十二戒

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談判技巧與策略

一、談判的定義：

“談判〞，或有些人稱之為“協商〞或“交涉〞，是擔任采購工作最吸引人

的局部之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，

采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價〞，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣

之間通過商談或講座以達成協議〞。所以成功的談判是一種買賣之間經過方

案、檢討、及分析的過程達成互相可承受的協議或折中方案。這些協議或折中

方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸

家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種

情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

二、采購談判的目標：

在采購工作上，談判通常有五工程標：

〔1〕為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

〔2〕要使供給商按規定準時與準確地執行合約。

〔3〕在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

〔4〕說服供給商給本公司最大的合作。

〔5〕與表現好的供給商取得互利與持續的良好關系。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨與供給商進展或由數家供給商競標的方式來進展。單獨進展時，采

購人員應該先分析本錢或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的

供給商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

2、交貨期：

在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供給商的最大問

題。大多是因為：

〔1〕采購人員訂貨時間太短，供給商生產無法配合。

〔2〕采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供給商的商品質量并增加他們的本錢,間接會使供

給商價格提高。故采購人員應該隨時了解供給商的生產狀況，以調整訂單的數

量及交貨期。

3、供給商的表現：

表現不良的供給商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成顧客的不滿，因

此采購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交

貨、付款及售后效勞等條款及無法履行義務的責任與處分措施。

對于合作良好的供給商，那么應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買

賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

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4、與供給商維持關系：

采購人員應了解任何談判都是與供給商維持關系的過程的一局部。假設某次談

判采購人員讓供給商吃了悶虧或大虧，供給商假設找到適當時機時，也會利用

各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供給商的短

期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關系。

三、談判的有利與不利的因素：

談判中有些因素對采購人員或供給商而言是有利的或是不利的，采購人員應設

法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供給商價格與質量的優勢或缺點。

3、本錢的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

四、談判技巧：

談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這

些技巧，以求事半功倍。以下談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就

是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀

況的了解，對本公司的了解，對供給商的了解，本公司所能承受的價格底線、

目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點

簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要防止談判破裂：有經歷的采購人員，不會讓談判完全破裂，否那么

根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成

協議總比勉強達成協議好。

3、只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代

表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供給商的規模

大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應防止與沒權決定事務的人談

判，以免浪費自己的時間，同時可以防止事先將本公司的立場透露給對方。談

判之前，最好先了解清楚對方的權限。4、盡量在本公司辦公室談判：在自己的

公司談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要

支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

5、放長線釣大魚：有經歷的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足

對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。防止先讓對手知道自己的需要，否

那么對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

6、采取主動，但防止讓對方了解本公司的立場：攻擊是最正確的防御，采購人

員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自

身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招

架，自然會作出讓步。

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7、必要時轉移話題：假設買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經歷的

采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否認的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面

子，談判因而難以進展。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面

子，從而對方也會愿意給面子。

9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，

比擬喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語

言之中，采購人員可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

10、盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲

毫不能讓步。事實證明，大局部成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進展才可

能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，何況本公司與

良好的供給商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

11、以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識圍，采購人員不應操

之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，

與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬

事通。草率倉促的決定大局部都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟

慮，再作決定。

12、不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼

此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經歷的采購人員總會設法為自己的

公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此

站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會

“于心不忍〞了。

五、談判的十二戒：

采購人員假設能防止以下十二戒，談判成功的時機將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊。

12、貪得無厭。

六、談判的工程：

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本公司采購人員經常必須談判的工程包括：

質量交貨期

包裝交貨應配合事項

價格售后效勞保證

訂購量促銷活動

折扣廣告贊助

付款條件進貨獎勵

七、談判策略

1、質量方面

質量的傳統解釋是“好〞或“優良〞，對本公司采購人員來說，質

量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規格的就是好的質量。

因此采購人員應該設法了解供給商對本身商品質量的認知或了解的程

度，管理制度較為完善的供給商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標注冊證、衛生許可證、檢測報告、質量認證、3C認證

采購人員必須向供給商取得以上資料，才能夠開場交易。通常在合

同及訂單上，質量是以以下方法的其中一種來表示的：

市場上的商品等級性能的規格

品牌工程圖

商業上常用的標準樣品〔賣方或買方〕

物理或化學的規格以上的組合

采購人員在談判時應該首先與供給商對商品的質量達成互一樣意的

質量標準，以防止日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運輸過

程中損壞的商品，采購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。

2、包裝方面

包裝可分為兩種：包裝及外包裝。包裝是用來保護、列或說明商品

用途的，而外包裝那么僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營

業方式中，包裝有著較為重要的作用。

外包裝如果不夠鞏固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影

響利潤。外包裝如果太鞏固，供給商本錢可能會增加，導致采購本錢偏

高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。

3、價格方面

除質量以外，價格是所有談判事項中最重要的工程。本公司在消費

者心目中的形象是高質量低價格。如果采購人員對任何其準備采購的商

品，以進價加上本公司合理毛利后，自己判斷此價格無法吸引消費者購

置，就不應該向該供給商采購。

在談判前，采購人員應該事先調查市場價格，不能憑供給商片面之

詞，受騙上當。如果沒有一樣商品的市場價格可查，應該參考同類其他

商品的市場價格。

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在價格談判中，列舉供給商產品在本公司銷售的好處非常重要，比

方：銷售量大、提高市場占有率、節省運費〔使用DC時〕、降低營銷

費用、清理庫存等等。

價格談判是所有商業談判中最敏感也是最困難的工程，非常具有挑

戰性。采購人員應該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱巨

任務。

4、訂購量方面

由于本公司與供給商是長期合作的關系，因此沒有必要與供給商談

一次性進貨量的大小〔除非是某些特定的促銷談判或切貨〕。但為了方

便門店訂貨及以后使用系統自動補貨，采購人員必須與供給商談好每筆

訂單的最低訂購數量或金額。

理論上來說，最低訂購數量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制

越好。但過低的訂購數量或金額必然增加供給商的運輸費用，會間接導

致采購本錢的增加。因此采購人員必須重視此一工程，根據實際情況與

供給商協商制定合理的最低訂購數量或金額。

5、折扣方面

折扣通常有新品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退

貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等等。有些供給商可能會由全無折扣作

為談判的起點，有經歷的采購人員應該引述各種形式的折扣要求供給商

讓步。

6、付款條件方面

付款條件與采購價格息息相關，許多知名品牌的供給商不同的付款

期有相應不同的價格折扣。目前一般供給商的付款條件是月結30~90天

左右，采購人員應該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合

理進貨價格。

7、交貨期方面

一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，那么訂貨頻率增

加，訂購數量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要

考慮供給商的實際狀況〔生產能力、倉儲及運輸能力等等〕協商合理的

盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數量有直接關系，可一起洽談。

以后公司使用系統自動補貨后，交貨期是一個重要的參數。采購人

員切記不可輕視此項交易條件。

8、交貨應配合事項

本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供給商不能在送貨

作業上密切配合，那么雙發無法合作。采購人員在談判時，必須明確要

求供給商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或

物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。

9、售后效勞方面

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對于需要售后效勞的商品，例如：家電產品、辦公設備、健身器材

等等，采購人員在談判時必須要求供給商在商品包裝提供該商品的保修

卡及相應的售后效勞單位資料，以方便消費者在需要售后效勞時能直接

聯系，減少賣場人員的工作量。

10、促銷方面

DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促

進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以

及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一

周左右停頓正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非采

購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供給商的行銷費

用預算通常占營業額的10~25%，供給商不難由此預算中撥出一局部作為

促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此采購人員應

該盡量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。

11、廣告贊助方面

為增加本公司利潤，采購人員應該積極與供給商談判爭取更多的廣

告贊助。本公司的廣告贊助工程包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、

銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用

最大，按照行業經歷，應該占DM刊印刷及郵遞費用的80%左右，采購

人員必須要求供給商贊助此項費用。

12、進貨獎勵方面

進貨獎勵與數量折扣是有區別的，進貨獎勵是指一段時間〔通常是

以一年計算〕達成一定的進貨金額后，供給商給予的獎勵，在本公司稱

為返利。而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一圍時給予的價格折

扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。

目前本公司的進貨獎勵〔返利〕分為兩種：無條件返利〔月返〕及

有條件返利〔年返〕。其中無條件返利〔月返〕其實是價格折扣中的一

局部，是在價格談判完畢后爭取本錢降低的另一種方式。有條件返利才

是真正意義上的進貨獎勵，按慣例通常在1~10%左右，供給商因為業績

的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。

有些品牌商品供給商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應

該積極爭取更高的有條件返利。但進貨條件局部必須考慮實際情況，切

忌為了合同條款好看訂定高的進貨條件，實際根本達不到而無法獲得獎

勵。也不要為了爭取獎勵，在年終時盲目加大采購數量，造成庫存積

壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。〔次種情況最容易在家電或

知名品牌快速消費品中出現〕

八、異議處理

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在采購談判中，采購人員要面對的大都是一些資深業務人員，他們在零售

業已經工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很屢次的談判，難免會提出

許多難以處理的問題〔即“異議〞〕，讓新的采購人員不知所措。

異議一般分為三類：真正的異議、錯誤的異議、假的異議。比擬可行的異

議處理原那么是：

1、真正的異議

這種異議的處理應該先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，

如果真實，那采購人員應該盡量述公司有利的條件，強調本公司為應商

帶來的利益，以滿足他的需求，例如：

銷售量〔銷售量大，可以滿足供給商需求〕

利潤〔=銷售量*單位毛利率+節約的營銷、配送及財務費用〕

去除庫存〔促銷是去除供給商庫存的有效方式〕

市場占有率〔商品有保障，將局部競爭品牌排除在外等〕

迅速的付款〔直接按照合同約定將貨款匯入銀行〕

典型的真正的異議例如：“這個價格已經是我們的最低價格了，我

們不能再降了。〞采購人員可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效

的方式說明來滿足他的需求。

2、錯誤的異議

這種異議是因為供給商對本公司的經營形式或經營策略不了解而造

成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。

典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低，我怎么能有利

潤可言？〞這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐

心的向供給商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。

3、假的異議

這一類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清

楚就有可能陷入圈套，在談判時處于被動。采購人員如果無法當場辯明

假的異議，就應該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，

讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。

典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價，我就會賠本

了。〞對方的意思其實是要求更高的價格，如果采購人員對本錢或市場

價格很了解，可以當場舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進，留待下

回協商，同時自己能有充分的時間去研究。

4、較常見的異議

如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原那么，將發現以

下常有的異議可以順利的解決。

（1）我們如果低價賣給家世界，對原有的客戶無法交待。

（2）家世界的售價太低了，會影響其他通路的銷售意愿。

（3）這個供貨價格已經接近本錢了，是最低的，不能再低了。

（4）我們沒方法再給其他折扣了，再給就賠本了。

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（5）我們沒有廣告預算可以給你們交納上刊費。

（6）我們不能生產更大規格的包裝，或大包裝并不會更廉價。

（7）我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店作促銷。

（8）我們給你們的這個供價是沒有售后效勞的，我們也不承受退貨，

否那么價格還要上浮10%。

（9）我們沒有送貨的效勞，我們的客戶都是自己來提貨的。

（10）我們必須貨到付款。

（11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加2元。

當然，采購人員在實際談判時會聽到更多的異議，但一定要記住：

供給商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未說明。采購人員應該

利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去答復自己不了解的事情。以

退為進，滿足供給商真正的需求，從而到達自己的目的。