕北美洲，南美洲和歐洲市場(chǎng)作為唯一辦公或其他民用家具系列產(chǎn)品的客戶開(kāi)發(fā)對(duì)

象，將作為一個(gè)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)和潛力的家具市場(chǎng)。

2，市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)或市場(chǎng)渠道拓展及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式

1)采用環(huán)球資訊網(wǎng)，中國(guó)制造網(wǎng)和跨購(gòu)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和新客戶的貿(mào)

易平臺(tái)，并每天及時(shí)更新。

2)通過(guò)國(guó)的貿(mào)易商，經(jīng)銷商為渠道進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和家具產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，這樣才有

更廣闊的家具市場(chǎng)。

3)爭(zhēng)取在2013年參加國(guó)的家具展〔廣交會(huì)〕或家具展會(huì)。有利于更寬廣的平臺(tái)去

拓展市場(chǎng)增加客戶群體和市場(chǎng)推廣。

4)利用于有市場(chǎng)影響力的大型家具企業(yè)或外資企業(yè)，設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)和媒體機(jī)構(gòu)進(jìn)展合

作或戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，共同開(kāi)發(fā)和挖掘市場(chǎng)，新市場(chǎng)的家具市場(chǎng)潛力，分享市場(chǎng)

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成果。

3，市場(chǎng)渠道拓展及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算

1〕，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算；

網(wǎng)絡(luò)名稱網(wǎng)絡(luò)類型網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)狀況網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作方式

本錢(qián)回收周

期

環(huán)球資訊

〔英文站〕

B2B市場(chǎng)營(yíng)

銷

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

58000元/年

發(fā)布求購(gòu)訊息

客戶詢盤(pán)

3-5個(gè)月

中國(guó)制造網(wǎng)

〔英文站〕

B2B市場(chǎng)營(yíng)

銷

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

50000元/年

發(fā)布求購(gòu)訊息

客戶詢盤(pán)

3-5個(gè)月

跨購(gòu)網(wǎng)

〔英文站〕

B2B市場(chǎng)營(yíng)

銷

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

5800元起價(jià)

靠積分點(diǎn)擊率

發(fā)布求購(gòu)訊息

客戶詢盤(pán)

2-3個(gè)月

其中跨購(gòu)網(wǎng)起價(jià)5800元，完全靠積分和點(diǎn)擊率算本錢(qián)，一條詢盤(pán)3個(gè)積分〔3元〕，一

個(gè)客戶詢盤(pán)全部信息需要8個(gè)積分〔8元〕，總共5800個(gè)積分，用完再充費(fèi)用。

2〕，展會(huì)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

展會(huì)名稱展會(huì)地點(diǎn)展會(huì)時(shí)間展會(huì)費(fèi)用預(yù)算展會(huì)運(yùn)作模式

本錢(qián)回收周

期

國(guó)際家具展

覽會(huì)

國(guó)際展覽中心

2013.3.18-22日

2013.9.7-10日

1200元/平方米

提供與客戶

面對(duì)面溝通和交

流

6-8個(gè)月

廣交會(huì)國(guó)際展覽中心

2013.4.23-27日

2013.10.23-27日

4.5-5.5萬(wàn)/標(biāo)準(zhǔn)

展位

提供與客戶

面對(duì)面溝通和交

流

3-6個(gè)月

國(guó)際家具展

覽會(huì)

國(guó)際展覽中心

2013.4.13-17日

2013.9.11-15日

1000元/平方米

提供與客戶

面對(duì)面溝通和交

流

6-8個(gè)月

4外貿(mào)銷售額制定

在公司總經(jīng)理〔董事長(zhǎng)〕宏觀制定年度銷售額情況下，本部門(mén)銷售額制定采用年度，

季度，月度等方式進(jìn)展分配銷售任務(wù)和目標(biāo)。

外貿(mào)經(jīng)理〔總監(jiān)〕直接對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售額及目標(biāo)任務(wù)的銷售分配

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制定由本部門(mén)外貿(mào)經(jīng)理〔總監(jiān)〕進(jìn)展量化制定，原則是合理，公平，鼓勵(lì)性的，在執(zhí)

行實(shí)施過(guò)程中進(jìn)展監(jiān)視和考評(píng)，并進(jìn)展分化機(jī)制的業(yè)績(jī)考評(píng)。

2012年下半年針對(duì)公司產(chǎn)品線和客戶情況，特制定銷售方案如下；

月份公司方案銷售額部門(mén)方案銷售額

業(yè)務(wù)員方案銷售

額

人員配置及目標(biāo)任務(wù)

9月份***萬(wàn)***萬(wàn)***萬(wàn)

組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，重新定位

和人員配置及人物分配

10月份***萬(wàn)***萬(wàn)***萬(wàn)

組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，重新定位

和人員配置及人物分配

11月份***萬(wàn)***萬(wàn)***萬(wàn)

組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，重新定位

和人員配置及人物分配

12月份***萬(wàn)***萬(wàn)***萬(wàn)

組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，重新定位

和人員配置及人物分配

公司方案銷售額****萬(wàn)元人民幣，各外貿(mào)業(yè)務(wù)具體按照此表銷售方案去執(zhí)行。

5，銷售額達(dá)成

1)外貿(mào)經(jīng)理〔總監(jiān)〕對(duì)本部門(mén)銷售任務(wù)或銷售目標(biāo)的年度，季度，月度銷售達(dá)成

率負(fù)責(zé)，直接對(duì)公司總經(jīng)理〔董事長(zhǎng)〕負(fù)責(zé)，如因原因未達(dá)本錢(qián)部門(mén)制定的銷

售目標(biāo)或任務(wù)，要提出并說(shuō)明緣由，且及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略，如下季

度還未達(dá)成銷售目標(biāo)或任務(wù)，按照公司制度進(jìn)展處分處理。

2)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)或目標(biāo)達(dá)成也按年度，季度，月度時(shí)間段進(jìn)展評(píng)估考核，

直接由部門(mén)經(jīng)理進(jìn)展評(píng)估考核，外貿(mào)業(yè)務(wù)員如因在1-2個(gè)月沒(méi)有達(dá)成分配銷售

目標(biāo)或任務(wù)，將給予警告處理，3個(gè)月還未達(dá)成將按照公司制度進(jìn)展處分處理，

如4-5個(gè)月還未達(dá)成銷售任務(wù)或目標(biāo)，其說(shuō)明工作能力不夠，工作態(tài)度和激情

有問(wèn)題，將給予淘汰或辭退處理。

3)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在試用期或使用期過(guò)后的業(yè)務(wù)員連續(xù)2-3個(gè)月均到達(dá)或超額銷售目

標(biāo)或任務(wù)指標(biāo)的，部門(mén)經(jīng)理可向公司申請(qǐng)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4)以上銷售額達(dá)成實(shí)施方法是一種鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，不影響個(gè)人銷售業(yè)績(jī)提成的

計(jì)算。

二．外貿(mào)部業(yè)績(jī)及績(jī)效考核，提成點(diǎn)核算標(biāo)準(zhǔn)

〔一〕，業(yè)績(jī)考核或績(jī)效考核

1，部門(mén)業(yè)績(jī)考核

1〕，外貿(mào)部門(mén)業(yè)績(jī)考核按半年進(jìn)展考核和評(píng)估，實(shí)施考核者為公司總經(jīng)理〔董事長(zhǎng)〕,

考核方法為目標(biāo)管理法，考核主要對(duì)象為外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)部門(mén)，目標(biāo)管理法如下表；

季度/

月份

季度目標(biāo)考核年度目標(biāo)考核額定業(yè)績(jī)達(dá)成率

季

度

月

份

公司額

定

季度業(yè)

績(jī)

部門(mén)方

案

季度業(yè)

績(jī)

部門(mén)實(shí)

際

業(yè)績(jī)完

成

部門(mén)季

度

達(dá)成率

公司額

定

年度業(yè)

績(jī)

部門(mén)方

案

年度業(yè)

績(jī)

部門(mén)年

度

業(yè)績(jī)完

成

部門(mén)年

度

達(dá)成率

額定季

度

達(dá)標(biāo)率

額定月

度

達(dá)標(biāo)率

第

一

季

度

1月************

***

***************

2月***************************

-

z.

3月***************************

第

二

季

度

4月************

***

***************

5月***************************

6月***************************

第

三

季

度

7月************

***

***************

8月***************************

9月***************************

第

四

季

度

10

月

************

***

***************

11

月

***************************

12

月

***************************

合

計(jì)

***************

2〕，全年銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)完成率在90%，月平均完成率在90%或以上，月實(shí)際達(dá)成

率在85%或以上為優(yōu)秀，其部門(mén)全年度業(yè)績(jī)考核為合格，部門(mén)將得到年終獎(jiǎng)金，

年終獎(jiǎng)金按照公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，當(dāng)然應(yīng)在公司盈利情況下執(zhí)行。

3〕，外貿(mào)部門(mén)年度業(yè)績(jī)考核時(shí)間為次年的一月中旬開(kāi)場(chǎng)。季度考核為下季度第二個(gè)

星期開(kāi)場(chǎng)。

4〕，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)如下表進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)；

獎(jiǎng)勵(lì)

季度達(dá)標(biāo)率超標(biāo)百分比列圍〔按個(gè)人業(yè)績(jī)最高比列值圍分配〕

80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%

外貿(mào)部

門(mén)

共同獎(jiǎng)

金

************************************

2，個(gè)人業(yè)績(jī)考核

1〕，試用期圍，個(gè)人業(yè)績(jī)考核主要以以績(jī)效獎(jiǎng)金執(zhí)行，如出現(xiàn)績(jī)效獎(jiǎng)金高于提成，或

者績(jī)效獎(jiǎng)金和提成均超出標(biāo)準(zhǔn)或太高，應(yīng)對(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金和提成點(diǎn)加以適當(dāng)調(diào)整，作出

規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)。

2〕，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，且到達(dá)“銷售額達(dá)成“實(shí)施方法中第三點(diǎn)情況，

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z.

應(yīng)按“銷售額達(dá)成“實(shí)施方法中第三點(diǎn)給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金執(zhí)行。

3〕，個(gè)人業(yè)績(jī)主要以月度，季度為時(shí)間段進(jìn)展考核，月度考核應(yīng)在次月的10日完成，

季度考核應(yīng)在下一季度的第一個(gè)星期完成。考核容主要用目標(biāo)管理法執(zhí)行。

4〕，對(duì)于月度，季度，年度業(yè)績(jī)考核達(dá)標(biāo)率較高的業(yè)務(wù)員，公司將實(shí)行業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金，

具體詳見(jiàn)如下表目標(biāo)管理法，以上業(yè)績(jī)考核實(shí)施與提成點(diǎn)計(jì)算不相沖突，業(yè)績(jī)考核

獎(jiǎng)勵(lì)不計(jì)入業(yè)務(wù)提成點(diǎn)。

季度/

月份

月度目標(biāo)考核季度目標(biāo)考核額定業(yè)績(jī)達(dá)成率

季

度

月

份

部門(mén)額

定

月度業(yè)

績(jī)

個(gè)人方

案

月度業(yè)

績(jī)

個(gè)人實(shí)

際

業(yè)績(jī)完

成

個(gè)人月

度

達(dá)成率

公司額

定

季度業(yè)

績(jī)

個(gè)人方

案

季度業(yè)

績(jī)

個(gè)人季

度

業(yè)績(jī)完

成

個(gè)人季

度

達(dá)成率

額定月

度

達(dá)標(biāo)率

人員配

置

第

一

季

度

1月************

***

***************

2月***************************

3月***************************

第

二

季

度

4月************

***

***************

5月***************************

6月***************************

第

三

季

度

7月************

***

***************

8月***************************

9月***************************

第

四

季

度

10

月

************

***

***************

11

月

***************************

12

月

***************************

合

計(jì)

***************

個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)露冗_(dá)標(biāo)或超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；

獎(jiǎng)勵(lì)

月度達(dá)標(biāo)率超標(biāo)百分比列圍〔按個(gè)人業(yè)績(jī)最高比列值圍分配〕

80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%

-

z.

外貿(mào)部

門(mén)

共同獎(jiǎng)

金

************************************

3，提成點(diǎn)計(jì)算方法或標(biāo)準(zhǔn)

1〕，前面外貿(mào)業(yè)務(wù)員交接的客戶，現(xiàn)在新外貿(mào)業(yè)務(wù)員聯(lián)系處理業(yè)務(wù)的，算是老客戶，

每筆提成率標(biāo)準(zhǔn)為0.6%；半年后將調(diào)整為0.45%；一年后將調(diào)整為0.3%；

2〕，外貿(mào)業(yè)務(wù)員自行新開(kāi)發(fā)的客戶如果下單正常業(yè)務(wù)來(lái)往，算是新客戶，每筆提成率

標(biāo)準(zhǔn)為3%；半年后將調(diào)整為2.75%；一年后將調(diào)整為2.5%；

3〕，如果公司領(lǐng)導(dǎo)具體主導(dǎo)下或洽談的業(yè)務(wù)或后續(xù)業(yè)務(wù)來(lái)往的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)展業(yè)務(wù)

跟單，按每次每筆出貨將給予150元/集裝箱補(bǔ)貼。

4〕，外貿(mào)經(jīng)理〔總監(jiān)〕月銷售額目標(biāo)為***萬(wàn)元，如果當(dāng)月完成或到達(dá)銷售額***萬(wàn)元，

將按月度總銷售額0.9%計(jì)算提成，如未完成或未到達(dá)月銷售額目標(biāo)則不予計(jì)算提

成。

5〕，有以下情形者將不納入提成申報(bào)計(jì)算圍；

A；樣品及單筆業(yè)務(wù)金額在一萬(wàn)元或一萬(wàn)元以下的；

B；工程或單筆訂單業(yè)務(wù)未終結(jié)者的；

C；未按合同規(guī)定如期收回貨款的；

D；交付客戶的貨物導(dǎo)致大量索賠的或索賠金額較高的；

E；中途離職或嚴(yán)重違規(guī)被公司辭退開(kāi)除者的；

F；單筆業(yè)務(wù)均利潤(rùn)率低于10%或未經(jīng)公司總經(jīng)理審批的；

J；超過(guò)合同約定收款時(shí)間半個(gè)月以上才收回貨款的，

6〕，離職外貿(mào)業(yè)務(wù)員的提成，如出現(xiàn)以下情形者，公司將不能核算或發(fā)放提成，也不

在提成申報(bào)計(jì)算圍；

A；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職工作交接時(shí)，工作容和客戶容交接不清，還有貨款未收回的；

B；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職后，帶走公司相關(guān)文件或客戶資料的；

C；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職前后，煽動(dòng)公司部人員離職或做出有損公司形象言語(yǔ)或舉動(dòng)的；

D；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職后，帶走公司的客戶或?qū)儆诠拘再Y料透露給同行業(yè)的；

4，其他模式；

關(guān)于月度，季度，年度的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)與提成點(diǎn)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的未盡其他事項(xiàng)，可與外

貿(mào)部門(mén)經(jīng)理進(jìn)展溝通協(xié)商處理。

三外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建立與日常管理

1.日常業(yè)務(wù)溝通

1〕，日常對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)及客戶信息管控，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)CC給部門(mén)主管，做到多匯報(bào)，

多溝通。少埋怨，以便部門(mén)主管隨時(shí)管控外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作狀況及客戶狀況和信息；

2〕，對(duì)于涉及到客戶詢盤(pán)，要及時(shí)與部門(mén)主管進(jìn)展溝通協(xié)商，力爭(zhēng)在24小時(shí)及時(shí)做出

相應(yīng)回復(fù)及解決方案。

3〕，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要及時(shí)在每個(gè)周末作出下周的銷售業(yè)務(wù)和工作方案，并呈報(bào)給部門(mén)主

管審核，并實(shí)施看板化評(píng)比管理模式。進(jìn)展考核和鼓勵(lì)。

4〕，外貿(mào)部門(mén)定于每周一上午08；30---09；15召開(kāi)部門(mén)銷售工作會(huì)議，主要容包含

以下幾點(diǎn)；

-

z.

A；下周的工作安排及銷售工作方案；

B；上周的業(yè)務(wù)銷售工作總結(jié)；

C；新客戶詢盤(pán)信息及其他客戶要求信息和情況，和相對(duì)應(yīng)解決方案；

D；出貨方案及安排；

E；客戶收款情況和預(yù)收款項(xiàng)情況匯總；

F；工作中遇到其他問(wèn)題及解決方案；

5〕，公司業(yè)務(wù)及其他活動(dòng)會(huì)議待定。

2，外貿(mào)部管理制度

針對(duì)外貿(mào)職能部門(mén)的工作有序，正常運(yùn)作，及人員管理和有效發(fā)揮，特制定以下

管理制度；

A；制訂外貿(mào)部日常管理制度，日常行為規(guī)

B;制訂外貿(mào)部客戶資源制度；

C；建立客戶檔案管理及文件資料庫(kù)；

D；建立獎(jiǎng)懲管理制度，薪金制度及績(jī)效考核制度。

E；外貿(mào)部門(mén)組織架構(gòu)及工作職能定位

F；外貿(mào)部門(mén)人員構(gòu)造調(diào)整和優(yōu)化管理；

3，外貿(mào)部營(yíng)銷理念

〔1〕，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)口號(hào)和目標(biāo)

A--------Ascension(提升)

I---------Initiative〔進(jìn)取〕

M---------Money(財(cái)富)

責(zé)任，安康，高效，執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)

A；責(zé)任

責(zé)任就是價(jià)值所在，承當(dāng)責(zé)任就是榮耀，推卸責(zé)任就是可恥。

遵守職守；

堅(jiān)決反對(duì)敷銜行事，玩忽職守，倡導(dǎo)忠于職守，盡職盡責(zé)。

堅(jiān)決反對(duì)對(duì)公司事務(wù)漠不關(guān)心，事不關(guān)己，倡導(dǎo)主動(dòng)協(xié)助忠誠(chéng)敬業(yè)。

勇于承當(dāng)；

堅(jiān)決反對(duì)事前避重就輕，倡導(dǎo)事前敢于承當(dāng)和挑戰(zhàn)高壓力工作。

堅(jiān)決反對(duì)事情隱瞞不報(bào)，不負(fù)責(zé)任的埋怨和指責(zé)，倡導(dǎo)事情及時(shí)反響問(wèn)題。想方

法解決問(wèn)題。

堅(jiān)決反對(duì)事后推諉搪塞，倡導(dǎo)事后敢于承當(dāng)責(zé)任。

事后論事；

多講自己，少講別人；

多講主觀，少講客觀；

多講部，少講外部；

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

堅(jiān)決反對(duì)高高在上，專制，遠(yuǎn)離實(shí)際，推卸責(zé)任的官僚主義，一個(gè)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題，

領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)有主要責(zé)任。

團(tuán)隊(duì)責(zé)任；

堅(jiān)決反對(duì)缺乏客戶意識(shí)，協(xié)作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀意識(shí)，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)

題整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作環(huán)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者都負(fù)不可推卸責(zé)任。

B；安康

既有安康的體魄，又有安康的心態(tài)和精神，才是真正安康的人，安康的個(gè)人構(gòu)成安康的

-

z.

團(tuán)隊(duì)，安康的團(tuán)隊(duì)形成安康的企業(yè)。

平衡生活；

倡導(dǎo)工作與生活的平衡，快樂(lè)工作，快樂(lè)生活。

安康氣氛；

廉潔奉公；反對(duì)損公私利，破壞公司利益的一切行為。

簡(jiǎn)單人際；反對(duì)陽(yáng)奉陰違，拉幫結(jié)派。

坦率溝通；真誠(chéng)的表?yè)P(yáng)與批評(píng)，勇于批評(píng)與自我批評(píng)，有錯(cuò)就改，不懂就問(wèn)，有

不同意見(jiàn)坦率地溝通和交流。

公正用人；反對(duì)關(guān)系用人，能者上位，庸者下位。

C；高效

高效必須簡(jiǎn)潔，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，降低溝通和時(shí)間本錢(qián)，對(duì)客戶需求做出快

速反響回應(yīng)方案。

堅(jiān)持‘三個(gè)有利于’工作檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；

有利于提升客戶效勞，產(chǎn)品營(yíng)銷的工作能力；

有利于激發(fā)員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性；

有利于盈利模式空間的提成和本錢(qián)的控制；

顧全大局；

工作要基于系統(tǒng)性思考，顧全大局，反對(duì)各自為政，本位思考導(dǎo)致系統(tǒng)復(fù)雜化，

增加部門(mén)部協(xié)調(diào)本錢(qián)，損害公司及團(tuán)隊(duì)整體利益。

深入實(shí)際；

高效來(lái)源于對(duì)實(shí)際深刻了解和分析，來(lái)源于對(duì)工作任務(wù)實(shí)施的執(zhí)行結(jié)果和反響，

跟進(jìn)和優(yōu)化。

D;執(zhí)行

鐵的紀(jì)律；

堅(jiān)決反對(duì)松懈散漫，玩忽職守，倡導(dǎo)紀(jì)律嚴(yán)明，說(shuō)一不二。

快速執(zhí)行力；

堅(jiān)決反對(duì)光說(shuō)不練，倡導(dǎo)方向明確，重在解決和提升；

堅(jiān)決反對(duì)當(dāng)面唯唯諾諾，事后各行其事，背后做動(dòng)作，倡導(dǎo)決策充分討論，執(zhí)行

堅(jiān)決快速。

堅(jiān)決反對(duì)借口，抱怨，敷銜執(zhí)行，倡導(dǎo)嚴(yán)格服從公司的指令，公司交辦的事情努

力完成到位。

堅(jiān)決反對(duì)面對(duì)挫折心灰意冷，倡導(dǎo)不達(dá)目的誓不罷休的工作精神。

4，外貿(mào)部人員培訓(xùn)方案

1〕，外貿(mào)部培訓(xùn)容及方案；

A；如何進(jìn)展渠道開(kāi)發(fā)客戶和渠道特點(diǎn)；

B；如何有效的進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā)；

C；如何跟進(jìn)客戶及溝通技巧；

D；如何跟客戶商談?wù)勁屑记桑?/p>

E；客戶性質(zhì)如何進(jìn)展分析和判斷；

F；如何處理客戶突發(fā)事情和投訴問(wèn)題；

Q；產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品構(gòu)造培訓(xùn)；

H；如何處理客戶的詢盤(pán)和其樣品問(wèn)題；

I;企業(yè)文化，營(yíng)銷理念，團(tuán)隊(duì)精神及人員培養(yǎng)模式培訓(xùn)；

2〕，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員培養(yǎng)和成熟示意圖；

-

z.

1-3個(gè)月培訓(xùn)階段，3-6個(gè)月市場(chǎng)跟進(jìn)和客戶開(kāi)發(fā)階段，半年以上正常市場(chǎng)和客戶開(kāi)

發(fā)，業(yè)務(wù)工作正規(guī)化。外貿(mào)業(yè)務(wù)員成熟示意圖；

零起

點(diǎn)

外貿(mào)

業(yè)務(wù)

員

````````

初級(jí)

外貿(mào)

業(yè)務(wù)

員

````````

成熟級(jí)

外貿(mào)業(yè)

務(wù)員

````````

中級(jí)

外貿(mào)

業(yè)務(wù)

員

````````

高級(jí)

外貿(mào)

業(yè)務(wù)

員

5，外貿(mào)部團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

1〕，外貿(mào)部組織架構(gòu)示意圖

總經(jīng)理

︱

外貿(mào)總監(jiān)

︱——外貿(mào)助理1人

外貿(mào)經(jīng)理

︱

外貿(mào)外貿(mào)外貿(mào)外貿(mào)外貿(mào)外貿(mào)

-

z.

業(yè)務(wù)員

1人

業(yè)務(wù)員

1人

業(yè)務(wù)員

1人

業(yè)務(wù)員

1人

業(yè)務(wù)員

1人

業(yè)務(wù)員

1人