科室會

醫藥代表科室會總結

我自20**年5月到廣東省深圳市場任醫藥代表以來，經

歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩

年來的工作總結如下：

一、市場前期的努力

我在20**年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫院的

銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學

習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調

關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者

群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解

和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫院為輔

進行科室開發和維護，奔波在八大三甲醫院之間，從細微處著

手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性

細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大

的作用。特別在20**年春節回公司開會期間，根據自己所了

解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方

特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建

立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生

對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到

了穩步提高。

二、非典來臨銷量下滑

當深圳市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷

售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，

得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室

的醫生逐科室去送。幾天以后，形熱迅速惡化，在自己去不了

醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了

解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干

擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二

院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應

該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不

斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年

的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移

到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的

證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身

一人憑著自己對XX制藥的忠誠來完成的。

XXX離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做

好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生

疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制

度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題,不上

銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞

得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,為維護

公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊

報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場

實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問

題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、復興之路

20**年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北,開

始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的

廣東省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、

省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科

醫院，省直一門診是日門診量不足30人的衛生所，和平醫院

是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足200盒！只有省二院

稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，

而公司下達的全年任務卻高達30萬元！整個市場千瘡百孔、

百廢待興！

此時，在王洪剛經理的指導下，我根據市場實際情況，

確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級

醫生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握

庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復興

之路。二

新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲是

結束，還是開始這不重要。重要的是：舊的一年，我經歷了那

么多，失去過、遺憾過;〉收獲過、充實過而對于新的一年，我

的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不

是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經驗，但我掌握

出一點小小的技巧。

在坐的各位應該都比我有經驗，希望你們也都不要保留To

利用今天的機會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫藥代表這行

并不是說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我

們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區域環境

不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的。

做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首

先應該對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技

巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，

眼勤，嘴勤，手勤。

腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該

去做什么比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里

去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么還有今天我有

什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打

電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的

休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫

生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候

也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你

成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做

的時候或者在自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們

聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，

沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去

關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，

讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需

要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看

看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情，不防大家都把他

放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，像我在做業務的

時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶

一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次

來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處

找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我

就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后

來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了

什么從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的

了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們

來說卻是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最

后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但

他

心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到

外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎

么說我想我不說大家也都知道了。

記得我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去

的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小

東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，

她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后

還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，

聽一個朋友說**有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了

兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就

說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的

心意我到**去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回

去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的

藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常

來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下

次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜

干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為

工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有

些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊

問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣

誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十

的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。

最后五快了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗

了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強,用心

的力量來為自己打氣;人的一生不可能

是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，

你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有

浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇

到〉挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然

后冷靜的看待它解決它。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但〉這

就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。

在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望

在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一

個計劃，在完成目前我們主大產品材的銷量同時來開發出一些

新的產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的

銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫院里沒有開

發出來的，我會盡量盡快的開發，在就是新品種的開發，具體

的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。