創業的本質

價值創造是一切創業的本質（第一部分）

一切創業的本質是圍繞著為客戶創造價值進行的，而創業者自身

和新創企業則從中獲取一部分價值。也就是說，價值創造是一切創業

的本質。

只需三步，立馬變身創業界新貴，第一步，第二步，最后第三步，

簡單的三步法，但是做起來不容易，道理大家都懂，可依然過不好這

一生·····

在價值創造過程中，有兩個最關鍵的要素：1、用戶痛點的捕捉，

也就是說，我們需要解決的問題到底是什么，用戶痛點到底在哪里？

2、另一個是如何提供一個解決方案，從而來解決這個用戶的痛點，

一切創業的關鍵所在無非這兩個要素，即捕捉用戶痛點和提供解決方

案。

我們來想象火箭發射的場景，按下發射按鈕后會有什么情況？1、

第一種結果是發射成功，這是大家希望看到的；2、第二種結果是慘敗，

火箭在空中爆炸；3、第三結果無聲無息，事實上，火箭發射只有很小

的比例是無聲無息的，但在商業實踐中，卻有70%的發射屬于第三種

情況，也就是說，按下按鈕，市場沒有任何回音，既沒有正向的回應，

也沒有負面的回應。

創業過程中，最大的浪費是什么？是時間，是最后按下按鈕后無

聲無息，既沒有正面的回應，也沒有負面的回應。因為即使只有負面

的回應，你可以從中獲取一些經驗和教訓。

我們用一個路徑圖來表示，在傳統火箭式的創業/新中，用戶需求

/用戶痛點被認為已知的，可以完全準確被把握的，而且路徑、解決方

案是已知的，整個過程只是一個計劃和執行計劃的過程，需要做得無

非就是調研、思考，然后執行，在執行中進行優化。傳統創新是一個

非常線性的思維，它是基于商業計劃的完美執行，在傳統的模式下，

強調的是兩個完美，完美的計劃和完美的執行。

精益創新模式最基本的前提是認為用戶痛點和解決方案在本質上

都是未知的，創業者不知道也無法完美地去預測用戶痛點是什么，也

無法完美地去設計一個解決方案，所以精益創業與傳統的火箭式創業

的前提是完全不同的。

在傳統的計劃執行模式中，首先通過商業計劃產生基本的產品概

念，然后導入資源，組建團隊，進行產品開發，以及內部、外部測試，

最終產品得以發布，投放市場，首次發售。

這種傳統的計劃執行模式的根本缺陷在哪里呢？這個模式里最致

命的在于所有認知都來得太晚，盡管在擬訂商業計劃的時候會用一些

調研的手段，但對象都不是真正的用戶，用戶一直到最后環節才真正

地參與進來。換句話說，直到產品已經開發完畢，進入測試階段，團

隊才真正開始學習和認知的過程。

觀點一：在傳統的產品導入模式中，有兩個隱含的假設，即用戶

痛點高度確定，解決方案也高度確定。而在精益創業的框架里，這兩

個假設根本就不存在。

觀點二：所以盡管計劃執行模式看起來非常完美，但它往往正是

新創公司走向死亡的原因，因為創業過程中最關鍵的不是某個產品或

服務，而是在于是否具有正確的認知，用戶的反饋過程是否一開始就

結合在創業過程中。

再完美的商業計劃也經不起和客戶的第一次親密接觸，再完美的

商業計劃在和客戶第一次接觸時基本上也就完成了歷史使命。

一般來說，新創企業經歷四個階段，第一、第二階段是探索商業

模式，第三個階段是放大商業模式，也就是說，在這個點上，商業模

式基本確立，第四個階段進入正常的運營模式。

第一個階段，商業模式的探索，這是發散式的探索，不確定極高。

你可能會嘗試多個方向，快速轉向，不停試錯。

第二個階段，聚焦式的探索，已經初步確立了方法，有可能在兩

三個路徑中選擇商業模式

第三個階段，商業模式確定，進入放大階段。

第四個階段，商業模式的正常執行。

傳統商學院的聚焦點在哪里？80%集中在第三、第四個階段。第

一、二階段幾乎都是空白。

圖中顯示的第一、二階段的現金流是負的，對新創公司來說，在

這兩個階段，如何快速地迭代、如何在現金流耗盡之前確定業商模式，

是能否存活的關鍵。在硅谷的創業實踐中，這個點被稱為sweetspot，

意即甜點，此時新創公司終于確定了商業模式，我們可以向董事會匯

報：我們已經找到了未來的路徑，而投資人終于可以確認這個公司能

夠值一點錢，有一點價值了。精益創業/新聚焦于前兩個階段，也就是

說如何從0走到1。商業模式的放大就在第三個階段，也就是如何從

1到100。而第四個階段是如何從100到N，則是傳統商學院所覆蓋

的內容。

精益創業/新運動的發起人史蒂夫-布蘭克，他說，無論多么完美

的商業計劃，事實上也只是前提和假設，你把世界上最優秀的人才集

中在一起執行一個商業計劃，也只是前提和假設，再完美的商業計劃，

也經不起和用戶的第一次接觸。

閉門造車是行不通的，必須要走出去，封閉式開發的后果，我們

從太多的案例已經看得非常清楚了。

創新公司的失敗大致有兩種，一種是缺少客戶而失敗，一種是因

產品開發而失敗，因缺乏客戶而失敗的新創企業要遠遠大于因產品開

發而失敗的新創企業?；氐骄鎰摌I的中心基點，就是圍繞用戶，以

用戶為導向來拉動整個創業過程，而不是以單純的產品開發為導向。

精益創新并非一門關于執行的科學，而是一種關于探索的商業模

式的方法論，新創公司與大公司有何不同？僅僅是業務不穩定、波動

很大嗎？兩者的真正區別在于商業模式是否已知，大公司已經有了被

驗證的商業模式，而新創公司沒有。大公司執行已知或已經確認的商

業模式，更多是在運營和執行的層面，而新創公司則是探索未知的商

業模式。

新創公司肯定不是大公司的縮微版，如果新創公司是大公司的縮

微版，把大公司的工具直接應用新創公司就可以了。

對于新創公司來說，一個重要的工具就是精益創業。

這個工具包括三個部分，第一部分，基本的商業計劃，但是請注

意，商業計劃在精益創業的框架里只是前提和假設。也就是說，只是

用商業計劃來提出前提和假設。在精益創業的框架里，再完美的商業

計劃也只是前提和假設。

第二部分，客戶開發，也就是說，客戶開發和產品開發同步進行，

甚至把客戶開發放在產品開發之前。這和傳統的火箭發射創業的封閉

開發模式（先進行產品開發，后續再導入客戶）是完全相反的一個模

式?？蛻糸_發而非產品開發是整個精益創業的核心。我想再強調一下，

在精益創業的框架里，中心是用戶，而不是產品。在整個精益創業的

框架，用戶居于核心地位，產品根據用戶的需求來開發。

第三部分，精益研發，在開發以及整個產品和服務的過程中，用

精益研發的方式來高速迭代、科學試錯。

用商業計劃建立前提和假設，從一開始就把客戶導入到創業過程

中，用高速迭代、科學試錯的來獲取認知，這三部分組成精益創業的

基本邏輯框架。

傳統的火箭發射創業思維是基于假設在于，它認為所有的變量是

可度量的，未來是可以預測的，因此商業模式、用戶痛點和解決方案

都具有極高的確定性。

與之對應，精益創新/業的基本假設在于，它認為基本參數很難度

量，未來不可預測，用戶痛點和解決方案具有極高的不確定性，需要

不斷迭代并不斷積累認知，從而去逼近真實的用戶痛點和效的解決方

案。

所以我們可以看到，火箭式創業和精益創業，不只是方法論或具

體做法上的區別，關鍵是基本思維上存在很大的區別。