怎樣招商

2009年，招商引資方法參考（轉載）

一、改善環境

市場經濟條件下,地區之間在投資發展上的競爭很大程度上是投資發展環境的競爭。經濟

環境是個“磁場”，環境好，磁引力就強。如今的經濟環境，已不再是“三通一平”或廉價土地

等低水平的環境概念了。在吸引投資的各種因素中，產業配套能力、政府辦事效率、社會治

安、生產生活等綜合生態環境等已成為投資者最為關注的內容。必須按照“設施比較先進，

稅費相對較低，服務成龍配套，辦事廉潔高效”的要求，著力營造優良的投資環境。作為一

個經濟基礎相對薄弱的地區,要想大規模地增加投資,必須創造出比其他地區更好、更有吸引

力的讓全國全世界公認的最好的投資環境。

好的環境要具備以下條件：

一是配套先進的基礎設施環境

無論吸引投資還是改善人民生活，基礎設施必須先行。交通要通暢、通訊要快捷、供水要充

足、供電要及時，其他諸如綠化、空氣、衛生環境，都是重要因素。基礎設施建設需要大量

資金，錢從哪來？可以政府投一點，企業出一點，銀行貸一點，群眾集一點。四點之外，還

有最大一點是：市場籌一點。即，要以市場手段和市場眼光去“經營”城市。具體說來，就是

在基礎設施完善中使地產升值，在地產升值中讓開發商得利，在開發商得利中籌得資金。形

成一個良性循環。

二是優惠透明的政策環境

吸引投資，政策優惠當然重要，但政策再優惠總是有限度的，投資者最怕的是政策不透

明，朝令夕改，朝三暮四。在政策制定中既大膽創新，又堅持“三個有利于”標準，又堅持政

策的穩定性，一旦定下來，誰上臺都一樣。

三是高效優質的服務環境

怎么樣有利于企業發展，各部門就怎樣辦，不利于企業發展的統統改掉！比如，向企業

收費。市里規定，任何部門到企業收費，必須持有一證、一書、一卡，即收費許可證，進企

業收費通知書，企業收費明白卡。缺任何一項，企業均有權拒絕任何人進入。

四是穩定安全的治安環境

安全是人類生存發展的基本需求，也是企業生存發展的基本需求。加強社會治安綜合治

理，對擾亂、破壞企業正常經營秩序的不法分子，要依法從嚴查處。

五是公平競爭的市場環境

公開、公正、公平，是市場競爭的基本法則。公開是前提，藏著掖著就會出現幕后交易。

公正是準則，制定規章制度要不偏不倚。公平是最終結果，要讓企業輸贏都能服氣，明明白

白。為保護好投資者利益，要充分發揮外商投資管理服務中心，外商合法權益保護中心，投

資環境投訴中心的作用，為投資者提供優質高效的服務。

六是健康向上的人文環境

家庭有家庭文化，企業有企業文化，一個城市一個地區，也有自己的城市和地區文化。

文化是一個地方或團體人們長期生活形成的共同價值觀和審美觀。市民的文化生活要健康，

社會風氣要端正，精神風貌要向上。要做到“待人熱情，講究禮儀，舉止文明，行為端莊”。

進一步確立投資環境既是生產力更是競爭力的理念，營造“處處都是投資環境、人人都是招

商形象”的氛圍。

七是優美舒適的生活環境

人不是專為干活而生存。八小時之外，是決定一個人生活質量的重要內容。沒有優美舒

適的生活環境，工作也是不可能干好的。栽樹要栽根，留人要留心。要讓外來投資者把他鄉

當故鄉，安下心來，扎根創業，就必須為他們提供優美舒適的生活環境。

八是規范嚴明的法制環境

要進一步重視做好投資企業所在地的社會治安、民事糾紛工作，加強社會治安綜合治理，

為他們創造安全穩定的社會環境；加強法制建設，完善地方法規規章，規范行政執法行為；

要依法行政、依法辦事，保證公正司法，加強法律體系建設，形成規范有序的法制環境。企

業要依法經營，公民要依法辦事，各行各業有法可依，嚴格按制行事

一句話，良好的環境是一種吸引力、凝聚力、拉動力、競爭力，最終表現為生產力。要

真正做好招商引資工作，加快經濟發展速度，必須下大力氣改善投資環境，優化發展環境。

二、招商引資的操作業務：

（一）做好策劃和統籌

招商引資是一項涉及全局和系統性的工程，它既涉及多個不同的方面和環節，又是一個

各方面相互聯系的整體。為達到預期目的，必須做好招商引資的策劃和統籌。招商引資策劃

和程序要做到確立目標-廣泛搜集各方面資料-制訂各類方案-比較選擇各類方案-方案的實施

-方案實施后跟蹤和反饋。

1、為什么要策劃和統籌。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗

等生產要素，促進本地區經濟發展。以這一目的和方向為主線，就可以將其他部門和其他方

面的工作貫穿起來，共同推動招商工作朝著有利的方面發展。只有建立在經過周密、系統而

科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。否則，會使招商工作變得十分被動，也無

法使招商工作獲得理想的效果。

2、什么是招商策劃。招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引

外來資金項目落戶的活動。招商策劃要有準確的目標定位，要有戰略高度，綜觀全局，立足

長遠。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影

響深遠。招商策劃要知己知彼，把握優勢。知己知彼，百戰不殆。招商必然涉及兩個行為主

體，即我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，我

方必須擁有自己的優勢，這種優勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，并告

訴對方我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比

如，我方的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等，我們要將自已

的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補

和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有

成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。如外商

的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是

多少?外方對我方最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們

的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

3、招商策劃的程序。首先要確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。

其次，要廣泛搜集各方面資料。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。招商過程就是一

個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面

廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，

要想招到較多的項目是不可想象的。收集信息時既要注重信息的針對性，但也不要放過信息

的廣泛性；要注意改進收集資料、獲取信息的手段；要嘗試采用互聯網等各種先進的手段來

收集信息；要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。第三，要制訂各類招商方

案。招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。要比較選

擇各類方案。考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。選擇成功率較高的

一種方案。選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。第四，在方案實施過程中要遵守

原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在

萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。第五，要注意方案實施后的跟蹤和反饋。

（二）做好招商引資的形象設計、宣傳和推介、樹立良好的區域形象和品牌

招商中的形象問題，歸根結底是區域形象問題。隨著招商引資區域競爭的日益激烈，招

商中的形象問題也就顯得十分重要。

1、招商中的形象革命

（1）招商中形象的作用與影響。在競爭日益激烈的現代社會，如何在公眾中展示群體的

優勢，強調群體的特色，增強群體的凝聚力，是區域或企業經營成功與否的關鍵。如今，人

們把這些因素聚集成形象二字。一個城市、一個區域、一個企業，都有自己獨特的形象。塑

造形象、推介形象，已成為人們高度重視的首要問題。就一個區域而言，區域形象對招商有

著重要的作用和影響。可以說，是招商引資的關鍵。形象具有三大要素:認知、好感和信賴。

區域形象是一個區域的潛在性的投資額，是一種極有價值的無形資產。如果一個區域在國際

上具有了良好的形象，就不用擔心沒有人來投資。在這方面，美國硅谷、新加坡裕廊工業園

區已成為良好區域形象的國際典范。良好的區域形象先聲奪人，可令投資者慕名而來。綜觀

改革開放前沿的珠江三角洲，無不因其獨特魅力的區域形象而倍受外商青睞。廣州的國際大

都市氣派，珠海的大港口大工業，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好區域形象的體

現。良好的區域形象已成為區域綜合實力的象征，可以起到一朝樹起、百年收益的效果。

（2）招商中的形象與CI。在市場的拓展和競爭力提升的過程中，CI正成為有高度價值

的策略性工具。如何去理解CI呢?不同的國家有不同的理解。德國意譯為企業識別，強調

品質與整體精神；美國意譯為企業形象(Corporatelmage)，強調視覺沖擊性，促進銷售率；

英國意譯為企業身份，強調地位與結構；日本則開發出CIS(CorporateldentitySystem，企

業識別系統)，為企業營造形象力。我國有關CIS專家在綜合吸收各國CI、CIS理論與文化

的基礎上，結合我國體制和企業特性進行了應用研究，對CIS的職能進行了中文性定位，

稱為企業形象塑造系統工程。不管是企業識別CI還是企業形象CI，一般均涵括了三個方面

的內容:想法(理念Mind)、做法(行為Behibor)、看法(視覺Visual)。企業識別CI乃針對以上

三方面作系統規劃的工作，其重點在于凝聚價值共識、創造視覺識別、建立行為規范。

2、招商中的形象設計。在進行招商中的形象設計之前，必須先對區域形象進行定位和設

計。只有準確的區域形象定位和設計，才能在招商中有鮮明、準確的形象。

（1）區域形象定位。區域形象的定位，依賴于對區域形象實態的調查研究。調查的內容

分三大類:①區域形象，包括區域的認知、傳送媒體、特性形象、規模形象、基本形象、輔

助形象，對區域標志設計、標準字、標準色設計的評價，對區域管理體制的評價，對區域服

務水準的評價等項目；②區域對外宣傳，包括對外傳達，對內溝通及表現水平等；③區域理

念，包括區域使命、發展方針、活動領域、行為基準等項目。區域使命是指區域依據何種社

會使命而進行活動的基本原理；區域方針是區域依據何種思想來發展的基本政策或價值觀；

區域活動領域是指區域在何種領域范圍活動；區域行為基準是區域內部各部門職員應該如何

行動以及應具備的基本心理準備和活動狀態。

（2）區域形象設計。視覺識別系統之基本要素。區域標志:通常是代表區域全體的標志。

區域名稱標準字:通常是指區域的正式名稱，以中英文兩種文字定名，可以全名表示，以省

略名亦可。區域的標準色:通常采用1一3種色彩為主，用來象征區域的指定色彩。區域標

語:指對外宣傳區域特長、發展、思想等要素的短句，通常與區域名稱、標準字附帶組合使

用。專用字體:指區域名稱及對內對外宣傳、廣告所主要使用的文字(中英)、數字等專用字體。

視覺識別系統之應用要素。區域章類:區域職員使用的徽章、名片及區域的旗幟。文具類:區

域各部門使用的文件、信封以及便條等。區域廣告及宣傳:區域所作的廣告及宣傳等的視覺

傳播。

（3）區域形象CI手冊。盡可能使區域的視覺設計標準化，表現出統一的形象，是CI

的基本目標之一。

3、招商中的形象推介

（1）統一的對外區域形象。區域形象確定以后，還要保證其對外發布和推介的統一性。

在對外招商活動中，要做到五個統一:①統一標志。區域標志必須統一且只有一個，無論誰

代表本區域去招商，都必須確保本區域標志的準確亮相。②統一顏色。區域的標準色是特定

的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴格按巳設計手冊中的規定色為準。

③統一口號。區域的標語、口號，常常濃縮了本區域的內在精神。一旦確定，對外傳播時就

不能再變化。招商人員要嚴格統一口徑，切莫“百家爭鳴”。④統一招牌。區域形象中基本要

素組合和應用要素組合系統是特定的，對外傳送時也要保持統一，不可作任意組合。⑤統一

思想。區域的理念是區域形象的首要支柱。每一個招商人員必須深刻領會，不許有任何誤解

和曲解。要能準確對外傳播，不含含糊糊。

(2)招商中的形象推介策略。區域形象設計完成之后，關鍵還是要在各種實踐中進行宣傳

推介，對內可營造招商引資氛圍，形成招商共識，提高區域內部對招商引資工作的重要性的

認識，調動一切力量參加招商，實現招商工作的社會化；對外可聚焦社會視點，提高區域信

用度，推介投資優勢，引導資本流入，創設投資熱點。因此，要創新手段、廣辟途徑、善用

媒體、把握重點、實事求是做好招商引資宣傳，促使招商引資工作達到事半功倍的效果。目

前宣傳推介的主要形式有編印畫冊、制作光盤、資料匯編、媒體立體推進、舉辦招商新聞發

布會、招商說明會或投資座談會等。同時，還必須把握宣傳工作重點，集中宣傳力量，突出

對重大決策、重大活動、重大項目以及重要成果等內容的宣傳。

（三）選好招商模式

隨著國際資本源源不斷地向中國內地流動，大量擴張欲望強烈的國內資本擇地待投，在

招商與投資相互磨合和促進的過程中，招商工作呈現出向專業招商、向系統化招商、向產業

傾斜式招商、向環境高地招商、向科學招商、向高質量項目招商、向園區集聚招商推進的態

勢。把握好招商態勢，有利于與時俱進創新招商引資的思路。

招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功，經實踐證

明并行之有效廣泛運用的方法有：組團招商、傳媒招商、主題招商、借助中介機構招商、網

上招商、展覽招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顧問招商、學術招商、聯

合招商、代理招商、小分隊招商、打工招商、上市增資招商。同時，要結合親情吸引、人格

吸引、政策吸引、成本吸引、資源吸引、市場吸引、人才吸引、環境吸引、配套吸引等途徑

做好招商引資。以上介紹的招商引資方法和途徑，可以相互配合、交叉和綜合使用。

下面重點講八種招商方式

1、委托招商。這是采取有償或無償的辦法委托外商、外方駐華機構、華僑以及國外的一

些特殊機構、特殊人員等，牽線搭橋，推薦項目，聯絡客戶，招攬外商前來投資。這種方式

彌補了招商者對外地情況不熟的缺陷。比如：南京委托境外中介公司在國外組織的招商活動。

今年3月，南京市委書記李源潮赴美參加論壇會時，請領事館代為推薦了一家名為馬斯騰．韋

伯的美國中介公司，決定打破常規，請美國人代為操辦一次招商會。會上，韋伯公司端出了

兩樣“秘密武器”：邀請到揚子—巴斯夫集團總裁布銘邦博士專程從南京趕到現場，以投資南

京的親身感受，做《中國的化工，巴斯夫的選擇》的發言；一家深諳中國投資環境的美國著

名律師事務所也作為“特邀嘉賓”，做了《中國的投資與知識產權》專題報告。也許是受現場

氣氛感染，與會的美國國際商會主席也忍不住走上臺前，號召更多的美國企業到南京投資。

7月上旬，美國多佛集團投資總額5000萬美元的5個電子、通信器件及設備生產項目，在

南京新港開發區落戶，這場從見面到“結親”僅僅半個月的“閃電式婚姻”，創下了南京對外招

商的一個奇跡。

2、中介招商。這是通過專業的投資中介咨詢機構，將招商項目推向相關投資市場，然后

通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業機構為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

3、科技招商。科技招商就是積極發展高新技術產業，堅持用高新技術、技術密集型項目

進行招商引資，調整優化產業結構。

4、網上招商。隨著互聯網的迅猛發展，網上招商已成為國際慣例。其優勢一是可以把所

有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網上展示出來，讓全世界投資者知曉；二是建站成本

低，效益大；三是速度快，效率高；四是交流簡便，交互性強。目前，這種方式正在逐步為

各地招商單位所采用。

5、展覽招商。這是通過對項目和產品的集中展示，廣泛吸收人氣，從而達到招商目的的

招商模式，最為典型、最為成功的屬深圳高新技術產品交易會。

6、旅游招商。這是既能吸引游客、又能吸引投資者的一舉兩得的招商模式。這也就是各

地民歌節、荔枝節、火把節、風箏節等旅游活動常盛不衰的原因。

7、以商招商。國外投資者注重科學分析，而國內投資者卻往往特別相信親友投資者，如

有親友以自己的親身經歷證明某地投資環境好，他就會毫不猶豫地到該處投資。利用這個特

點，一些地方注重“以商招商”，真誠地幫助現有的投資者，并通過他們引進更多的資金和商

家。

8、顧問招商。與委托招商相似，但擔任顧問者均是個人。比如可以聘任菏澤或鄆城籍在

外知名人士、外來客商、商界活動家、投資中介機構代表為招商特約顧問。

（四）加強招商引資項目的籌備、管理和評析

招商引資的中心環節是抓項目,離開項目就無所謂投資。

項目的準備：項目是招商引資的載體。各級政府必須搞好項目儲備、切實做好項目前期

工作，圍繞各地產業發展導向、資源條件、發展需要，加強項目收集、篩選、加工、準備等

基礎性工作，精心選擇、包裝、儲備一批招商項目，建立招商引資項目庫，集中力量對建設

條件成熟、市場前景廣闊、預期效益好的項目進行論證包裝，加強項目的動態管理，不斷提

出具有吸引力的招商引資項目，做到儲備一批、推出一批、開工一批，確保吸引外來投資連

續推進，使招商引資工作扎實有效，穩步推進。

項目的領域：在抓項目上,要圍繞“一個中心,兩大基地”的構想多動腦筋。根據既往的經驗

注意從以下10個方面篩選項目:(1)現有企業技改項目;(2)優勢產品擴張項目;(3)地方資源開

發項目;(4)農業產業化項目;(5)產學研聯合項目;(6)加工貿易項目;(7)服務產業項目;(8)基礎設

施項目;(9)盤活存量的項目;(10)民間自主開發的項目。

項目書的編寫：中國各省市政府和企業，通過美國駐中國各地的使領館商務處，通過海

外的各種途徑和關系，將對外招商、融資項目千辛萬苦送到美國各類投資商的手中。可往往

這類送出去的對外招商項目，如石沉大海，久久毫無影迅。這究竟是什么原因？

由于中國和西方文化差異太大，思維觀念上的不同。根本不了解美國投資商如何處理拿

到各國的招商報告書。只是一味的按照我國自己的文化習慣和意識編寫對外招商書，致使費

了九牛二虎之力，做好的報告送出去卻杳無音信。因為他們看不懂，就丟掉了！

如何制作國際招商書，其基本要求有哪些？

首次給美方的招商書，既不是我國各省市政府目前編制一本本菜單式的對外招商項目書，

也不是就一個項目，自認為整理非常全面而厚厚一套對外項目書。而是一份非常能說明問題

的3－5頁英文項目招商報告，并在英文項目報告的后面附上同樣的中文項目報告。這份英

文的招商項目報告應由下列十個部分組成：

．招商項目所在國、地、項目單位名稱、地址、電話、傳真、電子郵件信箱

．項目扼要介紹，注明哪類項目？是否對當地經濟發展和人民生活帶來重大影響經哪級政

府已經批準的立項報告？

．該項目招商需要合資、合作、還是需要單純的融資？是否允許外商獨資經營？

．項目總投資多少美元？自備資金多少美元(包括固定資產和不動產)?占總投資比例多少？

是否經哪級哪類銀行對其自有(現金)資金進行過評估和核定。需要外方用資金、設備、技術、

管理單項投資還是組合投資？占總投資比例？項目建設期限，投資回報期限，回報率？

．項目負責人的學歷、資歷、經歷、職稱、業績；管理組織機構；技術力量。

．哪級專業機構完成的項目工程可行性報告書？是否已全部翻譯成英文？簡要介紹工程可

行性內容。

．市場可行性報告書是自制還是請專業機構完成？是哪類專業機構幫助完成？有否全部翻

譯成英文？簡要介紹市場的前景。

．如果屬于擴建項目，要制成英文的項目單位近三年年終財務報表

．是否已做風險分析報告，該項目未來最有可能會遇到什么樣的風險？扼要介紹已制定避

免這類風險的措施和解決方案。

．5年的經濟效益預測分析表

另外須注意下列幾個方面：

這份簡要的對外招商報告書必須英文在前面，中文在后面。

請記住，項目報告無論是直接面交或郵寄給美國駐華使領館的商務處或商務參贊、經濟

參贊、商務領事，還是郵寄給美國的投資銀行或其他投資機構。

都必須注意五點：

A、項目報告必須用較厚的有光的最好質量的紙，這一點十分重要。

B、在項目報告的第一頁最上方要打印如：hanghai月/日/年編號。

C、須用國際快遞直接郵寄給美國投資商，因為只要將快遞郵件的編碼在給美方1－800－

222－1611電話中輸入，就可以查詢到該郵件是否達到對方，包括可以查詢到簽收人的名

字。

D、美國的文稿和報告中不善于用一、二或1、2、3……，請注意我在此文中使用不同的三

種的符號。

E、中國對外招商書中涉及到資金須統一用美元，面積單位統一用公頃或英畝，長度單位統

一用米、千米，重量單位統一用克、公斤、頓或英磅F、英文項目報告的商務專用名詞和專

用術語絕不能用錯，打印中，每一個英文單詞也絕不能打錯。

地方政府和企業必須清楚，對外招商或融資項目書，是反映和代表企業的文化素質，管

理素質，國際商務理念及地方的經濟發展水準。盡管它不可能達到促使美方投資商對該項目

立即投資，但它是打開美方前來合作的最佳敲門磚“，可以引起美方投資商對華投資項目的

高度注意和重視。

招商引資項目的管理是指為使招商項目順利實施，促使項目的全部經濟技術活動按計劃

協調執行的一門綜合性管理科學，其內容主要包括項目的經濟管理、項目的技術管理和項目

的行政管理。招商項目的管理必須要有與管理任務相結合的專職機構，規范操作行為，努力

營造一種促進項目實施的軟硬環境，使項目向洼地主動集聚；要真心實意為投資者服務的正

確態度，為項目直接提供全方位的服務，切實保護投資者的利益；要完善項目管理運行機制，

做到工作有章可循，有計劃目標，有檢查評比，考核獎懲等配套措施；從實際出發，因地制

宜，采取現代管理手段，不斷探索和完善招商引資項目管理的新辦法。

對招商項目進行經濟、社會與環境的綜合評價是衡量招商引資成效的重要內容，是招商

引資項目管理的一個重要組織部分。招商項目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價

指標體系，并進行正反經驗總結，充分認識招商形勢，正確評價招商成果，進一步堅定招商

信心，促進思想和理念的變革和創新，不斷拓寬招商引資思路。

（五）做好富有成效的談判

1、招商洽談的準備。首先是招商項目資料的準備。招商項目資料一般包括:環境資料，

招商主體資料，招商項目資料，招商技術資料，商標與專利資料等。其次是法律文件的準備。

一方面是中國有關方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。第三是組

建好談判班子。談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國

家，恪守職責；②有高度的責任感和強烈的進取精神與事業心；③受過良好的專業技術知識

的培訓，有較高的專業技術水平；④具有一定的談判技巧和實踐經驗，能在堅持原則的基礎

上，采取靈活和創新的談判，達到目的；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思

維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言基礎；⑦公

關能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質好。談判班子的人員構成一般應包括:

項目主管人員、工商經營管理人員、工程技術人員、法律人員、語言翻譯人員等。第四是談

判的心理準備。談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結果。要使談

判獲得成功，談判者在進入談判之前，必須有充分的心理準備。這種心理準備主要從以下幾

個方面反映出來:①高度的責任感。談判者對談判工作要充滿強烈的事業心，要有百折不撓

的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原

則。談判者為了對公司或單位的利益負責，要盡最大的努力，追求談判的成功。②積極的創

造精神。談判者應以創新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以

赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。③較強的公關能力。在招商洽談中的公關能力是指與談

判對手溝通感情的能力。一個有較強公關能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，

那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內容，談話的姿態、表情、語氣等都

表現出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質內容，從而建立良好的人際

關系。④高度的敏感性。一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時

準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現的機遇都能把握住，表現出高度的敏感性。⑤自

我尊重的心理。談判者必須具備自我尊重的心理素質。每一個人都期望展示自已的能力。強

烈的職業自豪感和榮譽感驅使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔的任務。當自

己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。

2、制訂談判方案。一要明確談判目的。招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或

招商洽談的主題。二要制定談判策略。其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途

徑及方法。第三，要明確談判程序。

3、招商洽談中應注意的問題

（1）要了解對方的意圖、目的、策略。“知己知彼，百戰不殆。”只有了解了對方的意圖、

目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處

于較為有利的地位，并使招商獲得成功。

（2）相互尊重，平等互利。招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。談判的雙

方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不

接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理

的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求

的利益目標一致或大體相當。

（3）把握分寸，有理有節。我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、

禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點，針對不同的

對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。

（4）提高洽談工作的效率。招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不

斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項

工作的專業知識。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對

我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。

（5）招商洽談人員相對穩定。在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應

避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有

招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招

商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經理的確

定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。

（五）加強招商活動的跟進

招商活動是一個長期的動態的過程，一個項目從與外商接觸、談判、審批到籌建、投產，

往往需要較長的時間，其間又會遇到各種各樣的問題和變化，因此，必須對招商活動步步跟

進。

1、注意信息反饋。當我們與外商建立了聯系后，必須鞏固這種聯系，因為很多外商都是

在幾個地方同時聯系，從中選擇一個投資地點和合作伙伴。因此，我們必須主動地、積極地

鞏固與外商建立起來的聯系。

2、提供優質服務。要熱情服務，以誠相待；要為投資者選擇合適地點和合作伙伴；要提

供政策、法律咨詢；要協助搜集市場資料；要代辦項目的各種前期手續。

3、協助項目籌建。幫助辦理用地手續，幫助解決項目供水、供電、供熱、通訊、排污等

問題，介紹設計、地質勘探、監理、施工、安裝單位，協助招收工人、技術人員和管理人員，

協助培訓，幫助進口設備、原材料。

（七）要掌握外商投資的心理

掌握外商投資心理，是成功招商的基礎。一般來說，外商投資注重三個問題。

1、注重對投資環境的考察。由于大型跨國公司對外投資涉及的項目比較大、投入資金多、

建設周期長，所以他們在投資前都要通過本公司的高級管理人員或委托國際知名的投資咨詢

公司，對投資東道國環境進行詳細的考察和分析。《財富》中文版刊登的“外商在華投資20

年特別報告”，通過對2000名外資企業高級管理人員調查后認為，外商在華投資企業在評

價中國投資環境時，最滿意的因素依次是基礎設施、勞動力成本和安全保障，最不滿意的因

素依次是貪污腐敗、環境質量和法規制度的透明度與連續性。從中可以看出，外國投資商對

投資軟環境的重視要比硬環境高得多。

2、注重市場潛力和企業長期發展。大型跨國公司在對東道國投資環境進行考察時非常重

視該地區市場發展潛力。他們一旦認定某一市場具有廣闊的發展前景，就會展開大規模的投

資行動，并以最快的速度實現對該地區市場的占領，而且不會因東道國投資環境發生的輕度

變化而中途撤資。

3、注重對合作伙伴的選擇。大型跨國公司對外直接投資多采用合營形式。他們認為，一

個好的合作伙伴對保障他們投資的成功至關重要。

4、注重人力資源的管理與使用。據統計，目前僅在北京，就已有美國北方通訊、微軟、

IBM、日本松下等十多家著名跨國公司設立了18家研究開發機構。目前微軟中國研究院共

有60人，全部是華裔，且絕大部分是來自中國最優秀的高等學府的頂尖人才，中國優秀的

青年成為跨國公司爭奪的主要目標。

（八）要走好招商引資三步曲

第一步：紙上談兵。一般來說，一個外國投資者每天起碼有幾十個項目材料堆在他的桌

子上，他怎么可能跑到每一個國家的每一個城市去逐一考察呢？所以他就是喜歡紙上談兵。

我們有項目，就要對投資商表達，提出動議。作為投資商，會面對許多申請合作意向，他不

可能全部認真看，只能選小部分來調查，這時，就會先看外表，哪一個項目包裝得好，就選

哪一個，紙是薄的還是厚的，用手寫的還是打字的，打字里面有錯別字還是沒有，把一部分

項目扔到垃圾堆里，很可能他們也知道扔到垃圾箱里的項目有可能比保留的項目要好，但還

得這么做，一方面是時間寶貴，另一方面通過第一個階段可以看透所有以后的階段。

第二步：主動出擊。就是不能“守株待兔”，在家門口等待合作者。合作對象是被動的，我

們要主動，我們要走出家門，主動進入投資商、管理商、技術商的圈子。

第三步：寫好建議書。一些外商認為我們許多的建議書，文字性太強，數字性太少。我

們總喜歡用形容詞，喜歡說我們的資源豐富，勞動力廉價，投資回報率高，等等，但我們不

善于用數量詞，我們的資源有多少？勞動力價格比別的地方低多少？投資1000萬美元幾年

能收回？這些說不清，別人就沒興趣。

三、招商機構的運作機制

一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不

到預期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構和組織行為兩個方面。設置

招商組織機構，除需考試一般機構設置的原則外，還應兼顧招商工作的特點和規律，科學合

理加以設置。招商組織行為就是要處理好招商組織機構之間或招商機構與招商活動的客體

（投資人或投資企業）之間相互作用的方式和關系。二是要建立健全招商決策機制、招商決

策必須依據一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術，必須符合招商總目標，

順應經濟社會發展方向。三是建立招商管理機制，根據招商工作開展的時間順序，主要要做

好目標管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成后續優勢，

提高招商引資的綜合潛力。四是建立行之有效的招商激勵機制，調動各方面招商引資的積極

性，促使目標效果最大化。

具體講一下對招商人員的要求：

1.努力提高招商人員的素質

招商引資工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質的專業招商人才隊伍，這是招商工

作復雜性的必然要求，是進行招商科學決策的前提，是招商工作順利進行的保證。做一個優

秀的招商引資人員，要有良好的政治素質和作風，不斷增強自身的時代責任感和使命感；要

有良好的業務素質；要有強烈的形象意識和公關意識，具備良好的對外交往素質；要有堅定

的意識、耐心和毅力。招商引資的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使

用、培訓、考核機制，以更好發揮招商人才的主觀能動性，群策群力，促進區域經濟快速、

健康發展。

（1）招商人員要具有良好的素質和較強的能力。

首先，要有良好的政治素質和時代的責任感、使命感。

第二，要有良好的政策水平和業務素質。招商是一門綜合的專業工作，招商工作涉及的

行業領域很多，它不僅要求招商人員有一定的公關水平，更要求招商人員具有金融管理、投

資、國際經貿、法律及相關行業的專業知識和良好的外語水平。比如：要掌握國家的基本政

策：外商指導目錄和進出口貿易優惠政策：利用外資產業政策：進出口貿易優惠政策：

招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高

的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現代化的招商手段，探索新的招商思路。

在信息時代的今天，作為一個優秀的招商人員，要熟悉和掌握網絡技術，利用網絡技術宣傳

自己的政策和最新的投資環境，發布招商引資的項目信息。招商是一項涉外工作，語言是中

外雙方交流的基礎，一個招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個合格或稱

職的招商人員，但他難以成為一個優秀的招商人員。一個外語水平良好的招商人員除了具備

熟練的日常用語會話基礎外，還應在外貿外語、投資及經濟類外語、商務外語等方面有足夠

大的詞匯量和應用能力。

第三、卓越的成事能力。要能分析判斷出國內和國際市場經濟發展、資金供需和資金流

向的未來趨勢，高瞻遠矚，準確地預測機遇；在市場中能夠從各種綜合信息和各種資源的配

置當中創造機會，用謀略從各種契機當中找到結合點，未戰先算，制定出引資戰略；通過運

作，最終取得引資謀略的預期效果，使某一引資項目從不可能成功變為可能成功。要不斷追

求融資新目標，拓展新思路，開拓新領域。

第四、強烈的效益觀念。要千方百計地運用金融頭腦去思考招商項目。僅預測到機遇來

臨還不夠，還要用嫻熟的融資技巧準確地把握融資變化的戰機，引入有效資本。堅持一切經

營活動都要以恰當的投入取得最大的效益，以實現招商引資的綜合效益最大化。從某種意義

上說，招商引資專家也是具有競爭性、戰略性的金融家。

第五、敏銳的信息意識。要有新聞眼，時刻注視國內外政治、經濟新動向和資金流向，

善于在競爭中用敏銳的眼光捕捉最新信息，抓住關鍵機會。為此要注意收集、分析各方面信

息，并及時向客商提供相關信息成果，以方便客商投資意向的形成；建立外商投資意向檔案，

不斷跟進，把各項工作運作好，為客商提出建議，投資商據此建議做出決策。

第六、超凡的組織能力。必須具有開放的思維、協調關系的藝術和超凡的組織能力。能

把招商活動的各個要素，各個環節，從縱橫交錯的相互關系上有效合理地組織起來，建立強

強聯合、戰略伙伴關系等都需要具備此種能力。招商引資專家也是社會關系活動家，協調、

處理好各方面的關系和利益對引進大量外資至關重要。

第七、卓越的談判策略。在融資過程中，從招商意向達成到最終拍板簽約，每一步驟都

要熟練運用談判策略、技巧和口才，精通外語，爭取達到雙贏效果。

第八、服務的誠信。優質引資過程中要為對方的利益和發展著想，要具備在最佳時機采

取最佳手段表現最佳信譽的才能，信守簽訂的合同，形成信譽的良性循環鏈條，從而提高知

名度，增加招商引資的成效。

第九、強烈的法制觀念。市場經濟就是法制經濟，招商引資專家要按照WTO的有關法

律條款和規則引資，其引資融資的一切行為都要受到法律規范的約束。廉潔自律，不該做的

事堅決不做，為職工群眾做出克已奉公的表率作用。

2、怎樣在實際工作中做一個優秀的招商人員

（1）重視第一印象。投資者的投資行為是復雜的，影響的因素很多。一般來說，投資

者在決定投資之前會做較長時間的調查工作，由于多數外國投資者對中國的情況不是十分了

解，因此，在對外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要。

（2）要有主動性、耐心和毅力。要成為一個優秀的招商人員，必須充分發揮主觀能動

性，不斷探索新的招商方式。

（3）在對外洽談中，充分體現靈活性。這里所說的靈活性，不是毫無原則的靈活，而

是在招商人員熟知理解國家有關政策和本地法規、優惠政策基礎上的一種融會貫通，是一項

創造性的思維。在對外洽談中，招商人員要充分體現靈活性，就要遵守一個原則不輕易說不

字。

（4）熟悉不同類型項目的特點。招商人員必須具有相應的投資專業知識，掌握不同類

型項目的特點及市場狀況，找出影響其經濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作

出妥協。

（5）介紹情況、回答問題要實事求是。一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事

求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，

就要千方百計地做到。

3、招商人員應有強烈的形象意識的公關意識

（1）形象意識和行為準則。要成為一個優秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，

即注重自已在對外交往中的表現，要強烈意識到個體形象就是代表地區或公司這一個群體的

形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及區域或公

司良好的形象。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸

大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。

（2）公共關系意識。公共關系的核心是溝通，所謂公關意識實際上也就是溝通意識。

招商人員要充分利用自已的身份和特殊位置，在本單位與外商之間起到應有的紐帶作用，這

也是招商人員的關鍵作用所在。

4、招商人員應進行的培訓。對招商人員來說，除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業務能

力和水平外，還必須接受適當的崗前培訓和崗位培訓。

比如到歐洲招商，須研究歐洲文化背景和企業的投資特點，有足夠的耐心和誠意，決不

能急于求成。因為歐洲的投資者是非常謹慎的。他們到一個地方投資，首先要對這個地方進

行全面深入的了解。當一個城市邀請他們來后，他們所做的第一步是認識這個城市，尋找對

這個城市的信任感；第二步是考察員工來源，尋找人力資源；第三步是尋找好的合作伙伴。

如果沒有找到滿意的合作伙伴，一般不會盲目簽約。歐洲投資者十分看重項目發展的可持續

性，希望其投資項目存續30至50年，甚至更長的時間。歐洲人對投資就像對結婚一樣慎

重。因此，與歐洲人打交道是需要時間和耐心的，持續不斷向他們提供所需的各種資料。邀

請他們到當地考察，全面介紹當地的環境、資源等各方面情況，向其推薦良好的合作伙伴，

有時還要到歐洲去與他們探討，打消他們的顧慮，建立雙方互信。此外，歐洲投資者十分看

重投資國的專利、技術知識產權保護環境，害怕知識產權被侵犯。加強知識產權的保護，為

客戶創造一個良好的發展環境，是對歐招商中不可或缺的環節。

運用SWOT區域分析法，對本地的優勢、劣勢、機會作有的放矢的商務宣傳，招商重

點應放在歐洲中小企業上。國際投資者常用SWOT區域分析法，對一個地方投資的優勢、

劣勢、機會及對策進行逐一分析，然后確定是否投資。要向歐洲投資者宣傳城市的地理位置

是否優越、交通是否發達，是否處于樞紐中心位置。要針對歐洲企業度身定做行之有效的招

商策略。首先，要把招商的重點放到歐洲中小企業上。其二，要善于以商招商，營造“滾雪

球”效應。城市政府要搞好服務。他們對一個城市有了好印象，就會對他們的朋友說這個城

市好，推介朋友投資，如此下去，這個城市的外商就會像“滾雪球”一樣越滾越多。其三，加

強與國外商會、各種中介組織溝通，運用中介委托招商。要建立高效的招商機構，經常到京、

滬拜會各國駐華商會。駐華商會是聯系外國公司與中國的紐帶，與之加強溝通，借以獲取各

大公司、大商社的投資信息。此外，以建立起完整的客戶資源檔案，檔案內容包括客商生日、

家庭住址、聯系方法等。客戶過生日發送賀卡、圣誕節時問候等都是聯系外商的好方法。感

情投資可以打動客戶，長期堅持下去，就能建立彼此的信任關系，推動其來華投資。