酒店銷售

酒店銷售工作心得體會

酒店銷售工作心得體會

我們有一些啟發后，不如來好好地做個總結，寫一篇心得體會，

這樣就可以總結出具體的經驗和想法。應該怎么寫才合適呢？以下是

小編為大家整理的酒店銷售工作心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠

喜歡。

酒店銷售工作心得體會1

我是20xx年初邁進鄭州，放棄了計算機行業，毅然決然選擇了銷

售(業務)，起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨立事業的軌道，懷著勇于

挑戰自我、榮辱不驚的態度去做事面對困難挫折、委屈打擊、孤獨

無助我偷哭了很多個夜晚，并不向誰求助，而是尋找解決的方法咬牙

挺過去!一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒有人真正能夠讀懂關

心我。

我帶著一臉茫然進入市場部，說實話，進市場部大大超出了我的

意料之外。起初，我懷疑自己，并不是懷疑自己的能力，而是懷疑自

己的毅力。因為我知道，市場部是所有部門中最忙、最累、最辛苦的

一個。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會偷懶。時刻提醒自己：

我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個行

業，都是沒有目的方向的去工作，就好像是無頭蒼蠅亂撞，尋找點去

試驗競爭，挑戰一種極限!每個轉折都是有原因的，并不是我沒有堅持，

是有太多的無奈!

深知自己是一個很情緒化的人，有著兩面性：表面剛硬、內心脆

弱。在看了李強的演講后，讓我有著很深的感觸，也領悟到了自己很

多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語氣剛烈，聰明反

對聰明誤，不顧及別人的感受，獨斷專行!人的一生一共有三天：昨天、

今天和明天，昨天是一張發票，今天是一張鈔票，明天是一張支票!所

以應該將一切歸零，把握今天，從新找準自己的定位與價值。告別

20xx年，喜慶20xx年又是一個新的開始新的起點能夠重新規劃自己。

企業沒有規矩不成方圓，應學會適應企業的文化、理念、環境，

要懂得“適者生存”要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態

愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路;行萬里路，不如閱人

無數;閱人無數，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，

因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，

比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在

人為，休言萬般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領進

門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態，應面對結果，自

我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的

行業，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是

向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失

敗一定有原因!要學習成功人的優點，觀察失敗人杜絕它的缺點!好比：

沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞

的就不知道自己優越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于

總結自己，才能創造無限精彩!

“靜坐常思已過，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃虧不是

癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算無能，退一步天高地闊，讓三分

心平氣和”短短一段格言，能夠讓我領悟到做人做事的一種風格!所以

做事要先學會做人：“眼中有人，心中有事，方足大業”。在公司是

一個團隊，要學會在其位謀其政!學會服從聆聽別人說的話，因為服從

是對別人的一種尊重，也是一種智慧;所以才會擁有行動力、執行力、

思考力。這樣自己才會有一個不斷成長的過程。我還記得小時老師給

我講過這樣一個故事《吃水不忘挖井人》，是啊，無論何時何地就要

學會感恩!知恩圖報，善莫大焉!眾多人的動力來自兩點：一是對未來不

可知，不安于現狀，導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是

“愛”心存感恩是一切動力的源泉。可謂每個成就事業的人他們都是

高尚的，他們是在給我們國家創造財富，“萬里長城今猶在，可見當

年秦始皇”令我們耐人尋味啊所以要學會換位思考，做人傻一點、

蠢一點、勤奮一點，只要用心做事，自己才有收獲。

心在哪里，收獲就在哪里!只有走過路的人才知道什么叫路，只有

走過路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要功夫深，鐵棒也能磨成針，

無論做什么事都要多個角度去考慮事情，以老板的心態對待公司，不

能對一個行業光說明白、知道，而是一定要學會干人之初，性本

“懶”,當你有了想法就…(干吧)，當你遇到困難就…(學吧)!成長過程是

自然規律，不能拔苗助長，一山看著一山高，到了那山沒柴燒!

酒店銷售工作心得體會2

對于以銷售量為企業生存和發展根本的快速消費品行業而言，銷

售在企業各項工作中的地位就更加突出，所以如何激勵銷售人員高效

率地工作是快速消費品行業企業管理中的一個重點。

1、了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產品的質量檔

次、價格檔次，競爭對手的優劣勢，對我公司飼料的優劣勢。

2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標。一旦制定出目標，

你得設計ABCD大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，

出腳、再用棍直到對手倒地為止。而設計ABCD這過程就叫策劃。

3、三到位、三反饋、三通告。設法落實產品的三到位：總經銷、

分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環節進行廣告，四是在養殖戶中

作示范飼養培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之這是飼料

推銷的經典成功運作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有

這個完整的運作方式就沒有一切。簡言之：通路廣告示范典型傳播，

不可缺!!

4、如果銷售員不能讓飼料經銷戶銷飼料，飼料經銷戶銷出飼料又

沒讓養殖戶反復購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷

售;不示范，就體現不出你產品的優秀品質;沒有成功的典范，你的產品

就沒說服力;沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一

切就這么簡單!!

5、老客戶永遠值得你關注。你對老客戶在服務方面的怠慢，正是

競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機不論是

經銷商還是養殖戶。

6、挖掘潛在的客戶。在完成當月任務的同時，隨時儲備下月的潛

在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務下來之后，自

己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經拉貨的客戶

旁邊準備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現有的客戶對公司提

這樣那樣條件，得寸進尺，永不知足。準備好了替代客戶，主動權永

遠在我們手里。經銷商重利輕別離，我們要抓一備二看三，一腳踩幾

只船;但這一切只能是鬼子進村―――悄悄地干活。在現有經銷商處于良好

合作態勢前，我們只能把其他經銷商作為業內朋友交往，不可透露半

點要換經銷商用他將現有經銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成費

了一把米。因為這樣會造成現有經銷商知道了離你而去，新的經銷商

也會心寒不搭理你。你只會落得纖擔挑盧缸兩頭刷脫。

7、每10天向經理寄一份旬報表：每天拜訪的客戶名字、詳細地

址、電話號碼、他現有的品牌、他現有的銷量、你與他談判到什么樣

的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時，簡短的寫封信，信中

除了反映現有客戶動態和競爭對手情況外，主要反映潛在客戶情況，

并說明你將怎樣才能把他變成現實的客戶。最后客氣地請經理多指點。

你把經理擺在老師販位置上，他面對如此謙遜的徒弟哪有不向你支高

招的!每3天用手機短信向經理匯報工作，匯報時要具體：前天我,昨天

我，今天我，我現在的位置在現在已銷噸，明天我打算將在外軍令有

所不授這句話不能亂用，管理上級這是新的團隊觀念，其內容是求得

上級的理解與支持，與上級配合好工作。公司每天向你支付了報酬，

而且把一大片市場資源交給你，你應當讓公司知道你的工作情況。有

一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司

知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價還價的籌碼。這

實際上是十分幼稚的表現。

8、每天堅持寫工作日記，回顧當天的工作情況，計劃明天的工作

內容和將要達到什么目的。寫清楚行車路線、車費、住宿地址、旅社

的電話號碼，月底回公司將日記交給經理檢查。字體和人品一樣，要

端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。

動筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規律

性的，假如你面臨著什么困惑，一時想不出高招，或找不到可干的事

情。你最好先睡一覺，一般醒來的時候思路特別活躍，這時你會發現

你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時你順手拿起筆來把

這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進行

落實，整個局面也就柳暗花明了。

9、飼料業績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素

質要好，承受得起挫折、批評、指責、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚

至于失敗，飼料超級銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們為什

么經得起失敗?部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣的

信心，換言之就是他們的企業(老板、老總)有十足的信心。

10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓

的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失

敗永遠不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對于那些從失敗

中思索總結獲得的教訓，并要有尊嚴地不屈從于失敗，并有勇氣和能

力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準確地說：檢討才

是成功之母。

11、在你談成業務的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，

就像句古老的格言所講：成功出自于成功。超級銷售員要學會自我調

節心態。超級銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個經銷商總是帶

給快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑;反之他總讓你失望、不愉

快，你是否也是懶得往他那里跑?

12、銷售員是一種聽的藝術聽的藝術。如果客戶能對你暢談了，

那就證明你的銷售取得進展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他，

自己說話時，要用提問的方式調動客戶參與討論。

13、關注小事會讓你的對手無瑕可擊。我們無法計算有多少客戶

是因為一點點小的過失而失去的忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝

謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是個成功的飼料銷售員

與個失敗的飼料銷售員的差別。

14、對客戶要象對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那

樣惕防。

15、客戶總是在優惠、獎勵、折讓、返點上跟我們拔河。要想他

們乖乖地跟我們走，我們要想法把拔河河變成一根拴羊的繩套。

酒店銷售工作心得體會3

進入酒店這個大集體，也通過這一直以來的工作，讓我受益匪淺。

以下就是我對酒店銷售工作的心得體會：

服務是非常重要的，一個酒店能不能在激烈的市場競爭中，持續

穩定地發展，能否成為品牌企業，菜品、服務、環境三大支柱缺一不

可。菜品和環境的提升需要花費人力、財力及較長時間的投入。隨著

就餐觀念的變化，如今人們越來越重視酒店的服務水平，甚至把服務

水平的高低作為選擇餐館的重要依據。因此，提升服務水平是投入少、

見效快的主要手段。

提升服務水平的核心在于提升服務人員的素質，服務語言則是服

務人員素質的最直接體現。語言是人們用來表達思想、交流感情的交

際工具。服務不是演講也不是講課，服務人員在服務時只要清楚、親

切、準確地表達出自己的意思即可，不宜多說話。服務過程中不能只

有鞠躬、點頭，沒有問候，只有手勢，沒有語言的配合。傳統服務是

吆喝服務，鳴堂叫菜、唱收唱付，現代服務則講究輕聲服務，為客人

保留一片寧靜的天地，要求三輕(即說話輕、走路輕、操作輕)。一些服

務人員往往由于靦腆，或者普通話說得不好，在服務過程中不能向客

人提供清楚明了的服務，造成了客人的不滿。特別是報菜名，經常使

顧客聽得一頭霧水，不得不再問。由此妨礙主客之間的溝通，耽誤正

常的工作。即使是因為地方風味和風格突出的餐廳，要采用方言服務

才能顯現出個性，也不能妨礙正常的交流。因此這類餐廳的服務員也

應該會說普通話，或者要求領班以上的管理人員會說普通話，以便于

用雙語服務，既能體現其個性，又能使交流做到曉暢明白。餐廳人員

直接面對顧客服務，每天接觸的客人很多，而且什么樣的客人都有。

雖然他們在服務時很小心，但有時仍難免一時疏忽，造成客人的傷害;

或者服務人員服務時所做的一切都符合規定，但仍然不能使客人滿意。

這里餐廳服務人員應以“顧客至上”為原則，向客人道歉以求客人的

諒解。身為餐廳的服務人員，一定要了解各種顧客的類型，才能隨機

應變，把握時機，應答自如，順應其需要，提供最佳的服務。

要做到以上的服務，平時必須要注意修養，不要隨便發脾氣。一

定要做到服飾整齊、儀容端莊、態度和藹、親切待人、認真負責、迅

速合作、誠實不欺、禮貌周到等要求，讓客人感覺進入所接受的服務

無可挑剔。現將各項應遵守的規定分述如下。

1、服務員的儀態

服務人員在服務時一定要服飾整齊、儀態端莊，使顧客深信酒店

是重清潔服務的。男性服務生必須常刮胡子，衣服整齊，雙手及指甲

要清潔，并注意口臭及體臭。女性服務生頭發要梳理整齊，并帶上規

定的發罩;除了結婚戒指及手表外，不帶其他任何裝飾品;不要使用艷色

指甲油，指甲要修剪整齊;穿規定的平底鞋及長筒襪，給客人留下端莊

及注意衛生的印象。工作時服務人員不要抽煙、嚼口香糖。禮貌、親

切、助人為樂的態度以及講話時適度音調等更能增加服務生的美感。

餐廳服務人員在服務時一定要做到態度和藹，待人處事的態度須非常

小心。如發生意外事件時，應記住一定要忍耐，以誠懇的態度來解決

任何爭端，一切以“顧客至上”為原則。

2、服務員的合作精神

工作人員一定要做到認真負責，迅速合作，這樣都能使工作更順

利。服務員不但應能愉快勝任自己的工作，而且也應能發現及了解同

事們的困難，并立刻知道在何處以何種方式來協助同事。這種積極參

與、合作的精神有助于工作的順利進行。

3、服務員的誠實與禮貌

工作的同事之間一定要相互尊重，互相幫助;遵守餐廳的規定，不

貪財，不欺騙客人，禮貌周到。這樣在服務時，才會贏得客人的好感。

只要平時就注意培養從業人員應有的修養，生意才能更好，才能達到

餐廳營利的目的。

禮貌、親切、助人為樂的態度以及講話時適度音調等更能增加服

務生的美感。

另外，酒店服務人員在服務時一定要做到態度和藹，待人處事的

態度須非常小心。如發生意外事件時，應記住一定要忍耐，以誠懇的

態度來解決任何爭端，一切以“顧客至上”為原則。

以上就是我在這次培訓中的心得體會，這些知識內容都是領導在

培訓課程中對我們的諄諄教誨，無論是在酒店的那個部門想要做到更

強最好，那么就要理解服務的重要性。要好好的學習，不辜負領導對

我們的期望，讓我們做到最好。讓酒店越來越好，更上一層樓。

酒店銷售工作心得體會4

年終到了，今年家具的銷售非常好，這是有我們經理帶領，讓我

們完成了我們年初定立的目標，達到了一年的標準，現在對我今年銷

售做個總結。

一、抓住客戶的心

來到我們家具市場查看家具的客人都是有購買欲望的，他們對于

家具的渴求是非常強烈的，這需要我們去找到他們的雪球，把我他們

的心理，客戶想要什么樣的家具需要怎樣的價位我們都要了解，我們

今年的為了完成業績都做足了功課，我們研究心理學，試著在溝通的

過程中了解客戶的需要，在溝通過程中不但要把客戶的心里抓住，還

要讓可會對我們產生好感，作為一個銷售人員我們總是穿著，總是語

言，更重視禮貌，很多時候禮貌能夠很好的給我們提供幫助讓我們可

以可以快速的與客戶建立信任，因為一個高素質的人，很容易受到客

戶的歡迎，在接待客戶的時候我們著裝得體，語氣和善，并且察言觀

色，做好充足的準備，讓客戶心理留下好印象，畢竟我們要賺他的錢，

就要把自己的實力提升上來，做好自己的工作。

二、了解客戶的情況

在與客戶溝通的時候我們最終要的一件事情就是要做好溝通，就

是要把客戶的基本情況給他們介紹相應的產品，在工作中對于客戶的

基本情況我們要了解清楚，我們在工作中得到經理的指點，從客戶的

穿著，從客戶的談吐上面來看，充分了解清楚客戶的基本情況，讓后

更具客戶的需要和客戶的購買能力來為他們介紹相應的產品。如果我

們在個客戶介紹高端產品可是客戶又買不起，雖然喜歡，但是沒有購

買能力也是白搭，這樣只會讓我們的工作陷入窘境，看著是意向客戶

就是無法成交，看著沒有問題，但是就是無法完成這就讓我們的工作

白費，更本沒有價值，當然客戶有需要我們不會拒絕，但是如果客戶

沒有任何來要求就會根據客戶情況而定，我們的目的是成交，因此我

們主要的目的就是了解情況，完成交易。

三、了解家具

對于家居作為銷售人員如果不了解，在客戶詢問的.時候答不上來，

這就顯得我們非常不專業，這也會讓客戶對我們的產品和我們的服務

產生懷疑，對我們不信任，因為連我們自己人都不了解產品又怎么能

夠給客戶推薦好產品呢?我們在銷售家具的時候都會對家具做一個了解

掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么優點我們都明確掌握

只要客戶詢問我們就能及時給出回應，保證沒有任何問題，這樣大大

的提升了我們的成交率讓我們的工作得到回報。

四、與同事合作

合作經常會遇到，比如我負責的區域內客戶沒有滿意的家具，我

就會推薦客戶都另一個同事那里去讓他繼續參觀選擇，同時把客戶的

基本信息傳達給客戶做好信息的傳遞，保證能夠成交。

銷售非常具有挑戰性，讓我的工作充實快樂，我從不放棄更不會

有絲毫怠慢始終堅定的向前走。

酒店銷售工作心得體會5

20xx年即將過去，在將近一年的時間中，我從一名文員到一名銷

售人員，我是從沒銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業

銷售經驗和行業知識，為了迅速融入到這個行業中來，經過時間的洗

禮之后，我相信自己會做得更好，因為有俗話說：只有經歷才能夠成

長。在這個世界上完美的事情少之又少，每個人都有自己的優缺點。

只有在時間的流逝中將自己的缺點慢慢的糾正過來，不斷的進行總結

與改進，提高自身素質。

我是十月份來到這個公司的，到公司之后，在公司領導的指引下

和同事的支持和幫助下，我堅持不斷地學習銷售業務知識、總結工作

經驗，加強對客戶尋找和新客戶的開發，努力提高談客戶技巧，完成

了自己在工作中的各項職責，在這里將自己的思想、情況等簡要的個

人工作總結如下：

首先，我要說的是：我對我們公司發展是很有信心的，前景應該

是美好的。公司給我們提供在工作環境和工作條件都比較不錯，尤其

是公司領導對我們都非常的關心和照顧。我不能說我能給公司能創造

多大多大效益，我只能說我會盡我最大努力來回報公司的。我來公司

也沒多久，也沒有什麼太多的感慨。希望在新的一年里，我能跟公司

共同發展，共同進步。其次，本人還有一些不成熟的建議看法，希望

公司領導能看一下。

一、希望公司在新的一年里能多多支持我們銷售，多多研究新的

東西我們會用心去多多推廣，讓我們的公司實力更加龐大。

二、希望公司能有一份好的工作流程，我認為公司的發展是與整

個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。

尤其是工廠應該有一個好的流程，盡量減少客戶的客訴與不滿，這樣

才能穩定客戶，減少客戶的流失。只要能保證質量，工期，還有售后

就能保證我們公司客戶源源不斷。

當然我自己也會嚴格要求自己，我新的一年里我為我自己準備了

以下三點：

1、維護老客戶

2、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。盡快地獲得

新客戶對我們的信任和支持。

3、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變

化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。最后，我希望我們這個

公司這個團體在新的一年里都能有一種積極進取的精神，都能保持一

個好的心態，為公司多謀福利，多做貢獻!

酒店銷售工作心得體會6

20xx年x月x日，我進入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷售顧問，

此后1年多的日子里在公司領導和同事的支持和幫助下，我在自己原

先的基礎上上了一個大大的臺階。在剛剛過去的20xx這一年中，通過

不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不同客戶的不同需求，訂單也是慢

慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的進步。

我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是

我的收獲。雖然我的業績還有待再提高，可我一直堅信通過自己的努

力可以獲得更好的收效。

在工作中，從更具體的地方來做自我剖析，我發現，我在以下方

面還有所欠缺：

第一，在表卡方面我做得不夠好。由于沒有足夠重視三表一卡，

在無形中造成了自己客戶的流失，或者是和同事間有撞車現象，給同

事也帶來了麻煩;

第二，在接待客戶時，有時候會因為手里同時處理幾件事，而讓

客戶等候時間偏長而造成客戶有情緒波動，在談價格的時候給自己帶

來困擾，亦或是客戶詢價之后，沒能做到及時的跟進。

針對這樣那樣的不足，我認為作為銷售，應該與客戶打好關系，

及時溝通，了解客戶的購買意向，隨時掌握其最新動態縮短與客戶之

間的距離。

其次，可以嘗試通過各種方式開發新客戶，如在58同城、趕集網

等平臺發布與個人銷售相關的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件

來傳達出最新優惠等等的訊息來吸引客戶進店咨詢。

再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規劃，這樣工

作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，

縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。

最后，增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外

界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優點，彌

補自己的不足。

酒店銷售工作心得體會7

有幸在酒店工作了這么長的時間，雖然很辛苦，但是卻真的有幾

點收獲，總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字，具體有以下幾

點體會。

一、贊美的需要、力量和成效

每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視，所以贊美是打

動別人最好的武器，通過不斷的練習，我深切的體會到贊美的威力，

贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認可，贏得

客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美，達到很好的效果，

贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時刻關心你的父母，贊美充滿希望

的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領導，讓贊美之詞圍

繞心中，也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現在開始每個人

都要學會贊美，真心的贊美別人，不會讓自己付出一點成本，就能收

獲一生的溫暖。

二、不同性格的人有不同的表現，需要不同的接觸方式

把人的性格形象的用四種動物來比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無

尾熊，約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人，說話要響亮，語調要

簡潔，充滿自信和崇拜，以快、準、短為主要特點；約見注意力不集

中的靈感型的孔雀性格的人，時間要先適當，說話要慢，語調要溫，

要感性，要善于傾聽；約見隨和型的無尾熊性格的人，說話語速要慢，

聲音要輕，留下穩健、熱情、安全的感覺成功的概率更高；而約見敏

感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細節，不能急，只能

慢慢的，通過長時間的努力才能讓他認可你，相信你。

三、銷售的本質不是商品，銷的是自己，售的是觀念

在銷售的過程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，

而是觀念，是銷售者本身的專業和態度，從這點出發就要求銷售人員，

不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對服務行業的人

來說，服務是一種有形+無形的組合體，特別需要用心，只有認真、細

致的銷售人員，才有可能維護客戶，不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對

不是一次簡單的賣的過程，而是連續的維護和服務的過程。

心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過程中，始終相信自己

的能力，將自己對產品的認識和態度傳遞給購買者，變被動的購買為

主動的需求，這樣才會有長久的客源和長久的利益。

四、專業的異議處理方法——太極溝通法則

不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人，怎么樣消除購買者的疑惑、

不信任、推托呢？用太極溝通法則，重復對方的活+認同語+贊美+用

正面論點回復+跟進，通過練習，我們體會到這種方法的魅力。

酒店銷售工作心得體會8

20xx年接近尾聲，新的20xx年在向我們招手!想當初進入公司時

的懵懵懂懂，通過公司對專業知識的培訓與操作，這才讓我找到了方

向感，慢慢融入到了這種工作環境與工作模式。雖然付出的勞動有時

候沒有得到相同的匯報。但我相信，機會留給有準備的人。在此，感

謝領導的信任和同事的熱情幫助，現將本人20xx年的網絡銷售工作做

以下總結：

一、認真學習，不斷提高業務能力

我大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時

代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不

斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，一步一個腳印

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為

電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做

到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合

格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓

力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待

本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不

誤事、不敷衍。

三、強化形象，提高自身素質

為做好銷售工作，一直堅持嚴格要求自己，以誠待人。工作地規

律就是“無規律”。因此，我們正確認識自身的工作和價值，正確處

理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關系，堅持甘于奉獻、誠

實敬業，

四、錘煉業務講提高

經過1年多的學習和鍛煉，我們在工作上取得一定的進步，利用

淘寶與各大網站傳閱的資訊，細心學習他人長處，改掉自己不足，并

虛心向同行請教，在不斷學習和探索中使自身在銷售領域上有所提高。

在錯誤中總結經驗，在經驗中成長，一年來的銷售工作，我總結

了以下的銷售心得：

1、做客戶訴求的傾聽者，不要輕易反駁客戶

2、向客戶請教，要做到不恥下問

3、學會“進退戰略”

4、知已知彼，揚長避短

5、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所

想，急客戶之所急

7、取得客戶信任，要從朋友做起，學會感情投資

8、應變能力要強，反映要敏捷

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品

10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語

11、心態平衡，不要急于求成

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，

了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能

更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。

當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣

勢，對癥下藥，用我們的優勢戰勝對方的劣勢。總說自己的產品有多

好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與

批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

一年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要

是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作

中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶

資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真

學習銷售員的規范。

三、思想服務程度還不夠，學習、服務上還不夠，和有經驗的同

事比較還有一定差距，業務上還在基本格式上徘徊，內容上缺少縱深

挖掘的延伸

在今后的工作中，我將通過努力學習和不斷摸索，努力完成自己

的任務，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

酒店銷售工作心得體會9

隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的

問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧過去

的一年里，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面

對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作

背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如

何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是

我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠

做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結

經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和

理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。現將20xx年度工作總結作如

下匯報：

一、工作方面

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反

映客戶的信息。

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單

產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是

否準時收到我司產品。

3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資

料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求

及時安排。

4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的

最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

酒店銷售工作心得體會10

經過兩天在新疆新特藥公司的學習，我對醫藥銷售有了一個初步

的了解，對本公司最基層的工作者每天的工作氛圍有了一定的感受。

并在此基礎上有了一些屬于自己的見解和觀點，跨出了我在銷售道路

上的第一步，而這一步的邁出就注定了我的腳步不會停止，繼續奮力

前行。

三百六十行，行行出狀元。業務員，在公司中看似很卑微的一個

職位，卻對整個公司的正常運行和發展做出了他們不可磨滅的貢獻。

業務員是公司與客戶之間的橋梁，為他們之間消息的流通創造了良好

的條件，為他們之間的業務往來搭建了一個很好的平臺。為了雙方的

利益奔波在喧囂的城市街道中，忠誠于公司，服務于客戶，雖然很累，

但他們樂在其中。銷售在他們的手中被譜寫成了輝煌的篇章。下面我

對業務員的工作流程做一個簡單的概括。

銷售需要市場，當然醫藥銷售也不例外。在當今社會，由于環境

被破壞和日常飲食不周造成了大病小病纏身，有病就得吃藥，在一定

程度上能緩解病情，有時還起到消除病根的作用。吃藥就要去買藥，

由此，醫藥銷售就有了市場，市場為廣大顧客提供了各類藥品。在醫

院，在診所，在藥品銷售點都可以買到，然而這些藥品的來源則是各

大醫藥公司。當某個銷售點缺少某種藥品時，會與醫藥公司聯系，會

有專門的人員做藥品記錄，記錄以后會通知庫房給這個銷售點配送貨

物，快速及時的把藥品送到位，消除廣大顧客有錢沒藥買的顧慮，對

其身體健康做出了一個基本的保障。當貨物送到時，銷售點的工作人

員會進行清點，如果發現有問題會及時與負責此范圍的業務員反映情

況，業務員同時通過公司做出調貨或者退貨的處理辦法，保障此銷售

點的合法權益，并代表公司對其表示歉意，盡量避免以后出現類似的

情況。所以說保住銷售點對本公司的信譽度和依賴度對公司的銷售業

績起到了至關重要的作用。

欠債還錢，天經地義。最后各銷售點確認藥品數量和質量無誤時，

就要準備上繳貨款了。除了小部分會直接把貨款打到公司賬戶上，大

部分的貨款還是要委托業務員上門收受的。每一批貨物都會有一張發

票，這是開票員每天的任務。等發貨幾天以后，開票員會把業務員所

負責的范圍內各銷售點配送貨物的發票交到其手中，業務員持發票去

各銷售點收貨款。與此同時，公司有什么新藥品或者什么促銷活動，

業務員會通知各銷售點，由此擴大藥物銷售的數量和品種，從根本上

為公司增加了業務量。在發現有新的銷售點開設時，業務員應及時有

效的說服其購買和銷售本公司的藥品，這就叫做拉攏市場，使其形成

網絡，擴大本公司的業務范圍，從而使資金高度集中，獲得更大的收

益。最后業務員會將貨款交到公司由結算員接受，并核算賬目，消除

客戶欠款記錄。

作為一名當代大學生，要跟上時代的潮流，要懂得思考，懂得鉆

研，做事要有韌性，有魄力，做到不達目的不罷休的境界。我的專業

課是醫藥營銷，只有把專業知識學好并付諸實踐，以后到社會上才能

找到對口的專業工作，否則找到好工作就是天方夜譚。做銷售不是一

時能完成的，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。不經歷挫折，不承

受失敗，不經過時間和歲月的考驗是不可能有所成就的。抓住機遇，

迎接挑戰，拿出自己的本事，秀出自己的風采，只要付出了社會就會

有回報給予我們的。我們的未來一片光明，何不趁著我們的年輕活力

去奮力一搏呢!

酒店銷售工作心得體會11

忙碌的一個月已經過去，在這個月當中，我在公司領導的正確領

導和指導下，在各位同事的幫助協助下，很好的完成了當月工作和各

項任務指標，在此我忠心的感謝，為了更好的做好以后的工作，我在

此認真的完成這個月的工作總結，為自己在下階段工作找到方向，認

準下階段應該堅持的一些好的方面。具體總結如下：

1、在這個月我對客戶情況的關注一刻沒有放松，時刻跟客戶進行

很好的溝通，耐心的勸導客戶，貫徹我們產品思想，終于在月初開始

了我在福建市場上的第一單生意，福建x有限公司發貨整車28噸，其

中CC-800，26噸，硅灰石2噸，現款付賬，解決了日后要賬難的問

題。接著福建福清x公司發貨16噸，CC-2500，對我來說是非常的鼓

勵，我將要更加的努力，更加的有信心的達到預期目標。

2、在服務跟蹤上要得體，要體貼，要關心，努力做好跟蹤服務，

解決客戶的實際問題，關心客戶的切身問題和客戶的生產問題，發現

貨源不多或者即將用完要及時補充。

3、在做整車銷售方面，我針對我區域的特點，選了特殊行業行業

做為十至十月份為我開展銷售工作的開路先鋒，在這個消費群體當中

有相當一部分沒有需求，因為他們本身不造粒，而且在福建這個區域

本身做行業的公司也并不多，所以我在此就需要有針對性的開展工作，

針對性的跟蹤客戶進行溝通和談判，爭取在行業里面有一席之地，而

且行業用量都是比較大的。這也是我為何選擇這個行業的原因。

4、我很好的按照八月份計劃的路線，也充分的完成了計劃任務，

我現有客戶資料157家公司，意向客戶達到30余家，成功在用公司產

品有2家。

5、我現在在工作中把自己完全的從以前單靠經驗做銷售的簡單的

工作方法中解放出來，對每一家公司都進行了比較全面的了解，考察，

分析。對每一個工作難點都進行了系統的分析，并針對實際情況做出

有效有用的解決方案，堅持對待重點一定全面抓，對待難點采取各個

擊破，做到主次分明，突出了重點，明確了工作方法，有針對性的解

決了難點問題。

以上是我的月工作總結，總結得不夠全面的的地方，對自己認識

不足的地方，請領導和同事給予寶貴意見和建議，我在此萬分感謝，

并定期改正。

酒店銷售工作心得體會12

我于xx入市場部，并于xxx被任命市場部主管，和公司一起度過

了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工

作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就

是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感

覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我

們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得

到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信

任。取得下次合作的機會。

就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界

因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，

不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20年的

工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的

事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也

會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。

但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我

個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做

人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組

成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷

策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐

富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用

不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，

讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補

充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的

過程中。

以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗

基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都

要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能

做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做

什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做

事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然

選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己

的一個責任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。

也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略

是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，

我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正

確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人

的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，

新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市

場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

酒店銷售工作心得體會13

上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師x老

師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對

于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷

售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必

須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售

培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活

運用，提高成交率;透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌

形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理

念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，

如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不

是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把

自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要磨練自己，有用心的心態，

有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳

統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有

問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，

但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導

致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對

手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價

格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在

心理上就感覺到了――“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的

銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不

懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節

問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不

休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶

說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很

多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。年輕人就應做自

己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應

做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的

從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次

成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一齊成長，

并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

酒店銷售工作心得體會14

不知不覺在這個酒店已經做了有半年時間，從剛開始對酒店銷售

的一去所知到現在獨擋一面，我相信這里面除了我自己的付出與努力，

更離不開開酒店給我所帶來的栽培，以及老員工和領導對我支持。半

年時間里我學到了好多，“客人永遠是對的”這句服務行業周知的經

營格言，在這里被發揮到了極致。酒店為了達到一定的財務目標，不

但要客人的物質需求得到滿足更要滿足客人的精神需求。所以在做為

酒店的經營者，往往對客人的要求，只要在不觸犯法律和違背道德的

前提下，都會最大化滿足客人。所以從入職培訓就會為員工灌輸：

“客人永遠不會錯，錯的只會是我們”，“只有真誠的服務，才會換

來客人的微笑”。我一直堅信顧客就是上帝的道理，總是在盡可能的

把我自己的服務做到極致。

酒店銷售的工作還算是比較簡單，在加上工作時長也不算長，平

時的工作也不累，在這半年我主要做到以下工作：

一、加強業務培訓，提高自身素質

我們銷售人員每個都是在直接的面對客人，員工的工作態度和服

務質量反映出一個酒店的服務水準和管理水平，因此對員工的培訓是

我們酒店的工作重點。我們定期會進行接聽電話語言技巧培訓，接待

員的禮節禮貌和售房技巧培訓，以及外語培訓。只有通過培訓才能讓

我在業務知識和服務技能上有進一步的提高，才能更好的為客人提供

優質的服務。

二、加強我的銷售意識和銷售技巧，提高入住率

銷售部根據市場情況，積極地推進散客房銷售，今年來酒店推出

了一系列的客房促銷方案，接待員在酒店優惠政策的同時根據市場行

情和當日的入住情況靈活掌握房價，前臺的散客有了明顯的增加，入

住率有所提高，強調接待員：“只要到前臺的客人，我們都要想盡辦

法讓客人住下來”的宗旨，爭取更多的入住率。

三、注重各部門之間的協調工作

酒店就像一個大家庭，部門與部門之間在工作中難免會發生磨擦，

協調的好壞在工作中將受到極大的影響。前廳部是整個酒店的中樞部

門，它同餐飲、銷售、客房等部門都有著緊密的工作關系，如出現問

題，我們都能主動地和該部門進行協調解決，避免事情的惡化，因為

大家的共同目的都是為了酒店，不解決和處理好將對酒店帶來一定的

負面影響。

四、考慮如何彌補同事及部門工作的失誤，令客人滿意

平時在工作上由于忙綠是很有可能會出現一定的慌亂、錯誤，這

時，最忌推諉或指責造成困難的部門或個人，“事不關已，高高掛起”

最不可取的，它不但不能彌補過失，反而讓客人懷疑整個酒店的管理，

從而加深客人的不信任程度。所以，應沉著冷靜發揮中介功能，向其

他個人或部門講明情況，請求幫助。在問題解決之后，應再次征求客

人意見，這時客人往往被你的熱情幫助感化，從而改變最初的不良印

象，甚至會建立親密和相互信任的客我關系。

劍雖利，不礪不斷”、“勤學后方知不足”。只有學習才能不斷

磨礪一個人的品行，提高道德修養，提高服務技巧。讓我們邁著矯健

的步伐，不斷的向前走，才能走我們的一片可以展翅高飛的天空！兄

弟姐妹們，為了我們的明天而努力吧！